【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 集中而且短期內(nèi)不會(huì)有太大的變化，這種企業(yè)會(huì)隨著自己的產(chǎn)量的增加，而考慮自行生產(chǎn)納米材料添加劑。如果我們可以給他們做一個(gè)詳細(xì)的成本分析，鼓勵(lì)他們自行生產(chǎn)納米材料作為添加劑，他們也是有可能成為我們的客戶的。4）銷售納米材料生產(chǎn)設(shè)備的經(jīng)銷商作為一個(gè)長(zhǎng)期從事工業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的經(jīng)銷商，他們手中有著眾多的客戶資料，并且有豐富的廣告、銷售等方面的經(jīng)驗(yàn)。和他們合作將大大降低我我們的營(yíng)銷成本。他們最關(guān)心的是產(chǎn)品的價(jià)格和技術(shù)，技術(shù)是我們的賣點(diǎn)，我們要在技術(shù)方面給予詳細(xì)的說(shuō)明，強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)先進(jìn)性。在價(jià)格上進(jìn)行積極的談判，在保證公司利潤(rùn)最大化的前提下，也給他們足夠的利潤(rùn)空間。，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略通過(guò)調(diào)查資料、成本，利潤(rùn)的分析預(yù)測(cè)，我們分別在四大類目標(biāo)客戶中進(jìn)行選擇，確定第一批目標(biāo)客戶，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。第一：高校實(shí)驗(yàn)室。1) 高校實(shí)驗(yàn)室的第一批目標(biāo)客戶的確定方法：A：給各大高校材料學(xué)院的院辦公室發(fā)電子郵件，了解他們的實(shí)驗(yàn)室的設(shè)備情況，實(shí)驗(yàn)室近期在納米材料方面的研究方向，詢問(wèn)他們是否有購(gòu)買納米材料生產(chǎn)設(shè)備的意愿。 B：通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)中的成員分布在全國(guó)各地的同學(xué)來(lái)了解目標(biāo)高校是否有近期購(gòu)買備的可能性。C：通過(guò)參加其他高校組織的新材料論壇之類的活動(dòng)或者自己開(kāi)設(shè)相關(guān)論壇邀請(qǐng)各大高校的相關(guān)人員參與借此來(lái)了解一些學(xué)校實(shí)驗(yàn)室的狀況，并可以認(rèn)識(shí)一些學(xué)校相關(guān)的負(fù)責(zé)人。出于對(duì)營(yíng)銷成本的考慮我們挑選出以下兩所潛在客戶作為我們的首次營(yíng)銷對(duì)象。其中，鄭州大學(xué)先后承擔(dān)并完成國(guó)家重點(diǎn)科技攻關(guān)項(xiàng)目、“863”高技術(shù)項(xiàng)目、國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目等省、部級(jí)以上科研項(xiàng)目80余項(xiàng)，獲得國(guó)家科技進(jìn)步及省、部級(jí)科技獎(jiǎng)勵(lì)20余項(xiàng)。近期在籌建新的實(shí)驗(yàn)室；河北科技大學(xué)把材料專業(yè)作為學(xué)校的重點(diǎn)發(fā)展專業(yè)，近期有添置設(shè)備的預(yù)算。表2 預(yù)期購(gòu)進(jìn)設(shè)備表院校名稱材料學(xué)院人數(shù)原有設(shè)備購(gòu)買時(shí)間預(yù)期購(gòu)進(jìn)設(shè)備負(fù)責(zé)人及職務(wù)聯(lián)系電話科研經(jīng)費(fèi)（萬(wàn)）河北科技大學(xué)9302000年2毛磊（院長(zhǎng)）031186693224180鄭州大學(xué)19002001年5關(guān)紹康（院長(zhǎng)）037167783367100002) 高校實(shí)驗(yàn)室的銷售策略A：通過(guò)電子郵件來(lái)宣傳我們的產(chǎn)品。B：以技術(shù)交流的方式和其他學(xué)校的實(shí)驗(yàn)室建立長(zhǎng)期的合作交流關(guān)系，并在交流過(guò)程中讓他們了解我們的產(chǎn)品，最終達(dá)成交易的目的。C：建立公司網(wǎng)站作為技術(shù)交流的平臺(tái)，引導(dǎo)他們?cè)L問(wèn)我們的網(wǎng)站了解設(shè)備的信息。 第二：生產(chǎn)納米材料的企業(yè)和以納米材料為添加劑的企業(yè)。歲末年初，科技部批復(fù)在某市城陽(yáng)區(qū)建立國(guó)家火炬計(jì)劃——某新材料產(chǎn)業(yè)基地，對(duì)我市新材料產(chǎn)業(yè)給予了一個(gè)新的戰(zhàn)略定位，為我市新材料產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，當(dāng)然也為我們的產(chǎn)品提供了廣闊的市場(chǎng)空間。