【正文】 的客戶群，留住客戶比通過(guò)廣告吸引客戶更為重要，這才是達(dá)成銷售的關(guān)鍵步驟之一。 （二） 展銷會(huì) 項(xiàng)目的房展會(huì)，是指項(xiàng)目在積累一定客戶量或在項(xiàng)目公開(kāi)階段，于銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦的項(xiàng)目展示、目的在于通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造極為熱烈的成交氣氛，使未成交 的客戶購(gòu)買(mǎi)欲望易于在這樣緊張的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高、成交機(jī)率亦隨之加大。 地下車(chē)位優(yōu)先選擇權(quán)。 階段目標(biāo)： 立足于認(rèn)購(gòu)階段的推廣基礎(chǔ)上，繼續(xù)向市場(chǎng)推廣本案?jìng)€(gè)性特征，吸引市場(chǎng)關(guān)注力， 通過(guò)立體宣傳攻勢(shì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)本案的優(yōu)勢(shì)與文化品位，在最短的時(shí)間內(nèi)吸引盡可能的客戶成交，為發(fā)展商回收部分資金 工作重點(diǎn)： 該階段的工作重點(diǎn)應(yīng)為兩部分 區(qū)域內(nèi)整體宣傳 初步建立項(xiàng)目市場(chǎng)形象，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的推廣力度，展開(kāi)系列推廣活動(dòng)、延續(xù)、深化項(xiàng)目個(gè)性形象和品牌理念，建立項(xiàng)目和發(fā)展商的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度 客戶維護(hù) 目前階段已經(jīng)積累了部分的客戶，進(jìn)入談判前期階段甚至與部分客戶達(dá)成意向協(xié)議，開(kāi)始消化前期積累的有效客 戶，使銷售現(xiàn)場(chǎng)形成旺銷局面并對(duì)意向客戶和初步潛在客戶進(jìn)行深度挖掘 銷售計(jì)劃： 開(kāi)放 13 號(hào)一單元、二 單元的 部分樓層和 11 號(hào)塔樓的 1 20 層 該階段計(jì)劃銷售完成總銷售額 15%—— 20%； 正式開(kāi)盤(pán)： 項(xiàng)目總銷售額達(dá)到 20%時(shí)正式開(kāi)盤(pán) 第三階段 強(qiáng)銷階段 時(shí)間界定： 2020 年 8 月 —— 2020 年 10 月 工程進(jìn)度： 工程結(jié)構(gòu)接近封頂 。 〔貸款人員〕 ? 負(fù)責(zé)向銷售代表收取貸款客戶的貸款協(xié)議及相關(guān)必備資料； ? 負(fù)責(zé)為客戶辦理各類貸款手續(xù)直至回款到帳； ? 負(fù)責(zé)通知銷售代表其客戶貸款的辦理情況； ? 負(fù)責(zé)與貸款銀行及指定律師樓的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系； ? 負(fù)責(zé)落實(shí)貸款客戶的月均還款情況，如有客戶未及時(shí)還款，立即通知客戶解決辦法； ? 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交予的其 他工作。 。 ? 負(fù)責(zé)貸款客戶的各種貸款表格、協(xié)議的填寫(xiě)，并將所有個(gè)人相關(guān)貸款資料及貸款協(xié)議轉(zhuǎn)交甲方客戶服務(wù)組辦理貸款人員； ? 負(fù)責(zé)將客戶辦理預(yù)售登記手續(xù)的所有資料轉(zhuǎn)交給甲方客戶服務(wù)組過(guò)戶人員； ? 負(fù)責(zé)通知客戶各項(xiàng)甲方代辦事宜的進(jìn)展及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶； ? 