【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ar15 Mvar和16 Mvar 25 Mvar兩種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)：預(yù)計(jì)未來(lái)5年銷(xiāo)量表年份（年）裝機(jī)容量5Mvar15 Mvar16 Mvar 25 Mvar銷(xiāo)量（Mvar）20082009201020112012(注：根據(jù)市場(chǎng)占有率將銷(xiāo)售量按5Mvar15 Mvar占60%和16 Mvar 25 Mvar占40%得出) 預(yù)計(jì)未來(lái)5年銷(xiāo)量表第四部分 成本分析與定價(jià)策略 詳細(xì)而準(zhǔn)確的成本分析預(yù)測(cè)有助于降低公司經(jīng)營(yíng)的成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，從而獲得豐厚的利潤(rùn)，而科學(xué)靈活的定價(jià)策略將提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)銷(xiāo)售量，占據(jù)較高市場(chǎng)份額。 在這一部分，我們將運(yùn)用系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的分析與定價(jià)方法對(duì)本公司SVC產(chǎn)品成本進(jìn)行分析，同時(shí)制定相應(yīng)的定價(jià)策略，預(yù)計(jì)出我公司產(chǎn)品的成本和銷(xiāo)售價(jià)。第1章 成本分析 成本定價(jià)原則繼承著上述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分中分析的產(chǎn)品類(lèi)型和銷(xiāo)售量預(yù)計(jì)的基礎(chǔ)上，我們現(xiàn)在進(jìn)一步的研究我們產(chǎn)品的成本及其怎樣定價(jià)才合理。這里因?yàn)槊坎煌瑔挝籑var的svc產(chǎn)品所需要的成本是各不相同的，考慮到產(chǎn)品種類(lèi)及成本的繁多，再加上考慮到在小范圍內(nèi)單位成本的變化幅度不大，所以為了簡(jiǎn)單起見(jiàn)，我們將視同這兩范圍內(nèi)的產(chǎn)品的成本分別是相同的。所以現(xiàn)我們公司確定5Mvar15 Mvar和16 Mvar 25 Mvar兩類(lèi)產(chǎn)品的成本價(jià)。由于我們的產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)際開(kāi)始生產(chǎn)，所有的費(fèi)用支出只有靠估計(jì)，但是我們希望盡可能科學(xué)的估算出公司產(chǎn)品的成本，所以現(xiàn)根據(jù)以下原則進(jìn)行成本估計(jì)，具備一定的可靠度。1）根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)內(nèi)部消息，市場(chǎng)售價(jià)格300元/kvar元左右，行業(yè)毛利率在40%左右，我們保守估計(jì)有30%，我們就按30%來(lái)計(jì)算，并結(jié)合我們產(chǎn)品與市場(chǎng)產(chǎn)品性能價(jià)格差異分析進(jìn)行大概的價(jià)格估計(jì)。2）根據(jù)我們的技術(shù)顧問(wèn)尹老師（專(zhuān)利發(fā)明人）針對(duì)我們產(chǎn)品的特性來(lái)指導(dǎo)我產(chǎn)品的定價(jià)。3）根據(jù)我公司的產(chǎn)品變動(dòng)成本來(lái)制定成本，而我公司的產(chǎn)品變動(dòng)成本是根據(jù)與聯(lián)營(yíng)企業(yè)達(dá)成的利益分配關(guān)系而定，聯(lián)營(yíng)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品材料成本、員工工資、場(chǎng)地等各方面支出確定分紅要求。 具體定價(jià)分析1）我們以行業(yè)售價(jià)及利潤(rùn)率來(lái)估計(jì)我們產(chǎn)品的價(jià)格：300*=210元/kvar由于我們公司產(chǎn)品比市場(chǎng)其他同類(lèi)產(chǎn)品少濾波器裝置，可減少1/8的成本：210*7/8=由于我們采用了更先進(jìn)的12脈動(dòng)裝置，%上下，以達(dá)到更好的效果：210*%= 以此方法估計(jì)我們的產(chǎn)品成本價(jià)為:+=2）專(zhuān)利發(fā)明人尹忠東老師給我們?cè)摦a(chǎn)品的成本指導(dǎo)價(jià)根據(jù)產(chǎn)品容量的不同而不同，并從170至230元不等。