新材料產(chǎn)業(yè)是某市城陽(yáng)區(qū)的品牌產(chǎn)業(yè)，全區(qū)新材料企業(yè)達(dá)到100多家。所以我們把某地區(qū)生產(chǎn)納米材料的企業(yè)作為一批目標(biāo)客戶現(xiàn)階段我國(guó)正處于房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)高峰期，同時(shí)國(guó)內(nèi)的建筑材料和裝飾材料市場(chǎng)也在不斷膨脹，所以我們把納米建筑材料生產(chǎn)商作為我們的重要客戶群。出于對(duì)營(yíng)銷成本，生產(chǎn)商的生產(chǎn)規(guī)模以及他們產(chǎn)品的市場(chǎng)前景的考慮我們將以下兩家企業(yè)作為我們的樣本客戶。表3 樣本客戶表企業(yè)名稱年生產(chǎn)量（噸）預(yù)期購(gòu)進(jìn)設(shè)備（臺(tái)）產(chǎn)品類型公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話地址河海納米科技股份有限公司306墻體及其他結(jié)構(gòu)材料馬維新05237694810泰興市濟(jì)川北路88號(hào)卡勒特納米材料有限公司508生產(chǎn)納米涂料林雨862159101030上海市希望城雙丁路200號(hào)銷售策略：A：通過(guò)學(xué)校和相關(guān)企業(yè)建立起合作研發(fā)關(guān)系，來(lái)推銷我們的產(chǎn)品；B：人際關(guān)系在工業(yè)設(shè)備的銷售過(guò)程的作用是很關(guān)鍵的，以學(xué)校的名義做好政府公關(guān)，積極參加政府組織的行業(yè)會(huì)議。這樣可以在政府 的引導(dǎo)下和企業(yè)建立一定的關(guān)系；C：通過(guò)企業(yè)的招標(biāo)會(huì)，來(lái)參與競(jìng)標(biāo)；D：專業(yè)的銷售人員上門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品講解并推銷。 第三：工業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的經(jīng)銷商由于這類企業(yè)掌握著很多客戶，熟悉產(chǎn)品的銷售流程，而且有著豐富的廣告、銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于我們剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，資金來(lái)源比較少的公司來(lái)說(shuō)，選擇一些業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)銷商，可以節(jié)省巨額的銷售和廣告費(fèi)用。所以這類客戶我們可以面向全國(guó)范圍征集。銷售策略：銷售代理制，制定相應(yīng)的代理合同。第四章 競(jìng)爭(zhēng)分析一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析目前我們公司生產(chǎn)的氣氛爐面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是：國(guó)內(nèi)可控氣氛爐生產(chǎn)企業(yè)，其中包括某賽瑞達(dá)設(shè)備制造有限公司，宜興市奧爾精工電爐電氣有限公司，洛陽(yáng)市永泰試驗(yàn)電爐廠，宜興市飛達(dá)電爐有限公司等。國(guó)內(nèi)的氣氛爐生產(chǎn)商如洛陽(yáng)市永泰試驗(yàn)電爐廠擁有雄厚技術(shù)力量和豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，自建廠以來(lái)設(shè)計(jì)建造窯爐及實(shí)驗(yàn)電爐數(shù)萬(wàn)臺(tái)；業(yè)務(wù)普及全國(guó)十幾個(gè)省市地區(qū)；曾為清華大學(xué)、北京大學(xué)、河北理工大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院等數(shù)家大專院校應(yīng)用。某的優(yōu)勢(shì)：1．技術(shù)優(yōu)勢(shì)：我公司研發(fā)的高效智能可控氣氛爐具有國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段同類設(shè)備獨(dú)有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)：（1）結(jié)構(gòu)上采用三室式爐體結(jié)構(gòu)，可實(shí)現(xiàn)原料裝爐、加熱反應(yīng)及產(chǎn)物出爐冷卻三個(gè)工藝階段物理位置上的分離及時(shí)間上的重疊，從而實(shí)現(xiàn)連續(xù)式生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率，節(jié)約能源，具有大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)納米材料的潛力。