【文章內(nèi)容簡介】 人性化的、適合中國醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品，在此市場占有一定份額。隨著我公司產(chǎn)品的升級，我們將不斷推陳出新，以滿足該市場的各類需求，逐漸向此市場滲透。（1）購買頻率低，一經(jīng)成交，批量較大；（2）購買決策行為復(fù)雜，專家參與，人數(shù)多，對產(chǎn)品整體要求高，重視產(chǎn)品品牌和質(zhì)量。（3）近年，專科醫(yī)院數(shù)量增長迅速，全國各地發(fā)展不平衡，主要受各地經(jīng)濟水平、醫(yī)療從業(yè)水平和管理效率的限制；（4）對產(chǎn)品技術(shù)要求高，注重性價比；隨著國民經(jīng)濟水平的提高和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，專科醫(yī)院逐漸成為新時期的一個亮點，%，市場前景廣闊。由市場容量分析中知，近年?？漆t(yī)院設(shè)備購買需求量的趨勢銳不可擋，加之政府政策的落實，這必將給我們的產(chǎn)品帶來一個前所未有的機遇。（1）單一購買為主，偶爾有小批量；（2）對價格敏感度高，注重性價比；（3）對設(shè)備技術(shù)、功能、外觀、構(gòu)造、設(shè)計比較重視。由于婦幼保健醫(yī)院的設(shè)備以中檔為主，而且目前競爭者和替代者的產(chǎn)品在該市場上所占的市場份額較低，從公司的總體目標(biāo)和戰(zhàn)略出發(fā)，爭取公司利益最大化，將其列為目標(biāo)市場是有一定道理的。此外，考慮到中醫(yī)醫(yī)院以及中西結(jié)合醫(yī)院特殊的診斷方法和治療方法，對于膠片的使用頻率較低，相應(yīng)的醫(yī)療設(shè)備數(shù)量較少，因此，對我們產(chǎn)品的需求也就較少，不可劃分為我們的目標(biāo)市場。對于民族醫(yī)院，由于它的規(guī)模較小、分布領(lǐng)域具有特殊性，故也不屬于我們的目標(biāo)市場。通過以上分析，得知：（1）二級綜合醫(yī)院、二級?？漆t(yī)院和二級婦幼保健醫(yī)院將是本公司選擇市場的主體，%以上，市場容量巨大。（2）購買欲望和售后服務(wù)質(zhì)量，將是進入此市場的瓶頸。我們將著眼于技術(shù)創(chuàng)新，以國家政策為導(dǎo)向，降低產(chǎn)品成本，順應(yīng)市場的需求，提高服務(wù)質(zhì)量。根據(jù)衛(wèi)生部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，國內(nèi)有17000多家縣以上規(guī)模的醫(yī)療機構(gòu)，建設(shè)了醫(yī)院信息系統(tǒng)的醫(yī)院應(yīng)有5000多家，達不到總數(shù)的30%。其中真正能夠建立起全院性的圖片存檔及通訊系統(tǒng)(PACS)的醫(yī)院更是為數(shù)不多。而規(guī)模小的醫(yī)院更是不計其數(shù)，它們數(shù)字化的程度更低。醫(yī)療影像數(shù)字化應(yīng)用遠遠沒有達到完善的程度。中國醫(yī)療市場潛力巨大！根據(jù)市場調(diào)查，在我公司的目標(biāo)市場中。考慮到目標(biāo)顧客的實際經(jīng)濟水平以及購買欲望，估算每家醫(yī)院購買潛量為三臺。此外，由于數(shù)字設(shè)備作為我公司的替代品，已占據(jù)少量市場份額，故應(yīng)從初步得出的市場容量中減去，從而得到實際的市場容量： 2001——2005年的全國二級目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量：（即綜合醫(yī)院，?？漆t(yī)院，婦幼保健院）年份20012002200320042005數(shù)量（家）33333595400343305000市場容量（臺）999910785120091299015000預(yù)測2006——2010的全國二級目標(biāo)醫(yī)院（綜合醫(yī)院，?？