由于我們的產(chǎn)品集中在515（Mvar） 1625（Mvar）指導(dǎo)價(jià)格如下：容量（Mvar）567891011121314151617181920212223242526產(chǎn)品價(jià)格（元/kvar）206205204203201199197195194193192 指導(dǎo)價(jià)格表我們將產(chǎn)品劃分為兩個(gè)區(qū)間，并默認(rèn)其成本是相同的，取它們的平均數(shù)得：5Mvar15 Mvar : (206+205+204+203+201+199)/6=16 Mvar 25 Mvar : （199+197+195+194+193+192）/6=即5Mvar15 Mvar16 Mvar 25 Mvar綜合上述三方面考慮我們擬定成本價(jià)如下：5Mvar15 Mvar16 Mvar 25 Mvar205元195元第2章 定價(jià)策略 產(chǎn)品售價(jià)定價(jià)原則1） 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法（根據(jù)我們大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格） 2） 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法（根據(jù)我公司產(chǎn)品成本與期望的收益來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格）3） 成本加成定價(jià)法（根據(jù)之前分析的成本價(jià)加上成本的35%左右制定產(chǎn)品價(jià)格） 具體售價(jià)定價(jià)分析1）采用主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：行業(yè)售價(jià)約在300元/kvar， 而此價(jià)格是由于行業(yè)有一定的壟斷性，涉足的企業(yè)較少導(dǎo)致利潤(rùn)水分較多。我們的產(chǎn)品將以較低的價(jià)格在這個(gè)高利潤(rùn)行業(yè)迅速占有一定的市場(chǎng)份額所以擬定價(jià)格如下： 5Mvar15 Mvar ：275元/kvar 16Mvar25 Mvar ：265元/kvar2）采用目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：我們的期望在3年內(nèi)收回投資成本。根據(jù)我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部分中市場(chǎng)占有率和未來(lái)幾年銷(xiāo)售量的分析（%% 和 Mvar 的分析數(shù)據(jù)）現(xiàn)擬定價(jià)格如下：5Mvar15 Mvar ：275元/kvar 16Mvar25 Mvar ：265元/kvar3)采用成本加成定價(jià)法：5Mvar15 Mvar ：205元/kvar= 16Mvar25 Mvar ：195元/kvar=4)綜合未來(lái)幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制定:1） 在上述三項(xiàng)分析下，綜合考慮考慮到該產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率大、屬于高科技產(chǎn)業(yè)，未來(lái)幾年新廠(chǎng)商的進(jìn)入，老牌廠(chǎng)商對(duì)我們價(jià)格的打壓，工藝的改進(jìn)，成本價(jià)格的浮動(dòng)變化等得出未來(lái)幾年我們產(chǎn)品的最終定價(jià)策略， 所示。定價(jià)策略裝機(jī)容量年份5Mvar15 Mvar16Mvar25 Mvar2008275元/kvar265元/kvar2009275元/kvar265元/kvar2010265元/kvar255元/kvar2011265元/kvar255元/kvar2012265元/kvar255元/kvar 產(chǎn)品定價(jià)表第五部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛的今天,準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者的心態(tài)和了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略將有利于我們進(jìn)行良好的市場(chǎng)推廣。為了更廣，更快的獲得較大的市場(chǎng)份額，我們將通過(guò)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，以及多種銷(xiāo)售渠道及促銷(xiāo)方式等營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)保證成功的營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)然，優(yōu)秀的售后服務(wù)毫無(wú)疑問(wèn)是獲得消費(fèi)者滿(mǎn)意與信任的保證。下面我們將詳盡的闡述我們公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我們現(xiàn)在還想解釋的是：本來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)包括成本分析與定價(jià)、市場(chǎng)定位等，但是就像前面我們所看到的一樣，我們把這幾個(gè)重要的部分單獨(dú)拿出來(lái)做了，主要是為了突出邏輯性的要求，所以我們?cè)谶@一部分就主要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略做了闡述。