【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 10 祝賀單位 5 76 ? 入場(chǎng)券價(jià)格 77 二、 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)方法 ? （一）、成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? （二）、需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? （三）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 78 案例 1： 2023年某德國(guó)展覽會(huì)成本計(jì)算 79 ? 每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位成本 / 9平米 ? 假定辦展機(jī)構(gòu)的目標(biāo)利潤(rùn)率為 10%；則標(biāo)準(zhǔn)展位合理定價(jià)不低于 4029歐元 / 9平米 80 （一）、成本導(dǎo)向定價(jià)法 – 成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品的總體成本為定價(jià)中心依據(jù)，是企業(yè)常用的定價(jià)方法。 – （ 1）成本加成定價(jià) – （ 2）目標(biāo)收益定價(jià) 81 （ 1）成本加成定價(jià) 指產(chǎn)品的價(jià)格由產(chǎn)品的成本加上某一標(biāo)準(zhǔn)比例（或成數(shù)）構(gòu)成。 典型做法是：估計(jì)單位產(chǎn)品的成本，在此成本基礎(chǔ)上加成一定的百分比作為價(jià)格，而這個(gè)加成百分百就是企業(yè)的利潤(rùn)。 – （ 2）目標(biāo)收益定價(jià) 在制定展會(huì)價(jià)格時(shí)，使展位的售價(jià)能保證辦展機(jī)構(gòu)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)率。 目標(biāo)利潤(rùn)率定價(jià)法著眼于舉辦展會(huì)的總成本來(lái)定價(jià)，前面提到的成本加成定價(jià)法則是著眼于單位展位的成本來(lái)定價(jià)的。 82 （二）、需求導(dǎo)向定價(jià)法 – 主要是從參展商的角度出發(fā)，著重考慮參展商對(duì)展會(huì)價(jià)格的期望和接受程度，并根據(jù)參展商對(duì)展會(huì)的反應(yīng)和接受能力來(lái)制定展會(huì)價(jià)格。 83 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 – （ 1）市場(chǎng)認(rèn)可價(jià)值定價(jià)法 以參展商對(duì)展會(huì)的認(rèn)可程度和認(rèn)可價(jià)值而不是以舉辦展的成本為定價(jià)基礎(chǔ)的一種定價(jià)方法。 – （ 2）需求差別定價(jià)法 根據(jù)市場(chǎng)需求強(qiáng)度的不同而定出不同的價(jià)格，所定出來(lái)的價(jià)格的差別與展會(huì)展位成本之間沒(méi)有直接的關(guān)系。 以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià) 以展位區(qū)域?yàn)榛A(chǔ)的差別定價(jià) 以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià) – （ 3）需求心理定價(jià)法 根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)來(lái)確定展會(huì)價(jià)格的一種辦法 84 106屆廣交會(huì) —— 展位價(jià)格 – 展位按光地和標(biāo)準(zhǔn)展位兩類形式出租，光地展位價(jià)格為 3000元人民幣 /平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位（ 9平方米，含標(biāo)準(zhǔn)展具配置）價(jià)格為 30000元人民幣。 – 為支持境外企業(yè)參展，進(jìn)口展區(qū)的展位價(jià)格按免費(fèi)和 兩種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)境外參展商給予優(yōu)惠，具體為： – （ 1）對(duì)聯(lián)合國(guó)公布的最不發(fā)達(dá)國(guó)家的參展商，給予免收展位費(fèi)的優(yōu)惠。 – （ 2）其他國(guó)家和預(yù)定 2023年秋季廣交會(huì)展位 /申請(qǐng) 106屆廣交會(huì)攤位地區(qū)的參展商按定價(jià) ，即光地價(jià)格為 2250元人民幣 /平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位（ 9平方米，含標(biāo)準(zhǔn)展具配置）價(jià)格為 22500元人民幣。 