漆t(yī)院，婦幼保健院）的數(shù)量：年份20062007200820092010數(shù)量（家）53625942652470627705市場容量（臺）16086178281957121186231142006年醫(yī)院設(shè)備數(shù)字化程度為3%，以后每年的全國醫(yī)院數(shù)字化程度按1%遞增。年份20062007200820092010數(shù)字化程度（%）34567預(yù)測前五年的銷售量為：年份第一年第二年第三年第四年第五年數(shù)量（臺）20944697913351734市場占有率%2．5%5%%%目前中國數(shù)字化醫(yī)療設(shè)備市場的規(guī)模大約僅為12億美元。從這個數(shù)字來說，中國大型醫(yī)院（床位超過100個）醫(yī)療設(shè)備上的開銷只有美國的1%，而中國大型醫(yī)院卻是美國的3倍。業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，“在未來三年，中國數(shù)字化醫(yī)療設(shè)備市場年增長率平均會超過10%，并將在6至8年內(nèi)超過日本成為世界第二大市場”。由此可見，我國數(shù)字化醫(yī)療設(shè)備市場前景廣闊。在上面的幾個部分，我們?yōu)槟敿毞治隽宋覈t(yī)療設(shè)備行業(yè)的現(xiàn)狀，最終我們可以得到以下的結(jié)論：■ 醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，尤其是成像設(shè)備領(lǐng)域，前景廣闊，市場處于成長期■ 國家加大力度實現(xiàn)中小醫(yī)院的設(shè)備改造，這為我們提供了良好的政策背景。■ PACS系統(tǒng)在中國實現(xiàn)有一定的困難，數(shù)字化醫(yī)療的實現(xiàn)需要遵循從小到大、分布實施、量體裁衣、分布到位的原則?！?技術(shù)、價格及渠道是醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域的壁壘，而我們自主開發(fā)的產(chǎn)品具有得天獨厚的技的優(yōu)勢和明顯的價格優(yōu)勢，又立足于市場的保證?！?國外同類產(chǎn)品雖然占據(jù)了大部分的市場份額，但他們高昂的價格和售后服務(wù)上的缺陷，必將制約日后的發(fā)展。第四章 競爭分析 競爭環(huán)境概述近年全球整體經(jīng)濟不景氣，但醫(yī)療器械行業(yè)仍然保持較高的增長速度。據(jù)HIMA（美國醫(yī)療衛(wèi)生工業(yè)制造商協(xié)會）預(yù)測，到2006年，全球醫(yī)療器械銷售額將達到2600億美元左右。而在醫(yī)療器械中，醫(yī)療影像設(shè)備行業(yè)具有很高的技術(shù)壁壘和市場準(zhǔn)入壁壘，同時行業(yè)具有研發(fā)成本高而銷量小的特征。經(jīng)過20年發(fā)展，行業(yè)形成了由GE、飛利浦，西門子，東芝、日立、島津等六家國際巨頭寡頭壟斷的格局。目前全球醫(yī)療影像設(shè)備產(chǎn)業(yè)年銷量增長率在8%左右。中國市場起步較晚，目前處于快速發(fā)展期，年增長在15%20%左右，發(fā)展空間較大。而且隨著現(xiàn)代醫(yī)療信息化的發(fā)展，中國醫(yī)療影像行業(yè)面臨著一場數(shù)字化浪潮,這將孕育一個巨大的市場。 競爭者 現(xiàn)有競爭者主要國內(nèi)競爭者東軟集團深圳安科高技術(shù)股份有限公司汕頭超聲儀器研究所珠海友通科技有限公司深圳邁瑞生物醫(yī)療電子股份有限公司某華海醫(yī)療信息技術(shù)股份責(zé)任有限公司等●東軟集團東軟是一家完全具備CT、X射線機、磁共振成像系統(tǒng)和彩超診斷系統(tǒng)等四大醫(yī)療影像設(shè)備的設(shè)計和制造能力并且擁有全部自主知識產(chǎn)權(quán)的國內(nèi)龍頭醫(yī)療影像設(shè)備公司。