【文章內(nèi)容簡介】 集中而且短期內(nèi)不會有太大的變化，這種企業(yè)會隨著自己的產(chǎn)量的增加，而考慮自行生產(chǎn)納米材料添加劑。如果我們可以給他們做一個詳細(xì)的成本分析，鼓勵他們自行生產(chǎn)納米材料作為添加劑，他們也是有可能成為我們的客戶的。4）銷售納米材料生產(chǎn)設(shè)備的經(jīng)銷商作為一個長期從事工業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的經(jīng)銷商，他們手中有著眾多的客戶資料，并且有豐富的廣告、銷售等方面的經(jīng)驗。和他們合作將大大降低我我們的營銷成本。他們最關(guān)心的是產(chǎn)品的價格和技術(shù)，技術(shù)是我們的賣點，我們要在技術(shù)方面給予詳細(xì)的說明，強調(diào)我們的技術(shù)先進(jìn)性。在價格上進(jìn)行積極的談判，在保證公司利潤最大化的前提下，也給他們足夠的利潤空間。，制定相應(yīng)的營銷策略通過調(diào)查資料、成本，利潤的分析預(yù)測，我們分別在四大類目標(biāo)客戶中進(jìn)行選擇，確定第一批目標(biāo)客戶，并制定相應(yīng)的營銷策略。第一：高校實驗室。1) 高校實驗室的第一批目標(biāo)客戶的確定方法：A：給各大高校材料學(xué)院的院辦公室發(fā)電子郵件，了解他們的實驗室的設(shè)備情況，實驗室近期在納米材料方面的研究方向，詢問他們是否有購買納米材料生產(chǎn)設(shè)備的意愿。 B：通過我們團隊中的成員分布在全國各地的同學(xué)來了解目標(biāo)高校是否有近期購買備的可能性。C：通過參加其他高校組織的新材料論壇之類的活動或者自己開設(shè)相關(guān)論壇邀請各大高校的相關(guān)人員參與借此來了解一些學(xué)校實驗室的狀況，并可以認(rèn)識一些學(xué)校相關(guān)的負(fù)責(zé)人。出于對營銷成本的考慮我們挑選出以下兩所潛在客戶作為我們的首次營銷對象。其中，鄭州大學(xué)先后承擔(dān)并完成國家重點科技攻關(guān)項目、“863”高技術(shù)項目、國家自然科學(xué)基金項目等省、部級以上科研項目80余項，獲得國家科技進(jìn)步及省、部級科技獎勵20余項。近期在籌建新的實驗室；河北科技大學(xué)把材料專業(yè)作為學(xué)校的重點發(fā)展專業(yè)，近期有添置設(shè)備的預(yù)算。表2 預(yù)期購進(jìn)設(shè)備表院校名稱材料學(xué)院人數(shù)原有設(shè)備購買時間預(yù)期購進(jìn)設(shè)備負(fù)責(zé)人及職務(wù)聯(lián)系電話科研經(jīng)費（萬）河北科技大學(xué)9302000年2毛磊（院長）031186693224180鄭州大學(xué)19002001年5關(guān)紹康（院長）037167783367100002) 高校實驗室的銷售策略A：通過電子郵件來宣傳我們的產(chǎn)品。B：以技術(shù)交流的方式和其他學(xué)校的實驗室建立長期的合作交流關(guān)系，并在交流過程中讓他們了解我們的產(chǎn)品，最終達(dá)成交易的目的。C：建立公司網(wǎng)站作為技術(shù)交流的平臺，引導(dǎo)他們訪問我們的網(wǎng)站了解設(shè)備的信息。 第二：生產(chǎn)納米材料的企業(yè)和以納米材料為添加劑的企業(yè)。歲末年初，科技部批復(fù)在某市城陽區(qū)建立國家火炬計劃——某新材料產(chǎn)業(yè)基地，對我市新材料產(chǎn)業(yè)給予了一個新的戰(zhàn)略定位，為我市新材料產(chǎn)業(yè)帶來了前所未有的發(fā)展機遇，當(dāng)然也為我們的產(chǎn)品提供了廣闊的市場空間。