【文章內(nèi)容簡介】 無的工藝擺設(shè)。本計劃書在對合肥市消費者進行抽樣調(diào)查的基礎(chǔ)上，運用營銷理論和消費者行為理論，分析竹炭制品業(yè)所面臨的宏觀和微觀環(huán)境狀況，深入剖析合肥市消費者對竹炭制品的需求特征和購買行為，然后有針對性、探索性地提出一套竹炭制品的營銷組合策略，具體如下：　人員直銷——在新樓盤設(shè)立宣傳銷售點（為其樣品房免費提供全套竹炭）?！谳^大的裝潢家具市場設(shè)立銷售點?！谡逛N會上設(shè)立銷售宣傳點?！谄囦N售和美容點設(shè)立銷售宣傳點?！l(fā)放傳單（人流量大的區(qū)域）?！』顒訝I銷——贈送產(chǎn)品試用裝，優(yōu)惠券等活動（適用于培養(yǎng)新顧客）?！獣T卡（VIP金卡鉆石卡，級別不同優(yōu)惠不等）。——促銷（買X送X）。——設(shè)立以竹炭為論點的有獎?wù)魑??！O(shè)立宣傳點（人流量較大的區(qū)域）?！乃囃頃馁澲麄鳌? 行政合作——突出黑糖竹炭的綠色、環(huán)保功能，取環(huán)保行政部門與建筑行政部門的支持?！c相關(guān)行業(yè)協(xié)會合作，如裝修協(xié)會，綠色環(huán)保組織。向大眾傳送環(huán)保健康知識，樹立黑糖竹炭的產(chǎn)品效果的權(quán)威性?！e極參加社會公益事業(yè)，根據(jù)需要舉辦一些空氣質(zhì)量與健康方面的講座，增長顧客對于空氣質(zhì)量方面的專業(yè)知識。樹立企業(yè)良好形象，使更多的消費者知道和了解黑糖公司竹炭產(chǎn)品和服務(wù)，從而進一步提高公司的知名度，樹立公司的良好形象，為公司日后的發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)?！V告宣傳——印制宣傳單擺放在小區(qū)的物業(yè)宣傳欄?！≈菩麄鲉螐堎N在裝潢家具市場?！脱b修保潔公司還有汽車簽訂銷售提成協(xié)議。——在當(dāng)?shù)乜锖蛷V播電臺上刊登宣傳廣告。——在影響力較大的廣播雜志電視投放宣傳廣告（后期）。——大型門戶網(wǎng)站投放廣告?！c各大裝修、家具及居室保健團購網(wǎng)站合作宣傳?！′N售渠道　擬采取的銷售渠道l 自建固定銷售點在市中心或人流量大的地區(qū)設(shè)立銷售中心，在各大商場設(shè)立銷售專柜，進行定點銷售，銷售公司各類型的竹炭產(chǎn)品。l 利用流動經(jīng)銷商在各大小區(qū)會所和新樓盤設(shè)立宣傳點（為其樣品房免費提供全套竹炭），在較大的裝潢家具市場設(shè)立銷售點，與實力強勁的裝修公司和保潔公司簽訂銷售提成協(xié)議（主營居室用炭），與汽車美容中心簽訂銷售協(xié)議，售賣汽車用炭系列。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。公司上軌道后要建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進入市場。 創(chuàng)新銷售l 合作創(chuàng)新銷售利用黑糖竹炭的強大的設(shè)計開發(fā)實力，計劃和家具廠商合作，將竹炭設(shè)計置入各種家具當(dāng)中，開發(fā)竹炭類環(huán)保家具，力爭成為家具廠商的原材料供應(yīng)商，擴大黑糖竹炭的銷售方式，為黑糖所獨創(chuàng)。l 網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新銷售建立自己的公司網(wǎng)站。同時，與大型網(wǎng)購公司及售房、家裝門戶網(wǎng)站合作，建立全方位網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。整合網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢，向竹炭的電子商務(wù)方向發(fā)展。l 人員創(chuàng)新銷售在代銷中，我們會重點請裝修公司的設(shè)計人員、保潔人員、樓盤銷售人員作為黑糖竹炭的推薦人，使黑糖竹炭產(chǎn)品真正面向顧客，從而有效地占領(lǐng)市場。l 團購創(chuàng)新銷售在一次與企業(yè)老總的交流中我們了解到，一些大型企業(yè)、工廠常常面臨生產(chǎn)設(shè)備有輻射或是生產(chǎn)的產(chǎn)品有異味的問題，其中涉及工廠、電視臺等有輻射的單位市場，也有類似賓館、酒店等有地毯異味問題的市場，我公司將采取獨立的大中小型竹炭筐的高性價比包裝竹炭產(chǎn)品來攻占這一基本空白、的大型市場。 營銷模式根據(jù)有效的市場調(diào)查報告，對市場進行細(xì)分，可將分為高中低檔產(chǎn)品的消費人群。對于不同需求的用戶，采取不同的營銷手段，以達(dá)到擴充市場，促進產(chǎn)品銷量。對于高檔竹炭產(chǎn)品的用戶，可為其提供專門的市場服務(wù)。針對此用戶人群喜愛舶來品的現(xiàn)象，對所需的高檔產(chǎn)品的技術(shù)問題，可向韓國等產(chǎn)品技術(shù)相對成熟穩(wěn)定的國家引進，并且可以采用技術(shù)入股的方式，加強合作。同時，對于檔次較高的產(chǎn)品，也可采用外包的形式。將設(shè)計新型和具備更多功能的竹炭產(chǎn)品作為研發(fā)點，做好進入高端產(chǎn)品的市場。如此一來，將解決本公司目前對高檔產(chǎn)品的技術(shù)問題。同時，可引進該項技術(shù)，采用購買專利權(quán)或使用權(quán)的方式，以為己用，并不斷擴充，以提高國內(nèi)生產(chǎn)的水平。對于中低檔的用戶需求，除了本身具備功能的竹炭以外，繼續(xù)拓寬市場。