【正文】 ..................................................................................42第九章 管理體系 .............................................................................................................52第十章 機遇與風險 .........................................................................................................58第十一章 風險資本 的退出 .............................................................................................60第一章 執(zhí)行總結1 公司及產(chǎn)品介紹菁華材料有限公司是一家擬組建的公司。收到本計劃書后，收件方應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1 在未取得菁華材料有限責任公司的書面許可前，收件人不得將本計劃書之內(nèi)容 復制、泄露、散布。報告書的完成先后經(jīng)歷項目選擇、可行性分析、市場調研、資料收集、策劃書撰寫、策劃書修改、策劃書完成七大階段，共歷時三個月。隊員盛江峰博士參與整個研發(fā)過程，其《阻尼峰調控機理研究與高性能吸振材料的設計》在 2022 年浙江省大學生課外科技活動競賽獲一等獎。2 市場和產(chǎn)品定價我國汽車減振降噪阻尼材料每年的市場需求超過 20 億 RMB，并隨著汽車銷售量的增長，汽車檔次的提升，市場需求增長明顯。目前，我國大量使用的汽車消音層主要分為三類：纖維毯、工業(yè)毛毯、麻絨等低價減振降噪材料，這類材料價格較低，但防火、防燃、防水效果較差；瀝青板、橡膠板等中檔減振降噪材料，其價格大約在 70 元/ ㎡，但自重大，吸音效果差；發(fā)泡硅膠板、鋁箔復合材料、平靜隔音吸音棉等高端的減振降噪材料，價格普遍較高，大約在 180～240 元/㎡，隔音、減振功能較好。成立初期共需資金 770 萬，其中風險投資首次注入 200 萬，以后兩年每年注入 175 萬，三年期借款 200 萬。 5 組織與人力資源 公司性質是有限公司，初期組織結構采取直線制。強大的市場需求觸發(fā)了汽車產(chǎn)業(yè)在中國的蓬勃發(fā)展，作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，阻尼材料的市場也迅速擴大，據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計已達 20 億RMB， 且每年需求增長和汽車銷售增長相當迅速。它是將前兩類材料作為阻尼夾芯層，再同金屬或非金屬結構材料組合成各種夾層結構板和梁等，經(jīng)加工制成各種結構件。另外，當聲波作用于高分子介質時，會引起大分子鏈的熱運動，將能量以熱能的形式耗散掉，從而達到吸聲的效果。 性能測試依據(jù) 產(chǎn)品按照 GB/T164061996，并參照美國 ASTME75683 標準，在同濟大學聲學研究所進行了阻尼效果的技術檢測，材料損耗因子 η2 優(yōu)于現(xiàn)有國產(chǎn)瀝青產(chǎn)品和日本研發(fā)產(chǎn)品，力學性能經(jīng)杭州市質量檢測研究院檢測優(yōu)于國家標準。 產(chǎn)品性能優(yōu)勢① 材料輕，效果好，用量省，符合汽車輕量化的趨勢，通過減輕車身自重，降低油耗和尾氣排放；② 在寬頻帶范圍內(nèi)減振和消音性能好，性能長期穩(wěn)定可靠；③ 力學強度高，安裝和使用過程中不易破損老化，耐候性能好，使用壽命長；④ 材料本身便于施工，如：可裁剪，粘貼牢固等。報告指出 2022 年下半年用戶投訴為 6218 例，有效投訴為 3912 個，投訴來自包括北京，重慶，上海，天津，大連合肥等地在內(nèi)的 30 多個省、市和自治區(qū)，內(nèi)容涉及汽車質量及服務問題。