85 展位定價(jià)技巧 折扣定價(jià)技巧 單次認(rèn)購(gòu)面積折扣 累計(jì)展位面積折扣 團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣 差別定價(jià)技巧 不同位置不同價(jià)格 不同時(shí)間不同價(jià)格 不同客戶不同價(jià)格 不同類型不同價(jià)格 86 ? （一）折扣定價(jià)技巧 – 單次認(rèn)購(gòu)面積折扣 – 累計(jì)展位面積折扣 – 團(tuán)體認(rèn)購(gòu)面積折扣 87 （一）折扣定價(jià)技巧 ? 單次認(rèn)購(gòu)面積折扣 案例一： 2023年中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì)價(jià)格折扣方案 折扣額度 折扣條件 5% 展位面積在 48到 100平方米 10% 展位面積超過(guò) 100平方米 資料來(lái)源： 2023年中國(guó)國(guó)際鋁工業(yè)展覽會(huì)招展材料，內(nèi)容有刪節(jié)。 88 （一）折扣定價(jià)技巧 – 累計(jì)展位面積折扣 89 ? （二）差別定價(jià)技巧 – 不同類型不同價(jià)格 – 不同位置不同價(jià)格 – 不同時(shí)間不同價(jià)格 – 不同客戶不同價(jià)格 90 二、差別定價(jià)技巧 – 不同類型不同價(jià)格 第 17屆中國(guó)國(guó)際鐘表珠寶禮品展覽會(huì)展位類型及報(bào)價(jià) 展位類型 展位說(shuō)明 展位價(jià)格 A型 9㎡ (3M3M)，三面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 6600元 B型 9㎡ (3M3M)，兩面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 7200元 C型 12㎡ (3M4M)，三面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 9200元 D型 12㎡ (3M4M)，兩面擋板 （標(biāo)準(zhǔn)展位配置） 10200元 E型 12㎡ (3M4M)，兩面擋板 （除標(biāo)準(zhǔn)展位配置外，含 5個(gè)高柜） 16000元 特裝展位 參展商租用空地自行搭建展位 680元 /㎡ （ 48㎡起訂） 91 ? 不同位置不同價(jià)格 2023上海國(guó)際專業(yè)燈光音響設(shè)備與技術(shù)展覽會(huì)展位報(bào)價(jià)方案 區(qū)域 /類別 光地價(jià)格 標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格 （ 3米 *3米） 優(yōu)越區(qū)（顯要位置） 2023元 /平方米 23000元 /9平方米 普通區(qū) 1400元 /平方米 17000元 /9平方米 國(guó)內(nèi)區(qū) 880元 /平方米 8800元 /9平方米 （二）差別定價(jià)技巧 92 ? 展臺(tái)類型 – R行列式展臺(tái) – E角式展臺(tái) – K頭式展臺(tái) – B方塊展臺(tái) （二）差別定價(jià)技巧 93 ? 不同時(shí)間不同價(jià)格 2023第二屆大連國(guó)際動(dòng)力傳動(dòng)與控制、空壓機(jī)暨通用零部件制造裝備展覽會(huì)價(jià)格優(yōu)惠方案 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠措施 2023年 12月 31日前參展 惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊彩色廣告 1頁(yè)或原展位價(jià)格優(yōu)惠 15% 2023年 3月 30日前參展 惠贈(zèng)免費(fèi)會(huì)刊黑白廣告 1頁(yè)或原展位價(jià)格優(yōu)惠 10% （二）差別定價(jià)技巧 94 （三）針對(duì)消費(fèi)者心理的定價(jià)技巧 – 尾數(shù)定價(jià)法 – 分級(jí)定價(jià)法 – 聲望定價(jià)法 – 招徠定價(jià)法 – 習(xí)慣定價(jià)法 95 聲望定價(jià)策略 ?尾數(shù)定價(jià)策略 ?習(xí)慣定價(jià)策略 ? 招徠定價(jià)策略 （三）針對(duì)消費(fèi)者心理的定價(jià)技巧 96 （一）聲望定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略 ，是一種根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望和產(chǎn)品的社會(huì)地位來(lái)確定價(jià)格的定價(jià)策略。 它是指對(duì)那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔產(chǎn)品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格，一般故意把價(jià)格定成 整數(shù)或 高價(jià) ，以滿足消費(fèi)者 求名 和 炫耀 的心理。 例子：阿迪達(dá)斯、耐克等。 