第1章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 在經(jīng)過(guò)對(duì)SVC市場(chǎng)的充分考察后，結(jié)合我們公司的實(shí)際生產(chǎn)及公司發(fā)展情況，在公司的發(fā)展初期，我們將立足與中型svc技術(shù)應(yīng)用公司包括各大鋼鐵冶煉場(chǎng)，電力調(diào)配公司，以及各大用電部門(mén)。由于本產(chǎn)品是定做的，所以我們的初步目標(biāo)將利用自己在成本和提升性能方面的優(yōu)勢(shì)贏得數(shù)量客觀的客戶(hù)群。與此同時(shí)，將改進(jìn)自己的技術(shù)和發(fā)展自己的安裝和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以贏得更多的市場(chǎng)份額。，他們將會(huì)成為我們公司主要推廣產(chǎn)品的目標(biāo)群體。發(fā)展中期，我們更多的投入到對(duì)電力節(jié)能的研發(fā)工作上，將更加優(yōu)秀的技術(shù)投入到各個(gè)部門(mén)的節(jié)能產(chǎn)品中，可能的話(huà)與母校達(dá)成協(xié)議，建立科研基地，逐漸培養(yǎng)一只以高科技技術(shù)為基礎(chǔ)的節(jié)能團(tuán)隊(duì)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上做大做強(qiáng)，并形成一定的市場(chǎng)影響力。發(fā)展成熟期我們將放眼世界，爭(zhēng)取成為世界市場(chǎng)一流的電力節(jié)能團(tuán)隊(duì)，以提高電力質(zhì)量，為實(shí)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保為己任，成為世界一流品質(zhì)的企業(yè)。其目前具體的目標(biāo)如下：在未來(lái)兩到三年內(nèi)通過(guò)多種途徑將我們的品牌在市場(chǎng)上樹(shù)立起來(lái)，并且在二到三年內(nèi)收回成本，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有份額超過(guò)1%，與此同時(shí)，公司的訂單數(shù)達(dá)到以140%的幅度增長(zhǎng)。公司的利潤(rùn)額爭(zhēng)取以28%的增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2012年達(dá)到年利潤(rùn)750萬(wàn)，在全國(guó)形成一定規(guī)模的SVC市場(chǎng)銷(xiāo)售公司，成為一個(gè)客戶(hù)信賴(lài)，技術(shù)一流的SVC產(chǎn)品公司。 營(yíng)銷(xiāo)渠道及策略 銷(xiāo)售策略作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司，我們將采取適合公司快速成長(zhǎng)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略以迅速地開(kāi)拓出我們的市場(chǎng)，基于我們產(chǎn)品自身所具有的特點(diǎn)，我們制定了以下銷(xiāo)售策略，（1）低成本戰(zhàn)略 如果一個(gè)企業(yè)能夠取得并保持全面的成本領(lǐng)先地位，那么它只要能使價(jià)格相等或接近于該產(chǎn)業(yè)的平均價(jià)格水平就會(huì)成為所在行業(yè)中的佼佼者。由于我們公司采用先進(jìn)的技術(shù)，不需要濾波器裝置，能節(jié)約大概1/6的成本。所以當(dāng)成本低于市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商時(shí),我們的低成本地位很快就會(huì)轉(zhuǎn)化為高收益，直接在售價(jià)上將會(huì)低于同類(lèi)產(chǎn)品，形成我們巨大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而贏得更高的市場(chǎng)占有率，成為行業(yè)中的成本領(lǐng)先者。低成本戰(zhàn)略給我們公司帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)包括增強(qiáng)了對(duì)供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力，同時(shí)還降低了新興技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)所帶來(lái)的威脅。（2）高性能差異化戰(zhàn)略 我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)認(rèn)證，并獲得了相關(guān)專(zhuān)利，我們的產(chǎn)品采用了12 脈動(dòng)的技術(shù)，有更好的調(diào)節(jié)效果，而市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品只能達(dá)到6脈動(dòng)的效果，技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯。這將為我們開(kāi)拓市場(chǎng)空間提供了巨大的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)，也是我們銷(xiāo)售產(chǎn)品的主要買(mǎi)點(diǎn)。