【正文】 5 5 5 戶型結(jié)構(gòu) ? 廳房、主人房朝向是否以朝南、朝東為主： 3 ? 廳、主人房景觀如何 2 ? 結(jié)構(gòu)是 否方正、實(shí)用 3 ? 采光、通風(fēng)是否良好與順暢 2 10 6 內(nèi)部規(guī)劃 ? 環(huán)境規(guī)劃是否良好，有無大型中心庭園、架空層花園、空中共享式花園 4 ? 獨(dú)立商業(yè)配套、會(huì)所配套是否齊全、有特色 2 ? 智能化方面特色 1 7 7 教育配套 ? 周邊公共教育配套是否齊全、方便 3 ? 小區(qū)內(nèi)有無對(duì)教育方面的特別措施 3 6 8 發(fā)展商信譽(yù) ? 是否屬于深圳知名發(fā)展商 3 ? 有無發(fā)展過知名住 宅小區(qū) 2 ? 以往發(fā)展的物業(yè)在入伙、工程質(zhì)量方面的信譽(yù)度如何 3 8 9 工程進(jìn)度 ? 工程進(jìn)度是否正常，可觀察地盤是否正處于緊張施工之中，亦或是冷冷清清狀況。中間插播天然居形象廣告聲帶（由電臺(tái)制作），參予討論的聽眾均可獲得由天然居贈(zèng)送的精美禮品一份，于公開發(fā)售當(dāng)天及第二天到售樓處領(lǐng)取。 為了使“真誠大使”能得以順利產(chǎn)生并為本項(xiàng)目創(chuàng)造市場熱點(diǎn)話題，在宣傳時(shí)盡量使用鼓動(dòng)性強(qiáng)烈的文字，例如以“輕輕松 松就可成為明星 ”作為誘惑，相信許多有明星夢的人會(huì)抱以相當(dāng)大的熱情來關(guān)注此盤。 ? 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場熱銷期的累計(jì)銷售目標(biāo)力爭達(dá)到 70%以上。 6． 銷售渠道 ? 售樓處現(xiàn)場銷售； ? 通過展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷售； ? 老客戶帶新客戶渠道； ? 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)絡(luò)渠道。 ? 抽獎(jiǎng)活動(dòng)，分為兩種，一種是現(xiàn)場所有客戶均可參加的，一 種是當(dāng)天及內(nèi)部認(rèn)購期下定的客戶。 ? 炒作內(nèi)容： 在新聞發(fā)布會(huì)后，除發(fā)布新聞發(fā)布會(huì)消息外，另外以訪談錄的形式采訪天健地產(chǎn)總經(jīng)理，就新聞發(fā)布會(huì)天健地產(chǎn)所宣揚(yáng)的“拒絕暴 利、挑戰(zhàn)暴利、維護(hù)本地客戶利益”，聯(lián)系天然居的高質(zhì)數(shù)與合理定價(jià)之間的關(guān)系，深入探討天健地產(chǎn)“誠信發(fā)展”深層意義。 ? 活動(dòng)安排 ： ? 天健教育基金會(huì)成立儀式，移交巨幅支票予公證處及基金會(huì)管理委員會(huì)； ? 天健地產(chǎn)總經(jīng)理對(duì)天健教育基金會(huì)及社區(qū)少兒文化建設(shè)作簡短介紹； ? 播放電視宣傳短片； ? 少兒才藝表演，由天健幼稚園代表、深圳市小明珠少兒藝術(shù)團(tuán)表演； ? 新聞發(fā)布會(huì)后新聞炒作 ? 將新聞發(fā)布會(huì)基本情況通過報(bào)紙新聞發(fā)布出去，內(nèi)容包括成立教育基金會(huì)目的、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、基本實(shí)施方案等。故此可舉辦一個(gè)家庭（以三口之家為單位）相互競賽的游戲式的高爾夫練習(xí)比賽，主要以推桿為主（因?yàn)閳龅叵拗?，只能以推桿形式來做）。 