嚴(yán)格按照輪班制度接待來(lái)電、來(lái)訪客戶，任何時(shí) 候任何客戶來(lái)訪，在手頭沒(méi)有客戶的情況下必須熱情接待； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成對(duì)同地區(qū)可比項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)及銷售資料的管理工作； ? 負(fù)責(zé)自己客戶及指派客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作； ? 負(fù)責(zé)對(duì)本人接待的來(lái)訪客戶、成交客戶進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析，并及時(shí)上報(bào)雙方經(jīng)理； ? 完成銷售指標(biāo)； ? 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶，協(xié)助銷售助理建立完整的客戶檔案； ? 協(xié)助客戶及客戶服務(wù)組貸款人員辦理貸款的各種事宜； ? 對(duì)客戶的服務(wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵； ? 認(rèn)真完成上級(jí)領(lǐng) 導(dǎo)交予的其他工作。 針對(duì)摸底工作進(jìn)行有效的市場(chǎng)評(píng)估分析，為項(xiàng) 目正式推向市場(chǎng)提供依據(jù) 工作重點(diǎn)： 市場(chǎng)摸底；信息回饋及試探性銷售 銷售 計(jì)劃 ： 實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù) 5%— 10% 第二階段 銷售積累階段 時(shí)間界定： 2020 年 6 月 —— 2020 年 7 月底 工程進(jìn)度： 形象主體結(jié)構(gòu)出地面 8 層 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷售條件 ： 示范單位 、工地的包裝、看房班車(chē)、銷售合同、按揭銀行、律師、設(shè)備方案確立等 階段特征： 該階段銷售工作已經(jīng)正式展開(kāi)，各職能部門(mén)進(jìn)入良性運(yùn)轉(zhuǎn) 。 （三） 變相折扣 變相折扣是價(jià)格折扣之外，開(kāi)發(fā)商給予客戶的一種優(yōu)惠手段，采用這種方式可有效的促使意向客戶在一定的優(yōu)惠或變相折扣的刺激下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意 向，早下抉擇，結(jié)合本案產(chǎn)品市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)客戶群需求特征等。所以，各類手段的采用應(yīng)該力爭(zhēng)可以產(chǎn)生直接的效果并縮短與客戶之間的距離。 此外，本項(xiàng)目的客戶群是由一些群體整體素質(zhì)很高的人群構(gòu)成的，他們除了會(huì)對(duì)產(chǎn)品具有較高的期望值之外，對(duì)后續(xù)所享受到的服務(wù)也不會(huì)忽視，所以由發(fā)展商提供的客戶服務(wù)工作將成為一項(xiàng)至關(guān)重要的推廣助益手段 本案公關(guān)工作主要是從著手服務(wù)來(lái)進(jìn)行的，內(nèi)容包括： （一） 現(xiàn)場(chǎng)接待工作更周密細(xì)致，增加交易成功率 （二） 提供上門(mén)咨詢或材料索取的便利服務(wù) （三） 未成交客戶的定期跟蹤服務(wù) （四） 定期發(fā)布軟性文章 （五） 舉辦新聞發(fā)布會(huì)或記者聯(lián)誼會(huì) （六） 客戶維護(hù)服務(wù) 制作高水準(zhǔn)的客戶通訊 定期舉行客 戶聯(lián)誼 成立業(yè)主俱樂(lè)部 實(shí)行分類積分卡制度 此外，在一些商務(wù)媒體上發(fā)布軟性宣傳文章會(huì)根據(jù)說(shuō)服力。 內(nèi)容： ?建筑風(fēng)格 ?地源文化 ?環(huán)境優(yōu)勢(shì) ?汽車(chē)文化 ?生活模式 ?項(xiàng)目位置 ?戶型介紹 ?配套設(shè)施 ?開(kāi)發(fā)商、投資商、施工方等說(shuō)明 銷售海報(bào) 用途：在樓書(shū)制作完成之前，承擔(dān)主要銷售工具的職能，是進(jìn)行大量散發(fā)的宣傳工具之一。 