【文章內容簡介】 短期銷售目標“通過營銷手段樹立品牌”通過廣告、營業(yè)推廣等方式吸引人們的眼球，建立知名度和完成銷售目標各類主題活動中期銷售目標“以質取勝”產品的品質介紹，讓當?shù)叵M者對產品的忠誠度長遠目標“涉及高檔高質市場”擴大產品線和提升品牌和影響力首先，我們的自行車作為一種新技術新產品進入市場，依托其特有的技術及高的品質與時尚設計，較高的定價既是成本的需要，更有助于在顧客心目中樹立高品質的形象以及品牌效應。從而獲得顧客及潛在顧客的認可與信任，建立品牌偏好，取得潛在的競爭優(yōu)勢。其次，產品除了自身生產成本外，還要考慮到先期的研發(fā)投入，以及今后進行的研發(fā)活動成本。成本方面還要考慮到初期進入市場，首先要新建銷售渠道，培訓`激勵銷售人員等，這些方面成本不低。再者，作為一種全新產品進入市場，銷售成本較高，且一旦成功后，很可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額，所以一定要先一步達到平衡點，然后有足夠的資金來支付之后的研發(fā)工作。兼顧成本的定價策略采取中高檔定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發(fā)和投資。而且，在產品新生期階段采用多種營銷手段來使產品迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光?；谑袌龅亩▋r策略定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，得出使企業(yè)利潤最大化的定價。目前市場上低檔自行車大概在200元左右，中高檔自行車在500元以上，有的甚至是幾千元。我們產品為中高檔含新技術的產品，在市場上銷售價格為550元左右，定價合理并且還有競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在從另一方面來進行比較，一般的摩托車在幾千元左右，電動自行車也要上千元，而我們自行車同樣有著速度快的特點，能滿足人們快速的需求，但其價格在550元左右，同樣也有著很大的競爭優(yōu)勢。銷售渠道建設示意圖：總 公 司各 分 銷 點訂 購零 售推 銷網上訂購組織訂購目前國內的自行車經銷商主要有三類：超級市場、自行車專賣店、綜合性商場。作為自負盈虧的獨立企業(yè)，尋求最大的利潤空間無疑是它們的共同特征，除此之外，它們各自關注的問題也有區(qū)別。它們的優(yōu)缺點見下表：渠道優(yōu)點缺點大型超市一旦進入，可同時進入多個市場。注重質量，利于廠家提高質量水平。人流多，頻繁促銷量大且不斷發(fā)展進入困難，一般押款23個月。一般很難向廠提供需求信息專賣店關系簡單，一般款到發(fā)貨，風險小，能及時提供市場信息只注重利潤，難以建立牢固合作關系，銷量一般較小綜合性商場一旦合作關系建立，較穩(wěn)定。銷量穩(wěn)定對于建立品牌聲譽有利。能為廠家提供銷售信息建立合作較難，一般須延期付款 由于大型超市出于對自身形象的考慮，一般對其供貨商的選擇非常謹慎，并且條件相當嚴格，對一般的自行車生產企業(yè)來說爭取到這一銷售渠道難度很大。專賣店雖然關系維護不太容易，但在開始建立合作關系這一環(huán)節(jié)要相對容易的多。商場也存在和大型超市同樣的問題。鑒于上面的分析，我們對經銷商選擇策略如下：在產品導入期，選擇專賣店為主要經銷商，要求經銷商配合我們的業(yè)務代表進行初期的市場推廣活動，當然我們會給他們多余的回扣。在我們的產品已經在市場上有一定的占有率和知名度的時候，我們積極尋求大型超市和綜合性商場。各分銷點之間進行信息聯(lián)絡和產品的分配，使信息快捷而準確的共享和產品合理的分配，做到最大限度的避免滯銷的產生。各分銷點之間的運輸,可以減少運輸?shù)某杀?