開發(fā)新功用、新形象、更高性價比的產(chǎn)品。力求打開中低檔用戶市場，將產(chǎn)品推廣到千家萬戶。所需解決的技術(shù)問題，將以合作入股的方式，利用現(xiàn)有的科技和國內(nèi)的公司，以強強聯(lián)手的方式，增進合作關(guān)系。同時，可以學(xué)習(xí)成熟的技術(shù)，或購買設(shè)備，以力求在公司發(fā)展成熟的階段，做到產(chǎn)銷一體化。對于國外比較好的竹炭產(chǎn)品，也可采用代理的方式獲得代理權(quán)，將為其產(chǎn)品拓寬中國市場，打開銷路。同時附以本地的產(chǎn)品銷售，將企業(yè)做大做強。六、公司戰(zhàn)略董事會總經(jīng)理營銷副總財務(wù)副總技術(shù)副總策劃總監(jiān)董事會總經(jīng)理營銷副總財務(wù)副總技術(shù)副總策劃總監(jiān) 管理體系圖12 公司組織圖　部門職責(zé)——董事會：由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略并決定總經(jīng)理的人選?！偨?jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事物，對董事會負(fù)責(zé)，決定副總和部門負(fù)責(zé)人的人選，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系?！獱I銷副總：負(fù)責(zé)公司的總體營銷活動，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進行評估和監(jiān)控，包括市場分析，廣告，公共關(guān)系，銷售，客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)整個團隊進行市場開拓和銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)部?！攧?wù)副總：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末期向經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作?！夹g(shù)副總：負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)、Ramp。D等，控制從原料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)管理過程，處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題。領(lǐng)導(dǎo)由公司出資在大學(xué)里設(shè)立的虛擬Ramp。D機構(gòu)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。領(lǐng)導(dǎo)采購部、生產(chǎn)部和研究開發(fā)部，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾?！邉澘偙O(jiān)：負(fù)責(zé)整個公司的產(chǎn)品策劃，包括產(chǎn)品包裝與產(chǎn)品定位，市場戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)安排等。每個季度根據(jù)公司營銷部和財務(wù)部門的實際情況，以及公司的成長環(huán)境和自身的發(fā)展情況制定出下一季度的市場策略等。　發(fā)展戰(zhàn)略公司初期主要以空氣凈化炭和居室用炭為主要宣傳對象，而后對汽車用炭，保健美容用炭等領(lǐng)域進行同步宣傳，目標(biāo)為整個市場。l 初期（13年）主打產(chǎn)品為凈化空氣用炭和居室用炭，市場策略為打開裝修建材等較為空余的市場，同裝修保潔公司簽定長期有效的提成協(xié)議，搶占竹炭保健類的市場分額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，擴大銷售規(guī)模。第一、二年：產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)中小城市的空氣保健類市場。第三年：提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增強宣傳力度，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個保健類市場；逐漸增強黑糖竹炭產(chǎn)品的品牌附加值。經(jīng)過三年的發(fā)展，在業(yè)內(nèi)發(fā)展成為規(guī)模及影響力較大的公司。一改花販散落，市場混亂競爭的局面，形成真正的產(chǎn)業(yè)鏈。l 中期（45年）進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點宣傳相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；自行研發(fā)具有專利權(quán)的新型竹炭類產(chǎn)品；大力發(fā)展加盟連鎖店，打造時尚品牌；鞏固、擴展已取得主導(dǎo)地位的保健類市場。l 長期（69年）利用公司的知名度的優(yōu)勢，開發(fā)并宣傳相關(guān)竹炭類產(chǎn)品，使竹炭成為家裝市場的必須品，并實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴大市場占有率，成為保健品領(lǐng)域的領(lǐng)先者，漸漸向國際市場擴張。