【文章內(nèi)容簡介】 等,在當(dāng)今社會(huì)必然有著廣闊的研究和應(yīng)用前景。但乳酸價(jià)格以及聚合工藝決定了 PLA 的成本較高的缺點(diǎn)大大地阻礙了它的實(shí)際應(yīng)用，同時(shí)這更加促使人們對聚乳酸的改性展開深入的研究。 在我國，以浙江海正和同濟(jì)大學(xué)為代表的各相關(guān)企業(yè)，科研單位，高校等一呼百應(yīng)，紛紛以聯(lián)合研發(fā)或自主研發(fā)的形式致力于聚乳酸的研究和開發(fā)；同時(shí)，其他可降解材料的生研發(fā)和生產(chǎn)也在如火如荼的開展著。創(chuàng)環(huán)科技的微波聚合技術(shù)所面臨的競爭環(huán)境可謂復(fù)雜。 應(yīng)用領(lǐng)域廣泛優(yōu)勢特性原料價(jià)格高聚合工藝函待完善聚乳酸生產(chǎn)工藝的研發(fā) 一呼百應(yīng) 一步法兩步法 9 主要競爭對手界定 根據(jù)市場環(huán)境，從對微觀競爭環(huán)境的波特五力分析中，我們界定出創(chuàng)環(huán)科技的聚乳酸微波聚合技術(shù)的主要競爭對手。 10 現(xiàn)有競爭者：暫無 供應(yīng)商： 暫無買方能力：聚乳酸生產(chǎn)企業(yè) 替代品：聚乳酸生產(chǎn)技術(shù) 潛在新進(jìn)者：新入者的威脅競爭者五力分析 11 由此可見，創(chuàng)環(huán)科技的聚乳酸微波聚合技術(shù)，作為一種聚乳酸生產(chǎn)技術(shù)，面臨著行業(yè)內(nèi)的競爭對手，如浙江海正集團(tuán)的聚乳酸生產(chǎn)技術(shù)，上海同杰良的“一步法” ；再者，創(chuàng)環(huán)科技的微波聚合技術(shù)作為綠色材料的生產(chǎn)技術(shù)，它面臨著強(qiáng)大的替代品競爭者，主要有其可降解材料的生產(chǎn)技術(shù)等。（這里的段落我改了）競爭者實(shí)力比較１） 、替代技術(shù)：我國目前聚乳酸的生產(chǎn)技術(shù)主要是以浙江海正為代表的采用丙交酯開環(huán)聚合反應(yīng)即“兩步法”的技術(shù)路線； 同時(shí)，另外近年來，隨著研究的不斷升入， “一步法”技術(shù)也日趨成熟 ，這方面的主要典型就是上海同杰良。創(chuàng)環(huán)科技的聚乳酸微波聚合技術(shù)也是屬于“兩步法”的一種，但是相比于浙江海正的“兩步法”和上海同杰良的“一步法” ，本公司的微波聚合有其得天獨(dú)厚的競爭優(yōu)勢。 12 現(xiàn)有競爭對手研究對象參考指數(shù)創(chuàng)環(huán)科技微波聚合法浙江海正　兩步法 上海同杰良一步法項(xiàng)目簡介 在減壓或惰性氣體保護(hù)和引發(fā)劑條件下，以丙交酯為原料經(jīng)微波輻照開環(huán)聚合得到聚乳酸。采用自主知識產(chǎn)權(quán)，二步法開環(huán)合成聚乳酸。通過“一步法”制取產(chǎn)成本。 “一步法”將乳酸合成為聚乳酸粒子。分子量 分布寬 分布寬 分布窄產(chǎn)品性能 性能優(yōu)良 性能優(yōu)良 性能差原料利用率 較高?。福埃?較高?。福埃?高?。保埃埃ツ芊駢浩?容易 容易 難成本 成本基本相近競爭優(yōu)勢 性能優(yōu)良、節(jié)能、節(jié)時(shí) 性能優(yōu)良 原料利用率高競爭劣勢 目前只完成中試，還未正式投產(chǎn)。目前，海正集團(tuán)研發(fā)的 PLA 產(chǎn)品上處于實(shí)驗(yàn)和中試階段，產(chǎn)品的顏色、技術(shù)指標(biāo)、產(chǎn)品價(jià)格等問題都還沒有有效的得到解決，所以目前不具備產(chǎn)品競爭力。原料消耗低即對乳酸的高效率利用，基本上可以達(dá)到 100% ；此步方法做成的成品顏色深，做不到片層得到的 PLA分子量分布寬；需要溶劑高溫脫水；裝置對結(jié)果有很大的影響。專利項(xiàng)技術(shù)經(jīng)審查為國際先進(jìn)水平，申請了發(fā)明專利。擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，獲9 項(xiàng)發(fā)明專利，1 項(xiàng)應(yīng)用專利，具有自主知識產(chǎn)權(quán)，申請了國際專利。研發(fā)單位 武漢大學(xué) 中科院長春應(yīng)化所； 浙江海正集團(tuán) 上海同濟(jì)大學(xué)2） 、潛在進(jìn)入者（新入者的威脅）對于特定的市場來說，新進(jìn)入者所面臨的競爭威脅來自進(jìn)入市場壁壘和現(xiàn)有廠商對其做出的反應(yīng)。一旦新進(jìn)入者很難打開這個(gè)市場或市場的經(jīng)濟(jì)因素使得潛在進(jìn)入者處于劣勢，進(jìn)入市場的壁壘就產(chǎn)生了。我們提供的這項(xiàng)技術(shù)，與常規(guī)加熱合成技術(shù)相比，反應(yīng)時(shí)間從原來的 12 小時(shí)以上銳減至10 分鐘以內(nèi)，能耗降低 80%左右，節(jié)能效果十分明顯，反應(yīng)設(shè)備的使用效率也大為提高。所合成聚乳酸分子量從 1 萬到 40 萬克/摩爾，能用于制備可完全生物降解塑料、生態(tài)性纖維和生物醫(yī)用材料，目前可以說在國內(nèi)甚至在國際上都是遙遙領(lǐng)先于其他競爭對手。關(guān)鍵是如何能將這技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，使企業(yè)生產(chǎn)出來的聚乳酸富有競爭力，乃至可與常規(guī)塑料相比。聚乳酸作為一個(gè)尚未被完全開發(fā)的市場，極具發(fā)展?jié)摿?，新競爭對手的進(jìn)入對行業(yè)原有的廠商不會(huì)產(chǎn)生威脅，他們也不會(huì)采取措施來制造行業(yè)壁壘，但由于企業(yè)存在著規(guī)模效應(yīng)，因此在運(yùn)營初期會(huì)面臨不小的生產(chǎn)壓力。３） 、購買者的討價(jià)還價(jià) 13 由于現(xiàn)有聚乳酸合成技術(shù)選擇范圍小，可行的設(shè)備或者說消費(fèi)者可以接受的價(jià)格限制了其購買決策。一部分的投資者希望能用較小的金額引進(jìn)新的合成設(shè)備裝置構(gòu)成一條及一條以上的生產(chǎn)線開始公司的正常運(yùn)作，但經(jīng)統(tǒng)計(jì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)能夠供選擇的只有“一步法”及“兩步法” ，在產(chǎn)品（技術(shù)）分析部分已經(jīng)詳細(xì)地了解創(chuàng)環(huán)科技技術(shù)的優(yōu)勢。所以在消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力有限的情況下，傾向于選擇成本優(yōu)勢的兩步法。　　　　　　　　　是 推銷、售后服務(wù) 試用 推銷、介紹 否五、客戶分析國內(nèi)聚乳酸生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)：1）、聚乳酸〔PLA〕高分子材料生產(chǎn)工藝、聚合技術(shù)過程較長而繁瑣復(fù)雜。 2）、聚合過程耗時(shí)較長，生產(chǎn)效率低下。 3）、生產(chǎn)設(shè)備固定成本高，規(guī)模效應(yīng)明顯。 4）、PLA 產(chǎn)品產(chǎn)收率低、原材料損耗較大、能耗及 PLA 生產(chǎn)成本高。 5）、由于國內(nèi)生產(chǎn)聚乳酸〔PLA〕的原料乳酸的價(jià)格比較高，而聚乳酸〔PLA〕的產(chǎn)品產(chǎn)收率偏低造成的大量資源的浪費(fèi)。 6）、由于成本高的原因，聚乳酸原材料生產(chǎn)的利潤率偏低，國內(nèi)大的聚乳酸〔PLA〕生產(chǎn)企業(yè)把自己生產(chǎn)的聚乳酸直接加工成相對附加值較高的產(chǎn)品（如保鮮膜、可降解餐具等）中去。