新材料產(chǎn)業(yè)是某市城陽區(qū)的品牌產(chǎn)業(yè)，全區(qū)新材料企業(yè)達(dá)到100多家。所以我們把某地區(qū)生產(chǎn)納米材料的企業(yè)作為一批目標(biāo)客戶現(xiàn)階段我國正處于房地產(chǎn)的開發(fā)高峰期，同時國內(nèi)的建筑材料和裝飾材料市場也在不斷膨脹，所以我們把納米建筑材料生產(chǎn)商作為我們的重要客戶群。出于對營銷成本，生產(chǎn)商的生產(chǎn)規(guī)模以及他們產(chǎn)品的市場前景的考慮我們將以下兩家企業(yè)作為我們的樣本客戶。表3 樣本客戶表企業(yè)名稱年生產(chǎn)量（噸）預(yù)期購進(jìn)設(shè)備（臺）產(chǎn)品類型公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系電話地址河海納米科技股份有限公司306墻體及其他結(jié)構(gòu)材料馬維新05237694810泰興市濟川北路88號卡勒特納米材料有限公司508生產(chǎn)納米涂料林雨862159101030上海市希望城雙丁路200號銷售策略：A：通過學(xué)校和相關(guān)企業(yè)建立起合作研發(fā)關(guān)系，來推銷我們的產(chǎn)品；B：人際關(guān)系在工業(yè)設(shè)備的銷售過程的作用是很關(guān)鍵的，以學(xué)校的名義做好政府公關(guān)，積極參加政府組織的行業(yè)會議。這樣可以在政府 的引導(dǎo)下和企業(yè)建立一定的關(guān)系；C：通過企業(yè)的招標(biāo)會，來參與競標(biāo)；D：專業(yè)的銷售人員上門進(jìn)行產(chǎn)品講解并推銷。 第三：工業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的經(jīng)銷商由于這類企業(yè)掌握著很多客戶，熟悉產(chǎn)品的銷售流程，而且有著豐富的廣告、銷售經(jīng)驗，對于我們剛剛進(jìn)入市場，資金來源比較少的公司來說，選擇一些業(yè)務(wù)能力強的經(jīng)銷商，可以節(jié)省巨額的銷售和廣告費用。所以這類客戶我們可以面向全國范圍征集。銷售策略：銷售代理制，制定相應(yīng)的代理合同。第四章 競爭分析一、競爭優(yōu)勢分析目前我們公司生產(chǎn)的氣氛爐面臨的競爭對手主要是：國內(nèi)可控氣氛爐生產(chǎn)企業(yè)，其中包括某賽瑞達(dá)設(shè)備制造有限公司，宜興市奧爾精工電爐電氣有限公司，洛陽市永泰試驗電爐廠，宜興市飛達(dá)電爐有限公司等。國內(nèi)的氣氛爐生產(chǎn)商如洛陽市永泰試驗電爐廠擁有雄厚技術(shù)力量和豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，自建廠以來設(shè)計建造窯爐及實驗電爐數(shù)萬臺；業(yè)務(wù)普及全國十幾個省市地區(qū)；曾為清華大學(xué)、北京大學(xué)、河北理工大學(xué)、中國科學(xué)院等數(shù)家大專院校應(yīng)用。某的優(yōu)勢：1．技術(shù)優(yōu)勢：我公司研發(fā)的高效智能可控氣氛爐具有國內(nèi)現(xiàn)階段同類設(shè)備獨有的技術(shù)優(yōu)勢：（1）結(jié)構(gòu)上采用三室式爐體結(jié)構(gòu)，可實現(xiàn)原料裝爐、加熱反應(yīng)及產(chǎn)物出爐冷卻三個工藝階段物理位置上的分離及時間上的重疊，從而實現(xiàn)連續(xù)式生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率，節(jié)約能源，具有大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)納米材料的潛力。