活動(dòng)： 總額 35 萬(wàn)元 內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、客戶聯(lián)誼等。 ?使用電臺(tái)媒體，在 兆赫和 兆赫進(jìn)行全天廣告套播，時(shí)限為1— 2 月 ?組織開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，制造現(xiàn)場(chǎng)熱賣(mài)氣氛 （ 3） 銷售延續(xù)期： ?依托首鋼體育館、沃爾瑪和東方家園推出客戶聯(lián)誼一系列活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)促銷手段 ?使用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行推廣，增加與潛在客戶的接觸率 ?利用客戶通訊錄開(kāi)發(fā)客戶的群帶資源 二、 廣告預(yù)算： （一） 廣告費(fèi)總額 ：本項(xiàng)目銷售面積以 萬(wàn)平方米計(jì)，每平方米銷售價(jià)以 4300 元計(jì)，總銷售額應(yīng)為 億元。行銷推廣中所能做到的就是盡量增加產(chǎn)品的附加值，提高客戶的滿意度和對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)知。廣告的主旨是建立個(gè)性的市場(chǎng)形象。 智能化設(shè)計(jì) （ 1） 公共安全系統(tǒng) — ? 門(mén)禁系統(tǒng) ? 周界防范系統(tǒng) ? 保安監(jiān)視系統(tǒng) ? 24 小時(shí)自動(dòng)巡更系統(tǒng) （ 2） 通訊系統(tǒng) — ? 通信系統(tǒng) ? 有線電視系統(tǒng) 地下車(chē)位及人車(chē)分流的設(shè)計(jì)保障了業(yè)主們的生活品質(zhì)及 安全 酒店式內(nèi)庭空間環(huán)境設(shè)計(jì)（風(fēng)雨廊、疊水小品等） 七、 項(xiàng)目附加值 本項(xiàng)目以高尚品質(zhì)出現(xiàn)，必須增加項(xiàng)目可包裝賣(mài)點(diǎn)。例如首鋼醫(yī)院，石景山中醫(yī)院，北 方工業(yè)大學(xué)及石景山區(qū)各大銀行分支機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員等他們是石景山中高檔住宅消費(fèi)的主力軍 ? 企業(yè)人員：即所謂的白領(lǐng)，目前石景山區(qū)的白領(lǐng)工作區(qū)域比較集中，如 八大處高科技園區(qū)內(nèi) 從事 高 新技術(shù)產(chǎn)業(yè) 、生物 產(chǎn)業(yè)、制藥 企業(yè) 里的管理人員 ， 和在 物流企業(yè) （ 包括沃爾瑪、諾瑪特 ） 等國(guó)際 知名 企業(yè) 里的管理人員 ? 私營(yíng)業(yè)主：石景山周邊貿(mào)易市場(chǎng)分布較多，如京西市場(chǎng)、古城市場(chǎng)、蘋(píng)果園市場(chǎng)等。對(duì)于北向的戶型雖然產(chǎn)品單價(jià)要低于其他各個(gè)朝向，但是如果產(chǎn)品的面積過(guò)大就會(huì)造成總價(jià)上的優(yōu)勢(shì)消弱同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生滯銷的原因，對(duì)于板樓來(lái)說(shuō)，戶型的格局與面積同為重要，因?yàn)榘鍢堑南鄬?duì)單價(jià)要高，對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)它基本上是每一個(gè)項(xiàng)目的主力戶型，所以他的性能價(jià)格比也就尤為重 要了，格局不好面積過(guò)大都有可能造成該產(chǎn)品的滯銷如：西現(xiàn)代城的 114 平米兩居和御景山的 117 平米兩居都是面積過(guò)大，而尚城的 97 平米兩居則是格局設(shè)計(jì)不合理造成的滯銷 配套設(shè)施及設(shè)備 表： 2— 5 