【正文】 板樓成交價格 4800/㎡（含精裝修）裝修每平米報價 300/㎡ ? 銷售情況： 2020 年 3 月 30 日開盤銷售速度平穩(wěn)，平均月銷售面積在4000 平米左右，三居及二居成交速度均衡。石景山區(qū)除了復興路、阜石路兩條貫穿東西的大動脈以外，一線地鐵更被無車族看好，加上 已經(jīng)開通 的五環(huán)路，交通優(yōu)勢不遜于其他區(qū)域。這一點，從石景山體育場北長安家園的熱銷就可以看出，凡能夠看到體育場朝向的房子，均被一搶而空。 第一章 市場分析 一、區(qū)域概述 （一） 區(qū)域 背景 ： 受一線地鐵和西部傳統(tǒng)工業(yè)的帶動，石景山區(qū)是京城十大邊緣集團中發(fā)展最早、最成熟的居住區(qū)。三個奧運會場館主會館將座落于此，五棵松附近的大型奧運項目、阜石路上的首鋼籃球館、石景山體育場、位于老山的國家自行車摩托車訓練基地等，都將給石景山的房產(chǎn)項目帶來潛在的升值空間。 （三） 區(qū)域交通： 同樣 交通狀況 也 是 衡量這 個區(qū) 域 的置業(yè)前 景的要素。此外 50 平米的一居戶型是一居市場上的寵兒 滯銷戶型分析 表： 2— 4 區(qū)域 項目名稱 滯銷戶型 田村 尚城 （一期） 二居（板） 蘭德華庭 （一期） *********************************************** 楊莊 西現(xiàn)代城 （一期） 二居： 103（塔） 109（塔） 114（板） 宏鑫家園 ********************************************************** 御景山 （二期） 二居： 117（板） 105（塔） 魯谷 時代盧鋒 一居： 57（塔）二居 116（塔）三居 146（塔） 京漢旭城 ********************************************** 由表 2— 4 分析，塔樓東西向即塔腰部位上的戶型滯銷，此外是北向的戶型，因為東西向的價格要高于北向的價格，綜合性能價格比低于北向戶型，因此在解決東西向的問題上應著重于產(chǎn)品戶型設(shè)計。 ? 企事業(yè)單位工務人員：石景山的政府機構(gòu)工作人員具體體現(xiàn)在幾個方面 A、 政府機關(guān)的公務員 —— 他們收入穩(wěn)定，文化品味、居住層次較高，多選擇中高檔住宅 B、 事業(yè)單位 —— 醫(yī)院、學校、銀行等從業(yè)人員。 投資優(yōu)勢 —— 周邊緊鄰石景山未來的物流基地，首鋼體育館，和未來的金鼎商圈帶來的升值潛力 資源優(yōu)勢 —— 成熟的市政配套設(shè)施，繁華的商業(yè)氣息，奠定了 TSM 都市的生活 （二）、產(chǎn)品 簡約、時尚、現(xiàn)代的建筑風格及現(xiàn)代 理念的生活社區(qū) 合理、豐富多樣的戶型設(shè)計為客戶提供了充分的選擇 時尚簡約的建筑外力面的裝飾手法及裝飾材料 內(nèi)部空間：一層、二層完善的商業(yè)配套為業(yè)主提供了便利的生活環(huán)境 項目的裝修標準： 使用高品質(zhì)的建筑材料及設(shè)備，包括： ? 新穎的外窗：雙層、中空、斷橋、鋁合金窗雙向側(cè)開 ? 24 小時生活熱水、市政集中供暖。 第三章 廣告行銷計劃 一、 廣告策略 （一） 廣告的總體原則 ?用形象帶動整體銷售； 依據(jù)：形象將成為房地產(chǎn)市場上的主要賣點，本案的形象是通過價值的認同而建立的，就項目自身的特點來看，周邊項目亦各具特色，所以只有在整體形象建立上有所建樹才能勝出一籌。 說明：客戶購買產(chǎn)品除了考慮實際的決定因素，象價格、位置、配套之外，通常會用第六感官和判斷，尤其是在多個項目勢均力敵的情況下，客戶所感覺到的東西將成為決定的籌碼。