（2）申請(qǐng)國(guó)家發(fā)明專利，受專利法的保護(hù)。我公司生產(chǎn)的高效智能可控氣氛爐與一般可控氣氛爐相比較，主要的創(chuàng)新點(diǎn)和先進(jìn)性在于：（1）采用三室式爐體結(jié)構(gòu)，即在單室可控氣氛爐的基礎(chǔ)上，于加熱反應(yīng)室前后分別增加了進(jìn)料室和出料室。三室式爐體結(jié)構(gòu)可實(shí)現(xiàn)原料裝爐、加熱反應(yīng)及產(chǎn)物出爐冷卻三個(gè)工藝階段物理位置上的分離及時(shí)間上的重疊，從而實(shí)現(xiàn)連續(xù)式生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率，節(jié)約能源，具有大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)納米材料的潛力。（2）設(shè)置密封過(guò)渡區(qū)，為了保證在進(jìn)、出料時(shí)避免空氣進(jìn)入以獲得高純度的納米材料，同時(shí)也為了避免反應(yīng)氣體在高溫狀態(tài)下與空氣接觸發(fā)生爆炸，從而要求反應(yīng)室具有高密封性，而反應(yīng)室工作溫度要求很高，很難實(shí)現(xiàn)其與進(jìn)、出料室的直接密封，所以在反應(yīng)室與進(jìn)、出料室之間分別設(shè)置密封過(guò)渡區(qū)。過(guò)渡區(qū)與反應(yīng)室相鄰一側(cè)分別設(shè)有保溫門(mén)，與進(jìn)、出料室相鄰一側(cè)分別設(shè)有密封門(mén)，這樣既可保證反應(yīng)室的溫度不降低，又可保證各室之間的密封性，有效實(shí)現(xiàn)了保溫隔熱與密封的分離。這種結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)使原料裝爐及產(chǎn)物出爐均可在反應(yīng)室處于高溫工作狀態(tài)下進(jìn)行，可避免反應(yīng)爐的反復(fù)升降溫，以達(dá)到節(jié)約能源、提高生產(chǎn)效率的目的。（3）設(shè)有承載原料及產(chǎn)物的載物盒，以便原料裝爐及產(chǎn)物出爐。為了將載物盒推入反應(yīng)室及反應(yīng)后將其拉出反應(yīng)室，分別設(shè)計(jì)了頂頭和抓頭，并利用螺紋連接將其和液壓活塞桿連在一起,通過(guò)液壓活塞桿的往返運(yùn)動(dòng)將載物盒推入或拉出。（4）由于液壓傳動(dòng)具有運(yùn)動(dòng)平穩(wěn)、體積小、重量輕和易實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化等優(yōu)點(diǎn)，故采用液壓傳動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)各室爐門(mén)的開(kāi)關(guān)動(dòng)作以及原料的進(jìn)入和產(chǎn)物的拉出，并由控制系統(tǒng)按照設(shè)定的程序自動(dòng)進(jìn)行。（5）為了使?fàn)t門(mén)開(kāi)關(guān)操作方便、密封性高及減少熱損失，采用可提升式爐門(mén)，并且密封門(mén)框底部設(shè)計(jì)5－10度的傾斜角，以保證壓緊密封圈，達(dá)到良好的密封作用。 這些結(jié)構(gòu)上的設(shè)計(jì)創(chuàng)新大大改善了納米材料生產(chǎn)過(guò)程中一些重要指標(biāo)。在下面的同類產(chǎn)品的比較中可以明顯的表現(xiàn)出來(lái)：表4 技術(shù)指標(biāo)類比技術(shù)指標(biāo)某ZKQ150S氣氛爐洛陽(yáng)永泰KSS—Z1600氣氛爐升溫速率：≤3h≤5h控溫精度：177。5℃177。10℃爐膛工作區(qū)有效尺寸600300200 mm――最高工作溫度1500℃1600℃空爐冷態(tài)壓升率≤≤空爐抽氣達(dá)到極限真空30min20min工作空間溫度不均勻度≤177。15℃≤177。25℃恒溫精度≤177。2℃≤177。6℃設(shè)備總功率60KW50KW一次裝料量≤10Kg≤9Kg冷卻水壓～～冷卻水耗量15m3/h30m3/h進(jìn)水溫度≤5～25℃≤5～25℃出水溫度≤50℃≤50℃～70℃從以上的技術(shù)比較我們可以得出三室式智能連續(xù)可控氣氛爐具有以下優(yōu)勢(shì)： A：升溫速度快，控溫精度高，工作空間溫度均衡，恒溫精度高。B：一次裝料量大，提高了生產(chǎn)率。C：冷卻水耗量少。2．