這是公司產(chǎn)品最主要的運用領域，公司將立足于這個市場，發(fā)展壯大自身。潛在產(chǎn)品：吸波材料（隱形材料）或涂料，開發(fā)一系列吸波產(chǎn)品，如：防護衣服，吸波涂料，吸波板等；用于廣播、電視發(fā)射臺、手機、微波爐的電磁波輻射防護；工業(yè)、科學和醫(yī)療設備電磁波輻射的防護。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關化工材料知識。 捆綁運作。在國內(nèi)打響品牌。 長期：（7～10 年）核心由生產(chǎn)轉向研發(fā)，進軍國際市場。第四章 市場分析1 市場特征 行業(yè)背景分析中國目前是世界第三大汽車生產(chǎn)國，第二大汽車消費國，第一大潛在市場。據(jù)統(tǒng)計，在我國，汽車的擁有量已達到 7000 萬輛。 目標市場分析我公司生產(chǎn)的轎車前底板消音層目標市場定為國內(nèi)轎車制造商、4S 店、汽修連鎖店和汽車專業(yè)美容店。聚合物基阻尼材料的產(chǎn)品，屬于汽車的零部件，它的最終消費者實際為汽車的購買者。因此產(chǎn)品的性價比是此類消費者的重要選擇因素。 《國家環(huán)境噪聲污染防治法》在對誠實機動車管理方面還做了以下明確規(guī)定：在城市市區(qū)范圍內(nèi)行駛的機動車輛的消聲器和喇叭必須符合國家規(guī)定的要求。低檔轎車市場的主要特點是轎車的價格相對較低，制造商一方面降低成本，一方面又需要保證轎車車內(nèi)基本的環(huán)境要求，所以一般采用價格比較低廉，有一定效果的減振降噪材料。修理廠、汽車美容店的采購人員通常會注重部件材料的成本和品質，對價格敏感度較高。因為買賣的差價影響利潤，所以批發(fā)貿(mào)易商在批發(fā)過程中對價格敏感度較高，通常貨比三家，選擇易暢銷易取得市場的產(chǎn)品，而我公司新型阻尼材料質優(yōu)價廉可納入優(yōu)選行列。這是轎車市場的需求被多年壓抑以及受 2022 年轎車市場的“井噴” 現(xiàn)象所致，但要斷言轎車市場將迅速進入盤整階段還為時尚早，根據(jù) 2022 年中國轎車產(chǎn)量 萬輛和 %的增長率，2022 年387 萬輛和 %的增長率，到 2022 年 484 萬輛的產(chǎn)量和 %的增長率。 其次從其他客觀因素看，油價的持續(xù)上漲加劇了市場對未來汽車消費環(huán)境惡化的擔憂，從而產(chǎn)生抑制消費的負面作用。 2022 年 4 月 30 日，國家發(fā)展改革委發(fā)布的《當前國家鼓勵發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設備（產(chǎn)品）目錄（2022 年修訂） 》著重提出噪聲和振動控制裝置，選擇城市區(qū)域噪聲治理設備作為鼓勵發(fā)展的方向。 當今社會，綠色交通是一個理念，也是一個實踐目標，綠色交通基于永續(xù)運輸?shù)膬?nèi)涵，發(fā)展一套多元化的都市交通工具，以減低交通擁擠、降低污染、促進社會公平、節(jié)省費用的交通運輸系統(tǒng)?？紤]到性價比和轎車行業(yè)的競爭及技術的發(fā)展，中高轎車的主導地位逐漸凸現(xiàn)出來，中高端汽車在汽車銷量中的份額也越來越高，故公司產(chǎn)品主要針對中高端汽車(包括中檔，高檔和豪華轎車，以下簡稱中高端汽車)市場。根據(jù)產(chǎn)品市場競爭力，營銷策略計算市場份額和預計銷售量，初步估算近五年公司的預計銷售量和預計銷售額。其中有的價格偏高，性價比不合適；有的對人體健康有害；有的比較容易燃燒，存在安全問題。 橡膠板橡膠作為聚合物材料其特點是既有高彈性，又有高粘性。 優(yōu)點：隔音、減振能力較強，價格便宜大約在 20～30 元/平米。 吸音涂料灰黑色液體，噴涂使用。隔音效果和減振效果佳，使用壽命長。 平靜隔音吸音棉以工業(yè)橡塑為主要載體，添加多種規(guī)格的隔音顆粒，氮氣發(fā)泡成型，灰黑色外觀。④高新技術符合政府政策的發(fā)展方向。 