【導(dǎo)讀】商貿(mào)區(qū)，城南為工業(yè)區(qū)，東南部為商業(yè)居住區(qū)，西南角為行政辦公區(qū)。規(guī)劃至2020年，鹽山城區(qū)路網(wǎng)結(jié)構(gòu)以鳳凰路和千童大街為十字型主干道，四條內(nèi)環(huán)路、四條外環(huán)路為骨架。項(xiàng)目地塊緊鄰城區(qū)主要交通干道，即平津大街。和鳳凰路，交通優(yōu)勢(shì)明顯。作為滄州地區(qū)處于高速成長(zhǎng)階段的房地產(chǎn)企業(yè)，宏宇房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，開了和世紀(jì)名門的距離。本案施工單位是河北大元集團(tuán)，作為在河北省有著廣泛影響力的建筑企業(yè)，綜合鹽山區(qū)域環(huán)境、消費(fèi)市場(chǎng)特征，對(duì)當(dāng)?shù)厝巳鹤魅缦路治?。這部分群體的比例還將放大；在鹽山，第三產(chǎn)業(yè)的主體力量是商業(yè)和中介行業(yè)，象，吸引全縣范圍內(nèi)潛在的住宅消費(fèi)群體。私營(yíng)企業(yè)主、自營(yíng)工商人員和個(gè)體工商業(yè)者。于同質(zhì)化的狀態(tài)。較快的工程進(jìn)度得以取得較好地銷售成績(jī)。十一五期間，鹽山的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和財(cái)政收入均將以超過(guò)15%的速度遞增，的提升，最大程度的遵從了項(xiàng)目的開發(fā)理念，引領(lǐng)鹽山房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。感，放到一個(gè)城市整體層面的高度去定位項(xiàng)目。

　　

【正文】 /次 *2 次/4 天 2400 元 新推樓門業(yè)務(wù)信息 客戶通訊 7 月 10 日 1000 冊(cè) 3000 元 9 月 10 日 —— 3000 元 布標(biāo) 7 月 500 元 8 月 500 元 9 月 500 元 活動(dòng) 7 月 國(guó)際生活方式巡展暨看房直通車開通儀式 8 月 宏宇夏季國(guó)際文化節(jié)暨三大主題公園品鑒活動(dòng) 9 月 社區(qū)雙語(yǔ)幼兒園與滄州著名教育機(jī)構(gòu)合作簽約儀式 戶外廣告 8 月初 更換 540 元 施工工地附近 更換 540 元 商業(yè)街 更換 960 元 北環(huán)環(huán)島 小計(jì) 保溫期（ 9 月12 月） DM 9 月 26 日 3000 份 1500 元 10 月 3 日 —— 1500 元 10 月 10 日 —— 1500 元 10 月 17 日 —— 1500 元 10 月 24 日 —— 1500 元 10 月 31 日 —— 1500 元 10 月 31 日 10 月 31 日 11 月 7 日 11 月 14 日 11 月 21 日 11 月 28 日 12 月 5 日 12 月 12 日 12 月 19 日 12 月 26 日 電視字幕 10 月 2 日 5日 6 元 /字 *50字 /次 *2 次/4 天 2400 元 新推樓門業(yè)務(wù)信息 客戶通訊 11 月 10 日 1000 冊(cè) 3000 元 準(zhǔn)業(yè)主系列訪談報(bào)道 布標(biāo) 12 月 3 日 500 元 活動(dòng) 10 月 5000 元 “國(guó)際生活美學(xué)”攝影活動(dòng)暨國(guó)際居住觀，戶型裝修設(shè)計(jì)咨詢會(huì) 11 月 做一天國(guó)際生活城的建設(shè)者 12 月 國(guó)際生活年 狂歡圣誕節(jié) 小計(jì) 合計(jì) 九、銷售推盤計(jì)劃 （一）、推盤思路 指導(dǎo)思想 強(qiáng)化產(chǎn)品綜合品質(zhì) 產(chǎn)品的總和品質(zhì)是決定客戶購(gòu)房的關(guān)鍵因素，宏宇 .陽(yáng)光駿景面臨著 2020年市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)此，我們采取合理制定價(jià)格體系、加大環(huán)境景觀 的投入、優(yōu)化產(chǎn)品配套、完善生活配套等方法從不同的角度提高房屋的品質(zhì)。