【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 短期銷售目標(biāo)“通過(guò)營(yíng)銷手段樹(shù)立品牌”通過(guò)廣告、營(yíng)業(yè)推廣等方式吸引人們的眼球，建立知名度和完成銷售目標(biāo)各類主題活動(dòng)中期銷售目標(biāo)“以質(zhì)取勝”產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)“涉及高檔高質(zhì)市場(chǎng)”擴(kuò)大產(chǎn)品線和提升品牌和影響力首先，我們的自行車(chē)作為一種新技術(shù)新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，依托其特有的技術(shù)及高的品質(zhì)與時(shí)尚設(shè)計(jì)，較高的定價(jià)既是成本的需要，更有助于在顧客心目中樹(shù)立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。從而獲得顧客及潛在顧客的認(rèn)可與信任，建立品牌偏好，取得潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其次，產(chǎn)品除了自身生產(chǎn)成本外，還要考慮到先期的研發(fā)投入，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)成本。成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)，首先要新建銷售渠道，培訓(xùn)`激勵(lì)銷售人員等，這些方面成本不低。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，銷售成本較高，且一旦成功后，很可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來(lái)支付之后的研發(fā)工作。兼顧成本的定價(jià)策略采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使產(chǎn)品迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光?；谑袌?chǎng)的定價(jià)策略定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍。在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，得出使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。目前市場(chǎng)上低檔自行車(chē)大概在200元左右，中高檔自行車(chē)在500元以上，有的甚至是幾千元。我們產(chǎn)品為中高檔含新技術(shù)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上銷售價(jià)格為550元左右，定價(jià)合理并且還有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在從另一方面來(lái)進(jìn)行比較，一般的摩托車(chē)在幾千元左右，電動(dòng)自行車(chē)也要上千元，而我們自行車(chē)同樣有著速度快的特點(diǎn)，能滿足人們快速的需求，但其價(jià)格在550元左右，同樣也有著很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。銷售渠道建設(shè)示意圖：總 公 司各 分 銷 點(diǎn)訂 購(gòu)零 售推 銷網(wǎng)上訂購(gòu)組織訂購(gòu)目前國(guó)內(nèi)的自行車(chē)經(jīng)銷商主要有三類：超級(jí)市場(chǎng)、自行車(chē)專賣(mài)店、綜合性商場(chǎng)。作為自負(fù)盈虧的獨(dú)立企業(yè)，尋求最大的利潤(rùn)空間無(wú)疑是它們的共同特征，除此之外，它們各自關(guān)注的問(wèn)題也有區(qū)別。它們的優(yōu)缺點(diǎn)見(jiàn)下表：渠道優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)大型超市一旦進(jìn)入，可同時(shí)進(jìn)入多個(gè)市場(chǎng)。注重質(zhì)量，利于廠家提高質(zhì)量水平。人流多，頻繁促銷量大且不斷發(fā)展進(jìn)入困難，一般押款23個(gè)月。一般很難向廠提供需求信息專賣(mài)店關(guān)系簡(jiǎn)單，一般款到發(fā)貨，風(fēng)險(xiǎn)小，能及時(shí)提供市場(chǎng)信息只注重利潤(rùn)，難以建立牢固合作關(guān)系，銷量一般較小綜合性商場(chǎng)一旦合作關(guān)系建立，較穩(wěn)定。