經(jīng)過幾年的市場檢驗，東軟醫(yī)療設(shè)備以其高性價比和高可靠度贏得了國內(nèi)外客戶的普遍認可，市場銷量節(jié)節(jié)攀升。2005 年東軟醫(yī)療四大醫(yī)療影像設(shè)備的銷量表現(xiàn)不俗，共計銷售CT超過100 臺X射線機200余套， 磁共振60余臺，彩超近300套。東軟醫(yī)療產(chǎn)品已經(jīng)搶占了中國30%的市場份額成為最大的國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商之一，并且出口到美國歐洲中東南美洲等20多個國家和地區(qū)。在經(jīng)濟普及型CT市場，目前已形成了美國GE、德國西門子和中國東軟三足鼎立的格局。東軟醫(yī)療又相繼研發(fā)了一系列數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品，形成了9大系列、40多種數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品，具備了滿足各類醫(yī)院多種需求，為客戶提供全套解決方案的雄厚實力。目前東軟集團已在全國所有省區(qū)建立了強大的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品已經(jīng)遠銷美國、加拿大、新加坡、臺灣等國家和地區(qū)。 競爭評價：該公司擁有雄厚的科研實力和資金支持，擁有成熟的商業(yè)經(jīng)驗和運作優(yōu)勢，占有該領(lǐng)域巨大的市場份額，是市場上備受矚目的領(lǐng)頭羊。在節(jié)約醫(yī)院成本，提高醫(yī)生工作效率，提高醫(yī)院在信息時代的自身競爭能力，為患者提供高品質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)等方面，東軟做得十分出色。因此它無疑是我們在市場逐步走向成熟后很大的一個競爭對手。 ●汕頭超聲儀器研究所汕頭超聲儀器研究所是我國規(guī)模最大、歷史最悠久的專業(yè)從事超聲醫(yī)學(xué)影像儀器、超聲工業(yè)檢測儀器、超聲換能器開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的國家級高新技術(shù)企業(yè)之一。2001年在彩色B超制造技術(shù)取得重大突破，成功升級為三維立體彩超，成為中國第一臺能夠顯示三維立體超聲圖像的國產(chǎn)彩色B超；成功獨立開發(fā)第一臺具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的CTS－485高檔黑白B超，并在美國和德國等國際博覽會上好評如潮，國際訂單紛至沓來。此外，研究所還瞄準(zhǔn)世界最前沿超聲技術(shù)，全數(shù)字化彩色B超、B型顯示鐵路鋼軌探傷車和車載式高速鐵路自動超聲探傷車等多個項目，正在加緊開發(fā)之中。在開拓市場上，該研究所全方位參與國際競爭，充分發(fā)揮該所的美國公司和香港公司的國際銷售中心作用，以及聯(lián)系海外科技兵團的橋梁作用，獲取第一手市場信息和科技發(fā)展信息；同時，啟動一批青年營銷骨干分赴全國各地開發(fā)市場，健全國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)西部市場，承擔(dān)扶貧項目，先后為西藏、寧夏、新疆裝備了大量的汕頭B超。競爭評價：作為專著于超聲儀器的廠商，該公司在此類技術(shù)方面的優(yōu)勢十分強大，同時他進入市場的時間較早，擁有成熟的商業(yè)經(jīng)驗和運作優(yōu)勢，是市場上備受矚目的行業(yè)明星。但此類公司專業(yè)性較強，產(chǎn)品較為單一，因此在市場競爭中無法向多個行業(yè)提供全面的解決方案，在市場競爭逐漸激烈，行業(yè)產(chǎn)品趨于同質(zhì)化發(fā)展的方向上處于不利地位。因此本公司可以與該公司進行技術(shù)合作與優(yōu)勢互補，將他們的技術(shù)優(yōu)勢與我們的高性價比、更符合中國國情等優(yōu)勢相結(jié)合，共同開拓行業(yè)市場?！