宣傳上以強(qiáng)化產(chǎn)品的綜合性價(jià)比為途徑，達(dá)到提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值的目的。 操盤手法 分階段推出 集中釋放 具體做法為：將二期 9 棟樓以優(yōu)劣搭配的方式整體分三次推出，合理控制每次推出產(chǎn)品的市場(chǎng)投放量，推廣上集中力量宣傳，分階段刺激市場(chǎng)，抓住大部分時(shí)間進(jìn)行蓄客，力爭(zhēng)每次開盤發(fā)售時(shí)達(dá)到火爆銷售的效果，即使沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的銷售效果，也堅(jiān)決封盤，每期余房利用恰當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行消化，造成項(xiàng)目持續(xù)熱銷的氛圍，促使快速成交，利于價(jià)格攀升。 （二）、推盤節(jié)奏把握原則 關(guān)于銷 售節(jié)奏的安排，主要考慮以下幾個(gè)方面的問(wèn)題 總體銜接緊湊，形成連續(xù)沖擊波。 抓住全年銷售旺季，尤其是五一勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)等銷售黃金時(shí)間，利于推盤。 初步擬定第一階段，由于項(xiàng)目以新的形象剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，僅開放 48 套，以獲得市場(chǎng)的反饋信息，隨后視情況進(jìn)行加推；第二階段力爭(zhēng)完成銷售 100 套的任務(wù)，前兩個(gè)階段屬于三個(gè)階段中推盤量最大、任務(wù)最重的兩個(gè)階段。 配合平開高走的價(jià)格策略，把戶型、樓層、景觀朝向好中差搭配推出，原則是位置較好的樓座放在后期階段推出，給客戶制造增值印象。 小區(qū)各樓盤推出節(jié)奏安排整體考慮 ，要具備合理性和可執(zhí)行性。 （三）、入市時(shí)機(jī)的選擇 認(rèn)購(gòu)樓門公開時(shí)機(jī)選擇 建議定在 4 月 6 日。本案在 4 月 6 日將舉辦大型活動(dòng)，利于將即將開放樓門向外公布，搶占市場(chǎng)先機(jī)，全面攔截區(qū)域性等待成交客戶，完成本案主導(dǎo)市場(chǎng)的第一階段工作。 第一期認(rèn)購(gòu)時(shí)機(jī)選擇 選在 4 月 12 日，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)預(yù)告期充分的市場(chǎng)銷售預(yù)熱，選擇 4 月 12 日開放二期部分樓門，營(yíng)造火熱的認(rèn)購(gòu)氣氛。 具體時(shí)間需根據(jù)認(rèn)購(gòu)期客群的認(rèn)購(gòu)情況和其他項(xiàng)目開盤時(shí)間具體進(jìn)行調(diào)整。 開盤期時(shí)間安排見下表： 銷售節(jié)奏安排 時(shí)間 新樓門公開時(shí)間 4 月 6 日 新樓門認(rèn)購(gòu)時(shí) 間 4 月 12 日 （四）、推盤計(jì)劃 推盤計(jì)劃見下表 期數(shù) 時(shí)期 推售單元 套數(shù)（套） 銷售周期 二期 概念造勢(shì)期（ 4 月 12 日6 月中旬） 認(rèn)購(gòu)初期 4 月 12日 推出 117 72 9 個(gè)月 5 月下旬加推 15 36 6 月下旬推 14 36 集中推廣期（ 6 月中旬 9月） 7 月下旬推出 1 72 9 月推出 1 1 72 保溫期（ 9 月12 月） 10 月推出 10 36 11 月推出 9 36 （五）、二期推盤實(shí)施 第一階段 （ 1）、時(shí)間： 3 月 14 日 6 月中旬 第一階段包括 市場(chǎng)預(yù)告、 預(yù)約認(rèn)購(gòu)期和開盤期，按整體銷售安排，項(xiàng)目從 3月 14 日 開始亮相發(fā)布認(rèn)購(gòu)信息， 4 月初進(jìn)行第一輪引爆，配合媒體推廣，第一階段銷售一直持續(xù)到 6 月中旬結(jié)束。 （ 2）、推盤次序 16 號(hào)、 17 號(hào)兩棟部分樓門進(jìn)行預(yù)售登記，對(duì)部分認(rèn)購(gòu)意向強(qiáng)烈的客戶完成成交。 1 17 號(hào)樓位于社區(qū)最南側(cè)， 位置 較偏 ， 16 號(hào)樓為小三室戶型， 17 號(hào)樓是兩室戶型， 。當(dāng)日成交無(wú)論是否理想均進(jìn)行封盤，總結(jié)銷售反饋信息后，根據(jù)策略調(diào)整安排再次進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，視客群積累和市場(chǎng)形象提升情況于 56 月加推 15 號(hào) 和 14 號(hào)樓 ，進(jìn)行第一階段第 二次市場(chǎng)引爆。 （ 3）、銷售任務(wù) 樓號(hào) 套數(shù)（套） 16 號(hào) 36 17 號(hào) 36 14 號(hào) 36 15 號(hào) 36 合計(jì) 144 整個(gè)第一階段開放銷售 144 套單位，力爭(zhēng)銷售率達(dá)到 80%，時(shí)間短、任務(wù)重，其余部分可過(guò)渡到第二階段。本階段使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有充分認(rèn)知，使項(xiàng)目的定位支撐逐漸滲透到客戶心目中，同時(shí)為下一階段銷售進(jìn)行登記。 （ 4）、銷售對(duì)象 主要是消化 年初 積累的老客戶，銷售上的中心任務(wù)是使這部分客戶先行轉(zhuǎn)化成交，同時(shí)做好新客戶的接待工作。 （ 5）、銷售渠道 主要通過(guò)售樓處和外賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售。 （ 6） 、造勢(shì)安排及促銷手段 宏宇 .陽(yáng)光駿景之格調(diào)生活品鑒會(huì) 宏宇 .陽(yáng)光駿景二期認(rèn)購(gòu)活動(dòng) 國(guó)際方式展示、國(guó)際人居圖片展暨鹽山 國(guó)際生活會(huì)成立 第二階段 （ 1）、時(shí)間： 6 月中旬 9 月 第二階段是二期銷售的重要時(shí)期，面臨著價(jià)格攀升的任務(wù)和應(yīng)對(duì)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的困難。 （ 2）、推盤次序 7 月初率先推出 13 號(hào)作為新開樓門，同時(shí)消化第一階段余房， 9 月份 利用 購(gòu)房?jī)?yōu)惠月 活動(dòng)加推 11 號(hào) 和 12 號(hào)電梯公寓 繼續(xù)加速銷售升溫 。 9 月份 盡量 應(yīng)用優(yōu)惠活動(dòng)消化 部分 余房，同時(shí)積累新客戶， 為下一階段銷售打好基礎(chǔ) 。 （ 3）、銷售任務(wù) 樓號(hào) 套數(shù)（套） 11 號(hào) 36 12 號(hào) 36 13 號(hào) 36 合計(jì) 108 整個(gè)第二階段開放銷售 108 套單位，到第二階段結(jié)束，力爭(zhēng)全部開放樓門銷售率達(dá)到 95%以上，其余部分可過(guò)渡到第三階段。本階段市場(chǎng)同世紀(jì)名門的競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈，在銷售上要善于抓住意向客群利用項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)快速成交，避免客戶無(wú)謂流失，同時(shí)為下一階段銷售進(jìn)行登記。 （ 4）、銷售對(duì)象 此階段項(xiàng)目鹽山第一大盤的市場(chǎng)高端形象和 “ 2020 鹽山 國(guó)際生活 年” 的居住理念充分建立，市場(chǎng)的品牌度和信任度提升。宏宇 .陽(yáng)光駿景的目標(biāo)客群提升到整個(gè)市場(chǎng)支付能力較高的購(gòu)房群體，像政 府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位人員、從事鑄造業(yè)的高收入群體及生意人群，新客戶較多，客群需要深入挖掘，來(lái)滿足銷售需要。 （ 5）、銷售渠道 以售樓處、 各企業(yè)、單位現(xiàn)場(chǎng)促銷 為主，同時(shí)借助老客戶口碑介紹。 （ 6）、造勢(shì)安排及促銷手段 國(guó)際生活方式巡展暨看房直通車開通儀式 宏宇夏季國(guó)際文化節(jié)暨三大主題公園品鑒活動(dòng) 社區(qū)雙語(yǔ)幼兒園與滄州著名教育機(jī)構(gòu)合作簽約儀式 第三階段 （ 1）、時(shí)間： 10 月 12 月 進(jìn)入二期銷售的最后一個(gè)階段，既是二期銷售的結(jié)尾部分，也是由二期轉(zhuǎn)為三 期銷售的過(guò)渡階段。 （ 2）、推盤次序 10 月份新開樓門為 10 號(hào) 樓多層電梯洋房，同時(shí)消化前兩階段余房， 要借助新開樓門制造銷售熱點(diǎn)。 11 月份繼續(xù)推出 9 號(hào)樓，銷售進(jìn)入尾盤。 （ 3）、銷售任務(wù) 樓號(hào) 套數(shù)（套） 10 號(hào) 36 9 號(hào) 36 合計(jì) 72 最后階段開放銷售 72 套單位，至 12 月末力爭(zhēng)全部開放樓門銷售完畢。本階段要根據(jù)剩余戶型特點(diǎn)，加大對(duì)目標(biāo)客群的溝通力度，對(duì)于總價(jià)較高的大戶型，要充分說(shuō)明戶型的品質(zhì)和舒適度，給客戶充分的成交信心。 （ 4）、銷售對(duì)象 對(duì)積累的新老客戶重新篩查研究，從中選擇銷售對(duì)象，同期放大新客戶范圍，為 三 期集聚客源。 （ 5）、銷售渠道 以售樓處 、外賣場(chǎng)為主，同時(shí)借助老客戶口碑介紹。 （ 6）、造勢(shì)安排及促銷手段 “國(guó)際生活美學(xué)”攝影活動(dòng)暨國(guó)際居住觀，戶型裝修設(shè)計(jì)咨詢會(huì) 做一天國(guó)際生活城的建設(shè)者 國(guó)際生活年 狂歡圣誕節(jié) 十、各階段銷售價(jià)格建議 （一）、價(jià)格策略 平價(jià)入市，不斷拉升 本項(xiàng)目入市時(shí)，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以平價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“平價(jià)入 市，不斷拉升”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（入市期采 用降低折扣，其他銷售期采用提高單價(jià)的方式）， 至電梯洋房銷售階段 最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。 為了達(dá)到銷售價(jià)格不斷攀升的目標(biāo)，在操作過(guò)程中采取階段性提價(jià)的方式，每次新開樓門過(guò)程中小幅調(diào)價(jià)，利用銷售的三個(gè)階段進(jìn)行大幅調(diào)價(jià)。 （ 1）、引導(dǎo)期結(jié)合產(chǎn)品大形象，以相對(duì)較低價(jià)格引導(dǎo)市場(chǎng)，短時(shí)間內(nèi)建立產(chǎn)品知名度。 （ 2）、平開高走策略，結(jié)合市場(chǎng)反饋信息，采用小幅高頻手段階段性配合銷售進(jìn)程提價(jià)，建立項(xiàng)目升值事實(shí)。 價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力 宏宇 .陽(yáng)光駿景定位為鹽山第一大盤，是能為客群帶來(lái)國(guó)際生活方式的大型住區(qū)。這一定位使本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)脫出了一般 性競(jìng)爭(zhēng)的范圍，擺脫了項(xiàng)目間互相擠壓的競(jìng)爭(zhēng)方式，開拓了一個(gè)新的客戶層面并包容了其他樓盤的客戶，應(yīng)該說(shuō)項(xiàng)目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)上是較強(qiáng)的。 