97 名牌產(chǎn)品 高價(jià)值產(chǎn)品 3099元 12023元 168元 588元 （一）聲望定價(jià)策略 高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購(gòu)買者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。 98 （二）尾數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略 ，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價(jià)策略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。 這種定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺(jué)，從而滿足消費(fèi)者的 求廉 和求實(shí) 的心理，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。 99 日本人喜歡偶數(shù) 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 美國(guó)人喜歡奇數(shù) （二）尾數(shù)定價(jià)策略 100 尾數(shù)定價(jià)策略的 切忌 產(chǎn)品追求高價(jià)位而非低價(jià)位的形象時(shí)，一定不要使用這種定價(jià)策略。 101 （三）習(xí)慣定價(jià)策略 習(xí)慣定價(jià)策略 ， 是指根據(jù)目標(biāo)顧客群體長(zhǎng)期對(duì)該類產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)同和接受水平進(jìn)行定價(jià)。 發(fā)生通貨膨脹或產(chǎn)品成本變化也不宜提價(jià)。 102 老板， 啤酒多少錢一扎？ 啤酒每扎 老規(guī)矩， 與原來(lái)一樣 （三）習(xí)慣定價(jià)策略 103 （三）習(xí)慣定價(jià)策略 習(xí)慣定價(jià)策略的 適用產(chǎn)品 ?消費(fèi)者所熟悉的產(chǎn)品 ?消費(fèi)者廣泛接受的產(chǎn)品 ?銷量大的產(chǎn)品 ?競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品 104 低價(jià)招徠定價(jià)策略 ， 是指零售商利用消費(fèi)者的 求廉 心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以招徠顧客，吸引顧客經(jīng)常來(lái)采購(gòu)廉價(jià)商品，同時(shí)也選購(gòu)了其他正常價(jià)格的商品，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷售。 （五）招徠定價(jià)策略 105 （四）招徠定價(jià)策略 快來(lái)買啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ 嘿嘿，我店里還有其它正常價(jià)格的商品等著你買呢！ ^_^ 106 小海南海鮮大酒樓 有沒(méi)有搞錯(cuò)， 老板賺什么錢 （四）招徠定價(jià)策略 107 高價(jià)招徠定價(jià)策略 利用消費(fèi)者好奇心，特意將某種商品價(jià)格定得很高，吸引顧客前來(lái)觀看，從而帶動(dòng)了其他商品的銷售。 （四）招徠定價(jià)策略 108 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 – 這種定價(jià)辦法，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要，以與本展會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的展會(huì)的價(jià)格作為本展會(huì)定價(jià)基礎(chǔ)的一種定價(jià)辦法。 – （一）隨行就市定價(jià)法 ?是辦展機(jī)構(gòu)依照本題材展會(huì)或者是本地區(qū)展會(huì)的一般價(jià)格水準(zhǔn)來(lái)制定本展會(huì)價(jià)格的一種方法。 – （二）滲透定價(jià)法 ?是以打進(jìn) 新市場(chǎng) 或者是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、加強(qiáng)市場(chǎng)地位為目標(biāo)的一種定價(jià)方法，這種定價(jià)方法，是完全根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的需要，不考慮辦展的成本利潤(rùn)等問(wèn)題。 – （三）投標(biāo)定價(jià)法 ?是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者可能的報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，兼顧自己應(yīng)有的利潤(rùn)所采用的一種定價(jià)辦法。投標(biāo)定價(jià)法在有些展會(huì)的主辦權(quán)需要通過(guò)投標(biāo)的方式來(lái)取得的時(shí)候被廣泛使用。 109 ? 思考 ? 