【導(dǎo)讀】發(fā)展最早、最成熟的居住區(qū)。但由于國家重工業(yè)大戶的首鋼建設(shè)于此，空。隨著北京經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，污染問題已經(jīng)得到逐步改良，首。鋼遷移再次促進(jìn)石景山區(qū)居住環(huán)境的改善。河道穿過，未來五年還將完成八個(gè)景點(diǎn)。在城區(qū)里發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)是石景山。地勢的獨(dú)特，以及多年的綠化積累，已基本上形成了把上。風(fēng)上水的石景山變成北京市“綠肺”的難得優(yōu)勢。2020年的奧運(yùn)會(huì)同樣給石景山帶來了契機(jī)。三個(gè)奧運(yùn)會(huì)場館主會(huì)館將。項(xiàng)目帶來潛在的升值空間。這一點(diǎn)，從石景山體育場北長安家園的熱銷就?？梢钥闯?，凡能夠看到體育場朝向的房子，均被一搶而空。在石景山區(qū)，大多房地產(chǎn)項(xiàng)目主要集中在八角、楊莊、蘋果園一帶。鋼總醫(yī)院、楊莊醫(yī)院、石景山醫(yī)院等。上已經(jīng)開通的五環(huán)路，交通優(yōu)勢不遜于其他區(qū)域。2020年北京市政府加大。空缺，避開競爭對手，減少自身損耗，即所謂“避實(shí)擊虛”。的戶型，如果二居超過100平米銷售會(huì)有較大難度。此外50平米的一居戶

　　

【正文】 客戶維護(hù) 目前階段已經(jīng)積累了部分的客戶，進(jìn)入談判前期階段甚至與部分客戶達(dá)成意向協(xié)議，開始消化前期積累的有效客 戶，使銷售現(xiàn)場形成旺銷局面并對意向客戶和初步潛在客戶進(jìn)行深度挖掘 銷售計(jì)劃： 開放 13 號一單元、二 單元的 部分樓層和 11 號塔樓的 1 20 層 該階段計(jì)劃銷售完成總銷售額 15%—— 20%； 正式開盤： 項(xiàng)目總銷售額達(dá)到 20%時(shí)正式開盤 第三階段 強(qiáng)銷階段 時(shí)間界定： 2020 年 8 月 —— 2020 年 10 月 工程進(jìn)度： 工程結(jié)構(gòu)接近封頂 。外裝開始動(dòng)工 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷售條件： 現(xiàn)樓示范單位開放、銷售資料齊備、簽約合同文件、價(jià)格表、交屋標(biāo)準(zhǔn)、各項(xiàng)配套標(biāo)準(zhǔn)等； 階段特征： 該階段依據(jù)開盤期銷售情況并配合現(xiàn)場工程進(jìn)度在取得市場認(rèn)同，運(yùn)用調(diào)價(jià)的價(jià)格手段制造熱烈的反響，進(jìn)行銷售工作最終使開發(fā)商的 利益得以較大的保證 階段目標(biāo)： 使項(xiàng)目的各個(gè)賣點(diǎn)得到全面的推廣與探討，讓市場充分了解本項(xiàng)目整合推廣手段，營造本項(xiàng)目良好銷售氛圍實(shí)現(xiàn)銷售 工作重點(diǎn)： 該時(shí)期要對前期客戶進(jìn)行匯總、總結(jié)、進(jìn)行中期銷售推廣效果的考核測評，分析針對目標(biāo)客戶推廣策略的利弊、優(yōu)劣，預(yù)測下一期可能的銷售市場走勢，預(yù)測后時(shí)期市場推廣與銷售方案的有效性，并且市場認(rèn)知度的宣傳是不可或缺的主要手段 :通過報(bào)刊、 SAM會(huì)員店活動(dòng)、促銷、 DM 直投 銷售 計(jì)劃 ： 開放 11 號塔樓的 1 1 1 16 層 該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額 40%—— 50%； 第四階段 持續(xù)階段 時(shí)間界定： 2020 年 11 月 —— 2020 年 2 月 工程進(jìn)度： 工程結(jié)構(gòu)封頂；設(shè)備安裝完成 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷售條件： 客戶通訊錄、各種公共關(guān)系的活動(dòng)、 階段特征： 針對可能出現(xiàn)的銷售緩慢的戶 型，強(qiáng)化引導(dǎo)及促銷塑造成功形象，利用公共關(guān)系維護(hù)項(xiàng)目的品牌和口碑 階段目標(biāo)： 強(qiáng)化項(xiàng)目品牌及口碑的傳遞，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績 