銷量穩(wěn)定對(duì)于建立品牌聲譽(yù)有利。能為廠家提供銷售信息建立合作較難，一般須延期付款 由于大型超市出于對(duì)自身形象的考慮，一般對(duì)其供貨商的選擇非常謹(jǐn)慎，并且條件相當(dāng)嚴(yán)格，對(duì)一般的自行車(chē)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)爭(zhēng)取到這一銷售渠道難度很大。專賣(mài)店雖然關(guān)系維護(hù)不太容易，但在開(kāi)始建立合作關(guān)系這一環(huán)節(jié)要相對(duì)容易的多。商場(chǎng)也存在和大型超市同樣的問(wèn)題。鑒于上面的分析，我們對(duì)經(jīng)銷商選擇策略如下：在產(chǎn)品導(dǎo)入期，選擇專賣(mài)店為主要經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商配合我們的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行初期的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，當(dāng)然我們會(huì)給他們多余的回扣。在我們的產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上有一定的占有率和知名度的時(shí)候，我們積極尋求大型超市和綜合性商場(chǎng)。各分銷點(diǎn)之間進(jìn)行信息聯(lián)絡(luò)和產(chǎn)品的分配，使信息快捷而準(zhǔn)確的共享和產(chǎn)品合理的分配，做到最大限度的避免滯銷的產(chǎn)生。各分銷點(diǎn)之間的運(yùn)輸,可以減少運(yùn)輸?shù)某杀荆辉谡麄€(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建成后，我們將對(duì)它們進(jìn)行管理：類別分類標(biāo)準(zhǔn)策略A年銷量在1000輛以上準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商情況，在供貨和價(jià)格上給與支持，培養(yǎng)較高忠誠(chéng)度，專人負(fù)責(zé)提供服務(wù)B年銷量在500輛以上對(duì)其中有潛力的連鎖超市、綜合商場(chǎng)采用A類策略，其余保持緊密聯(lián)系，維持現(xiàn)有關(guān)系C年銷量在500輛以下不投入過(guò)多精力和資源，在生產(chǎn)安排上為A, B類讓路在阿里巴巴“誠(chéng)信通”上注冊(cè)成為會(huì)員，這個(gè)渠道成本低，但是對(duì)銷售和本公司宣傳上起著很大的作用。網(wǎng)上服務(wù)獨(dú)一無(wú)二的Aamp。V認(rèn)證，擁有誠(chéng)信通檔案，贏得買(mǎi)家信任；擁有誠(chéng)信通企業(yè)商鋪，熱銷企業(yè)產(chǎn)品；提供強(qiáng)大的查看功能，獨(dú)享大量買(mǎi)家信息； 發(fā)布商業(yè)信息，優(yōu)先排序，獲得買(mǎi)家關(guān)注；管理信息，方便查看和管理。留言反饋，買(mǎi)家詢盤(pán)，第一時(shí)間即時(shí)了解。 線下服務(wù)展會(huì)：足不出戶卻能在全國(guó)參展，推廣企業(yè)和產(chǎn)品；采購(gòu)洽談會(huì)：與國(guó)內(nèi)外世界級(jí)大買(mǎi)家做生意；培訓(xùn)會(huì)：交流網(wǎng)上貿(mào)易技巧，分享成功經(jīng)驗(yàn)；交流：“以商會(huì)友”社區(qū)提供最熱的行業(yè)資訊和討論專業(yè)服務(wù)：服務(wù)人員提供3658小時(shí)專業(yè)咨詢服務(wù).電視廣告 電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過(guò)圖像，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到21％。因而，電視廣告將是我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)推廣重點(diǎn)。 內(nèi)容以兩人上班趕時(shí)間為主，再現(xiàn)自行車(chē)的速度快的特點(diǎn)，騎我們自行車(chē)的很輕松地趕到了上班地點(diǎn)，而另外一個(gè)卻飽受堵車(chē)、繁雜的汽車(chē)?yán)嚷曋?，還得跑一段路才能到公司，最后等待的是遲到被領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)。初期的電視廣告投放地點(diǎn)為湖北衛(wèi)視和湖南衛(wèi)視，湖北衛(wèi)視是我們公司所在的省份中收視率最高電視臺(tái)，有著很大的地域優(yōu)勢(shì)。