從因特網(wǎng)上搜集一個(gè)展覽會(huì)的價(jià)格方案，利用所學(xué)知識(shí)分析一下這個(gè)方案采用了哪些定價(jià)技巧或定價(jià)策略，并談?wù)勀銓?duì)如何改進(jìn)這個(gè)價(jià)格方案的看法。 110 三、 會(huì)展產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 會(huì)展企業(yè)確定各類會(huì)展產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)，選擇了定價(jià)方法后所制定的價(jià)格常常不是該會(huì)展產(chǎn)品的最終價(jià)格，而只是其基本價(jià)格。 ?為了提高會(huì)展產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、獲得一定的利潤(rùn)，還應(yīng)當(dāng)考慮其他因素，對(duì)基本價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，作為會(huì)展產(chǎn)品的最終價(jià)格。這就需要采用會(huì)展產(chǎn)品的定價(jià)策略。 111 （一）產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略 ? 投入期 ? 撇脂定價(jià)法（高價(jià)法） ? 滲透定價(jià)法（低價(jià)法） ? 滿意價(jià)值定價(jià)法（薄利多銷定價(jià)法） ? 成長(zhǎng)期 ? 成熟期 ? 衰退期 112 一、 113 （一）撇脂定價(jià)策略 （ 1） 撇脂定價(jià)：指在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，利用消費(fèi)者求新求異的消費(fèi)心理，將價(jià)格定得很高，獲得較高的利潤(rùn)的一種定價(jià)方法。 114 案例：蘋果 iPad 115 案例：蘋果 iPad 116 三星 P1000和 P1010 2998元 /臺(tái) 117 （一）撇脂定價(jià)策略 有明顯的，突出的優(yōu)點(diǎn) 購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未進(jìn)入 （ 3） 前提 118 （一）撇脂定價(jià)策略 ? (2)優(yōu)點(diǎn) ? ?迅速回籠資金，方便擴(kuò)大在生產(chǎn)。 ? ?容易形成高價(jià)，優(yōu)質(zhì)的品牌形象。 ? ?擁有較大的調(diào)價(jià)空間。 119 （一）撇脂定價(jià)策略 ?誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng) (2)缺點(diǎn) ?高價(jià) —— 無(wú)人問(wèn)津 120 （一）撇脂定價(jià)策略 （ 3）適用的新產(chǎn)品： 121 （二 )滲透定價(jià)策略 （ 1） 滲透定價(jià) ： 以 低價(jià) 形式銷售，以利于迅速打開產(chǎn)品的銷路。 eg: 122 （二 )滲透定價(jià)策略 （ 2）優(yōu)點(diǎn)： 銷路寬廣 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 樹立良好形象 123 （二 )滲透定價(jià)策略 （ 3)缺點(diǎn)： ?品質(zhì)要求高 ?產(chǎn)生抵觸心理 ?難應(yīng)付較大的需求變化 124 ?（ 1） 滿意定價(jià) ：是介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)技巧 。 ?目的是在長(zhǎng)期穩(wěn)定的增長(zhǎng)中 ， 獲取平均利潤(rùn) 。 （三 )滿意定價(jià)策略 125 撇脂、滲透、滿意定價(jià)的比較 價(jià)格 時(shí)間 滲透 滿意 撇脂 126 （二）用戶心理定價(jià)策略 ? 尾數(shù)定價(jià)法 ? 整數(shù)定價(jià)法 ? 聲望定價(jià)法 ? 招徠定價(jià)法 127 ? （三）差別定價(jià)策略 ? （四）折扣與讓價(jià)策略 ? 現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、統(tǒng)一折扣 128 ? 會(huì)展產(chǎn)品開發(fā)即設(shè)計(jì)整體會(huì)展產(chǎn)品各層次內(nèi)容。整體會(huì)展產(chǎn)品包括核心利益、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品五大層面。其中核心利益是最基礎(chǔ)的層次，其他各層次皆以核心利益層次為基礎(chǔ)。因此會(huì)展產(chǎn)品開發(fā)的具體工作即演化為就上述 5大層面進(jìn)行設(shè)計(jì)。 ? 在會(huì)展品開發(fā)中，應(yīng)該全面導(dǎo)入顧客視野重新審視會(huì)展產(chǎn)品開發(fā)思路即選擇必要的顧客相關(guān)視角從不同層面探究會(huì)展產(chǎn)品開發(fā)問(wèn)題 四、會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷策略 （ 1）會(huì)展產(chǎn)品的開發(fā)策