工作重點(diǎn)： 評估銷售策略，有效挖掘客戶群帶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售最大值，可采用捆綁式銷售策略在項(xiàng)目推廣中，運(yùn)用物業(yè)管理、停車位等實(shí)行捆綁銷售，使客戶有物超所值的感覺 銷售控制： 開放 11 號樓二單元的全部樓層 該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額 60%—— 65%； 第五階段 第二強(qiáng)銷期 時(shí)間界定： 2020 年 3 月 —— 2020 年 6 月 工程進(jìn)度： 主體配套設(shè)施完工、社區(qū)室外綠化環(huán)境完成 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷售條件： 客戶服務(wù)、物業(yè)公司的進(jìn)入、及后期的管理工作 階段特征： 外裝的完成可以有效的促進(jìn)客戶的購買信心，該時(shí)期要把握住猶豫不決、偏好曖昧的客戶，并且借用現(xiàn)房優(yōu)勢要補(bǔ)充新一批的興趣客戶，并且通過整合宣傳手段宣傳推廣大客戶的進(jìn)入。如果有幸在此階段之前已經(jīng)與部分知名業(yè) 主達(dá)成購銷協(xié)議，則要不惜筆墨大肆宣傳，借助品牌效應(yīng)增強(qiáng)老客戶的信心達(dá)到口碑傳遞效果，同時(shí)這樣又有利于新客戶的購買 階段目標(biāo)： 持續(xù)維持市場競爭力，爭取部分前階段觀望房客戶成交作為第二強(qiáng)銷期，屆時(shí)產(chǎn)品外裝已經(jīng)完成，現(xiàn)樓實(shí)景將給予客戶更大的信心支持，所以，我們將加大銷售力度，力求掀起項(xiàng)目的第二次強(qiáng)勢銷售。 工作重點(diǎn)： 現(xiàn)房銷售注重客戶關(guān)系迎接入住 銷售控制： 開放 13 號樓一單元、二單元的全部樓層和 11 號樓的 1 1 1 18 樓層 該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額 75%—— 85% 第六階段 收尾階段 時(shí)間界定： 2020 年 7 月 —— 2020 年 9 月 工程進(jìn)度： 工程全面完工達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn) 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷售條件： 產(chǎn)品無重大質(zhì)量問題、注重客戶關(guān)系強(qiáng)調(diào)客服工作及物業(yè)服務(wù)質(zhì)量 階段特征： 營造良好的銷售業(yè)績、經(jīng)濟(jì)效益以及其他社會(huì)效益，于此階段，在業(yè)界再一次進(jìn)行推波助瀾的宣傳造勢，以期達(dá)到項(xiàng)目與企業(yè)品牌同樹立的目的 階段目標(biāo)： 對尾盤的促銷及后期工作的延續(xù)，協(xié)助業(yè)主辦理入住手續(xù)的工作 工作重點(diǎn)： 進(jìn)行適當(dāng)媒體宣傳，樹立項(xiàng)目形象，保證一定市場暴光率，可采取變相降價(jià)銷售方式以高折扣方式刺激游離的購買人 群，達(dá)到消化掉剩余產(chǎn)品 銷售 計(jì)劃 ： 該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額 100% 六、銷售組織要求 人員構(gòu)成 〔銷售組人員〕 乙方 —— 銷售經(jīng)理： 1 人 銷售策劃： 1 人 銷售主管： 2 人 銷售代表： 8— 10 人 銷售助理： 1 人 〔客戶服務(wù)組成人員〕 甲方 —— 銷售負(fù)責(zé)人員： 辦理貸款人員： 簽約人員： 產(chǎn)權(quán)過戶人員： 財(cái)務(wù)人員： 出納： 乙方 —— 銷售助理協(xié)助做客戶服務(wù)工作 崗位職責(zé) 〔甲方銷售 負(fù)責(zé)人員 〕 ? 負(fù)責(zé)按銷售合同約定時(shí)間向乙方提供相關(guān)資料； ? 負(fù)責(zé)銷售體中簽約、貸款、審計(jì)、產(chǎn)權(quán)等工作； ? 參加銷售體的各種會(huì)議； ? 負(fù)責(zé)客戶處理單的接收與審批工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售體與甲方其他部門的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作。 