（2）申請國家發(fā)明專利，受專利法的保護。我公司生產(chǎn)的高效智能可控氣氛爐與一般可控氣氛爐相比較，主要的創(chuàng)新點和先進(jìn)性在于：（1）采用三室式爐體結(jié)構(gòu)，即在單室可控氣氛爐的基礎(chǔ)上，于加熱反應(yīng)室前后分別增加了進(jìn)料室和出料室。三室式爐體結(jié)構(gòu)可實現(xiàn)原料裝爐、加熱反應(yīng)及產(chǎn)物出爐冷卻三個工藝階段物理位置上的分離及時間上的重疊，從而實現(xiàn)連續(xù)式生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率，節(jié)約能源，具有大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)納米材料的潛力。（2）設(shè)置密封過渡區(qū)，為了保證在進(jìn)、出料時避免空氣進(jìn)入以獲得高純度的納米材料，同時也為了避免反應(yīng)氣體在高溫狀態(tài)下與空氣接觸發(fā)生爆炸，從而要求反應(yīng)室具有高密封性，而反應(yīng)室工作溫度要求很高，很難實現(xiàn)其與進(jìn)、出料室的直接密封，所以在反應(yīng)室與進(jìn)、出料室之間分別設(shè)置密封過渡區(qū)。過渡區(qū)與反應(yīng)室相鄰一側(cè)分別設(shè)有保溫門，與進(jìn)、出料室相鄰一側(cè)分別設(shè)有密封門，這樣既可保證反應(yīng)室的溫度不降低，又可保證各室之間的密封性，有效實現(xiàn)了保溫隔熱與密封的分離。這種結(jié)構(gòu)設(shè)計使原料裝爐及產(chǎn)物出爐均可在反應(yīng)室處于高溫工作狀態(tài)下進(jìn)行，可避免反應(yīng)爐的反復(fù)升降溫，以達(dá)到節(jié)約能源、提高生產(chǎn)效率的目的。（3）設(shè)有承載原料及產(chǎn)物的載物盒，以便原料裝爐及產(chǎn)物出爐。為了將載物盒推入反應(yīng)室及反應(yīng)后將其拉出反應(yīng)室，分別設(shè)計了頂頭和抓頭，并利用螺紋連接將其和液壓活塞桿連在一起,通過液壓活塞桿的往返運動將載物盒推入或拉出。（4）由于液壓傳動具有運動平穩(wěn)、體積小、重量輕和易實現(xiàn)自動化等優(yōu)點，故采用液壓傳動來實現(xiàn)各室爐門的開關(guān)動作以及原料的進(jìn)入和產(chǎn)物的拉出，并由控制系統(tǒng)按照設(shè)定的程序自動進(jìn)行。（5）為了使?fàn)t門開關(guān)操作方便、密封性高及減少熱損失，采用可提升式爐門，并且密封門框底部設(shè)計5－10度的傾斜角，以保證壓緊密封圈，達(dá)到良好的密封作用。 這些結(jié)構(gòu)上的設(shè)計創(chuàng)新大大改善了納米材料生產(chǎn)過程中一些重要指標(biāo)。在下面的同類產(chǎn)品的比較中可以明顯的表現(xiàn)出來：表4 技術(shù)指標(biāo)類比技術(shù)指標(biāo)某ZKQ150S氣氛爐洛陽永泰KSS—Z1600氣氛爐升溫速率：≤3h≤5h控溫精度：177。5℃177。10℃爐膛工作區(qū)有效尺寸600300200 mm――最高工作溫度1500℃1600℃空爐冷態(tài)壓升率≤≤空爐抽氣達(dá)到極限真空30min20min工作空間溫度不均勻度≤177。