【正文】 ，儲如此類的問題一再發(fā)生，但是后悔卻已來不及了。 ? 配合網(wǎng)上競猜活動，以現(xiàn)場 SHOW 的形式讓更多的人知道這個信息，對外宣布首兩個星期已有多少人參加，并公布網(wǎng)上競猜的價格及獎品，激發(fā)他們參予的積極性。 二等獎十名： 答案次接近者（誤差為 150 元 / M2）可獲贈額外購樓折扣 %，可自用或轉(zhuǎn)讓；同時獲贈天然護(hù)膚品禮品包一份，價值 500 元。 6． 銷售渠道 ? 直銷渠道：主要是前期在天健發(fā)展的數(shù)個小區(qū)內(nèi)舉辦“巡回展銷”吸引有意向的客戶，客戶有興趣的，可到樓盤現(xiàn)場咨詢及選擇單位； ? 利用地盤廣告及戶外廣告，到現(xiàn)場登記銷售； ? 利用前期的電視廣告及新聞炒作，吸引客戶電話咨詢并到現(xiàn)場登 記銷售； ? 利用中原直銷網(wǎng)絡(luò)。 若達(dá)到推出單位的 50%以上： 尋找原因，調(diào)整營銷思路。 若達(dá)到推出單位的 50%以上，同時銷售率占總體銷售率的7%—— 8%左右： 加強(qiáng)營銷組合和自身包裝、調(diào)整加價幅度，按時進(jìn)入市場熱銷前期。 二、 銷售階段安排 中原建議將整個銷售推廣階段分為以下三個時期，共九個階段，詳見下表： 階段 階段細(xì)分 時 間 銷售目標(biāo) 低調(diào)推廣期 （ 23/8/2000— 06/10/2000） 接受咨詢期 23/08/2000— 08/09/2000 接受登記 專家陪你看樓期 09/09/2000— 10/09/2000 接受登記 正式內(nèi)部認(rèn)購期 11/09/2000— 06/10/2000 銷售總套數(shù)的 10%，累計(jì)為 10%。 市場熱銷期 熱銷初期 07/10/2000— 07/11/2000 銷售總套數(shù)的 15%，累計(jì)為 25%。 若未及推出單位的 30%，同時銷售率占總體銷售率的 5%左右： 分析原因，完善自身包裝、相應(yīng)調(diào)整公開發(fā)售策略，公開發(fā)售時間略為推遲。 若未及推出單位的 30%： 尋找根本原因，重新制訂新的營銷策略，將剩余單位降價銷售或封盤，待時機(jī)成熟再售。 ? 利用中原網(wǎng)頁 7． 造勢安排（包括公開發(fā)售儀式） 此階段內(nèi)的市場醞釀工作是整體銷售工作的關(guān)健，中原結(jié)合本項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場上大型樓盤的推售手法（如黃埔雅苑、東?；▓@等），建議本項(xiàng)目在前期造勢思路上應(yīng)突破目前市場上的常規(guī)做法，即在市場預(yù)熱期采取相對低調(diào)的手法。 其他參與競猜者： 均可于 10 月 7 日及 8 日憑身份證到售樓處領(lǐng)取精美禮品一份。 ? 活動形式： 采取輕松、趣味性較濃、中間靈活穿插樓盤信息的活動形式，務(wù)求充分展示出樓盤所處社區(qū)的特點(diǎn)及樓盤 本身特色。 天健地產(chǎn)作為深圳老牌的地產(chǎn)發(fā)展商，一向以“誠信發(fā)展”作為我們的最高經(jīng)營理概念，客戶買了我們的房子，“買得放心、住得滿意”就是我們最大的欣慰與追求，故此，在你決定買房之前，我們誠意向您推薦此表，您可以根據(jù)以下表格的專業(yè)評判標(biāo)準(zhǔn)對天然居與其他樓盤作綜合比較，最后得出一個綜合分?jǐn)?shù)，如果您認(rèn)為天然居是您的最佳選擇，我們隨時恭候您再次光臨天然居，并選擇天然居作為您與家人未來的長居之所；假如您最后選擇了其他樓盤，我們亦衷心祝福您與家人可以“長住 久安、幸?？鞓贰薄Ｖ羞x人形象以具親和力、氣質(zhì)良好的 30— 40 歲少壯派男士為宜。 注：具體推售單位待價格表制定后再行選擇。