湖南衛(wèi)視在全國(guó)都有很高的收視率，覆蓋面廣，效果好。雜志雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)，可傳閱性強(qiáng)，且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣?？梢赃x擇《特別關(guān)注》、《新生活》這類中青年喜歡讀的雜志。戶外廣告 戶外廣告具有成本低，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，視覺(jué)刺激度大等特點(diǎn)，因此可以作為一個(gè)重要的廣告宣傳方式。內(nèi)容可以制作一幅一群人在公路上興奮而輕松地騎著我們生產(chǎn)的自行車(chē)，醒目地標(biāo)著我們的廣告詞“向著目標(biāo)，加速前進(jìn)”。地點(diǎn)可以選擇在交通叉口或環(huán)行段。幾乎在每個(gè)省都有大型的自行車(chē)比賽活動(dòng)，這樣的活動(dòng)參與人多，影響力大，相關(guān)的媒體報(bào)道也多，我們可以積極爭(zhēng)取能成為他們的贊助商最好是取得冠名權(quán)，這樣能很好地提高我們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，以實(shí)物即我們的某自行車(chē)為主要贊助形式。（1）發(fā)起“節(jié)能環(huán)保，愛(ài)我家園”大型社會(huì)公益活動(dòng)，活動(dòng)主要是提倡使用節(jié)能環(huán)保的交通工具，參與者騎者自行車(chē)在主要的城市路線進(jìn)行環(huán)游。（2）舉行“自行車(chē)王國(guó)”圖片展，這個(gè)活動(dòng)可以和一些城市自發(fā)組織的自行車(chē)俱樂(lè)部協(xié)辦。主要介紹世界和我國(guó)自行車(chē)起源和發(fā)展歷史，展示一些具有歲月印記的自行車(chē)圖片。我們公司產(chǎn)品在全國(guó)有一定的知名度和市場(chǎng)的時(shí)候，將積極參加國(guó)內(nèi)各自行車(chē)貿(mào)易展銷會(huì)。定期召開(kāi)的展會(huì)成為企業(yè)展示自己、開(kāi)拓市場(chǎng)的窗口，對(duì)自行車(chē)豐富多樣的市場(chǎng)需求，展會(huì)在近年的行業(yè)發(fā)展過(guò)程中起到了非常重要的推動(dòng)作用。利用這樣的機(jī)會(huì)，能夠進(jìn)一步展示我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品，更能掌握行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和動(dòng)向，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以讓我們適時(shí)調(diào)整策略。在我國(guó)，涉及自行車(chē)專業(yè)的展會(huì)主要有:中國(guó)國(guó)際自行車(chē)展覽會(huì)，江蘇省自行車(chē)助力車(chē)零配件交易會(huì)，浙江省自行車(chē)助力車(chē)零配件交易會(huì)等。 “質(zhì)量是產(chǎn)品的保證，良好的售后服務(wù)更是能使一個(gè)好的產(chǎn)品得到大眾認(rèn)可，進(jìn)行廣泛推廣的重要依據(jù)?！睕Q不能把銷售和服務(wù)分開(kāi)而談，對(duì)我們而言服務(wù)就是銷售的一部分，產(chǎn)品的一部分，它就是一種商品。 目前在自行車(chē)市場(chǎng)上，售后服務(wù)一般做得不怎么好，基本上是一錘子買(mǎi)賣(mài)。這其中原因很多，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，自行車(chē)?yán)麧?rùn)比較低，如果再去做很好的售后服務(wù)的話更降低了利潤(rùn)。而且購(gòu)買(mǎi)人群分布廣，移動(dòng)性頻繁，維修點(diǎn)很難設(shè)置。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一般的小修理也不愿到維修點(diǎn)，大修的時(shí)候也找不到免費(fèi)提供這種服務(wù)的維修點(diǎn)?？傮w來(lái)說(shuō)這種落后的服務(wù)無(wú)法令顧客滿意，從而影響了人們的購(gòu)買(mǎi)。我公司服務(wù)是銷售的開(kāi)始的原則，并結(jié)合自身實(shí)際，在自行車(chē)行業(yè)中創(chuàng)出了全新的售后服務(wù)模式： 在建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，會(huì)同步將產(chǎn)品的質(zhì)保和售后服務(wù)體系建立起來(lái)。 