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正文內(nèi)容

菁華材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)(編輯修改稿)

2024-08-29 22:13 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 終公司將擁有吸波、降噪、減振、絕熱等技術(shù)和相關(guān)產(chǎn)品。第三章 公司戰(zhàn)略1 公司概述菁華材料有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)聚合物基阻尼材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè),公司擁有世界領(lǐng)先的聚合物基阻尼材料技術(shù)和高素質(zhì)的管理及營(yíng)銷隊(duì)伍。公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員,有能力不斷改進(jìn)現(xiàn)階段產(chǎn)品——聚合物基阻尼材料的性能,同時(shí)深入研制開(kāi)發(fā)減振降噪的產(chǎn)品系列及其衍生品,形成以聚合物基阻尼材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的管理與營(yíng)銷隊(duì)伍,以及相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營(yíng)銷管理人員均受過(guò)管理專業(yè)的系統(tǒng)教育,具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí);銷售人員具備營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和相關(guān)化工材料知識(shí)。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)高新化工材料技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè),準(zhǔn)備投資于杭州高新區(qū)之江科技工業(yè)園。2 發(fā)展戰(zhàn)略 初期:(1~3 年)核心 建立品牌,初步建立生產(chǎn)、供銷、信息網(wǎng)絡(luò),確保生存。建立品牌。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略,建立各地分銷渠道,初步選取上海、廣州、天津、重慶四大城市建立經(jīng)銷商,以此為基礎(chǔ),進(jìn)入汽修連鎖店、汽車美容店和 4S 店,初步建立產(chǎn)品品牌。再通過(guò)技術(shù)交流會(huì),一對(duì)一營(yíng)銷,利用網(wǎng)絡(luò)、媒體及其他方式主動(dòng)聯(lián)系全國(guó)主要汽車生產(chǎn)商,與汽車生產(chǎn)商合作,聯(lián)合開(kāi)展活動(dòng),打響知名度。建設(shè)良好的信息渠道,充分掌握減振消音汽配材料行業(yè)動(dòng)態(tài),了解供應(yīng)商信息,明確客戶需求,建立可靠的信息來(lái)源渠道。依靠互聯(lián)網(wǎng),發(fā)布公司產(chǎn)品動(dòng)態(tài),吸引更多合作者。 捆綁運(yùn)作。與目標(biāo)原料供應(yīng)商、客戶進(jìn)行密切交流,取得緊密聯(lián)系。初步選取其中合適者共同運(yùn)作,減小市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)初期預(yù)計(jì) 4 年內(nèi)收回初期投資。 中期:(4~6 年)核心在國(guó)內(nèi)建立品牌的高度認(rèn)同,向產(chǎn)品研發(fā)過(guò)渡,多元化營(yíng)銷占領(lǐng)市場(chǎng)。在企業(yè)發(fā)展中期,進(jìn)入證券市場(chǎng),通過(guò)股票等金融產(chǎn)品融資,實(shí)現(xiàn)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資的成功退出及企業(yè)擴(kuò)張。實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn),降低生產(chǎn)成本,擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。與部分合作者加深合作關(guān)系,實(shí)行利益共享。在國(guó)內(nèi)打響品牌。通過(guò)優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的服務(wù)確保顧客忠誠(chéng)度,并通過(guò)大力宣傳使品牌馳名國(guó)內(nèi),擁有 2%~3%的市場(chǎng)占有率。品牌延伸。根據(jù)行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及對(duì)市場(chǎng)的不斷研究,立足于顧客需求,不斷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新;開(kāi)發(fā)其他阻尼材料汽配件,實(shí)行產(chǎn)品多元化。