另一方面就是發(fā)布天健地產(chǎn)“誠信發(fā)展”的經(jīng)營理念，將天健地產(chǎn)歷年來執(zhí)著于質(zhì)量管理、實(shí)在發(fā)展、追求合理利潤、拒絕暴利、挑戰(zhàn)暴利的經(jīng)營理念宣揚(yáng)出去。 ? 活動形式： 一般人可能會對高爾夫球運(yùn)動有偏見，認(rèn)為是非常有實(shí)力的階層才能玩的一種運(yùn)動，如果舉辦太正規(guī)的高爾夫球邀請賽，可能最終到來的人不會太多，客戶范圍比較狹窄。 （四） 尾盤銷售期 1． 時間： 2001 年 7 月 11 日 —— 合同期滿 細(xì)分為兩個階段： 尾盤初期： 2001 年 7 月 11 日 —— 2001 年 12 月 11 日 尾盤后期： 2001 年 12 月 12 日 —— 合同期滿 2． 銷售推廣目標(biāo) ? 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)獨(dú)特的品牌效應(yīng)在深圳市場得以全面鞏固，社會知名度得以全面提升； ? 促成剩余單位的銷售。 天然居項(xiàng)目的目標(biāo)是在 4 個月之內(nèi)銷售率達(dá)到 45%左右，銷售套數(shù)約為 460 套，難度是相當(dāng)大的。唯一可用的招數(shù)就是以現(xiàn) 樓或準(zhǔn) 現(xiàn)樓來打擊本項(xiàng)目，此時本項(xiàng)目就可加大力度宣揚(yáng)天然居的綜合質(zhì)數(shù)、發(fā)展商品牌、物業(yè)管理等“王牌”，以更美好的理想藍(lán)圖、新穎的市場炒作來吸引客戶。（內(nèi)部） 1) 外部景觀 ： ? 本項(xiàng)目西面 緊鄰占地 95000 平方米的香蜜湖渡假村 、渡假村以水景及大型綠化為主題，建筑物密度相當(dāng)?shù)汀? 3． 國際化社區(qū)配套初具規(guī)模、休閑渡假氣氛濃厚 景田北及香蜜湖片區(qū)有相當(dāng)多高檔的國際化配套設(shè)施。 ? 遠(yuǎn)程自動抄表：水、電、氣的自動抄送； ? 小區(qū)立體安防功能： 公共閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、出入口控制及周界防越報警系統(tǒng)、保安電子巡更系統(tǒng)、家庭安防系統(tǒng)（門、窗、氣的綜合探測、緊急求救、對講系統(tǒng)） 8. 全城首個將“高山瀑布流泉空氣”引入住宅的 天然小區(qū)。此次電臺參予形式將有 別于以往的單向廣告性質(zhì)，而是雙向互動性質(zhì)，即開通熱 線電話，讓更多有興趣的人們共 同參予話題的討論，讓更 多的人認(rèn)識到天然居對人性與人與人之間情感的關(guān)注，并 由此使天然居“真情大社區(qū)”的形象真正深入民心，為后 期公開發(fā)售作好有力的鋪墊工作。 1) 造勢期間廣告訴求主題建議如下： ? 公開發(fā)售儀式暨“真誠大使”頒獎儀式 ? 天健地產(chǎn)關(guān)于“天健地產(chǎn)年新聞發(fā)布會” ? 天健教育基金會成立新聞發(fā)布會 ? 家庭高爾夫邀請賽 2) 硬銷廣告訴求主題建議如下： ? 天健品牌篇 ? 樓王優(yōu)勢篇 (綜合素質(zhì) ) ? 建筑設(shè)計(jì)篇 (高層建筑 多層化、空中花園為住戶帶來的新的生活體驗(yàn) ) ? 景觀綠化篇 (內(nèi)外景觀 ) ? 真情大社區(qū)篇 (特色化配套服務(wù)，主要對老、中、青、幼的人性化關(guān)懷 ) ? 教育基金會篇 ? 智能化篇 ? 國際大社區(qū)篇 (周邊渡假設(shè)施配套 ) 注：以上廣告訴求主題僅為初步設(shè)想，具體鋪排需結(jié)合廣告公司的整體廣告策劃方案，由廣告公司根據(jù)以上內(nèi)容加以提煉及表述。 