和我們的分銷商中的自行車(chē)專賣(mài)店合作，建立我們的售后服務(wù)點(diǎn)，共同聘請(qǐng)一名技術(shù)工人，在經(jīng)過(guò)我們公司技術(shù)及售后服務(wù)培訓(xùn)后上崗。 凡是購(gòu)買(mǎi)我們公司生產(chǎn)的自行車(chē)的顧客，不管是在什么地方什么店購(gòu)買(mǎi)的，自行車(chē)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后，都可以采取就近原則，到我們的售后服務(wù)點(diǎn)免費(fèi)修理。 由于現(xiàn)在國(guó)家實(shí)行自行車(chē)實(shí)名制購(gòu)銷，因此我們能夠很容易掌握到顧客信息，我們公司可以定期抽取一部分顧客進(jìn)行訪問(wèn)，了解他們對(duì)我們產(chǎn)品及服務(wù)的滿意度和建議。這樣能讓我們對(duì)市場(chǎng)和對(duì)我們公司有著清醒的認(rèn)識(shí)，有利于我們的發(fā)展。 通過(guò)以上模式，可以極大提高我公司形象和知名度、美譽(yù)度，并能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，形成自己獨(dú)特的營(yíng)銷模式。此外，還能更清楚地了解市場(chǎng)，找準(zhǔn)自己的定位。生產(chǎn)基地定在黃石市黃石經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，這樣的選擇是鑒于如下因素：投資成本低土地購(gòu)買(mǎi)50萬(wàn)，基建100萬(wàn)，成本都比較低。地理位置優(yōu)越，交通便利本廠臨近武黃高速，距武漢只有1個(gè)多小時(shí)的車(chē)程，東有長(zhǎng)江，航線性遍及國(guó)內(nèi)外，覆蓋面廣且密集，不僅是內(nèi)陸運(yùn)輸還是海外運(yùn)輸都比較便利。工業(yè)基礎(chǔ)好黃石是有名的江南工業(yè)重鎮(zhèn)，有大冶冶鋼之類的大型企業(yè)。對(duì)于原材料的供給提供了非常大的便利，也是我們公司獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。人員工資低黃石地區(qū)人員基本工資為500元/月，只是沿海地區(qū)的一半不到，而我公司最低工資為800元/月，這樣我們有擁有了人員優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樽孕熊?chē)行業(yè)是個(gè)勞動(dòng)密集性產(chǎn)業(yè)，對(duì)人工的需求較其他行業(yè)更大。車(chē)身制造車(chē)間配 件 庫(kù)烤漆車(chē)間組 裝 車(chē) 間檢驗(yàn)車(chē)間包裝車(chē)間倉(cāng) 庫(kù)綜合辦公 樓食堂職工活動(dòng)區(qū)住宿區(qū)設(shè)備名稱數(shù)量單價(jià)（元）總價(jià)（元）鉆床83000/臺(tái)24000切割機(jī)260000/臺(tái)120000電焊機(jī)82000/個(gè)16000烤漆機(jī)280000/臺(tái)160000壓管機(jī)260000/臺(tái)120000生產(chǎn)線3m4500/m60001m10m1800/m8000辦公設(shè)備若干1000010000其他若干3600036000總計(jì)500000名稱人員薪資（單位：月）合計(jì)生產(chǎn)總監(jiān)130003000技術(shù)部主管112001200技術(shù)人員410004000供應(yīng)部主管112001200采購(gòu)計(jì)劃員610006000烤漆車(chē)間車(chē)間主任112001200烤漆工810008000組裝車(chē)間車(chē)間主任112001200組長(zhǎng)410004000組裝工6080048000品管部主管112001200檢驗(yàn)工28001600包裝工88006400其他清潔工1600600管理員1600600總計(jì)10088200 生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)包括技術(shù)部、供應(yīng)部、烤漆車(chē)間、組裝車(chē)間，品管部，依據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃組織生產(chǎn)。公司采用根據(jù)訂單安排生產(chǎn)的模式，在銷售部門(mén)接到訂單后，交給技術(shù)部制定組裝生產(chǎn)計(jì)劃，供應(yīng)部安排零部件采購(gòu)，烤漆廠根據(jù)客戶要求烤漆，然后由組裝廠進(jìn)行組裝生產(chǎn)，最后品管部進(jìn)行檢驗(yàn)包裝，合格產(chǎn)品才允許出廠，每個(gè)訂單的正常完成周期約為10天。接收定單生產(chǎn)計(jì)劃供應(yīng)零件烤漆組裝檢驗(yàn)包裝