【正文】 銷售組織的管理好壞直接體現(xiàn)了項(xiàng)目的綜合素質(zhì)和整體運(yùn)作水準(zhǔn)。 工作重點(diǎn)： 現(xiàn)房銷售注重客戶關(guān)系迎接入住 銷售控制： 開放 13 號樓一單元、二單元的全部樓層和 11 號樓的 1 1 1 18 樓層 該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額 75%—— 85% 第六階段 收尾階段 時(shí)間界定： 2020 年 7 月 —— 2020 年 9 月 工程進(jìn)度： 工程全面完工達(dá)到入住標(biāo)準(zhǔn) 工程進(jìn)度是實(shí)現(xiàn)本階段目標(biāo)的先決條件 銷售條件： 產(chǎn)品無重大質(zhì)量問題、注重客戶關(guān)系強(qiáng)調(diào)客服工作及物業(yè)服務(wù)質(zhì)量 階段特征： 營造良好的銷售業(yè)績、經(jīng)濟(jì)效益以及其他社會(huì)效益，于此階段，在業(yè)界再一次進(jìn)行推波助瀾的宣傳造勢，以期達(dá)到項(xiàng)目與企業(yè)品牌同樹立的目的 階段目標(biāo)： 對尾盤的促銷及后期工作的延續(xù)，協(xié)助業(yè)主辦理入住手續(xù)的工作 工作重點(diǎn)： 進(jìn)行適當(dāng)媒體宣傳，樹立項(xiàng)目形象，保證一定市場暴光率，可采取變相降價(jià)銷售方式以高折扣方式刺激游離的購買人 群，達(dá)到消化掉剩余產(chǎn)品 銷售 計(jì)劃 ： 該階段計(jì)劃銷售任務(wù)完成總銷售額 100% 六、銷售組織要求 人員構(gòu)成 〔銷售組人員〕 乙方 —— 銷售經(jīng)理： 1 人 銷售策劃： 1 人 銷售主管： 2 人 銷售代表： 8— 10 人 銷售助理： 1 人 〔客戶服務(wù)組成人員〕 甲方 —— 銷售負(fù)責(zé)人員： 辦理貸款人員： 簽約人員： 產(chǎn)權(quán)過戶人員： 財(cái)務(wù)人員： 出納： 乙方 —— 銷售助理協(xié)助做客戶服務(wù)工作 崗位職責(zé) 〔甲方銷售 負(fù)責(zé)人員 〕 ? 負(fù)責(zé)按銷售合同約定時(shí)間向乙方提供相關(guān)資料； ? 負(fù)責(zé)銷售體中簽約、貸款、審計(jì)、產(chǎn)權(quán)等工作； ? 參加銷售體的各種會(huì)議； ? 負(fù)責(zé)客戶處理單的接收與審批工作； ? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷售體與甲方其他部門的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作?？蛻粜袨樘攸c(diǎn)以及其他不可抗因素。 二、銷售手段 銷售手段是輔助銷售工作的必要支持，這種輔助實(shí)質(zhì)上是加快銷售速度，促進(jìn)銷售成交的一種銷售工作的補(bǔ)充。 （六） 簽約、貸款、律師、業(yè)務(wù)員辦公區(qū)設(shè)單獨(dú)辦公，在客戶簽約進(jìn)入辦公區(qū)，有完善的服務(wù)流程。在網(wǎng)站中附載項(xiàng)目的詳細(xì)內(nèi)容和促銷措施，并有更為靈活的網(wǎng)上定單及其他促銷宣傳 網(wǎng)上樓書 用途：向客戶提供物業(yè)的便捷瀏覽信息，可以節(jié)省客戶的初期了解時(shí)間，加快客戶的認(rèn)知。并表現(xiàn)出項(xiàng)目的主題與品位。 電臺廣告： 總額 20 萬元 戶外廣告：總額 40 萬元 種類：路牌、交 通指引牌、羅馬旗等。 媒體選擇種類 ?報(bào)紙 以《北京青年報(bào)》為主力媒體，并結(jié)合《北京晚報(bào)》等作為補(bǔ)充。 ?用全新的視覺角度觀察市場 說明：挖掘本項(xiàng)目的優(yōu)勢，會(huì)發(fā)現(xiàn)許多不同的賣點(diǎn)，于是可以借此進(jìn)行展開，與其他項(xiàng)目形成鮮明個(gè)性反差從而形成獨(dú)樹一幟的形象。 在彌補(bǔ)自身不足之后，可以著重塑造體現(xiàn)本案的獨(dú)到之處，即在產(chǎn)品中必須有一些獨(dú)特的、其他項(xiàng)目不具備的獨(dú)特賣點(diǎn)（ USP），以此來吸引客戶。所以本案的定位不能僅僅以滿足于客戶對居住的需求和健康的需求這兩個(gè)主題，而應(yīng)該再賦予其文化的歸屬感和對時(shí)尚品位及生活品質(zhì)的追求主題 五、 具體定位概念的提出 ? 風(fēng)水與宗地人文 —— 城市西貴 對地源文化的依戀與西山情節(jié)在本項(xiàng)目的文化中得到精神的歸屬 ? 