國內(nèi)中小型企業(yè)：生產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品技術低，產(chǎn)品質量差，品牌意識弱，主要以價格優(yōu)勢占領市場。 供應商討價還價能力的威脅公司原料供應商數(shù)目比較多，而且所費成本較易控制，所以在對原料供應商的談判中，我公司比較具有主動權，談價能力較強。 替代產(chǎn)品的威脅公司產(chǎn)品的替代者將主要來源于上述橡膠板、瀝青板和發(fā)泡硅膠板。高檔產(chǎn)品大部分來自國外市場，隔音、吸音效果好，但價錢高，難以占領市場。②性價比優(yōu)勢：該產(chǎn)品性能指標遠遠超過現(xiàn)使用的橡膠、瀝青類制品，而其價格只略高于現(xiàn)用的材料。以鋁箔與海綿或多纖維材料復合而成，另一側粘有不干膠，多用于引擎蓋的隔音和防護。 高端的減振降噪材料；市場上主要有以下三種：發(fā)泡硅膠板、鋁箔復合材料、平靜隔音吸音棉。 隔聲氈主要由鐵粉、聚氯乙稀或瀝青等材料制成，防潮、防蛀設計，有阻燃產(chǎn)品，常用于自來水管道包裹，墻體粘貼等建筑領域,也用于汽車內(nèi)的減振降噪。缺點：自重大，吸音效果差，施工難度大。 瀝青板建筑上原先使用的瀝青板具有較好的防水、減振、隔音效果。 優(yōu)點：成本低廉，大約 10 元/平米。同時預計 2022 貨車銷售量 萬輛，客車銷售為 萬輛。民用轎車保有量 1958 萬輛，增長 %，其中，私人轎車 1522 萬輛。這使得汽車廠商迫切需要一些高科技的材料產(chǎn)品代替低端產(chǎn)品，從而達到國家標準。可以看出，在潛在用戶的購車決策中，油價已逐漸成為重要的影響因素。汽車生產(chǎn)經(jīng)濟仍將保持連續(xù)發(fā)展趨勢。第 4 年進入客車和貨車市場領域，因為客車和貨車對產(chǎn)品的需求可能性其次，同時市場需求量也很大。在4S 店的日常業(yè) 務中，汽車美容已然成為熱門趨勢，車主通常會因為愛車而美化車內(nèi)環(huán)境，做遮光，隔熱，隔音，減振等保養(yǎng)。 維修市場 汽修連鎖店和汽車美容店汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護為一體的綜合性修理廠。因此，客車產(chǎn)商為了滿足消費者需要，逐漸開始追求車內(nèi)環(huán)境方向發(fā)展，車內(nèi)設施越來越齊全，對減振降噪的材料需求和標準也越來越高。為達到高端技術質量要求的中高檔轎車生產(chǎn)商主要憑借進口高端消聲材料。在購買決策中，對于第一類消費者——汽車生產(chǎn)企業(yè)，汽車生產(chǎn)企業(yè)的技術部門起著決定性作用，對于材料實質性能的技術檢測直接決定產(chǎn)品是否被購買，采購部門對產(chǎn)品的價格有選擇權。第二塊市場主要是各地 4S 企業(yè)和汽修企業(yè)、專業(yè)汽車美容店?？傊囆袠I(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，市場的需求，國家政策的鼓勵都直接或間接地為汽車生產(chǎn)商的發(fā)展提供了一個有利的條件，位居全球第一潛在市場的銷售市場，再加上中國汽車工業(yè)前 20 年的積淀，中國汽車銷售市場蔚為壯觀，銷售量日益增長。另外，隨著中國汽車制造技術水平的提高，其優(yōu)越的性價比優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)，中國汽車對海外市場的吸引力會越來越強。完善國內(nèi)營銷渠道。多元化營銷。 中期：（4～6 年）核心在國內(nèi)建立品牌的高度認同，向產(chǎn)品研發(fā)過渡，多元化營銷占領市場。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，建立各地分銷渠道，初步選取上海、廣州、天津、重慶四大城市建立經(jīng)銷商，以此為基礎，進入汽修連鎖店、汽車美容店和 4S 店，初步建立產(chǎn)品品牌。最終公司將擁有吸波、降噪、減振、絕熱等技術和相關產(chǎn)品。③家電用品，包括洗衣機、吸塵器、手提電腦等各類家用電器的降噪減振阻尼材料。8 產(chǎn)品研究與開發(fā)