7）、一些中小型企業(yè)往往以生產(chǎn)聚乳酸為副業(yè)，以期待市場機(jī)會(huì)。Ps：國外大型聚乳酸生產(chǎn)廠商在生產(chǎn)線上也存在著這些問題，但是由于他們?nèi)谫Y額度大，乳酸原料價(jià)格低因而在國際市場上的競爭力比國內(nèi)廠商占優(yōu)勢。國內(nèi)聚乳酸生產(chǎn)廠家的需求：聚乳酸的市場價(jià)格問題和生產(chǎn)成本問題一直是聚乳酸生產(chǎn)廠家最關(guān)心的兩個(gè)問題。在聚乳酸行業(yè)中聚乳酸的市場價(jià)格由國外聚乳酸供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格和市場中替代品（傳統(tǒng)的通過石油所提煉加工的不可降解塑料）所影響，價(jià)格波動(dòng)不會(huì)太大。國內(nèi)聚乳酸生產(chǎn)廠家為了提升他們的利潤空間只有兩種途徑：其一是用他們自己生產(chǎn)的聚乳酸進(jìn)行再次加工，生產(chǎn)出高附加值的產(chǎn)品。其二就是尋求先進(jìn)的技術(shù)降低生產(chǎn)成本。我國是全球最大的玩具生產(chǎn)國和出口國，目前有大量聚乳酸用于玩具生產(chǎn)，2022 年玩具科技展覽會(huì)　　決策者　廠商代理商　　　　　　購買決策模式圖決定購買交易結(jié)束交易成功衍生企業(yè) 14 出口額達(dá) 億美元，比上年增長 %。由于歐盟ＲＥＡＣＨ指令、ＥＮ71－9 標(biāo)準(zhǔn)等制約，再加上生產(chǎn)成本增加，2022 年我國玩具出口面臨較為嚴(yán)峻的形勢。國內(nèi)聚乳酸生產(chǎn)廠家也希望通過降低成本提高產(chǎn)量來把握這個(gè)市場。按照組織行業(yè)細(xì)分市場及其行業(yè)現(xiàn)狀分析：行業(yè) 傳統(tǒng)塑料 一般可降解材料 聚乳酸（PLA）材料可降解性 不可降解 部分降解降解時(shí)間周期長完全降解降解時(shí)間周期短市場價(jià)格 低 較高 高市場現(xiàn)狀與前景由于成本低廉使用方便而占有很大的市場占有率不符合未來可持續(xù)發(fā)展的要求，以后必然被淘汰。可降解塑料有很多種，目前可降解材料一般使用這些降解塑料。市場增長率比較高。但是其中的降解不完全、周期長的部分日后也會(huì)被淘汰。聚乳酸（PLA）可謂是可降解材料中的明星類產(chǎn)業(yè)，市場占有率小，但市場增長迅速。可在短周期內(nèi)完全降解，具有廣闊的市場前景。目前生產(chǎn)線狀況總體技術(shù)水平較低，行業(yè)內(nèi)技術(shù)水平相差較小，建設(shè)生產(chǎn)線投資較低。總體技術(shù)水平較高，行業(yè)內(nèi)技術(shù)水平較大，建設(shè)生產(chǎn)線投資較高。總體技術(shù)水平高，且行業(yè)技術(shù)水平相差很大，生產(chǎn)流程繁瑣，生產(chǎn)線需要投資成本高，規(guī)模效應(yīng)明顯。六、SWOT 分析機(jī)會(huì)（opportunities） 威脅（threats）外 部環(huán)境 PLA 材料市場發(fā)展前景廣闊；2 、國內(nèi)市場上尚無與之競爭的技術(shù)，沒有強(qiáng)大的市場領(lǐng)導(dǎo)者； 3 、2022 年奧運(yùn)和八國峰會(huì)對綠色材料的關(guān)注和推廣 ； 4 、國家列入“十五” 、 “863”、 《食品工業(yè)“十一五”綱要》和《國家中長期科技發(fā)展計(jì)劃》重點(diǎn)科研攻關(guān)項(xiàng)目。