【正文】 略 1． 定價的影響因素，主要受以下 12 個因素影響： ? 地理位置及交通狀況 ? 周邊環(huán)境 ? 商業(yè)服務配套設施 ? 社會公共教育設施 ? 規(guī)模 ? 景觀 ? 戶型結構 ? 內部規(guī)劃設施 ? 發(fā)展商品牌 ? 工程進度 ? 交樓標準 ? 物業(yè)管理 2． 定價的基本原則 1) 參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質及價格水平，利用“市場比較法”制定本項目價格； 2) 在給各住宅單元具體定價時，充分考慮因素有三大項： ? 景觀：其中包括客廳、各個臥房（特別是主人房）景觀是否理想； ? 朝向：分 8 個方向，主要考慮客廳及主房朝向如何； ? 戶型結構：廳房是否方正、實用；通風、采光是否暢通、理想；噪音影響；私隱性；陽臺；樓層差等因素。 ? 有利于狠狠打擊周邊競爭對手。 近覽香蜜之湖光、遠眺安托之山色。 1) 位處景田北高尚住宅區(qū)群中，社區(qū)大環(huán)境較為良 好，整體人員素質較高、呈現(xiàn)出一派 寧靜、詳和的生活氣息。 7. 全面智能化設計，簡約生活新體驗（擬設） ? INTERNET 信息高速公路修通到每一戶，實現(xiàn)高速上網與其他信息服務； ? 小區(qū)獨立信 息服務網絡，實現(xiàn)各種社區(qū)服務功能； ? “一卡通”系統(tǒng)，通過先進的 IC 卡感應技術和網絡技術，在天然居住戶只須持一張 IC 卡，即可暢通無阻：無鑰開啟樓棟門、出入空中花園、停車場并計費、出入會所消費等。 4) 代理商“深圳中原物業(yè)顧問有限公司”在深港兩地房地產市場上享有較高的知名度，客戶對之信賴感強。 2. 平面廣告訴求點 此段時間內的平面廣告訴求點采用形象與硬銷相結合，主要以硬銷為主，建議采用系列廣告，整個廣告推廣鋪排呈系列化、前后延展性強。 2． 平面廣告訴求點 以促銷廣告為主，主要是通過具有較強吸引力的促銷政策，如送全屋家具、贈送車位使用權、連環(huán)大抽獎等作為訴求重點，具體待實際銷售情況而定。 3) 網絡廣告 4) 候車亭廣告、車體廣告 5) 戶外廣告牌 6) 地盤包裝 7) 雜志廣告：可以考慮在《世界經理人》、《深圳周刊》 (原名《深圳風采》 )雜志上適當投放少量廣告，因為這兩類雜志在深圳的閱讀率較高，前者的閱讀群主要是高層人士為主，后者是大眾化周刊，閱讀量亦相當大。 2) 承建 商為深圳市市政工程公司 ，該公司是天健集團核心企業(yè)，不但承擔著深圳大部分市政工程（如公路、政府辦公樓）的建設，而且還承建過香港地鐵、及天健集團內多個住宅項目（如天健花園、香蜜新村）的建設，質量過硬。 ? 本項目一區(qū)退臺式樓頂花園及 12 層、 21 層、 29 層 8 個空中共享式花園與二區(qū) 15 層、 25 層 8 個空中共享式花園的建筑設計，不僅使主體建筑立面造型更加豐富，綠化面由地面拓展到空中，而 且為高層單位鄰里之間創(chuàng)造了一個相互溝通與交流的絕佳場所，一改高層樓盤逼仄、擁擠、缺乏交流空間的弱點，使住戶身處高層卻如同生活在多層的大空間里。 ? 中心庭園占地 16000 平方米，是目前景田片區(qū)（不含香蜜湖片區(qū)）最大私家園林； ? 一區(qū)首層架空辟為花園、同時犧牲 16 戶近 2000 平方米住宅面積，改建為 16 個空中花園使綠化面得以擴張，住戶活動空間進一步延伸。 RMB￥ 20000 30%（含定金） 70% 8 成 30 年即供銀行按揭 99 折 《認購書》時付臨時定金； 《認購書 》后 14 天內簽署《房地產買賣合同》（預售）時付； 《房地產買賣合同》（預售） 30 天內辦理按揭。 價格低開高走，以超低價入市具有以好處： ? 有利于聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭 ，使本項目一入市即受市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。 ? 其他渠道（如直郵廣告等） 7． 造勢安排 尾盤期根據(jù)工程進度情況，建議多利用地盤的既有條件，舉辦一些參予性強、能以實景來展示發(fā)展商實力的活動，例如豪華會所開放日、園林同樂日等活動，以優(yōu)美的園林、建筑環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。 8． 促銷手段 1) 配合開盤儀式，凡于開盤當日及第二日認購的買家可額外獲贈 97 折購樓折扣。 ? 參加人員 ：天健地產總經理、深圳市教育局、深 圳公證處、基金會管理委員會臨時負責人、前期已購買客戶、潛在客戶等。 活動安排： ? 公開發(fā)售儀式，并宣布優(yōu)惠措施； ? 頒發(fā)“真情告白 —— 尋找回來的都市大宅院情懷”征文比賽一、二、三等獎； ? 向評選出來“真誠大使”頒獎，授予其證書、獎品、與之簽定的關于在系列活動中擔任形象大使角色的任命書。 ? 盡量將市場的聚焦點集中在本項目上，制造市場談論話題。 ? 活動形式： 采用報紙連載與電臺同步熱線討論相結合的方式進行。 ? 廣告宣傳主題： 為了使這個活動廣為人知，必須通過報紙廣告將信息發(fā)布 出去，而信息的發(fā)布主題建議為： 做個明明白白的置業(yè)人 —— 天健地產及深圳著名建筑設計及工程專家陪你看樓。 ? 9 月 9 日 —— 10 月 5 日，將制作好的網絡廣告在“搜房”及“深圳之窗”等知名網站上發(fā)布，為使這個網上競猜活動廣為人知，同時必須在網絡廣告發(fā)布之前通過報紙廣告來加以輔助； 在此階段內利用這些網站每隔一星期即做一次統(tǒng)計，統(tǒng)計的要點是：多少人參加競猜、價格區(qū)間 比（即大部分人所猜價格是多少；信息不斷更新，參予的人數(shù)不斷增多，所猜的價格也有不斷上漲的趨勢。 利用特別統(tǒng)計手段，將人們競猜的價格做高，而最后天然居公布的價格當然是遠遠低于競猜價，這樣以極大的價格落差來制造本項目物超所值的效應。 3． 銷售必備條件 ? 售樓處與示范單位設計施工完 成（包括內外裝修、電話、傳真機、飲水機等）； ? 地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、小區(qū)臨時綠化工作到位）； ? 戶外廣告（包括候車亭廣告、公交車體廣告、戶外廣告牌） ? 銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、電視廣告片、價格表、付款方式、認購書、物業(yè)管理公司及其費用、入伙雜費）； ? 看樓專車包裝到位； ? 確定按揭銀行、按揭年數(shù)、成數(shù)； ? 預售許可證到位； ? 組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓； ? 開始軟性宣傳及新聞造勢； ? 其他相關工作到位。 若未及推出單位的 30%，同時銷售率不到總體銷售率的50%左右： 暫停廣告宣傳，總結售況不佳原因，另謀整體營銷出路。 第二部分 銷售策略 一、 銷售流程 時期 事項 詳細內容 低調推廣期 銷售單位 以綜合質數(shù)最差單位為主，搭配少量優(yōu)質單位。 天然居營銷推廣執(zhí)行方案 目 錄 第一部分 銷售時機及銷售階段安排 一、 銷售時機分析 二、 銷售階段安排 第二部分 銷售策略 一、 銷售流程 二、 各推廣階段銷售策略 （一） 市場預熱期 1． 時間 2． 銷售推廣目標 3． 銷售必備條件 4． 銷售對象 5． 推售單位 6． 銷售渠道 7． 造勢安排 8． 促銷手段 （二）市場熱銷期 1． 時間 2． 銷售推廣目標 3． 銷售必備條件 4． 銷售對象 5． 推售單位 6． 銷售渠道 7． 造勢安排 8． 促銷手段 （三） 促銷期 1． 時間 2． 銷售推廣目標 3． 銷售必備條件 4． 銷售對象 5． 推售單位 6． 銷售渠道 7． 造勢安排 8． 促銷手段 第三部分 價格策略 一、 定價策略 1． 定價的影響因素 2． 定價的 基本原則 3． 參考均價評定 4． 附：初步價格表 二、 價格走勢建議 三、 付款方式建議 第四部分 廣告推廣策略 一、 廣告訴求點重組 二、 各銷售階段廣告戰(zhàn)略 （一） 內部認購期 1． 重點投放媒體 2． 平面廣告訴求點 （二） 市場熱銷期 1． 重點投放媒體 2． 平面廣告訴求點 （三） 尾盤銷售期 1． 重點投放媒體 2． 平面廣告訴求點 三、推廣費用預計 第一部分 銷售時機及銷售階段安排 一、 銷售時機分析 關于公開發(fā)售時間，中原在《關于天然居推遲公開發(fā)售時間的報告》中已明確闡述， 發(fā)展商與中原亦就此問題已達成共識，即基本確定將公開發(fā)售時間定在今年 10 月初，具體 時間待定 ， 故此文關于銷售時機方面不再贅述。 尾盤后期 12/12/2001—— 合同期滿 銷售總套數(shù)的 10%，累計為 95%。 若達到推出單位的 50%以上： 加大宣傳力度，尋求新的突破點，延長市場熱銷中后期。