裰楹Ｓ淹萍加邢薰居淹萍加邢薰臼且患乙詳?shù)字醫(yī)學(xué)影像系統(tǒng)和醫(yī)學(xué)信息系統(tǒng)等高科技產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主的高科技公司，是全球為數(shù)不多的能提供數(shù)字化X術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和無膠片化應(yīng)用的企業(yè)，并基于中文平臺的圖像存儲和通訊系統(tǒng)（PACS）、放射信息系統(tǒng)（RIS）、和臨床信息系統(tǒng)（CIS）的制造商。產(chǎn)品線包括直接數(shù)字化X攝影系統(tǒng)(DRSystem)、PASC、放射信息系統(tǒng)(RIS)和臨床信息系統(tǒng)(CIS)，還有以O(shè)EM方式銷往美國、日本和歐洲市場的其它信息技術(shù)產(chǎn)品。公司在數(shù)字放射系統(tǒng)、PACS、基于IP網(wǎng)絡(luò)的語音、視頻通訊技術(shù)等方面均處于國際先進技術(shù)水平行列?！　∧壳肮镜臄?shù)字化醫(yī)學(xué)影像系統(tǒng)已在國內(nèi)許多著名醫(yī)院，如解放軍總醫(yī)院、北京北大醫(yī)院、北京醫(yī)院、中山大學(xué)孫逸仙紀(jì)念醫(yī)院等單位投入臨床使用。競爭評價：該公司擁有雄厚的科研實力和資金支持，將成為我們進入市場后的主要競爭對手。該公司在醫(yī)療設(shè)備行業(yè)擁有從軟件到硬件，從數(shù)字化設(shè)備到模擬設(shè)備的全套產(chǎn)品服務(wù)體系，客觀的說，這些優(yōu)勢是我們在初期無法比擬和抗衡的。因此在創(chuàng)業(yè)初期，比較務(wù)實地選取他們較為輕視的模/數(shù)轉(zhuǎn)換設(shè)備市場作為市場切入點，避免與此類公司進行正面接觸和交鋒。當(dāng)公司基本占領(lǐng)模/數(shù)轉(zhuǎn)換設(shè)備市場以后，再通過尋找OEM廠商的方式將核心產(chǎn)品間接打入其他市場，借助OEM廠商的實力和自身技術(shù)優(yōu)勢，利用平行化商業(yè)模型與該類廠商的整體化解決方案相抗衡?！衲橙A海醫(yī)療信息技術(shù)股份責(zé)任有限公司某華海醫(yī)療信息技術(shù)股份有限公司（簡稱“華海醫(yī)信”）是一家專業(yè)致力于醫(yī)療數(shù)字化、信息化技術(shù)研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的高科技股份制企業(yè)。成功開發(fā)了MedPACS(華海醫(yī)學(xué)影像存儲與傳輸系統(tǒng)) 、MedRIS（華海放射科信息管理系統(tǒng)）、MedLIS(華海臨床實驗室信息管理系統(tǒng))等一大批具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品。通過不斷創(chuàng)新和市場實踐，公司已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)知名醫(yī)院數(shù)字化整體解決方案供應(yīng)商和服務(wù)企業(yè)。華海醫(yī)信注重技術(shù)交流與合作，先后聯(lián)合某交通大學(xué)、中科院自動化研究所等科研機構(gòu)建立了各類專業(yè)技術(shù)實驗室，積極開展數(shù)字醫(yī)療領(lǐng)域的前瞻性課題研究，與柯達（香港）有限公司、飛利浦(中國)有限公司等世界知名企業(yè)確立了長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。華海醫(yī)信及其前身華海電子數(shù)十年來先后為北京301總院、某交大第一附屬醫(yī)院、新疆醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院等國內(nèi)3000余家醫(yī)院提供了各類先進醫(yī)療產(chǎn)品與服務(wù)。