〔乙方銷售經(jīng)理〕 ? 負(fù)責(zé)銷售體的全面銷售管理工作； ? 負(fù)責(zé)銷 售方案的執(zhí)行，完成銷售任務(wù)； ? 參加銷售體組織的各種銷售會(huì)議； ? 維護(hù)銷售體的權(quán)益，保證銷售體的管理與雙方公司保持一致； ? 參與銷售策略、銷售計(jì)劃的制定并組織實(shí)施； ? 定期組織業(yè)務(wù)體對項(xiàng)目周邊進(jìn)行深入的市場調(diào)查； ? 每月月底針對本月成交客戶做一次客戶分析； ? 定期牽頭組織廣告部、策劃部及銷售體人員開動(dòng)腦會(huì)； ? 負(fù)責(zé)培訓(xùn)考核銷售代表，負(fù)責(zé)提高業(yè)務(wù)體的業(yè)務(wù)水平及銷售技巧； ? 負(fù)責(zé)與甲方相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作； ? 負(fù)責(zé)調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)體的工作熱情及工作積極性； ? 幫助銷售代表解決客戶投訴問題并及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映； ? 負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售控制； ? 指導(dǎo)銷售助 理統(tǒng)計(jì)代理及提成發(fā)放比例； ? 負(fù)責(zé)制定銷售代表的月度業(yè)務(wù)計(jì)劃及內(nèi)部考核指標(biāo)，并按月評定； ? 享有對銷售代表進(jìn)行合理處罰、調(diào)整的權(quán)利。 〔銷售主管〕 ? 履行并完成銷售代表的一切職責(zé)； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理安排并管理本組銷售代表的日常紀(jì)律及業(yè)務(wù)工作； ? 負(fù)責(zé)督促本組銷售代表的開展工作； ? 負(fù)責(zé)鼓勵(lì)本組銷售代表的工作熱情及團(tuán)隊(duì)合作精神； ? 負(fù)責(zé)安排本組銷售代表值班當(dāng)天的來人來電接待次序 〔銷售代表〕 ? 熟知本項(xiàng)目情況及周邊市場狀況，做到靈活運(yùn)用、對答如流并隨時(shí)反饋市場信息； ? 按銷售體布署的工作方針，負(fù)責(zé)客戶的接待、看房、解答、回 訪、談判、洽商工作，直至與客戶將要簽定保留、臨時(shí)合約、購房協(xié)議及合同時(shí)，方可將該客戶轉(zhuǎn)交甲方客戶服務(wù)組簽約人員進(jìn)行服務(wù)； ? 按照銷售體制定的各種制度、程序處理客戶情況，并按時(shí)填寫各種報(bào)單，報(bào)與銷售經(jīng)理或指定人員。 ? 負(fù)責(zé)貸款客戶的各種貸款表格、協(xié)議的填寫，并將所有個(gè)人相關(guān)貸款資料及貸款協(xié)議轉(zhuǎn)交甲方客戶服務(wù)組辦理貸款人員； ? 負(fù)責(zé)將客戶辦理預(yù)售登記手續(xù)的所有資料轉(zhuǎn)交給甲方客戶服務(wù)組過戶人員； ? 負(fù)責(zé)通知客戶各項(xiàng)甲方代辦事宜的進(jìn)展及結(jié)果，若客戶出現(xiàn)違約現(xiàn)象的有義務(wù)通知該客戶； ? 嚴(yán)格按照輪班制度接待來電、來訪客戶，任何時(shí) 候任何客戶來訪，在手頭沒有客戶的情況下必須熱情接待； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)完成對同地區(qū)可比項(xiàng)目的市場調(diào)查工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好對銷售現(xiàn)場及銷售資料的管理工作； ? 負(fù)責(zé)自己客戶及指派客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、跟蹤及催款工作； ? 負(fù)責(zé)對本人接待的來訪客戶、成交客戶進(jìn)行歸類統(tǒng)計(jì)、填報(bào)及分析，并及時(shí)上報(bào)雙方經(jīng)理； ? 完成銷售指標(biāo)； ? 