建筑的風(fēng)格 —— 與城市發(fā)展潮流的呼應(yīng)好的建筑語言佐證物業(yè)品質(zhì)的價(jià)值 ? 品質(zhì)人生，品質(zhì)形象 —— SAM、汽車文化的生活模式帶來優(yōu)越的生活品味 ? 不僅僅是居住還是增值 —— 時(shí)代廣場的區(qū)域核心規(guī)劃具備了未來本項(xiàng)目的增值空間 六、 項(xiàng)目歸納賣點(diǎn) 賣點(diǎn)是銷售中帶給客戶的直接利益和間接利益的總和，在心理上是帶給客戶一種價(jià)值感。 我們將主要 的 目標(biāo)客戶鎖定在本區(qū)域內(nèi) ， 同時(shí) 還要 積極引導(dǎo)周邊區(qū)域的購房需求，我們對 本項(xiàng)目的 目標(biāo)客戶做以下描述 — ? 首鋼二代：首鋼工業(yè)集團(tuán)園區(qū)工作人 員 約占石景山區(qū)總?cè)丝诘?70%，首鋼 一代工人在創(chuàng)業(yè)時(shí)經(jīng)歷過首鋼的發(fā)展、輝煌。 四居戶型是供量最少的產(chǎn)品戶型面積在 200 平米左右 ? 通過以上戶型面積分析可以觀察出該區(qū)域的客戶需 求以經(jīng)濟(jì)實(shí)用型為主，從其總價(jià)分析： 一居總價(jià)承受在 20— 24 萬 二居總價(jià)承受在 40— 45 萬 三居總價(jià)承受在 58 萬 — 63 萬 暢銷戶型分析 表： 2— 3 區(qū)域 項(xiàng)目名稱 暢銷戶型 田村 尚城 （一期） 一居（板） 蘭德華庭 （一期） 二居（板）三居（板） 楊莊 西現(xiàn)代城 （一期） 一居： 50（塔）二居： 90（塔）三居： 113（塔）、 137（板） 宏鑫家園 二居： 97（板） 御景山 （二期） 一居： 66（板）二居： 104（板）、 107（板）三居： 133（板） 魯谷 時(shí)代盧鋒 二居： 97（板） 京漢旭城 ********************************************** 由表 2— 3 可見，南向戶型多為暢銷戶型，其次是朝向景觀或中心綠地的戶型，相對朝北的戶型，如果與其他朝向的戶型有一定的朝向差價(jià)且面積經(jīng)濟(jì)的，也會(huì)受到一定程度的歡迎。對于購房者來說醫(yī)療環(huán)境好壞是十分重要的，它是人 們 生 活 健康的基本保障，區(qū)域中有首鋼總醫(yī)院、楊莊醫(yī)院、 石景山醫(yī)院 等。地勢 的獨(dú)特，以及多年的綠化積累，已基本上形成了把上風(fēng)上水的石景山變成北京市 “綠肺 ”的難得優(yōu)勢。隨著北京 經(jīng)濟(jì) 產(chǎn) 業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，污染問題已經(jīng)得到逐步改良，首鋼 遷移 再次促進(jìn)石景山區(qū)居住環(huán)境的改善。該地區(qū)擁有優(yōu)越 的運(yùn)動(dòng)休閑環(huán)境，首鋼體育中心、石景山游樂園、古城公園、 希望公園、雕塑公園、八大處公園、森林公園、香山公園 …… 匯集于此。３１１、３１８、３２６、３３６、３８９、５０１、５０２、９２１等多條公交線途經(jīng)這片區(qū)域 綜述： 投產(chǎn)高科技芯片、減產(chǎn)鋼鐵 ”的首鋼，有望使石景山區(qū)的居住環(huán)境大為改善，加上八大處高科技園區(qū)的新鮮出爐，五環(huán)路 的使用 等較多利好因素，被稱為 “京西明珠 ”的石景 山 已經(jīng) 成為西 部地 區(qū)地產(chǎn)的新 熱點(diǎn) ―― 二、 市場調(diào)研 進(jìn)行市場調(diào)研的主要目的是通過了解競爭對手的優(yōu)劣勢，尋找到市場的空缺，避開競爭對手，減少自身損耗，即所謂“避實(shí)擊虛”。尚城的成交價(jià)格較高在 4700/㎡；而主力競爭對手都有其一共同點(diǎn)就是在配套設(shè)施上非常完善，但是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上普遍面對中低端客戶需求，綜合品質(zhì)不高。 ? 進(jìn)京族人群：這些人選擇定居北京西部（海淀、西城、門頭溝等），他們大都在西邊各大學(xué)府接受的高 等教育，帶有對西山濃郁的依戀情節(jié)而且文化層次較高，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源，生活半徑基本圍繞在西半圈，尤其具有汽車文化意識及汽車消費(fèi)沖動(dòng)，屬于現(xiàn)代時(shí)尚人群；生活自主意識較強(qiáng)，消費(fèi)能力較強(qiáng)，有透支消費(fèi)的意識?? 