同時(shí)，我們還會(huì)依托學(xué)校的研發(fā)基地，積極研發(fā)和改進(jìn)技術(shù)，目標(biāo)直指國(guó)際一流標(biāo)準(zhǔn)，也為公司進(jìn)一步的拓展國(guó)際市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。我們會(huì)通過(guò)各種渠道進(jìn)行宣傳，讓市場(chǎng)和消費(fèi)者充分的了解我們，為我們開(kāi)拓市場(chǎng)增加更多的砝碼。（3）聚焦戰(zhàn)略 在以上的市場(chǎng)分析中，我們可以看出，雖然SVC市場(chǎng)已經(jīng)被榮信，電科院以及西整等各大公司占據(jù)了巨大的市場(chǎng)份額，但是隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速的發(fā)展，大規(guī)模用電企業(yè)紛紛上線(xiàn)，經(jīng)過(guò)我們的上述的調(diào)查發(fā)現(xiàn)每年新增的市場(chǎng)份額達(dá)到70%之多。這么大的市場(chǎng)空間是以上幾家大型公司所無(wú)法填滿(mǎn)的，而我們這種有著高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品必將成為SVC市場(chǎng)的新寵。 由于我們公司在開(kāi)始階段市場(chǎng)面比較狹小，所以應(yīng)該更好的去了解我們特定的市場(chǎng)和顧客，建立一對(duì)一業(yè)務(wù)的專(zhuān)一化服務(wù)，讓我們能以更高的效率和更好的效果為我們目標(biāo)客戶(hù)服務(wù)，建立起市場(chǎng)的信任度，從而逐步的拓展我們的市場(chǎng)。這樣可以避免大而弱的分散投資局面，容易形成我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。每年我們將會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)和國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模詳細(xì)的調(diào)查，對(duì)于新增的SVC市場(chǎng)訂單，我們將積極聯(lián)系相關(guān)客戶(hù)，并讓他們了解我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，通過(guò)我們之間相互的聯(lián)系與溝通，來(lái)改進(jìn)我們的產(chǎn)品，提高我們的服務(wù)。 銷(xiāo)售渠道（1）公司直銷(xiāo)直銷(xiāo)的方式能節(jié)約銷(xiāo)售成本，提高銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售質(zhì)量。由于SVC產(chǎn)品是客戶(hù)定制型產(chǎn)品，我們將會(huì)建立直銷(xiāo)通道和一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，由他們?nèi)ト珖?guó)各地有需求的廠(chǎng)家進(jìn)行銷(xiāo)售談判，商討有關(guān)事宜。簽訂合同后，產(chǎn)品將直接運(yùn)抵客戶(hù)公司，并由專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員負(fù)責(zé)安裝和調(diào)試。我們會(huì)實(shí)行實(shí)時(shí)客戶(hù)狀態(tài)跟蹤，用以提供優(yōu)秀的售后服務(wù)。（2） 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售建立公司網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行大規(guī)模宣傳，提高知信度網(wǎng)絡(luò)廣告，并利用網(wǎng)絡(luò)聊天功能開(kāi)展產(chǎn)品展銷(xiāo)和推廣。相關(guān)客戶(hù)可登陸公司主頁(yè)了解我公司業(yè)務(wù)等信息，注冊(cè)會(huì)員后可隨時(shí)與公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，并可以得到實(shí)時(shí)的產(chǎn)品更新動(dòng)態(tài)，隨時(shí)了解我們公司產(chǎn)品。我們還將為客戶(hù)提供在線(xiàn)服務(wù)及電話(huà)咨詢(xún)。（3） 緊密互動(dòng)保持與客戶(hù)公司的密切聯(lián)系，定時(shí)走訪(fǎng)，了解產(chǎn)品的運(yùn)行情況和客戶(hù)的其他建議或需求，更好的改進(jìn)產(chǎn)品的性能及推廣我公司的產(chǎn)品。對(duì)于長(zhǎng)期與我們合作的公司，我們將在價(jià)格上予以更多的優(yōu)惠，并且可以提供先運(yùn)行，后付款的營(yíng)銷(xiāo)模式。促銷(xiāo)方式 我們將利用以下方式促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售： （1）促銷(xiāo)展出（Trade Shows）在中國(guó)節(jié)能產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)上展出自己的產(chǎn)品，讓各大公司了解我們產(chǎn)品。 （2）新聞發(fā)布（Press Releases）在中國(guó)電力技術(shù)論壇會(huì)、中國(guó)節(jié)能技術(shù)論壇等各大科技論壇上召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，以擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)的影響力。 （3）媒體刊登（Trade Journal Articles）長(zhǎng)期在節(jié)能、鋼鐵、電力等產(chǎn)業(yè)的相關(guān)報(bào)業(yè)及雜志業(yè)刊登我們的產(chǎn)品介紹。 （4）郵件廣告（Direct Mai）通過(guò)對(duì)各個(gè)對(duì)SVC產(chǎn)品公司派發(fā)郵件廣告，以擴(kuò)大公司的影響力。當(dāng)公司在市場(chǎng)上占有一定的市場(chǎng)份額后，我們將提供更優(yōu)厚的條件，以吸引規(guī)模較大的客戶(hù)公司購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，從而開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。在穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)后，公司將積極著眼開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)軍海外。第2章 產(chǎn)品服務(wù)本公司以“誠(chéng)信為本、服務(wù)至上、科技求新”為宗旨，非常重視客戶(hù)服務(wù)?？蛻?hù)是我們的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量的定義者。本公司將建立一個(gè)高效的適合中國(guó)市場(chǎng)要求的服務(wù)體系，提出實(shí)行收錢(qián)，以先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為中國(guó)企業(yè)節(jié)能及優(yōu)化控制做出貢獻(xiàn)，真正做到100%客戶(hù)滿(mǎn)意度。售前服務(wù)如果您想要訂購(gòu)北京綠科電節(jié)能產(chǎn)品及其服務(wù)，我們的工作人員將竭誠(chéng)為您提供下列的售前服務(wù)：1) 免費(fèi)提供產(chǎn)品資料我們會(huì)以郵遞、網(wǎng)站下載、電話(huà)咨詢(xún)、專(zhuān)人上門(mén)等方式為您提供所需的產(chǎn)品詳細(xì)資料。2) 上門(mén)介紹和演示我們會(huì)根據(jù)您的時(shí)間安排和具體需求，上門(mén)為您進(jìn)行產(chǎn)品的使用演示，并為您提供合適的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)建議。3) 現(xiàn)場(chǎng)考察我們免費(fèi)安排貴單位技術(shù)或管理人員到本公司生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)或已應(yīng)用本公司產(chǎn)品的客戶(hù)處進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)深入了解，考察產(chǎn)品應(yīng)用的實(shí)際進(jìn)行情況。 售中服務(wù) 1) 最佳技術(shù)方案制定免費(fèi)為顧客提供技術(shù)咨詢(xún)，提供完整解決方案，包括整個(gè)系統(tǒng)原理，元器件的選擇，系統(tǒng)配置，、技術(shù)線(xiàn)路、功能、價(jià)位及他們之間的關(guān)系確定。 2) 效益分析免費(fèi)提供采用北京綠科電節(jié)能產(chǎn)品之后可能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益報(bào)告及節(jié)能預(yù)期報(bào)告。 3) 合同技術(shù)協(xié)議的簽訂服務(wù)商務(wù)人員對(duì)每一單合同都到用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)確定商務(wù)條款，技術(shù)人員主動(dòng)與客戶(hù)公司溝通，擬定技術(shù)條件及要求，并就公司合同評(píng)審意見(jiàn)與顧客進(jìn)行協(xié)商，明確合同條款要求，以便雙方更好地履行合同。 4) 現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)造工作客戶(hù)定制產(chǎn)品制造過(guò)程中，邀請(qǐng)用戶(hù)代表進(jìn)行生產(chǎn)過(guò)程質(zhì)量見(jiàn)證工作，對(duì)用戶(hù)代表提出任何疑問(wèn)及時(shí)進(jìn)行解答。 5) 安裝、調(diào)試、使用培訓(xùn)凡出售的產(chǎn)品，都由本公司技術(shù)服務(wù)人員到用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝。產(chǎn)品安裝完畢后，我們的技術(shù)服務(wù)人員將會(huì)完成產(chǎn)品的