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵主要來(lái)自項(xiàng)目本身，如果我們的價(jià)值展示沒(méi)有做足，不能保證其品質(zhì)，則會(huì)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生巨大的影響，這是我們價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力最大的威脅。 價(jià)格的市場(chǎng)應(yīng)變策略 按目前的價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，是有很大余地的應(yīng)變的，隨著鹽山房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱度與成熟度的不斷增加，項(xiàng)目本身的價(jià)值也在不斷的提高，視具體市場(chǎng)變化找準(zhǔn)大幅提價(jià)的時(shí)機(jī)是最重要的，首先所謂的低價(jià)入市已經(jīng)保障了我們的基本利潤(rùn)是可 以滿意的，從項(xiàng)目的綜合品質(zhì)看市場(chǎng)應(yīng)變能力是較強(qiáng)的，其應(yīng)變策略就是尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提升價(jià)格，該時(shí)機(jī)以市場(chǎng)形象完全建立起來(lái)的第二階段為宜。 價(jià)格走勢(shì)建議 二期 銷售整體分三次推出，第一階段平開低 于市場(chǎng)預(yù)期，低幅拉升價(jià)格試探市場(chǎng) 反應(yīng)。第二階段推出單位直接在一期價(jià)格基礎(chǔ)上直接再拉升一個(gè)檔次，然后持續(xù)高走。第三階段綜合產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品特征，最終謀求合理利潤(rùn)。 （二）、銷售全程價(jià)格方案 價(jià)格控制 為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價(jià)目表，對(duì)各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格控制。入市期為 吸引人氣，采取平價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶 可 享受折扣優(yōu)惠；第二階段發(fā)售后成交的客戶則按正常價(jià)，無(wú)額外優(yōu)惠，并且隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來(lái)越有利，對(duì)成交價(jià)格進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值；至第三階段針對(duì)少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠 1%2%的手段，刺激客戶成交。 階段性價(jià)格方案 整個(gè)銷售期從 4 月初開始，到 2020 年底 結(jié)束，總體分為三個(gè)階段，銜接緊湊。整個(gè)銷售價(jià)格計(jì)劃如下圖： 階段 時(shí)間 推出樓號(hào) 價(jià)格走勢(shì)（元 /㎡） 報(bào)價(jià)均價(jià) 成交均價(jià) 第一階段概念造勢(shì)期 （ 4 月 12 日6 月中旬） 1 1 117 2250 2200 第二階段集中推廣期 （ 6 月中旬 9月） 1 1 13 2300 2250 第三階段保溫期 （ 9月 12月） 10 2400 2350 十一、銷售付款方案建議 （一）、原則 付款方式和進(jìn)度，與優(yōu)惠比例相聯(lián)系，體現(xiàn)以下原則 （ 1）、根據(jù)目標(biāo)客群定位，采用多樣化的付款方式，支持更多客群成交； （ 2）、第一階段給予較大優(yōu)惠幅度，全力促進(jìn)客戶成交； （ 3）、第二階段采取階段性優(yōu)惠方式，主要針對(duì)前一階段余房；