【正文】 元 / 9平米 80 （一）、成本導向定價法 – 成本導向定價法是以產品的總體成本為定價中心依據(jù)，是企業(yè)常用的定價方法。 以顧客為基礎的差別定價 以展位區(qū)域為基礎的差別定價 以時間為基礎的差別定價 – （ 3）需求心理定價法 根據(jù)消費者的消費心理特點來確定展會價格的一種辦法 84 106屆廣交會 —— 展位價格 – 展位按光地和標準展位兩類形式出租，光地展位價格為 3000元人民幣 /平方米，標準展位（ 9平方米，含標準展具配置）價格為 30000元人民幣。 98 （二）尾數(shù)定價策略 尾數(shù)定價策略 ，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認知的某種心理，以零頭數(shù)結尾的一種定價策略。 （四）招徠定價策略 108 三、競爭導向定價法 – 這種定價辦法，是根據(jù)競爭的需要，以與本展會有競爭關系的展會的價格作為本展會定價基礎的一種定價辦法。這就需要采用會展產品的定價策略。 （三 )滿意定價策略 125 撇脂、滲透、滿意定價的比較 價格 時間 滲透 滿意 撇脂 126 （二）用戶心理定價策略 ? 尾數(shù)定價法 ? 整數(shù)定價法 ? 聲望定價法 ? 招徠定價法 127 ? （三）差別定價策略 ? （四）折扣與讓價策略 ? 現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、統(tǒng)一折扣 128 ? 會展產品開發(fā)即設計整體會展產品各層次內容。 ? ③會展企業(yè)應該有步驟、分階段地加寬會展產品組合的廣度，否則會造成企業(yè)資源緊張。該策略可增加會展細分市場，吸引更多的顧客，提高產品的質量。看起來，這種合作方式對中方是有利的，誰都知道在目前的市場競爭中，銷售是最大的難題。但雅倫玩具經過一段時間的實踐，發(fā)現(xiàn)情況并不如想象中的那么好，公司領導人經過冷靜思索，得出這樣的結論。 145 會展分銷渠道策略 按有無中間商 直接渠道 間接渠道 按渠道層次 按渠道中間環(huán) 節(jié)中間商數(shù)目 長渠道 短渠道 寬渠道 窄渠道 分銷渠道的類型 146 （一） 按銷售過程是否利用中間商劃分 直接渠道 間接渠道 147 客戶 辦展機構 優(yōu)點： ① 節(jié)省成本； ② 能較好地掌握所有營銷因素 缺點： ①市場滲透速度慢，受制于本企業(yè)資源狀況， 有可能導致潛在的目標市場無力挖掘； ②不利于調動龐大的社會資源為本企業(yè)的市場開發(fā)服務 148 （分銷渠道） 優(yōu)點： 有利于突破會展企業(yè)自身的資源限制，提高市場 滲透速度 缺點： ①會展服務的成本較高； ②會展企業(yè)與目標客戶之間通過第三方進行溝通，可 能導致信息失真 辦展機構 中間商 客戶 149 （二） 按會展服務的流通環(huán)節(jié)劃分 一級 渠道 二級 渠道 三級 渠道 150 零級渠道 一級渠道 二級渠道 三級渠道 151 一般演出中票務公司與演出公司經常的合作方式 —— 由一家票務公司從演出公司處拿到票務總代理的合同，其他票務公司將會成為該票務公司的二級代理，一般總代理都會把占票價 10%至 15%的票務代理費全返還給二級代理，總代理能得到的收益也僅僅只有直銷的那部分，幾乎不能從二級代理處得到中間差價，擴展這些“二代”渠道純粹是為了擴大票務基數(shù)。 缺點： 會展企業(yè)對中間商依賴程度過高 156 ? 會展營銷渠道的特點 ? 從渠道長度來看，以直接渠道銷售為主 展覽會客戶相對集中，有比較完善的客戶數(shù)據(jù)庫，中老客 戶占據(jù)一定比例。 159 ? 代理商申請的條件 ?境內注冊的合法公司，具有法人資格認定，注冊資金 50萬人民幣以上； ?擁有不少于 15人的銷售團隊，對展覽會銷售工作有一定的市場經驗； ?講求誠信，有極高的合作熱情和極強的責任心； ?認同我公司的價值理念，嚴格執(zhí)行我公司的價格體系及區(qū)域劃分規(guī)定； ?有能力完成我公司要求的銷售目標； ?有良好的展覽會代理銷售業(yè)績的企業(yè)優(yōu)先考慮。 