1) 報紙廣告：在《特區(qū)報》、《商報》、《南方都市報》上有針對性地投放少量廣告； 2) 地盤 包裝：根據(jù)工程進(jìn)度情況，地盤包裝亦相應(yīng)做出調(diào)整，例如到后期地盤包裝方面以展示樓盤實(shí)景為主，相應(yīng)減少一些花哨的地盤包裝、可考慮采用入伙倒計(jì)時標(biāo)牌、條幅廣告為主。請于 2000 年 9 月 9 日 —— 9 月 10 日上午 9:00—— 18:00 蒞臨天然居現(xiàn)場，各方專家免費(fèi)教你看樓。 9. “強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，追求完美” 1) 發(fā)展商品牌優(yōu)勢明顯 ? 天健地產(chǎn)作為市政工程公司，前期共開發(fā)過 40 多萬平方米物業(yè)，均以質(zhì)量過硬、價格適中箸稱。 4． 規(guī)模龐大，配套設(shè)施齊全 ? 本項(xiàng)目占地 27000 平方米，建筑面積達(dá) 16 萬平方米，共有 1026戶，在景田片區(qū)內(nèi)屬超大型社區(qū)，絕無僅有。 ? 南面與宏浩花園交界處將規(guī)劃為面積達(dá)數(shù)千平方米的街心綠化帶。付款方式建議如下： 天然居二期付款方式 付款辦法 折扣 付款時間 付款比例 一次性付款 94 折 《認(rèn) 購書》時付臨時定金； 《認(rèn)購書》后 14 天內(nèi)簽署《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）時付； 《房地產(chǎn)買賣合同》（預(yù)售）后 30 天內(nèi)付。 根據(jù)中原多年的市場經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合景田片區(qū)市場的特殊性，建議在價格策略上走“低開高走、隨機(jī)逐漸上揚(yáng)”的路線。 4． 銷售對象 ? 市場熱銷期已看過樓，但暫未下定客戶； ? 為電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動所吸引并到售樓處的客戶； ? 前期已認(rèn)購客戶之親友； 5． 推售單位 此階段推售的單位是前期剩余的單位，估計(jì)這部分單位多為高層總價高、或景觀與朝 向較差的單位，因此在后期推售這些單位時需要對所剩戶型作特別分析，盡量找出其潛在的一些賣點(diǎn)，制定有針對性的策略才能較快消化。 ? 宣傳建議 ： 在宣傳上應(yīng)避免將此 活動引入普通高爾夫球運(yùn)動比賽的俗套中（即走極端的高檔化宣傳），而應(yīng)是更具家庭化、游戲味道較濃、。 3） 天健教育基金會成立新聞發(fā)布會 ? 時間： 2000 年 11 月 6 日（暫定） ? 活動目的 ：在承接“天健地產(chǎn)年新聞發(fā)布會”效應(yīng)的基礎(chǔ)上，在市場上再掀天健熱潮。 7． 造勢安排 此階段的造勢是前期造勢的承接與延展，前期造勢偏重于形象塑造，此階段的造勢則是形象與硬銷相結(jié)合，更偏重于發(fā)展商品牌與物業(yè)賣點(diǎn)的直接宣傳。 8. 促銷活動 ? 內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)，天健物業(yè)“尊貴客戶”現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，即凡是已購買過天健發(fā)展的任何物業(yè)的老客戶及其親友，如果購買天然居，將額外獲得任何付款方式基礎(chǔ)上 的 28888元現(xiàn)金折扣 （二）市場熱銷售期 1． 時間： 2000 年 10 月 7 日 —— 2001 年 10 月 7 日 細(xì)分為四個階段： 熱銷初期： 2000 年 10 月 7 日 —— 2000 年