負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，協(xié)助銷售助理建立完整的客戶檔案； ? 協(xié)助客戶及客戶服務(wù)組貸款人員辦理貸款的各種事宜； ? 對客戶的服務(wù)要熱情、周到、專業(yè)、善解人意，提供最高品質(zhì)的服務(wù)，不得與客戶發(fā)生爭吵； ? 認(rèn)真完成上級領(lǐng) 導(dǎo)交予的其他工作。 〔銷售助理〕 ? 負(fù)責(zé)檢查業(yè)務(wù)體每日考勤情況及銷售代表儀容儀表； ? 負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)每日銷售情況并整理成交客戶檔案； ? 協(xié)助銷售經(jīng)理監(jiān)督并管理業(yè)務(wù)體的衛(wèi)生情況及日常紀(jì)律； ? 負(fù)責(zé)完成銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)工作，并填寫公司要求的報(bào)表； ? 負(fù)責(zé)完成每月的成交客戶分析； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助客戶服務(wù)組人員處理客戶服務(wù)工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理解決客戶投訴事宜； ? 負(fù)責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理完成溝通雙方公司的工作； 〔甲方簽約人員〕 ? 負(fù)責(zé)銷售合同、契約、合約、協(xié)議等相關(guān)法律文本文件準(zhǔn)備工作； ? 負(fù)責(zé)上述文本文件的書寫、蓋章工作； ? 建立合同檔案，做好 登記備案及管理手續(xù)； ? 負(fù)責(zé)各類通知單的發(fā)放工作，將相關(guān)通知單交與乙方銷售經(jīng)理提醒客戶交款、簽定合同等，并落實(shí)實(shí)施； ? 負(fù)責(zé)向銷售代表收取客戶辦理預(yù)售登記的相關(guān)資料，轉(zhuǎn)交過戶人員； ? 認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交與的其他工作。 〔貸款人員〕 ? 負(fù)責(zé)向銷售代表收取貸款客戶的貸款協(xié)議及相關(guān)必備資料； ? 負(fù)責(zé)為客戶辦理各類貸款手續(xù)直至回款到帳； ? 負(fù)責(zé)通知銷售代表其客戶貸款的辦理情況； ? 負(fù)責(zé)與貸款銀行及指定律師樓的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系； ? 負(fù)責(zé)落實(shí)貸款客戶的月均還款情況，如有客戶未及時(shí)還款，立即通知客戶解決辦法； ? 認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交予的其 他工作。 〔過戶人員〕 ? 負(fù)責(zé)為客戶辦理預(yù)售登記及產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)； ? 負(fù)責(zé)樓盤銷售面積分?jǐn)傇瓌t的審批工作； ? 負(fù)責(zé)與房地局各關(guān)口部門的公關(guān)工作及業(yè)務(wù)聯(lián)系； ? 負(fù)責(zé)購買印花稅，辦理交納契稅、公共維修基金、過戶手續(xù)費(fèi)等事務(wù)； ? 負(fù)責(zé)銷售面積的實(shí)測工作，并辦理相關(guān)手續(xù)； ? 負(fù)責(zé)通知、落實(shí)到具體銷售代表其客戶預(yù)售登記及產(chǎn)權(quán)過戶的辦理情況。 銷售組織的管理包括三大部分：人員崗位編制，行政管理規(guī)范，業(yè)務(wù)操作管理。銷售組織的管理好壞直接體現(xiàn)了項(xiàng)目的綜合素質(zhì)和整體運(yùn)作水準(zhǔn)。銷售體的綜合水平直接影響銷售速度及回款情況；客戶服務(wù)在無形之中 帶給客戶第一印象，是幫助項(xiàng)目建立整體形象，贏得客戶認(rèn)可的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過專業(yè)化的銷售組織建立嚴(yán)格的培訓(xùn)考核制度，優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量，流暢的工作流程，保障了銷售量的達(dá)到。