利用專業(yè)權威 ：使代理商認同會展企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢 ， 從而希望與其合作 。 167 二、會展促銷策略 ? 促銷（ Promotion）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。 ?會展促銷的手段 是宣傳與說服，即宣傳會展產品或服務知識，說服消費者購買。 ?大眾傳媒工具： 會展企業(yè)常用的大眾媒體是印刷媒體和電視媒體。 由于 80%的生意來自 20%的 “ 金牌客戶 ” ， 因此會展企業(yè)應該更加重視的是這一類關系 。通過中國照明協(xié)會與西班牙協(xié)會聯(lián)系，邀請協(xié)會成員前來參觀；并與一些知名 B to B網站合作利用他們的客戶資源；此外，還在歐美的專業(yè)雜志上投放廣告。 18:52:0018:52:0018:52Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:52:0018:52:0018:521/29/2023 6:52:00 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 6時 52分 0秒 下午 6時 52分 18:52: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 6時 52分 :52January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:52:0018:52:0018:52Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 52分 0秒 18:52: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 6時 52分 :52January 29, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 實訓項目二 ： 舉例說明會展產品定價方法 183 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ④ 溫州燈飾商會協(xié)商進行代理招展，邀請溫州客商前來參展。 175 勸說消費者試用新產品的方式 在消費者心中建立好感時的方式 營業(yè)推廣方式 應對競爭對手活動的方式 特種廣告贈送法 附帶贈品 動員消費者購買的方式 成組配套供應 贈送樣品 獎勵 折價贈券 大降價 贈品印花 賒銷和消費信貸 商店陳列和當場表演 抽獎 176 ： 通過塑造展會形象 ， 促進公眾了解和溝通 ， 以間接的方式促進展會營銷 。它是會展促銷中最有利的溝通工具之一。 168 P e r s o n a l s e l l i n g人員推銷人員促銷A d v e r t i s i n g廣告S a l e s p r o m o t i o n營業(yè)推廣P u b l i c r e l a t i o n s公共關系D i r e c t m a r k e t i n g直接營銷非人員促銷促銷組合促銷組合（ Promotion mix) 169 ? ?會展促銷 是指會展企業(yè)把產品向目標消費者及其對目標消費者的消費行為具有影響的群體進行宣傳、說服、誘導、喚起需求并最終促使其采取購買行為的活動。 輔佐性刺激： 及時將相關的會展市場信息傳遞給代理商 ，以便它們及時調整銷售措施 。我們也有嘗試與一些專業(yè)的媒介機構和招展機構、行業(yè)協(xié)會進行代理合作，但由于對代理商缺乏有效的約束與激勵機制，最終成績也是不樂觀。 ? 承包代理： 承包代理是指招展代理商承諾完成一定數(shù)量的展位銷售，且不論是否達到既定的數(shù)量，都得按照事先商定的展位費付款給辦展機構。 優(yōu)點： ① 可調動多家中間商占有的市場資源，擴大會 展企業(yè)在目標區(qū)域的市場占有能力； ② 分擔銷售風險。 142 ? 