【文章內(nèi)容簡介】 學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院會計(jì)學(xué)專業(yè)在讀本科生；經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院優(yōu)秀學(xué)生干部、優(yōu)秀團(tuán)干部、院“三下鄉(xiāng)實(shí)踐活動”優(yōu)秀個人，熟練掌握會計(jì)學(xué)和財(cái)務(wù)管理專業(yè)知識。吳曉峰，男，營銷部經(jīng)理簡介：延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷學(xué)專業(yè)在讀本科生；經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院優(yōu)秀團(tuán)員，熟練掌握市場營銷學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)知識。楊芳，女，財(cái)務(wù)部經(jīng)理簡介：延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院會計(jì)學(xué)專業(yè)在讀本科生；經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院優(yōu)秀學(xué)生干部、優(yōu)秀團(tuán)干部、院“三下鄉(xiāng)實(shí)踐活動”優(yōu)秀個人，熟練掌握會計(jì)學(xué)和財(cái)務(wù)管理專業(yè)知識。 專家顧問一、法律顧問 延邊大學(xué)法律事務(wù)所徐炳煊：副教授，延邊大學(xué)法學(xué)院民商法教研室主任主要研究方向?yàn)槊裆谭?，任延邊林業(yè)檢察院監(jiān)督員、延邊仲裁委員會仲裁員、吉林延大律師事務(wù)所律師，發(fā)表《延邊朝鮮族自治州自治條例修改若干法律問題》、《反思與重構(gòu)：當(dāng)代中國民事調(diào)解制度》，具有豐富的法律知識及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。二、財(cái)務(wù)顧問沈英：教授，延邊大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院會計(jì)學(xué)專業(yè)主任主要研究方向?yàn)闀?jì)學(xué)與財(cái)務(wù)管理，受聘于多家企業(yè)擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問，曾主持課題知識經(jīng)濟(jì)對無形資產(chǎn)會計(jì)的影響及對策，著《延邊經(jīng)濟(jì)形勢分析與預(yù)測》、《新編會計(jì)學(xué)原理》，發(fā)表相關(guān)論文數(shù)篇，具有豐富的會計(jì)和財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。 創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：招聘員工時堅(jiān)持“德、智、情”并重的用人標(biāo)準(zhǔn)。團(tuán)隊(duì)精神和員工的溝通協(xié)調(diào)能力已經(jīng)逐漸成為左右企業(yè)發(fā)展的重要因素。因此，我公司在堅(jiān)持德才兼?zhèn)涞挠萌藰?biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，更注重對員工情商的要求。現(xiàn)代優(yōu)秀企業(yè)的管理實(shí)踐證明，在人性化的管理模式下，員工的情感力量完全可以作為一種積極的因素促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。與延邊大學(xué)建立委托培養(yǎng)關(guān)系。延邊大學(xué)為我公司培養(yǎng)人才，我公司為延邊大學(xué)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生提供實(shí)習(xí)機(jī)會，雇傭優(yōu)秀在校學(xué)生兼職做一些相對簡單、程序化的工作。