近年來，又實施了北京大學(xué)臨床腫瘤醫(yī)院、北京同仁醫(yī)院、長安醫(yī)院、中國人民解放軍四五五醫(yī)院等百余家PACS/RIS工程，構(gòu)筑了遍布全國的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并率先在業(yè)內(nèi)開通800免費服務(wù)電話。競爭評價：從統(tǒng)一中尋找自己的差異性是華海成功的主要原因，同國外公司的技術(shù)合作保證它的技術(shù)優(yōu)勢，對我們而言，把品牌做大并同國外公司的合作也是一條戰(zhàn)略渠道。主要國外競爭者柯達醫(yī)療集團通用電氣中國醫(yī)療集團飛利浦醫(yī)療系統(tǒng)西門子醫(yī)療系統(tǒng)集團●柯達集團柯達醫(yī)療集團的產(chǎn)品從數(shù)字放射成像系統(tǒng)，到X光數(shù)字系統(tǒng)，以及圖片歸檔及通訊系統(tǒng)和放射成像信息系統(tǒng)，陣容強大。其中，數(shù)字化放射成像系統(tǒng)DIRECTVIEW DR7500，以其創(chuàng)新和靈活的設(shè)計，成為業(yè)界矚目的焦點。DR7500的動態(tài)設(shè)計實現(xiàn)了靈活取位，使影像獲取更加精準(zhǔn)、便捷。它采用壁掛式支架，帶有獨特、可伸縮性的胸片架，能夠進行三軸運動，獲取各種垂直、水平和跨檢查臺的投影。DR7500具有卓越的直接數(shù)字技術(shù)和專有影像處理功能，能夠提供出色的影像。競爭評價：產(chǎn)品陣容強大，服務(wù)專業(yè)，技術(shù)先進，融合醫(yī)療、影像和信息技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量高，與診所合作，注重創(chuàng)新與研發(fā)，它的模塊化系統(tǒng)組件，能夠滿足不同醫(yī)療機構(gòu)的需求?？逻_公司已經(jīng)達到了醫(yī)療圖像從捕捉到存儲的數(shù)字化，但是價格非常昂貴，而且，面對陌生的中國文化與政策環(huán)境，擁有相應(yīng)維護和管理能力的人也很少。大型醫(yī)院會以其雄厚的資金實力購買柯達的產(chǎn)品。與柯達相比，我們的優(yōu)勢在于,當(dāng)我們把這些設(shè)備集成為一個系統(tǒng)的時候，最終效果是完全一致的，都是實現(xiàn)數(shù)字化的存儲和傳輸。雖然我們多了模擬信號到數(shù)字信號的轉(zhuǎn)換過程，速度會稍慢一些，但我們面對的對象是中小型醫(yī)院，能充分利用其閑置資源，提高使用效率，進而降低成本。由以上可以看出，國外公司提供的產(chǎn)品進入我國市場的政策壁壘較高，且價格水平較高，一般用戶難以接受，所以暫時不會對我們造成威脅。因此針對此類公司我們應(yīng)該在技術(shù)與管理方面與他們達成合作伙伴關(guān)系，依靠他們強大的技術(shù)實力和資金優(yōu)勢，以我們的本地化背景和政策優(yōu)勢共同開拓國內(nèi)醫(yī)療設(shè)備市場。 替代品的競爭者目前，醫(yī)院時下數(shù)字化的方式，主要有以下幾種：1． 淘汰原有設(shè)備，花費高昂費用，購置全套的數(shù)字化設(shè)備2． 通過數(shù)字掃描儀，對膠片進行高清掃描，從而實現(xiàn)存儲3． 采用其他采集卡，采集s信號或復(fù)合視頻信號，實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)換可以看出，這些與我們的實現(xiàn)方式有很大差別，以下我們進行了詳細的對比：與數(shù)字化醫(yī)療設(shè)備相比 對舊設(shè)備的處理結(jié)果價格操作是否符合國情市場前景數(shù)字化 醫(yī)療影像設(shè)備淘汰浪費昂貴復(fù)雜不符合適合于經(jīng)濟條件非常優(yōu)越的大型醫(yī)院VGA影像捕捉系統(tǒng)改造、再次利用延長生命周期節(jié)約便宜簡單符合適合于中