多元化營(yíng)銷。公司支持網(wǎng)上購(gòu)物,物流配送;在確保產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,不違背公司原則的前提下同時(shí)給予各地分銷商一定的營(yíng)銷自由。股票上市。通過(guò)股票上市,提高企業(yè)的融資能力及社會(huì)知名度。 長(zhǎng)期:(7~10 年)核心由生產(chǎn)轉(zhuǎn)向研發(fā),進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。實(shí)行外包,主營(yíng)市場(chǎng)及研發(fā)。著重盡心產(chǎn)品的技術(shù)革新、新產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)。實(shí)行外包制度,將產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移給其他企業(yè)。完善國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道。依靠品牌在國(guó)內(nèi)作強(qiáng),占領(lǐng) 5%以上的市場(chǎng)份額。進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。依靠良好的信譽(yù)及多元化的信息銷售渠道,尋求國(guó)際合作,打入歐美日韓汽車領(lǐng)域。第四章 市場(chǎng)分析1 市場(chǎng)特征 行業(yè)背景分析中國(guó)目前是世界第三大汽車生產(chǎn)國(guó),第二大汽車消費(fèi)國(guó),第一大潛在市場(chǎng)。預(yù)計(jì) 2022 年,中國(guó)汽車保有量將達(dá)到 6200 萬(wàn)輛,2020 年,中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車需求量有望超過(guò) 2022 萬(wàn)輛,從而超越美國(guó)成為世界第一大汽車消費(fèi)市場(chǎng)。中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的快速發(fā)展,以及中國(guó)廣闊的汽車生產(chǎn)市場(chǎng),不僅為汽車用品及個(gè)性化消費(fèi)市場(chǎng)帶來(lái)誘人的市場(chǎng)前景和發(fā)展空間,也為汽車售后服務(wù)產(chǎn)業(yè)包括減振降噪類阻尼產(chǎn)品提供了巨大的發(fā)展契機(jī)。從市場(chǎng)需求看,中國(guó)雖然經(jīng)過(guò)這些年的高速發(fā)展,仍然還有很多家庭還沒(méi)擁有第一輛汽車,每千人汽車擁有量遠(yuǎn)不及世界平均水平,但隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提高,國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)還有很大的增長(zhǎng)潛力。另外,隨著中國(guó)汽車制造技術(shù)水平的提高,其優(yōu)越的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn),中國(guó)汽車對(duì)海外市場(chǎng)的吸引力會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。750647472120410100200300400500600700800USA AUS UN World CHN圖 41 世界不同國(guó)家,地區(qū)每千人汽車擁有量從行業(yè)發(fā)展穩(wěn)定情況看,目前全世界的汽車保有量已超過(guò) 7 億輛,并以每年6500 萬(wàn)輛的速度遞增。汽車遍布世界每一個(gè)角落,汽車進(jìn)入了人們的生活,帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的騰飛加速了汽車時(shí)代的到來(lái)。據(jù)統(tǒng)計(jì),在我國(guó),汽車的擁有量已達(dá)到 7000 萬(wàn)輛。按國(guó)際通行的人均 GDP 與轎車擁有量的計(jì)算方式,中國(guó)的轎車年銷售量在 300 萬(wàn)輛以上,且近十年內(nèi)將以大于 10%的速度增長(zhǎng)。 從國(guó)家政策看,綠色環(huán)保產(chǎn)品,越來(lái)越受國(guó)家與消費(fèi)者的青睞。為適應(yīng)當(dāng)前和今后環(huán)境污染治理的需要,2022 年 4 月 30 日,國(guó)家發(fā)展改革委發(fā)布了《當(dāng)前國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備(產(chǎn)品)目錄(2022 年修訂)》,其中對(duì)噪聲和振動(dòng)控制裝置,選擇城市區(qū)域噪聲治理設(shè)備作為鼓勵(lì)發(fā)展的方向。