定期對員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，使員工及時更新知識結(jié)構(gòu)，掌握前沿技術(shù)；同時，與行業(yè)內(nèi)先進(jìn)企業(yè)建立聯(lián)系，定期派出員工進(jìn)修先進(jìn)技術(shù)。在技術(shù)培訓(xùn)的同時，對員工開展情緒教育和人際交往訓(xùn)練。良好的人際關(guān)系可以給人帶來快樂，不良的人際關(guān)系則會給人帶來痛苦和煩惱。所以，我們將有意識地對員工進(jìn)行社交訓(xùn)練，幫助他們提高、完善交往能力，使其擁有良好的人際關(guān)系所帶來的快樂。情緒教育將注重培養(yǎng)員工的情緒自控能力、與他人的協(xié)調(diào)溝通能力。從而調(diào)動員工的積極性，在企業(yè)內(nèi)形成一股巨大的熱情，增強(qiáng)員工共同奮斗的凝聚力。建立物質(zhì)激勵與情感激勵并重的激勵機(jī)制。目前，大批高科技人才被招聘到企業(yè)中，守舊的管理模式、激勵機(jī)制已不能適應(yīng)新變化，單純的物質(zhì)激勵已經(jīng)起不到激勵作用，因此我公司將建立情感激勵機(jī)制。這種激勵不是以物質(zhì)利益或精神激勵為刺激工具，而是通過建立一種人與人之間和諧、友好的感情關(guān)系調(diào)動工作積極性的一種激勵方法。情感激勵是一種人情味很濃的管理方法。這種方法的最大特點(diǎn)在于關(guān)心人、愛護(hù)人、幫助人、尊重人，使被管理者處處感到自己受到重視和尊重。我公司在管理活動中，將注意情感激勵與物質(zhì)激勵的合理搭配，把員工的生活福利和情感需要時刻放在心上，及時了解他們各個方面的情況，并努力創(chuàng)造條件加以解決。 公司未來組織展望在公司在成立的5年內(nèi)，走出東北，逐步拓展全國市場，依托區(qū)域綜合交通網(wǎng)絡(luò)，把公司做大做強(qiáng)，構(gòu)筑長春、圖們?yōu)閮蓸O，吉林、敦化、延吉為重要物流節(jié)點(diǎn)，依托琿春阿爾山、哈爾濱大連、東部通道等交通干線，西接內(nèi)蒙、北連綏芬河及滿洲里、南通大連及丹東港，形成雙向流動的現(xiàn)代物流網(wǎng)絡(luò)。積極引進(jìn)和培育物流龍頭企業(yè)，開展第三方物流，在長吉重點(diǎn)建設(shè)汽車、石化、農(nóng)產(chǎn)品、建材、冶金等專業(yè)物流園區(qū)，在延龍圖和琿春重點(diǎn)建設(shè)，設(shè)立分公司，在朝、俄、日、韓尋找合作伙伴，把公司建設(shè)成國際性的物流基地。●公司管理人員及工作人員將參考初期標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合即時情況進(jìn)行招募。●為了增加公司的權(quán)威性，保證其運(yùn)作管理的質(zhì)量，擬在將來聘請如下人員：法律顧問：擬聘請業(yè)務(wù)拓展地區(qū)最好的律師事務(wù)所代理法律事宜；財(cái)務(wù)顧問：擬聘請業(yè)務(wù)拓展地區(qū)頂尖的會計(jì)師事務(wù)所擔(dān)任。其他是具體發(fā)展情況，公司管理層屆時決定。第五章 營銷策略立足延邊地區(qū)，以琿春為起點(diǎn)，建立琿春—吉林—長春的主要運(yùn)輸線路，并發(fā)展吉林省內(nèi)主要支干長短途運(yùn)輸線路，構(gòu)建以我公司物流中轉(zhuǎn)節(jié)點(diǎn)為中心的完備的物流網(wǎng)絡(luò)。構(gòu)建以我公司為主導(dǎo)的全面的網(wǎng)絡(luò)物流信息平臺，通過國際化，專業(yè)化，多元化的優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)，提高企業(yè)知名度，在吉林省內(nèi)樹立初期良好的品牌形象，今兒輻射真?zhèn)€東北及東北亞區(qū)域。實(shí)現(xiàn)市場開發(fā)與網(wǎng)絡(luò)物流信息平臺雙管齊下，有機(jī)結(jié)合，在建立新的客戶關(guān)系并為其拓展服務(wù)廣度的同時，繼續(xù)為現(xiàn)有客戶拓展服務(wù)深度，強(qiáng)化跟蹤服務(wù)體系，實(shí)行品牌營銷，增強(qiáng)企業(yè)品牌競爭軟實(shí)力，以此為基礎(chǔ)發(fā)展琿春—圈河口岸—韓國、俄羅斯、日本的航線，在日韓尋求合作伙伴，在遠(yuǎn)東市場擴(kuò)展國際物流業(yè)務(wù)。