2) 配合天健品牌宣傳，為了彰顯發(fā)展商的實(shí)力及對(duì)于客戶的 一諾千金的保障，在展銷會(huì)期間將與客戶簽定 “雙 卡保證書” (封頂保證書、入伙保證書 )，發(fā)展商鄭重向客戶承諾如果發(fā)展商在保證期內(nèi)違約，將在總樓款中扣除 4%左右的樓款返還回客戶，或相應(yīng)減免等額管理費(fèi)。 3． 銷售必備條件 ? 工程進(jìn)度相當(dāng)順利，有望提前入伙； ? 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時(shí)銷售情況而定。 8． 促銷手段 后 期可考慮贈(zèng)送全屋家具、贈(zèng)送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等硬銷方式來促進(jìn)銷售。這就需要在整體營銷策略上步步為營、軟硬件促銷手段配合得當(dāng)、特別是在價(jià)格策略方面要掌握得當(dāng)，才有機(jī)會(huì)“一炮而紅”。 同時(shí)也有利用發(fā)展商投資的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開始遞減時(shí)，銷售底氣已足，即使市場發(fā)生較大變幻（如主要競爭對(duì)手“萬科溫馨家園”等入市參加競爭），對(duì)于本項(xiàng)目的威脅程度將會(huì)減弱。 三、 付款方式建議 天然居主導(dǎo)戶型面積約為 100 平方米以上，以 6500 元 /M2計(jì)算，總價(jià)基本都在 60 萬以上，價(jià)格偏高；同時(shí)屬遠(yuǎn)期樓花，客戶購買信心會(huì)受到一定程度的影響，因此就必須在付款方式方面盡量降低置業(yè)門檻，采用高成數(shù)、高年限的銀行按揭、低首期款作為吸引。 RMB￥ 20000 30%（含定金） 70% 買樓易 照定價(jià) 1. 簽署《認(rèn)購書》時(shí)付臨時(shí)定金 2. 簽署《認(rèn)購書》后 14 天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時(shí)付，同時(shí)與發(fā)展商簽訂《免息分期付款合同》 3. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起 6 個(gè)月內(nèi)天內(nèi)付 4. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起 9 個(gè)月內(nèi)付 5. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》之日起 12 個(gè)月內(nèi)付 5. 簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售） 30 天內(nèi)辦理銀行按揭 RMB￥ 30000 10%（ 含定金） 10% 5%% 5% 70% 第四部分 廣告推廣策略 一、 廣告訴求點(diǎn)重組 1． 湖光山色與 16 個(gè)空中花園、近 20000 平方米中心庭園交相輝映，醉人景色盡在天然居。而本項(xiàng)目在設(shè)計(jì)上充分考慮到景觀要求，廳房窗戶主要朝向西南面，使 80％的住戶均能獲 得西南向開闊視野，北面高層則可遠(yuǎn)眺安托山之秀色，居住于此，可謂湖光山色盡收眼底。 2. 成長中的高尚大社區(qū)，成熟的生活配套近在咫尺。如法式網(wǎng)球中心、澳式觀光農(nóng)場、植物園、以及貴族精英式的深圳高級(jí)中學(xué)、歐式的天主圣安多尼堂，日式高爾夫球場，歐式萬科城市花園、天健花園、德式堡、美式山姆會(huì)員店、泰式香蜜湖渡假村，這些設(shè)施及建筑的存在使得香蜜湖片區(qū)及 景田北片區(qū)真正成為一個(gè)名符其實(shí)的國際大社區(qū)。 