15℃≤177。25℃恒溫精度≤177。2℃≤177。6℃設(shè)備總功率60KW50KW一次裝料量≤10Kg≤9Kg冷卻水壓～～冷卻水耗量15m3/h30m3/h進(jìn)水溫度≤5～25℃≤5～25℃出水溫度≤50℃≤50℃～70℃從以上的技術(shù)比較我們可以得出三室式智能連續(xù)可控氣氛爐具有以下優(yōu)勢： A：升溫速度快，控溫精度高，工作空間溫度均衡，恒溫精度高。B：一次裝料量大，提高了生產(chǎn)率。C：冷卻水耗量少。2．價格優(yōu)勢：表5 市場上同類產(chǎn)品的價格狀況產(chǎn)品名稱某ZKQ－130S洛陽永泰KSS－Z1600℃宜興市奧爾JLV－U產(chǎn)品價格26萬25萬30萬由以上表格我們得出：我公司把價格定在市場的中等水平，這樣一方面可以避免過高的價格失去顧客；另一方面說明我們的產(chǎn)品具有一定技術(shù)優(yōu)勢，可以和一般的產(chǎn)品區(qū)分開來。二、競爭劣勢分析我公司的競爭劣勢是：作為一家新成立的公司，資金來源有限，廣告、營銷方面經(jīng)驗不足。三、SWOT分析表6 SWOT 分析類別名稱分析結(jié)果S 優(yōu)勢、國內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)勢，并能提供良好的售后服務(wù)W 劣勢，沒有足夠強的品牌優(yōu)勢,缺乏現(xiàn)金流上足夠的抗風(fēng)險能力O 機會T 威脅,后續(xù)競爭力的維持和提高受到挑戰(zhàn)，競爭對手挖人四、風(fēng)險分析風(fēng)險之一：新的產(chǎn)品不能被市場所接受應(yīng)對辦法：第一，積極、深入的分析；第二，產(chǎn)品正式生產(chǎn)之前的調(diào)查；第三，產(chǎn)品投放給客戶之前的運行調(diào)試；第四，積極準(zhǔn)備，根據(jù)實際情況作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改變。風(fēng)險之二：產(chǎn)品的位置被競爭對手超越應(yīng)對辦法：辦法只有一個，就是細(xì)致的運營，即每個產(chǎn)品都要精耕細(xì)作?！爸灰惚葎e人做好一點點，就有機會超越別人”。風(fēng)險之三：取得一定成績后，競爭對手的挖人。應(yīng)對辦法：第一，企業(yè)文化的深入建設(shè)，時刻不忘；第二，合理的薪酬體系，相對完善的人力資源管理體系；第三，建立重要崗位和高層管理者的股票期權(quán)制度。第五章 市場營銷 一、銷售戰(zhàn)略某高效智能可控氣氛爐作為納米材料研發(fā)領(lǐng)域的新進(jìn)入者，面臨著復(fù)雜的市場競爭環(huán)境：一方面，納米材料制備業(yè)正處于快速成長期，市場上已有國內(nèi)外眾多設(shè)備制造商，競爭激烈；另一方面，由于技術(shù)上“國際先進(jìn)、國內(nèi)領(lǐng)先”和專利上的優(yōu)勢以及納米材料及其制備業(yè)的迅猛發(fā)展，高效智能可控氣氛爐將開辟一片新的市場，潛在需求巨大，可能在迅速成長的市場中分得一杯羹。 考慮到作為一家新創(chuàng)業(yè)的公司，投入不多，分銷渠道匱乏等問題，我公司將選擇市場專門化的市場策略。此戰(zhàn)略是在公司所開辟的市場中，以專業(yè)化的產(chǎn)品、服務(wù)、分銷和營銷戰(zhàn)略服務(wù)于特定的顧客群，贏得相應(yīng)的市場忠誠度和美譽度，努力抓住本市場內(nèi)的“先動者優(yōu)勢”。但由于產(chǎn)品在整個納米材料研發(fā)領(lǐng)域處于挑戰(zhàn)者的位置，前期的目標(biāo)還是最佳成長目標(biāo)，即利用先動