1 、國內(nèi)一些科研機(jī)構(gòu)、高校和大型企業(yè)都在進(jìn)行聚乳酸聚合技術(shù)上的研究和改進(jìn)；其他可降解材料也在不斷發(fā)展；3 、受上游國內(nèi)乳酸技術(shù)的限制，PLA 材料成本仍比傳統(tǒng)塑料高優(yōu)勢(strengths) 劣勢（weaknesses）內(nèi)部環(huán)境擁有國際領(lǐng)先的技術(shù)，并且擁有國家專利；比傳統(tǒng)技術(shù)環(huán)保、省時(shí)、節(jié)能、清潔； 技術(shù)項(xiàng)目已完成中試，可行性強(qiáng)；以武漢大學(xué)為依托的強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力； 豐富的科技人才優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新保持技術(shù)的先進(jìn)性。資金不充裕 ； 相對“一步法” ，生產(chǎn)流程復(fù)雜；3 、對科研隊(duì)伍、科技人才資源要求較高； 聚乳酸產(chǎn)業(yè)的市場沒有打開，技術(shù)推廣有一定難度。 15 七、總結(jié)經(jīng)過以上分析可以看到，威脅與市場機(jī)會(huì)并存，但是總體而言仍是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，市場具有可進(jìn)入性。對創(chuàng)環(huán)科技來說，即使聚乳酸產(chǎn)業(yè)還沒有完全打開市場，但是憑借著其在技術(shù)上的巨大優(yōu)勢和 PLA 材料的良好發(fā)展前景，創(chuàng)環(huán)科技會(huì)迅速獲得聚乳酸生產(chǎn)商的認(rèn)可。在加上 PLA 材料具有長期投資的可能性，這就使得創(chuàng)環(huán)科技具有長期發(fā)展的潛力，從而使公司獲得長期、穩(wěn)定的收益。 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷飛速發(fā)展和生活水平的提高，人們已經(jīng)不再簡單的滿足于物質(zhì)層面的追求，而更多的追求心理上的滿足感和自尊心的滿足。所以相應(yīng)的，社會(huì)公眾的環(huán)保意識也在逐漸地增強(qiáng)。聚乳酸的市場也順應(yīng)的打開。而且隨著創(chuàng)新元素的加入，聚乳酸的成品越來越呈現(xiàn)一種多元化的趨勢，玩具正是一個(gè)創(chuàng)環(huán)科技的創(chuàng)新點(diǎn)的追求。2022 年的奧運(yùn)，中國作為東道主，意味著商業(yè)的契機(jī)，但同時(shí)隨著“綠色奧運(yùn)”主題的暢想，企業(yè)家并不是想借這個(gè)機(jī)會(huì)掙多少錢，而是希望借這個(gè)“綠色”的主題將環(huán)保根深蒂固，唯有這樣，可降解材料的市場才會(huì)永恒不衰。而我們在這個(gè)時(shí)機(jī)以“微波聚合一步法”的合成工藝進(jìn)入服務(wù)行業(yè)，無疑機(jī)會(huì)大于威脅。 16 第三部分 、營銷規(guī)劃一、營銷定位產(chǎn)品定位創(chuàng)環(huán)科技瞄準(zhǔn)聚乳酸市場技術(shù)服務(wù)的空白，結(jié)合自身趕超國際水平的先進(jìn)技術(shù)優(yōu)勢，竭力為國內(nèi)各聚乳酸生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)綠色環(huán)保、低成本、高質(zhì)地的 PLA 材料提供技術(shù)條件。 創(chuàng)環(huán)科技在創(chuàng)業(yè)初期，著力推廣省時(shí)、節(jié)能、清潔的“兩步法”微波聚合技術(shù)，輔以配套設(shè)施、設(shè)備，技術(shù)咨詢等相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品。目標(biāo)市場定位1）、目標(biāo)市場分析：根據(jù)創(chuàng)環(huán)科技的市場細(xì)分，創(chuàng)環(huán)科技選擇聚乳酸生產(chǎn)廠家作為的目標(biāo)市場。成本問題一直困擾著聚乳酸〔PLA〕高分子材料廠家，由于其生產(chǎn)工藝、聚合技術(shù)過程較長而繁瑣復(fù)雜、生物質(zhì)原料乳