6. 全城首創(chuàng)教育基金會(huì)。 通過在小區(qū)裝設(shè)光觸媒負(fù)氧離子空氣凈化系統(tǒng)，該系統(tǒng)能模擬高山瀑布、雨后森林空氣質(zhì)數(shù)，使居住于天然居的人們“在家里每天都能呼吸到森林瀑布旁的鮮美空氣”。 3) 園林設(shè)計(jì)為澳大利亞柏濤（墨爾本）建筑設(shè)計(jì)公司，該公司為世界排名第七著名建筑設(shè)計(jì)公司，在深圳曾經(jīng)成功設(shè)計(jì)過多個(gè)樓盤。 4) 網(wǎng)絡(luò)廣告 5) 候車亭廣告、車體廣告 6) 戶外廣告牌 2． 平面廣告訴求點(diǎn) ★ 做個(gè)明明白白的置業(yè)人 —— 天健地產(chǎn)及深圳著名建筑設(shè)計(jì)及工程專家陪你看樓。 8) 大劇院條幅：廣告效果比較明顯，主要用于公 開發(fā)售首個(gè)月，對(duì)前期造勢及聚集人氣能起到相當(dāng)大的作用。 （三）尾盤銷售期 1． 重點(diǎn)投放媒體 到尾盤期樓盤本身已具備較高的知名度，在媒體投放上應(yīng)集中于受眾面較廣的媒體，針對(duì)性會(huì)更強(qiáng)。 三、推廣費(fèi)用預(yù)計(jì) 根據(jù)前期發(fā)展商與中原溝通結(jié)果，整個(gè)推廣期的廣告費(fèi)用約為銷售額的 2%，目前總體均價(jià)為 6500 元 /M2，總面積約為 M2， 則總的推廣費(fèi)用為： 銷售總額： M2 6500 元 /M2=719567940 元 總體推廣費(fèi)用為： 719567940 元 2%=1439 萬元 其中： 1. 銷售材料預(yù)算：約為 270 萬 (具體附后 ) 2. 廣告投放費(fèi)用預(yù)算：約為 969 萬 (具體附后 ) 3. 活動(dòng)推廣費(fèi)用預(yù)算：約為 200 萬 (具體附后 ) 表一： 銷售材料預(yù)算費(fèi)用 序號(hào) 項(xiàng)目 預(yù)算 1 樓書 2 折頁 3 單張 4 展板 5 手提袋 6 條幅 7 掛旗 8 工地圍墻 9 工地路牌 10 模型 約 170 萬 11 園林包裝 12 車體廣告 13 候車亭廣告 14 路牌廣告 15 電視廣告及專題片 (10 分半鐘 )制作及演員費(fèi) 16 售樓處及樣板房 100 萬 總計(jì)：約 270 萬 表二： 廣告投放費(fèi)用 序號(hào) 項(xiàng)目 項(xiàng)目細(xì)分 費(fèi)用 1 低調(diào)推廣期 (內(nèi)部認(rèn)購期 ) 電視廣告 約 75 萬 報(bào)紙廣告 約 70 萬 電臺(tái)廣告 約 15 萬 網(wǎng)絡(luò)廣告 約 5 萬 其他機(jī)動(dòng)廣告費(fèi) 約 20 萬 小計(jì)： 185 萬 報(bào)紙廣告 452 萬 2 市場熱銷期 (公開發(fā)售期 ) 電視廣告 200 萬 雜志跨版彩色廣告 18 萬 大劇院條幅 20 萬 (2 次 ) 小計(jì)： 690 萬 3 尾盤銷售期 報(bào)紙 80 萬 地盤 14 萬 小計(jì)： 94 萬 總計(jì)： 969 萬 活動(dòng)推廣費(fèi)用預(yù)算 天然居主要大型推廣活動(dòng)約為 68 次，香港大型展銷會(huì)初步預(yù) 計(jì)為34 次，最多可達(dá) 12 次重要活動(dòng)，每次費(fèi)用為 1520 萬元，則 12次活動(dòng)總經(jīng)費(fèi)約為 200 萬，其中包括以下費(fèi)用： 1. 場地費(fèi)用 (主要為香港展場 )； 2. 禮品費(fèi)用 3. 禮儀費(fèi)用 4. 包裝費(fèi)用 5. 其他雜費(fèi)