不斷提高服務(wù)水平，開發(fā)特色新產(chǎn)品，應(yīng)用新的信息技術(shù)資源平臺，拓展新市場，繼續(xù)秉承“恒久品質(zhì)，源遠(yuǎn)流長”的服務(wù)理念，積極維護(hù)顧客關(guān)系；擴(kuò)大企業(yè)在物流行業(yè)乃至其相關(guān)行業(yè)的影響力，繼續(xù)完善網(wǎng)絡(luò)跟蹤客服建設(shè)，將自身定位于西通蒙古，西亞，俄羅斯，東連韓國，朝鮮，日本等遠(yuǎn)東國家樞紐的重要位置，深化與國際企業(yè)的合作伙伴關(guān)系，不斷拓寬國際業(yè)務(wù)，將自身建設(shè)成具有國際較高水平的物流企業(yè)。 根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)、企業(yè)目標(biāo)市場現(xiàn)有資源及企業(yè)自身成長能力，現(xiàn)將企業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)為三個階段，分別是：216。 依據(jù)公司創(chuàng)立初期所要達(dá)到的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃，在第一階段，企業(yè)實(shí)施差異性的營銷戰(zhàn)略，進(jìn)行市場細(xì)分，兼而實(shí)施“彌隙”戰(zhàn)略，針對性的滿足不同需求顧客群，在區(qū)域市場中力求獲得較大的市場份額，與此同時避開其他大型物流企業(yè)的競爭壓力，集中發(fā)揮自身優(yōu)勢，以較低投入實(shí)現(xiàn)顧客基數(shù)的增長和市場地位的爭取。216。 第二階段密切關(guān)注各細(xì)分市場之間的關(guān)聯(lián)性和類同性，針對初期細(xì)分市場間的共同點(diǎn)，對其進(jìn)行重新設(shè)計(jì)組合，歸并為新的細(xì)分市場，較好的降低成本，以選擇專業(yè)化和市場專業(yè)化的策略，有步驟，有計(jì)劃的進(jìn)入遠(yuǎn)東市場，加大廣告營銷投入，制造良好的“口碑效應(yīng)”，擴(kuò)大恒遠(yuǎn)的品牌影響范圍。維護(hù)長期顧客公共關(guān)系，建立客戶忠誠，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)拓展，實(shí)現(xiàn)國際化和多元化的長足前進(jìn)。216。 第三階段是為企業(yè)的長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在此階段中，對企業(yè)進(jìn)行二次定位，充分發(fā)揮我公司在此階段的核心競爭優(yōu)勢，多種媒體建設(shè)同步走，樹立東北亞地區(qū)物流行業(yè)領(lǐng)跑者的新形象，在國外市場廣泛進(jìn)行品牌推廣，行業(yè)擴(kuò)展，擴(kuò)大企業(yè)國際影響力。 企業(yè)營銷組合產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion） 綜述：我公司作為在延邊地區(qū)新興啟動的物流企業(yè)，首先保證物流服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，在我公司主營核心運(yùn)輸線路的基礎(chǔ)上，延伸物流的附加價值，同時并針對不同的細(xì)分市場不斷開發(fā)多種類型的產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形物流，更重要的是其過程中所包含的盡善盡美的服務(wù)。 產(chǎn)品組合：在企業(yè)運(yùn)營的前期階段，需要擴(kuò)大產(chǎn)品組合，包括拓寬企業(yè)經(jīng)營范圍和產(chǎn)品項(xiàng)目，對產(chǎn)品線實(shí)施雙向延伸策略，即上行和下行兩個方向的延伸，根據(jù)當(dāng)?shù)卣谓?jīng)濟(jì)狀況的變化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線特色化和服務(wù)特色化。 