綜上所述，我們將消費(fèi)人群特征歸納如下： 人群特征 —— 進(jìn)京族、石景山區(qū)第二代首鋼人、高科技園區(qū) 中高層管理人員 、區(qū)內(nèi)政府行政人員 等 年齡特征 —— 基本界定一居、兩居：在 25— 35 歲之間 三居、四居：在 35— 45 歲之間 家庭結(jié)構(gòu) —— 2～ 3 口人家或核心家庭（老少三代） 家庭月收入 —— 4000 元～ 10000 元 行為特征 —— 追崇時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)生活品質(zhì)、喜好健康運(yùn)動(dòng)、有一定的文化修養(yǎng) 消費(fèi)心理特征 —— 愛面子、注重性價(jià)比，區(qū)域情節(jié)較重 購買目的 —— 自住型或?yàn)楦改纲彿浚蟊Ｖ翟鲋? 在銷售中， 項(xiàng)目 的品質(zhì)和價(jià)格是掌握這批客戶置業(yè)的重點(diǎn)，同時(shí)在行銷中還要通過銷售人員將本 項(xiàng)目的產(chǎn)品 附加值對客戶加以充分引導(dǎo)，從客戶的心理活動(dòng)上讓他們感覺到物有所值，甚至物超所值。 （五） 地標(biāo)優(yōu)勢 —— 項(xiàng)目緊鄰阜石路與西五環(huán)兩條交通主干道，項(xiàng)目形象的識 別性很強(qiáng)。 （二） 廣告目標(biāo) 第一階段 準(zhǔn)備期及內(nèi)部認(rèn)購期 04 年 2 月 —— 04 年 4 月 ?區(qū)域內(nèi)的客戶告知活動(dòng)印證市場 ?SAM會(huì)員店的項(xiàng)目推介積累有效客戶 ?路牌廣告形象的豎立引起市場的關(guān)注 第二階段 公開上市 04 年 5 月 —— 04 年 7 月 ?將項(xiàng)目導(dǎo)入市場，建立認(rèn)知度（展會(huì)） ?將地源文化引入潛在客戶的思維中 ?強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品個(gè)性，引起客戶的矚目 ?建立項(xiàng)目形象 第三階段 強(qiáng)銷期 04 年 8 月 —— 04 年 11 月 ?迅速提升項(xiàng)目的知名度； ?全新生活模式吸引目標(biāo)客戶前來現(xiàn)場； ?形成熱銷態(tài)勢； ?實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)； 第四階段 銷售持續(xù)期 04 年 12 月 —— 05 年 2 月 ?針對銷售滯銷戶型；（實(shí)品示范單位的引導(dǎo)） ?開展客戶公關(guān)，維持項(xiàng)目聲譽(yù)； ?形成客戶群一帶一效應(yīng)； ?穩(wěn)固項(xiàng)目形象 ； 第五階段 第二強(qiáng)銷期 05 年 3 月 —— 05 年 5 月 ?產(chǎn)品驗(yàn)證品質(zhì)強(qiáng)化現(xiàn)房優(yōu)勢 ?直觀效果引暴銷售熱潮 ?口碑傳遞帶動(dòng)銷售速度 第六階段 收尾階段 05 年 6 月 —— 05 年 8 月 ?入住活動(dòng)提升生活品質(zhì)價(jià)值 ?抬升開發(fā)商名譽(yù) ?實(shí)現(xiàn)尾房的成功銷售 （三） 廣告訴求點(diǎn) 廣告訴求的支持點(diǎn) 訴求的支持點(diǎn)即項(xiàng)目的賣點(diǎn)，這里不在贅述。 通過訴求應(yīng)建立起本項(xiàng)目獨(dú)特的市場地位，讓本項(xiàng)目成為石景山區(qū)內(nèi)高品質(zhì)項(xiàng)目的代名詞 。據(jù)此，我們建議將項(xiàng)目廣告費(fèi)總額定在 360 萬元。為此應(yīng)該在項(xiàng)目開盤時(shí)做好此項(xiàng)工作。 內(nèi)容： ?重點(diǎn)優(yōu)勢戶型 ?地理位置介紹 ?未來生活展示 ?相關(guān)配套數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn) INTERNET 網(wǎng)站主頁 用途：向潛在客戶提供物業(yè)的進(jìn)展動(dòng)態(tài)，并以最為快捷、互動(dòng)的交流方式保持和潛在客戶之間的雙向溝通，從而為最終的銷售打下基礎(chǔ)。 非常實(shí)際的原因是市場競爭正經(jīng)歷前所未有的激烈情景，所以必須盡最大可能截留前來現(xiàn)場