；在整個經銷網絡建成后，我們將對它們進行管理：類別分類標準策略A年銷量在1000輛以上準確掌握經銷商情況，在供貨和價格上給與支持，培養(yǎng)較高忠誠度，專人負責提供服務B年銷量在500輛以上對其中有潛力的連鎖超市、綜合商場采用A類策略，其余保持緊密聯(lián)系，維持現(xiàn)有關系C年銷量在500輛以下不投入過多精力和資源，在生產安排上為A, B類讓路在阿里巴巴“誠信通”上注冊成為會員，這個渠道成本低，但是對銷售和本公司宣傳上起著很大的作用。網上服務獨一無二的Aamp。V認證，擁有誠信通檔案，贏得買家信任；擁有誠信通企業(yè)商鋪，熱銷企業(yè)產品；提供強大的查看功能，獨享大量買家信息； 發(fā)布商業(yè)信息，優(yōu)先排序，獲得買家關注；管理信息，方便查看和管理。留言反饋，買家詢盤，第一時間即時了解。 線下服務展會：足不出戶卻能在全國參展，推廣企業(yè)和產品；采購洽談會：與國內外世界級大買家做生意；培訓會：交流網上貿易技巧，分享成功經驗；交流：“以商會友”社區(qū)提供最熱的行業(yè)資訊和討論專業(yè)服務：服務人員提供3658小時專業(yè)咨詢服務.電視廣告 電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖像，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到21％。因而，電視廣告將是我們產品進入市場推廣重點。 內容以兩人上班趕時間為主，再現(xiàn)自行車的速度快的特點，騎我們自行車的很輕松地趕到了上班地點，而另外一個卻飽受堵車、繁雜的汽車喇叭聲之痛，還得跑一段路才能到公司，最后等待的是遲到被領導的批評。初期的電視廣告投放地點為湖北衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視，湖北衛(wèi)視是我們公司所在的省份中收視率最高電視臺，有著很大的地域優(yōu)勢。湖南衛(wèi)視在全國都有很高的收視率，覆蓋面廣，效果好。雜志雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強，且日前看雜志已經成為大部分都市人的生活習慣。可以選擇《特別關注》、《新生活》這類中青年喜歡讀的雜志。戶外廣告 戶外廣告具有成本低，持續(xù)時間長，視覺刺激度大等特點，因此可以作為一個重要的廣告宣傳方式。內容可以制作一幅一群人在公路上興奮而輕松地騎著我們生產的自行車，醒目地標著我們的廣告詞“向著目標，加速前進”。地點可以選擇在交通叉口或環(huán)行段。幾乎在每個省都有大型的自行車比賽活動，這樣的活動參與人多，影響力大，相關的媒體報道也多，我們可以積極爭取能成為他們的贊助商最好是取得冠名權，這樣能很好地提高我們產品的知名度和美譽度，以實物即我們的某自行車為主要贊助形式。（1）發(fā)起“節(jié)能環(huán)保，愛我家園”大型社會公益活動，活動主要是提倡使用節(jié)能環(huán)保的交通工具，參與者騎者自行車在主要的城市路線進行環(huán)游。（2）舉行“自行車王國”圖片展，這個活動可以和一些城市自發(fā)組織的自行車俱樂部協(xié)辦。主要介紹世界和我國自行車起源和發(fā)展歷史，展示一些具有歲月印記的自行車圖片。我們公司產品在全國有一定的知名度和市場的時候，將積極參加國內各自行車貿易展銷會。定期召開的展會成為企業(yè)展示自己、開拓市場的窗口，對自行車豐富多樣的市場需求，展會在近年的行業(yè)發(fā)展過程中起到了非常重要的推動作用。利用這樣的機會，能夠進一步展示我們的企業(yè)，我們的產品，更能掌握行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和動向，了解主要競爭對手，以讓我們適時調整策略。在我國，涉及自行車專業(yè)的展會主要有:中國國際自行車展覽會，江蘇省自行車助力車零配件交易會，浙江省自行車助力車零配件交易會等。 “質量是產品的保證，良好的售后服務更是能使一個好的產品得到大眾認可，進行廣泛推廣的重要依據?！睕Q不能把銷售和服務分開而談，對我們而言服務就是銷售的一部分，產品的一部分，它就是一種商品。 目前在自行車市場上，售后服務一般做得不怎么好，基本上是一錘子買賣。這其中原因很多，對于廠家來說，自行車利潤比較低，如果再去做很好的售后服務的話更降低了利潤。而且購買人群分布廣，移動性頻繁，維修點很難設置。對于消費者來說，一般的小修理也不愿到維修點，大修的時候也找不到免費提供這種服務的維修點。總體來說這種落后的服務無法令顧客滿意，從而影響了人們的購買。我公司服務是銷售的開始的原則，并結合自身實際，在自行車行業(yè)中創(chuàng)出了全新的售后服務模式： 在建立營銷網絡的同時，會同步將產品的質保和售后服務體系建立起來。 和我們的分銷商中的自行車專賣店合作，建立我們的售后服務點，共同聘請一名技術工人，在經過我們公司技術及售后服務培訓后上崗。 凡是購買我們公司生產的自行車的顧客，不管是在什么地方什么店購買的，自行車出現(xiàn)質量問題后，都可以采取就近原則，到我們的售后服務點免費修理。 由于現(xiàn)在國家實行自行車實名制購銷，因此我們能夠很容易掌握到顧客信息，我們公司可以定期抽取一部分顧客進行訪問，了解他們對我們產品及服務的滿意度和建議。這樣能讓我們對市場和對我們公司有著清醒的認識，有利于我們的發(fā)展。 通過以上模式，可以極大提高我公司形象和知名度、美譽度，并能和競爭對手區(qū)別開來，形成自己獨特的營銷模式。此外，還能更清楚地了解市場，找準自己的定位。生產基地定在黃石市黃石經濟技術開發(fā)區(qū)，這樣的選擇是鑒于如下因素：投資成本低土地購買50萬，基建100萬，成本都比較低。地理位置優(yōu)越，交通便利本廠臨近武黃高速，距武漢只有1個多小時的車程，東有長江，航線性遍及國內外，覆蓋面廣且密集，不僅是內陸運輸還是海外運輸都比較便利。工業(yè)基礎好黃石是有名的江南工業(yè)重鎮(zhèn)，有大冶冶鋼之類的大型企業(yè)。對于原材料的供給提供了非常大的便利，也是我們公司獨有的競爭優(yōu)勢。人員工資低黃石地區(qū)人員基本工資為500元/月，只是沿海地區(qū)的一半不到，而我公司最低工資為800元/月，這樣我們有擁有了人員優(yōu)勢，因為自行車行業(yè)是個勞動密集性產業(yè)，對人工的需求較其他行業(yè)更大。車身制造車間配 件 庫烤漆車間組 裝 車 間檢驗車間包裝車間倉 庫綜合辦公 樓食堂職工活動區(qū)住宿區(qū)設備名稱數(shù)量單價（元）總價（元）鉆床83000/臺24000切割機260000/臺120000電焊機82000/個16000烤漆機280000/臺160000壓管機260000/臺120000生產線3m4500/m60001m10m1800/m8000辦公設備若干1000010000其他若干3600036000總計500000名稱人員薪資（單位：月）合計生產總監(jiān)130003000技術部主管112001200技術人員410004000供應部主管112001200采購計劃員610006000烤漆車間車間主任112001200烤漆工810008000組裝車間車間主任112001200組長410004000組裝工6080048000品管部主管112001200檢驗工28001600包裝工88006400其他清潔工1600600管理員1600600總計10088200 生產系統(tǒng)生產系統(tǒng)包括技術部、供應部、烤漆車間、組裝車間，品管部，依據生產計劃組織生產。公司采用根據訂單安排生產的模式，在銷售部門接到訂單后，交給技術部制定組裝生產計劃，供應部安排零部件采購，烤漆廠根據客戶要求烤漆，然后由組裝廠進行組裝生產，最后品管部進行檢驗包裝，合格產品才允許出廠，每個訂單的正常完成周期約為10天。接收定單生產計劃供應零件烤漆組裝檢驗包裝