品牌策略：企業(yè)營銷戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)企業(yè)文化和價值觀，將我公司的品牌文化建立在其核心價值體系與服務(wù)體系之上，有意識地塑造人格化的品牌形象。以產(chǎn)品和服務(wù)為重心，通過與其他行業(yè)在信息共享等方面的合作互助，建立互利互惠的雙贏戰(zhàn)略模式，打造優(yōu)質(zhì)品牌，提高企業(yè)的信譽(yù)度。通過建立自主官方網(wǎng)站，在服務(wù)上不斷完善跟蹤型售后服務(wù)保障體系，并且通過網(wǎng)絡(luò)資源的整合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定單、產(chǎn)品的體驗(yàn)、產(chǎn)品的使用、產(chǎn)品的維護(hù)等一體化，形成絕佳的口碑營銷方式，擴(kuò)大公司“恒久品質(zhì)，源遠(yuǎn)流長”的品牌知名度，樹立我們“專業(yè)、創(chuàng)新、積極”的企業(yè)形象。隨著企業(yè)產(chǎn)品多元化設(shè)計(jì)和發(fā)展，我方可實(shí)施復(fù)合品牌戰(zhàn)略，針對不同市場，采取一品雙牌甚至一品多牌的策略，以滿足不同市場的消費(fèi)者訴求，對于公司的主副線產(chǎn)品也可以實(shí)施主副品牌策略，靈活變通，應(yīng)對自如。品牌作為公司的無形資產(chǎn)，需要對其進(jìn)行整體的品牌資產(chǎn)管理，并對品牌運(yùn)營進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)，以防止品牌資產(chǎn)流失。 包裝策略：目前，我國物流行業(yè)的資源浪費(fèi)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，物流 領(lǐng)域中運(yùn)輸、倉儲、流通加工對環(huán)境造成的不良影響是不可小覷的。 在國家可持續(xù)發(fā)展原則引導(dǎo)下，企業(yè)中的社會責(zé)任意識已有了雛形。綠色經(jīng)營可以說在未來的競爭中可以稱其為企業(yè)經(jīng)營競爭的法寶。 我公司作為成立初期的物流企業(yè)，將首先從包裝策略上著手，發(fā)展綠色物流。其中包裝標(biāo)識實(shí)行綠色化，包裝材料綠色化，包裝模數(shù)化，大型化和集裝化。我公司采用“再使用包裝策略”（包裝多次、反復(fù)使用和廢棄包裝再生處理）、“分類包裝策略”和“配套包裝策略”等包裝策略。力求在綠色包裝的基礎(chǔ)上，加入企業(yè)所在地的地域特色和民族風(fēng)情，為企業(yè)宣傳起到推波助瀾的作用，其獨(dú)特的包裝不僅可輔助企業(yè)打造特色的品牌效應(yīng)，更可以引起的環(huán)保性質(zhì)得到國家政策的扶持和特殊照顧，保護(hù)環(huán)境的同時為企業(yè)贏取更廣闊的發(fā)展空間。 定價方法及策略我公司作為新興的物流企業(yè)可以說在面對激烈的市場競爭中舉步維艱,為了避免惡性價格競爭,必須采用科學(xué)、合理的定價方法和定價技巧制定出既能彌補(bǔ)成本、實(shí)現(xiàn)利潤,又能夠令客戶滿意,還不至于引起競爭對手的不滿,從而招致商業(yè)性報復(fù)的物流服務(wù)價格。要達(dá)到這一目標(biāo),需要將成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向定價法配合起來制定出與客戶談判的物流服務(wù)價格,然后運(yùn)用零頭、折扣和服務(wù)等組合定價技巧對價格進(jìn)行確認(rèn),形成實(shí)際成交價格。此中，我們分別綜合了成本加成定價法、增量分析定價法、目標(biāo)定價法、反向定價法以及隨行就市定價法五種定價方法，針對企業(yè)不同顧客及不同運(yùn)營階段和其間企業(yè)定價目標(biāo)的不同而形成核定價格。具體定價策略有：l 心理定價策略中間價格定價法：消費(fèi)者要求物流企業(yè)價格合理的同時也要對保障貨品，多數(shù)消費(fèi)者消費(fèi)傾向認(rèn)為中間價格的商品質(zhì)量有保證且價格合理，故采取中間價格定價法。