地點為阜石路南北兩側(cè)及阜石路與四環(huán)交界處和長安街南北兩側(cè) 媒體使用的組合策略 （ 1） 準備期及內(nèi)部認購期： ?公開活動： SAM會員店項目推薦活動 ?在阜石路與 四環(huán)交界處，設(shè)置大型廣告路牌； （ 2） 公開上市及強銷期： ?借助軍博展會的事件效應將本項目推向市場，制造轟動效應 ?利用 DM 直投石景山區(qū)各高檔場所 ?以《北京青年報》為主要媒體 8— 11 月每月發(fā)布 2 次，平均每兩周 1次。 銷售工具：總額 40 萬元 種類：樓書、海報、戶型圖、電腦、員工服裝等。 作用：將直接對項目的形象建立產(chǎn)生影響，特別是樓書的風格和質(zhì)量。 內(nèi)容： ?發(fā)展商介紹及業(yè)績 ?投資方介紹 ?施工方介紹 ?項目的規(guī)劃 ?項目的運作周期 ?各類戶型介紹 ?建筑使用材料的介紹 ?裝修方案推薦 ?相關(guān)配套設(shè)施介紹 ?物業(yè)管理公司的介紹 ?最新的價格 ?工程進度 ?售樓處及發(fā)展商聯(lián)系方式 四、 PR 客戶關(guān)系 通常，利用活動期間，通過記者進行新聞發(fā)布，是贏得潛在客戶認可的有效公關(guān)策略。房地產(chǎn)行銷中的 DS 直效行銷應該緊密圍繞著“直效”來進行。 銀行按揭 分期付款 一次性付款 （二） 付款優(yōu)惠（折扣） 付款折扣是付款方式的有益補充，是促進客戶最終成交的最佳輔助手段，為了保證折扣比率的合理性，一般采取計算“凈現(xiàn)值”的方法計 算不同付款方式之相應折扣。 0 工程進度是實現(xiàn)本階段目標的先決條件 銷售條件： 圍墻、海報、路牌廣告、答客問、銷售賣場 、示范單位銷售證件齊全 階段特征： 該階段為雙方磨合期，須用一個月時間進行項目的推廣與執(zhí)行方面具體細節(jié)的磋商，并與相關(guān)媒體，合作部門進行溝通工作，同時銷售工作要跟進，例如簡單的銷售工具要齊全，銷售員培訓要到位，銷售現(xiàn)場裝修完畢，并且開始投入內(nèi)部認購工作，積累一定的潛在客戶群 階段目標： 通過項目開盤前的廣告宣傳和公關(guān)傳播初步建立項目在市場上的形象，引發(fā)市場對項目的興趣，建立項目品牌通過定向性的 DM 廣告、將項目信息有意識的傳播到此階段的重點客戶，以便進行有效的客戶積累。 〔銷售主管〕 ? 履行并完成銷售代表的一切職責； ? 負責協(xié)助銷售經(jīng)理安排并管理本組銷售代表的日常紀律及業(yè)務工作； ? 負責督促本組銷售代表的開展工作； ? 負責鼓勵本組銷售代表的工作熱情及團隊合作精神； ? 負責安排本組銷售代表值班當天的來人來電接待次序 〔銷售代表〕 ? 熟知本項目情況及周邊市場狀況，做到靈活運用、對答如流并隨時反饋市場信息； ? 按銷售體布署的工作方針，負責客戶的接待、看房、解答、回 訪、談判、洽商工作，直至與客戶將要簽定保留、臨時合約、購房協(xié)議及合同時，方可將該客戶轉(zhuǎn)交甲方客戶服務組簽約人員進行服務； ? 按照銷售體制定的各種制度、程序處理客戶情況，并按時填寫各種報單，報與銷售經(jīng)理或指定人員。通過專業(yè)化的銷售組織建立嚴格的培訓考核制度，優(yōu)秀的服務質(zhì)量，流暢的工作流程，保障了銷售量的達到。 〔過戶人員〕 ? 負責為客戶辦理預售登記及產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)； ? 負責樓盤銷售面積分攤原則的審批工作； ? 負責與房地局各關(guān)口部門的公關(guān)工作及業(yè)務聯(lián)系； ? 負責購買印花稅，辦理交納契稅、公共維修基金、過戶手續(xù)費等事務； ? 負責銷售面積的實測工作，并辦理相關(guān)手續(xù)； ? 