總之,汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展,市場(chǎng)的需求,國(guó)家政策的鼓勵(lì)都直接或間接地為汽車生產(chǎn)商的發(fā)展提供了一個(gè)有利的條件,位居全球第一潛在市場(chǎng)的銷售市場(chǎng),再加上中國(guó)汽車工業(yè)前 20 年的積淀,中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)蔚為壯觀,銷售量日益增長(zhǎng)。眼下汽車生產(chǎn)量日趨增加的事實(shí)使得汽車后市場(chǎng)成為名副其實(shí)的“黃金市場(chǎng)” ,同時(shí)為公司這類阻尼產(chǎn)品進(jìn)入汽車市場(chǎng)提供了良好的環(huán)境。阻尼材料在汽車減振降噪領(lǐng)域的應(yīng)用日趨成熟,現(xiàn)今也是市場(chǎng)容量最龐大的市場(chǎng)。人們生活水平的提高以及對(duì)減振降噪的需求意識(shí)也為新型阻尼材料進(jìn)入市場(chǎng)降低了門檻。 目標(biāo)市場(chǎng)分析我公司生產(chǎn)的轎車前底板消音層目標(biāo)市場(chǎng)定為國(guó)內(nèi)轎車制造商、4S 店、汽修連鎖店和汽車專業(yè)美容店。其中國(guó)內(nèi)轎車制造商將是最大的一個(gè)市場(chǎng)。因此,國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的起伏變化將決定我們公司產(chǎn)品的市場(chǎng)特征。第一塊是生產(chǎn)需求性購(gòu)買市場(chǎng),即汽車生產(chǎn)企業(yè)為生產(chǎn)的汽車裝配減振降噪材料的購(gòu)買而形成的市場(chǎng);國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)分為高、中、低檔三塊市場(chǎng),這三個(gè)市場(chǎng)對(duì)于減振降噪都有著較高的要求,本公司的產(chǎn)品也將主要面對(duì)這三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。第二塊市場(chǎng)主要是各地 4S 企業(yè)和汽修企業(yè)、專業(yè)汽車美容店。前幾年,全國(guó)各地地 4S 企業(yè)蓬勃發(fā)展,汽修店,汽車專業(yè)美容店也是伊勢(shì)而起,這些均為我公司推廣自身產(chǎn)品、提高品牌知名度的一個(gè)良好平臺(tái)。據(jù)調(diào)查,從汽車生產(chǎn)商直接出廠的汽車減振降噪機(jī)制不完善,針對(duì)此特點(diǎn),汽車專業(yè)美容店?duì)幭嘣跍p振降噪方面做到優(yōu)質(zhì)服務(wù),以滿足消費(fèi)者所需要的寧?kù)o、舒適的駕車環(huán)境的需求。一方面是日益廣闊的轎車國(guó)內(nèi)市場(chǎng),另一方面是消費(fèi)者對(duì)轎車的舒適度和性能提出越來(lái)越高的要求, 用聚合物基阻尼材料制造的轎車前地板消音層將有著很大的市場(chǎng)發(fā)展前景。聚合物基阻尼材料的產(chǎn)品,屬于汽車的零部件,它的最終消費(fèi)者實(shí)際為汽車的購(gòu)買者。但購(gòu)買汽車的消費(fèi)群體關(guān)注的是汽車的整體性能,很少關(guān)注汽車的阻尼材料的材質(zhì)。 購(gòu)買決策過(guò)程 產(chǎn)品在零售市場(chǎng)是否能讓消費(fèi)者接受并使用該產(chǎn)品,在整車市場(chǎng)上是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),同時(shí)也會(huì)直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)的阻尼材料采購(gòu)決策。反過(guò)來(lái)品牌汽車廠家對(duì)公司產(chǎn)品的運(yùn)用又能對(duì)產(chǎn)品起到宣傳作用,同時(shí)也增加了很多同類更替公司產(chǎn)品的可能性。在購(gòu)買決策中,對(duì)于第一類消費(fèi)者——汽車生產(chǎn)企業(yè),汽車生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)部門起著決定性作用,對(duì)于材料實(shí)質(zhì)性能的技術(shù)檢測(cè)直接決定產(chǎn)品是否被購(gòu)買,采購(gòu)部門對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有選擇權(quán)。當(dāng)然技術(shù)部門和采購(gòu)部門的決策也都受到該公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和采購(gòu)規(guī)定的制約。具體購(gòu)買決策過(guò)程如下圖所示:生產(chǎn)廠家采購(gòu)部采購(gòu)經(jīng)理決定購(gòu)買生產(chǎn)部門試用推薦推薦 推薦推薦圖 42 汽車生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程在購(gòu)買決策中,對(duì)于第二類消費(fèi)者——汽車修理廠、專業(yè)汽車美容店、汽修店以及 4S 店,維修 人員的推薦如專家推薦將是最有效的途徑。