價(jià)格優(yōu)勢(shì)：表5 市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格狀況產(chǎn)品名稱某ZKQ－130S洛陽(yáng)永泰KSS－Z1600℃宜興市奧爾JLV－U產(chǎn)品價(jià)格26萬(wàn)25萬(wàn)30萬(wàn)由以上表格我們得出：我公司把價(jià)格定在市場(chǎng)的中等水平，這樣一方面可以避免過(guò)高的價(jià)格失去顧客；另一方面說(shuō)明我們的產(chǎn)品具有一定技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以和一般的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。二、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析我公司的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)是：作為一家新成立的公司，資金來(lái)源有限，廣告、營(yíng)銷方面經(jīng)驗(yàn)不足。三、SWOT分析表6 SWOT 分析類別名稱分析結(jié)果S 優(yōu)勢(shì)、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，并能提供良好的售后服務(wù)W 劣勢(shì)，沒(méi)有足夠強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì),缺乏現(xiàn)金流上足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力O 機(jī)會(huì)T 威脅,后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的維持和提高受到挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人四、風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)之一：新的產(chǎn)品不能被市場(chǎng)所接受應(yīng)對(duì)辦法：第一，積極、深入的分析；第二，產(chǎn)品正式生產(chǎn)之前的調(diào)查；第三，產(chǎn)品投放給客戶之前的運(yùn)行調(diào)試；第四，積極準(zhǔn)備，根據(jù)實(shí)際情況作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改變。風(fēng)險(xiǎn)之二：產(chǎn)品的位置被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越應(yīng)對(duì)辦法：辦法只有一個(gè)，就是細(xì)致的運(yùn)營(yíng)，即每個(gè)產(chǎn)品都要精耕細(xì)作?！爸灰惚葎e人做好一點(diǎn)點(diǎn)，就有機(jī)會(huì)超越別人”。風(fēng)險(xiǎn)之三：取得一定成績(jī)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挖人。應(yīng)對(duì)辦法：第一，企業(yè)文化的深入建設(shè)，時(shí)刻不忘；第二，合理的薪酬體系，相對(duì)完善的人力資源管理體系；第三，建立重要崗位和高層管理者的股票期權(quán)制度。第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷 一、銷售戰(zhàn)略某高效智能可控氣氛爐作為納米材料研發(fā)領(lǐng)域的新進(jìn)入者，面臨著復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：一方面，納米材料制備業(yè)正處于快速成長(zhǎng)期，市場(chǎng)上已有國(guó)內(nèi)外眾多設(shè)備制造商，競(jìng)爭(zhēng)激烈；另一方面，由于技術(shù)上“國(guó)際先進(jìn)、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先”和專利上的優(yōu)勢(shì)以及納米材料及其制備業(yè)的迅猛發(fā)展，高效智能可控氣氛爐將開(kāi)辟一片新的市場(chǎng)，潛在需求巨大，可能在迅速成長(zhǎng)的市場(chǎng)中分得一杯羹。 考慮到作為一家新創(chuàng)業(yè)的公司，投入不多，分銷渠道匱乏等問(wèn)題，我公司將選擇市場(chǎng)專門(mén)化的市場(chǎng)策略。此戰(zhàn)略是在公司所開(kāi)辟的市場(chǎng)中，以專業(yè)化的產(chǎn)品、服務(wù)、分銷和營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)于特定的顧客群，贏得相應(yīng)的市場(chǎng)忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，努力抓住本市場(chǎng)內(nèi)的“先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)”。但由于產(chǎn)品在整個(gè)納米材料研發(fā)領(lǐng)域處于挑戰(zhàn)者的位置，前期的目標(biāo)還是最佳成長(zhǎng)目標(biāo)，即利用先動(dòng)