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 設(shè)備 物業(yè) 配套 采暖 熱水 智能化 田村 尚城 （一期） 會(huì)所、游泳館 集中地板 24 小時(shí) 可視、監(jiān)控 ㎡ 蘭德華庭 （一期） 會(huì)所 集中 無(wú) 可視、紅外線 2— ㎡ 楊莊 西現(xiàn)代城 （一期） 會(huì)所 集中地板 24 小時(shí) 局域網(wǎng) ㎡ 宏 鑫家園 無(wú) 集中分戶 無(wú) /㎡ 御景山 （二期） 會(huì)所 市政 24 小時(shí) 電子巡更、可視、監(jiān)控 ㎡ 魯谷 時(shí)代盧鋒 無(wú) 壁掛 無(wú) 可視、監(jiān)控 2/㎡ 京漢旭城 ∕ ∕ ∕ 調(diào)查項(xiàng)目基本上都配有會(huì)所，只有尚城由于開(kāi)發(fā)面積大所以配有游泳池其他項(xiàng)目的會(huì)所功能多以健身、閱覽室、超市、咖啡屋等為主，而學(xué)校，幼兒園等教育設(shè)施多是借助周遍市政配套，綜上調(diào)研結(jié)果周遍項(xiàng)目的會(huì)所面積在 2000— 5000 平米不等 采暖設(shè)備：供暖方式主要以市政熱力集中供暖、而西現(xiàn)代城與尚城在供暖形式上比較引人注目，也為該 兩個(gè)項(xiàng)目增加了銷售賣(mài)點(diǎn)，分戶式計(jì)量供暖的經(jīng)濟(jì)性逐漸成為購(gòu)房者關(guān)注的問(wèn)題 熱水： 供應(yīng)熱水主要有兩種方式： ? 市政 24 小時(shí)管道熱水 ? 壁掛式采暖爐供應(yīng)熱水 通訊： 所有項(xiàng)目都預(yù)留 2 條電話線接口 智能化： 調(diào)查項(xiàng)目的智能化主要表現(xiàn)在 ? 樓宇監(jiān)控系統(tǒng)：電視監(jiān)控、紅外線防翻越系統(tǒng) ? IC 卡停車(chē)場(chǎng)管理系統(tǒng) ? 背景音樂(lè)點(diǎn)播系統(tǒng) 只有西現(xiàn)代城項(xiàng)目提供有視屏點(diǎn)播系統(tǒng)，這也與該項(xiàng)目的年輕一族的客戶群定位靠攏 裝修標(biāo)準(zhǔn) 表： 2— 6 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 室內(nèi)裝修 公共裝 修 田村 尚城 （一期） 毛坯 中檔裝修 蘭德華庭 （一期） 毛坯 中檔裝修 楊莊 西現(xiàn)代城 （一期） 精裝 中檔裝修 宏鑫家園 毛坯 中檔裝修 御景山 （二期） 毛坯 中檔裝修 魯谷 時(shí)代盧鋒 毛坯 中檔裝修 京漢旭城 精裝 中檔裝修 公共部分 :調(diào)查項(xiàng)目的公共裝修多以中檔裝修為主 ,地面地磚 ,墻面乳膠漆 ,頂部乳膠漆加吸頂燈 室內(nèi)裝修 :調(diào)查項(xiàng)目中毛坯房多為四白落地 ,地面水泥抹平 ,廚衛(wèi)預(yù)留接口 ,西現(xiàn)代城的精裝包括地面復(fù)合木地板 ,墻面乳膠漆 ,廚衛(wèi)中檔精裝 ,小面積戶型贈(zèng)送曲美品牌家具 小 結(jié) : 綜上調(diào)查周邊項(xiàng)目在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面同質(zhì)化嚴(yán)重 ,成交價(jià)位差距不大 ,客戶層單一選擇面小 ,容易造成激烈競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì) （三） 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 針對(duì)本項(xiàng)目的銷售的威脅主要將來(lái)會(huì)有以下幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目 : 西現(xiàn)代城 —— ? 規(guī)劃指標(biāo)：占地 萬(wàn)平米，總規(guī)劃建筑面積 13 萬(wàn)平米，容積率 3；一期約 5 萬(wàn)多平米，建有兩棟塔樓 22 層一棟板樓 12 層；二期約 4 萬(wàn)平米，建有一棟塔樓和一棟板樓，并配有 萬(wàn)平米的會(huì)所及地下車(chē)庫(kù) ? 價(jià)格：塔樓成交價(jià)格 4700/㎡（含精裝修）