此類消費(fèi)者,由于缺少專業(yè)技術(shù)認(rèn)識(shí),除了根據(jù)價(jià)格,一般難以區(qū)分產(chǎn)品的好壞。因此產(chǎn)品的性價(jià)比是此類消費(fèi)者的重要選擇因素。推銷人員對(duì)產(chǎn)品性能了解起著至關(guān)重要的作用。性能 、 價(jià)格生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商汽修市場(chǎng)消費(fèi)者性能 、 價(jià)格推銷推薦 推薦 圖 43 汽車消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程2 市場(chǎng)細(xì)分 汽車市場(chǎng)中高檔轎車市場(chǎng)客戶:市場(chǎng)主要特點(diǎn)是轎車的價(jià)格相對(duì)較高,都具有一定的品牌知名度,此市場(chǎng)消費(fèi)者收入高,生活質(zhì)量高,對(duì)駕車舒適度有較高要求迫使汽車制造商采用效果較好的減振降噪材料,從而降低了對(duì)價(jià)格的敏感度。因此中高檔轎車生產(chǎn)商以及其指定的維修店和相應(yīng)的 4S 店必須以高端的技術(shù)質(zhì)量滿足此市場(chǎng)的消費(fèi)者要求。為達(dá)到高端技術(shù)質(zhì)量要求的中高檔轎車生產(chǎn)商主要憑借進(jìn)口高端消聲材料。而我公司產(chǎn)品正好解決高端市場(chǎng)產(chǎn)品依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴的問(wèn)題,正好滿足了該部分市場(chǎng)轎車生產(chǎn)商的需求??蛙嚕涇囀袌?chǎng)客戶:貨車市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是貨車使用的發(fā)動(dòng)機(jī)多為柴油機(jī),這使得貨車自身的噪音較大。制造商為追求車內(nèi)安靜舒適的環(huán)境,必須付出相對(duì)大的成本。 《國(guó)家環(huán)境噪聲污染防治法》在對(duì)誠(chéng)實(shí)機(jī)動(dòng)車管理方面還做了以下明確規(guī)定:在城市市區(qū)范圍內(nèi)行駛的機(jī)動(dòng)車輛的消聲器和喇叭必須符合國(guó)家規(guī)定的要求。貨車市場(chǎng)對(duì)質(zhì)量要求越來(lái)越高,而高端減振降噪價(jià)格昂貴成了產(chǎn)家最大的問(wèn)題所在。我公司生產(chǎn)的阻尼材料所具備的優(yōu)質(zhì)價(jià)廉的特色正好符合此類產(chǎn)商的要求。此外,由于人們對(duì)乘車環(huán)境的要求越來(lái)越高,這要求客車內(nèi)部環(huán)境也同樣要達(dá)到乘客的期望。因此,客車產(chǎn)商為了滿足消費(fèi)者需要,逐漸開(kāi)始追求車內(nèi)環(huán)境方向發(fā)展,車內(nèi)設(shè)施越來(lái)越齊全,對(duì)減振降噪的材料需求和標(biāo)準(zhǔn)也越來(lái)越高。由于本身價(jià)格較高,所以對(duì)價(jià)格的敏感程度相對(duì)較低。另外,國(guó)家現(xiàn)行政策提倡環(huán)保節(jié)能,提倡人們多做公交車,這使得客車市場(chǎng)有相對(duì)樂(lè)觀的發(fā)展空間。低檔轎車市場(chǎng)客戶:作為一家具有全局觀的公司,我們始終將為全國(guó)客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù),低檔轎車雖然不像高檔轎車一樣需要高檔技術(shù),但爭(zhēng)取為全民提供優(yōu)良的駕車和坐車環(huán)境是我們的工作目標(biāo)。低檔轎車市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是轎車的價(jià)格相對(duì)較低,制造商一方面降低成本,一方面又需要保證轎車車內(nèi)基本的環(huán)境要求,所以一般采用價(jià)格比較低廉,有一定效果的減振降噪材料。生產(chǎn)商對(duì)價(jià)錢要求具有很強(qiáng)的敏感度。但《中華人民共和國(guó)環(huán)境噪聲污染防治法》對(duì)于“禁止制造、銷售或者進(jìn)口超過(guò)規(guī)定的噪聲限值的汽車”的明確規(guī)定使得低檔轎車生產(chǎn)商開(kāi)始追求良好的汽車減振降噪需求。我公司產(chǎn)品解決了低端市場(chǎng)產(chǎn)品降噪效果不能滿足消費(fèi)者的需求的問(wèn)題,而在價(jià)錢上遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口材料的優(yōu)勢(shì)將成為低檔轎車生產(chǎn)商的最佳選擇。 維修市場(chǎng) 汽修連鎖店和汽車美容店汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速
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