七、風(fēng)險識別與防范竹炭制品作為一種新興產(chǎn)品，國內(nèi)現(xiàn)階段經(jīng)營者還不多，目前主要以產(chǎn)品出口為主，所以國內(nèi)消費者對竹炭的認(rèn)知較少，是影響產(chǎn)品銷售的主要原因，也是目前經(jīng)營竹炭的最大風(fēng)險所在。因此，除了要保證竹炭的質(zhì)量以外，還要注重宣傳，并且以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)樹立自身品牌在消費者心中良好的形象。除此之外，公司可能遇到以下外部風(fēng)險和內(nèi)部風(fēng)險：　外部風(fēng)險l 國家對竹炭的生產(chǎn)、銷售、檢驗、廣告等政策的影響；l 經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險；l 潛在競爭者加入帶來的風(fēng)險；l 高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；l 資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險；l 銀行借款風(fēng)險。　內(nèi)部風(fēng)險l 新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；l 競爭對手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；l 價格在一定程度上影響進入低收入水平縫合線市場的營銷策略。 風(fēng)險防范針對以上可能預(yù)測到的風(fēng)險，我公司將采取以下防范對策：l 熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；l 建立方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)；l 提高技術(shù)科研的投入，強化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢；l 多元化經(jīng)營，化解對單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險；l 建立及時有效的信息反饋渠道，隨時了解市場動態(tài)。八、投資和財務(wù)分析 資本結(jié)構(gòu)和資金使用 股本機構(gòu)與規(guī)模公司計劃初期需要資金300萬元，股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模如下表:表3 股 本 結(jié) 構(gòu) 單位：萬元 資金來源資金規(guī)模風(fēng)險投資銀行借款自有資金金 額15010050比 例50％％％圖13 資金投入比例圖在股本結(jié)構(gòu)方面，公司自有資金為50萬元，并向銀行借款100萬元，％，共占股本規(guī)模的50％；在風(fēng)險投資方面，并且我們打算引入2－5將風(fēng)險投資共同入股，共150萬元，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 資金的使用在公司成立初期，需要資金約為240萬元，其中風(fēng)險投資120萬元，銀行借款80萬元，公司自有資金40萬元，主要用于公司經(jīng)營場所的購置、產(chǎn)品銷售渠道的建設(shè)以及品牌文化的建設(shè)與宣傳。隨著公司的發(fā)展壯大，公司將根據(jù)具體經(jīng)營情況，申請更多的銀行賬款，使得公司的資產(chǎn)負(fù)債率保持適當(dāng)?shù)谋壤１? 公司初期投入資金分布表 單位：萬元 固定資產(chǎn)銷售渠道產(chǎn)品廣告宣傳員工培訓(xùn)總額53851002240注：；；； 投資收益與分析主要假設(shè)：公司的產(chǎn)品供應(yīng)商信譽足夠好，設(shè)備能夠按時到貨，宣傳能夠在4－6個月內(nèi)完成，銷售過程中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。投資現(xiàn)金流量表如下：表5 投 資 現(xiàn) 金 流 量 表 單位：萬元 　初 期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資 　　　　　流動資金 　　　　　銷售收入　 付現(xiàn)成本　稅前利潤 55．9595．37155．178239．7092 所得稅 +經(jīng)營期應(yīng)付賬款的減少　9．513．318．6226．06836．4952凈利潤　 +折舊額　1818181818 +無形資產(chǎn)攤銷 凈現(xiàn)金流量300注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均計入第一個會計年度。 投資凈現(xiàn)值nNPV=∑(CICO)t(1+i)t NPV= (萬元) t=1%。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=（萬元），遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期約為三年零十一個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值) 內(nèi)含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO）t（1+IRR）t=0 IRR=24%