習(xí)慣定價法：即按消費(fèi)者的心理制定價格。物流行業(yè)在長期運(yùn)作實(shí)踐中，已經(jīng)形成慣性的價格標(biāo)準(zhǔn)，采用習(xí)慣定價法，按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況來定位。招徠定價：我公司利用顧客的求廉心理，定期推出低價的物流路線，吸引客戶選擇。聲望定價：在企業(yè)發(fā)展的中后期，企業(yè)的品牌效應(yīng)取得良好的社會認(rèn)可時，可以因我公司的品牌效應(yīng)而采取聲望定價法，即有“大品牌、高價格、好質(zhì)量”的心理傾向。l 差別定價策略產(chǎn)品形式差別定價：物流企業(yè)根據(jù)其自身特點(diǎn)，對不同的型號或形式的商品物流運(yùn)輸，分別制定不同價格?！笮庐a(chǎn)品定價滲透定價法：由于目標(biāo)市場物流行業(yè)競爭激烈，競爭者眾多，因此我們采取滲透定價策略，旨在快速打開市場，在低價質(zhì)優(yōu)高速的服務(wù)以及犧牲部分附加服務(wù)的滲透策略下?lián)屨纪瑓^(qū)域內(nèi)的行業(yè)部分市場份額。 渠道策略物流企業(yè)從事營銷活動中，雖然使用中間商較少，但是還是會借助一些中間力量來完善營銷活動。如下圖所示：貨主（用戶） 物流企業(yè) 貨場、快遞、貨代企業(yè) 物流企業(yè) 物流企業(yè) 1 個別式渠道結(jié)構(gòu)（獨(dú)家分銷）2 垂直式分銷渠道結(jié)構(gòu)（VMS）：所有權(quán)式分銷渠道（Corporate VMS）管理式分銷渠道（Administered VMS）分銷策略：，開設(shè)營業(yè)點(diǎn)，進(jìn)行經(jīng)營活動。 ，在網(wǎng)上進(jìn)行訂單的收取，統(tǒng)一經(jīng)營。（1）渠道成員的選擇：如果一旦選擇使用中間商，那么這個成員的優(yōu)劣直接關(guān)系到企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。（2）渠道成員的激勵：為提高中間商的積極性，本公司對中間商采取特定的激勵方法，以促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售。 促銷策略我公司的促銷戰(zhàn)略是將推式策略與拉式策略結(jié)合，以拉式策略為主、推式為輔的規(guī)劃設(shè)計(jì)。 廣告促銷企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時配以文字報道，準(zhǔn)確的傳達(dá)我公司“恒久品質(zhì)，源遠(yuǎn)流長”的品質(zhì)訴求。產(chǎn)品廣告產(chǎn)品品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。利用報紙、雜志制作簡單，傳播范圍廣，受眾廣泛的宣傳廣告，提升產(chǎn)品知名度；還可以打造戶外（墻體、公交車體等）的平面廣告，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播平臺，以期在東北亞物流運(yùn)輸上能獲得更大的關(guān)注度和市場份額。公益廣告待進(jìn)入長期規(guī)劃階段，公司可以向各大媒體和公益團(tuán)體投放公益廣告，提升品牌形象，二者相互促進(jìn)，形成銷量和形象的良性循環(huán)。 銷售促進(jìn)保險附加：對運(yùn)輸?shù)奈锲愤M(jìn)行免費(fèi)或低價位加上保險，或者對其保險額度進(jìn)行一定額度內(nèi)的提升，以吸引消費(fèi)者關(guān)注。積分會員制：類似航空公司的里程數(shù)的積累，在積累到一定次數(shù)、金額或里程數(shù)時，會員等級將得到提高，同時相應(yīng)得到更加優(yōu)惠的各項(xiàng)費(fèi)用。銷售促進(jìn)工具：當(dāng)本公司采用中間商的渠道戰(zhàn)略，當(dāng)為取得或保持與中間商的合作關(guān)系時，可以運(yùn)用購買折讓、廣告折讓、陳列折讓、推銷金等銷售促進(jìn)工具。 公共關(guān)系企業(yè)的