負責通知、落實到具體銷售代表其客戶預售登記及產(chǎn)權(quán)過戶的辦理情況。外裝開始動工 工程進度是實現(xiàn)本階段目標的先決條件 銷售條件： 現(xiàn)樓示范單位開放、銷售資料齊備、簽約合同文件、價格表、交屋標準、各項配套標準等； 階段特征： 該階段依據(jù)開盤期銷售情況并配合現(xiàn)場工程進度在取得市場認同，運用調(diào)價的價格手段制造熱烈的反響，進行銷售工作最終使開發(fā)商的 利益得以較大的保證 階段目標： 使項目的各個賣點得到全面的推廣與探討，讓市場充分了解本項目整合推廣手段，營造本項目良好銷售氛圍實現(xiàn)銷售 工作重點： 該時期要對前期客戶進行匯總、總結(jié)、進行中期銷售推廣效果的考核測評，分析針對目標客戶推廣策略的利弊、優(yōu)劣，預測下一期可能的銷售市場走勢，預測后時期市場推廣與銷售方案的有效性，并且市場認知度的宣傳是不可或缺的主要手段 :通過報刊、 SAM會員店活動、促銷、 DM 直投 銷售 計劃 ： 開放 11 號塔樓的 1 1 1 16 層 該階段計劃銷售任務完成總銷售額 40%—— 50%； 第四階段 持續(xù)階段 時間界定： 2020 年 11 月 —— 2020 年 2 月 工程進度： 工程結(jié)構(gòu)封頂；設(shè)備安裝完成 工程進度是實現(xiàn)本階段目標的先決條件 銷售條件： 客戶通訊錄、各種公共關(guān)系的活動、 階段特征： 針對可能出現(xiàn)的銷售緩慢的戶 型，強化引導及促銷塑造成功形象，利用公共關(guān)系維護項目的品牌和口碑 階段目標： 強化項目品牌及口碑的傳遞，實現(xiàn)銷售業(yè)績 工作重點： 評估銷售策略，有效挖掘客戶群帶關(guān)系，實現(xiàn)銷售最大值，可采用捆綁式銷售策略在項目推廣中，運用物業(yè)管理、停車位等實行捆綁銷售，使客戶有物超所值的感覺 銷售控制： 開放 11 號樓二單元的全部樓層 該階段計劃銷售任務完成總銷售額 60%—— 65%； 第五階段 第二強銷期 時間界定： 2020 年 3 月 —— 2020 年 6 月 工程進度： 主體配套設(shè)施完工、社區(qū)室外綠化環(huán)境完成 工程進度是實現(xiàn)本階段目標的先決條件 銷售條件： 客戶服務、物業(yè)公司的進入、及后期的管理工作 階段特征： 外裝的完成可以有效的促進客戶的購買信心，該時期要把握住猶豫不決、偏好曖昧的客戶，并且借用現(xiàn)房優(yōu)勢要補充新一批的興趣客戶，并且通過整合宣傳手段宣傳推廣大客戶的進入。 三、價格策略（見價格表及說明） 四、銷控策略 原則： （一） 按樓層進行高、中、低分段、達到“低開高走”的動態(tài)價格策略目的。 目標市場行業(yè)展銷會，公共性房地產(chǎn)展銷會的主要與會者為購買個人住宅的個體，我公司確定，調(diào)查跟蹤在銷售階段過程中的電子，通訊等行業(yè)展銷會，達到縮短宣傳距離的目的，實現(xiàn)有效銷售。 具體可以采用的措施如下： （一） 看房先預約，接待準備更充分，可以提供更為個性化現(xiàn)場服務 （二） 銷售大廳及示范單位以現(xiàn)代儉約，突出時尚，結(jié)合文化主題為導向，使客戶“眼睛一亮”更加吸引客戶；增加客戶對期房的購買信心。 方式：為項目申請域名建立項目自己的網(wǎng)頁，以網(wǎng)絡廣告的形式與主要的社區(qū)類門戶網(wǎng)站鏈接，帶來點擊和訪問。 在項目的營造過程未完成時，應全力完成此項工作，力爭使項目的形象趨向完整和全面，這樣積聚能量，準備工作到位后可上市，形象突出，則會產(chǎn)生突出的銷售力。 由于開盤階段需要制作樓書、 DM 單等常規(guī)銷售工具，以及項目在前期有部分的媒體廣告投放，廣告費用有限，應集中考慮