在這種情況下，公司果斷決策，為順應外貿體制改革的要求，決定以外貿代理制作為公司出口營銷主渠道。 140 ? 1990年，公司決策者多次與港方磋商，要求掌握產品的經營權。 ?分銷渠道的起點是生產該產品的企業(yè)，終點是該產品的消費者或用戶。為有效地利用資源，可放棄一些獲利較小的產品系列，降低成本。 ? 在會展品開發(fā)中，應該全面導入顧客視野重新審視會展產品開發(fā)思路即選擇必要的顧客相關視角從不同層面探究會展產品開發(fā)問題 四、會展產品營銷策略 （ 1）會展產品的開發(fā)策略 129 四、會展產品營銷策略 ? (1)擴大會展產品組合策略 ? 即增加會展產品組合的寬度和深度，也就是增加會展產品項目，擴展經營范圍，開發(fā)經營更多的會展產品以滿足市場需要。 ? ?擁有較大的調價空間。投標定價法在有些展會的主辦權需要通過投標的方式來取得的時候被廣泛使用。 101 （三）習慣定價策略 習慣定價策略 ， 是指根據(jù)目標顧客群體長期對該類產品價格的認同和接受水平進行定價。 88 （一）折扣定價技巧 – 累計展位面積折扣 89 ? （二）差別定價技巧 – 不同類型不同價格 – 不同位置不同價格 – 不同時間不同價格 – 不同客戶不同價格 90 二、差別定價技巧 – 不同類型不同價格 第 17屆中國國際鐘表珠寶禮品展覽會展位類型及報價 展位類型 展位說明 展位價格 A型 9㎡ (3M3M)，三面擋板 （標準展位配置） 6600元 B型 9㎡ (3M3M)，兩面擋板 （標準展位配置） 7200元 C型 12㎡ (3M4M)，三面擋板 （標準展位配置） 9200元 D型 12㎡ (3M4M)，兩面擋板 （標準展位配置） 10200元 E型 12㎡ (3M4M)，兩面擋板 （除標準展位配置外，含 5個高柜） 16000元 特裝展位 參展商租用空地自行搭建展位 680元 /㎡ （ 48㎡起訂） 91 ? 不同位置不同價格 2023上海國際專業(yè)燈光音響設備與技術展覽會展位報價方案 區(qū)域 /類別 光地價格 標準展位價格 （ 3米 *3米） 優(yōu)越區(qū)（顯要位置） 2023元 /平方米 23000元 /9平方米 普通區(qū) 1400元 /平方米 17000元 /9平方米 國內區(qū) 880元 /平方米 8800元 /9平方米 （二）差別定價技巧 92 ? 展臺類型 – R行列式展臺 – E角式展臺 – K頭式展臺 – B方塊展臺 （二）差別定價技巧 93 ? 不同時間不同價格 2023第二屆大連國際動力傳動與控制、空壓機暨通用零部件制造裝備展覽會價格優(yōu)惠方案 優(yōu)惠條件 優(yōu)惠措施 2023年 12月 31日前參展 惠贈免費會刊彩色廣告 1頁或原展位價格優(yōu)惠 15% 2023年 3月 30日前參展 惠贈免費會刊黑白廣告 1頁或原展位價格優(yōu)惠 10% （二）差別定價技巧 94 （三）針對消費者心理的定價技巧 – 尾數(shù)定價法 – 分級定價法 – 聲望定價法 – 招徠定價法 – 習慣定價法 95 聲望定價策略 ?尾數(shù)定價策略 ?習慣定價策略 ? 招徠定價策略 （三）針對消費者心理的定價技巧 96 （一）聲望定價策略 聲望定價策略 ，是一種根據(jù)產品在消費者心目中的聲望和產品的社會地位來確定價格的定價策略。 目標利潤率定價法著眼于舉辦展會的總成本來定價，前面提到的成本加成定價法則是著眼于單位展位的成本來定價的。將以參展商手冊為準 70 廣告價格 ? 參展商挖掘了哪些宣傳平臺？ ? 這些宣傳平臺為什么會定出不同的價格？ 71 2023中國國際鋁工業(yè)博覽會 —— 市場宣傳機會 72 73 廣告價格 ? 某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質量的目標客戶越多，廣告商愿意支付的廣告費用也越多，反之亦然。 64 五層次整體概念 ?期望產品層次 ?顧客在購買會展產品時期望的一整套屬性和條件。 ? 提交日期：下周上課時 ? 方式：派小組代表進行 PPT展示 ? 評分標準：內容的完整性與貼切性 （ 40分 ） ； 講解是否清晰 、 流暢 （ 30分 ） ； PPT的美觀性 （ 30分 ） 60 第二節(jié)