【文章內(nèi)容簡介】 而且應(yīng)該通過參加說明會、還有相關(guān)工作人員的一對一服務(wù)，做到給企業(yè)一個個性化的服務(wù)等方式進行一體化的宣傳推廣。這個營銷策略有利于提高服務(wù)質(zhì)量，增加客戶的信賴度。 市場規(guī)模及潛力分析隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和金融危機的襲擊下國內(nèi)的中小型企業(yè)面臨這挑戰(zhàn)它們需要尋求好的企業(yè)制度來加強企業(yè)的戰(zhàn)斗力，和企業(yè)員工的戰(zhàn)斗力。企業(yè)界流行一句話：一流企業(yè)出文化，二流企業(yè)出品牌，三流企業(yè)出產(chǎn)品。對日益激烈的市場競爭來說，文化的重要性越來越顯著。企業(yè)是現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)中最基本的“細胞”。而文化則是企業(yè)的靈魂，一個企業(yè)只有有了自己的文化，才具有了真正的核心競爭力，否則，就是一盤散沙。一個企業(yè)，只有在優(yōu)秀企業(yè)文化的指引下，才有了前行的力量，每個人才能找到在企業(yè)中的地位和價值，只有如此，企業(yè)成員才能齊心協(xié)力，才能共同達成企業(yè)的目標，才能積累文化的能量，做出更大的市場業(yè)績，不斷地創(chuàng)造新的輝煌。所以綜上所訴我們的目標顧客很多市場很大， 營銷目標 營銷目標表年份銷售額（單位：元）毛利毛利率凈利市場占有率第一年80萬12萬20%（寧波、杭州、上海等）第二年15%（廈門、深圳、及浙江）第三年195萬19%（廈門、深圳、及浙江）第四年6018%（廈門、深圳、及浙江）第五年175萬17%（廈門、深圳、及浙江） 營銷策略 總述整個營銷策略采用從外到內(nèi)層層包圍的形式。即以目標市場為核心，用5P緊緊包圍一個中心，再用4M實施具體操作。（見圖14） 具體策略u 產(chǎn)品策略：從整個防雷產(chǎn)品的市場來看，它已為市場所接受，正處于成長期向成熟期過渡的階段。一般的電腦顯示器、電視機、電話機等產(chǎn)品中都安裝了防雷產(chǎn)品，但是性能并不是很好。而我們公司的產(chǎn)品性能優(yōu)于傳統(tǒng)產(chǎn)品，產(chǎn)品的特征和分銷形式上具有新的特點，盡可能地維持市場的可持續(xù)成長。a. 提高產(chǎn)品質(zhì)量。增加產(chǎn)品的創(chuàng)新性，塑造良好的產(chǎn)品形象，提高服務(wù)質(zhì)量。在產(chǎn)品的銷售過程中，要以更高品質(zhì)的產(chǎn)品爭奪顧客，并且要設(shè)法讓購買者相信品質(zhì)確實比其他同類產(chǎn)品優(yōu)良。b. 樹立品牌形象。企業(yè)要把廣告宣傳的重心從純粹介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到樹立產(chǎn)品的品牌形象，使自己的產(chǎn)品產(chǎn)生品牌差異化優(yōu)勢，提高公司的美譽度。u 價格策略：本產(chǎn)品使用成本加成定價法與參與競爭定價法向結(jié)合的定價策略。即企業(yè)的單位產(chǎn)品成本加上一定比例的銷售利潤作為價格基礎(chǔ)。同時密切關(guān)注競爭對手的定價水平，并適當?shù)恼{(diào)整自己的定價策略。u 渠道策略：本產(chǎn)品屬于服務(wù)產(chǎn)品，主要銷售對象是中小型企業(yè)，因此，客戶易與公司形成長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。有利于節(jié)省費用，保證企業(yè)信譽，（我采用的是直接營銷渠道策略）具體策略為： 派員上門推銷博覽會、展銷會、交易會、訂貨會等銷售預測需求量并進行生產(chǎn)接廠商訂單 （所派的上門推銷的人中，既有推銷員又有技術(shù)員工）u 促銷策略：（一） 隨著國家經(jīng)濟發(fā)展速度的加快，越來越多的中小型企業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型的困境，他們對于企業(yè)品牌的打造及企業(yè)文化的打造的需求更為迫切，從而增大了本公司的潛在市場。本公司服務(wù)產(chǎn)品有抽象性，獨特性，創(chuàng)新性的特點。因而我們選擇了適合中小型企業(yè)的促銷手段： a、 推銷人員推銷：拉近企業(yè)與顧客間的距離，加強與顧客的感情紐帶，在感情上建立顧客對企業(yè)產(chǎn)品的偏好，從而增進產(chǎn)品的銷售。b、 創(chuàng)意人員推銷：在推銷人員上門推銷時應(yīng)有創(chuàng)意人員的配合。向顧客提供產(chǎn)品技術(shù)方面的信息，如新特色、新益處及服務(wù)的發(fā)展趨勢等，在起到教育消費者的同時，激發(fā)和引導消費者的需求，把潛在的需求化為現(xiàn)實的需求。（二） 本公司產(chǎn)品在傳統(tǒng)策劃服務(wù)的基礎(chǔ)上提高了創(chuàng)新性，提升了產(chǎn)品的性能，但產(chǎn)品剛剛進入市場，消費者需要一個接受的過程，下面從分析消費者的購買決策過程推出人員推銷過程的設(shè)計。u 公關(guān)策略：促銷追求的是企業(yè)的短期效益，而公關(guān)則傾向于社會公眾，建立一種長遠的“人和”效應(yīng)，他被稱為“塑造企業(yè)形象的藝術(shù)”。a 、企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系：在企業(yè)內(nèi)部達成一致的認識。員工要在凝聚力、使命感、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象等諸多方面達成共識，同心協(xié)力為企業(yè)的興旺而努力。b 、企業(yè)形象的公共關(guān)系：及力塑造企業(yè)形象、提高企業(yè)及產(chǎn)品聲譽。如發(fā)現(xiàn)形象受損，應(yīng)迅速采取得力措施加以彌補和挽救。c 、社會活動公共關(guān)系：主動同目標市場的政府機關(guān)、銀行、科研機構(gòu)保持密切聯(lián)系，并參加展銷會、博覽會、看樣定貨會等商業(yè)活動。 成本核算表7—1 預計費用表費用項目第一年第二年第三年第四年第五年管理人員薪金50000 80000130000 250000370000 業(yè)務(wù)費10000 15000 22000 30000 45000 辦公費500 800 1000 1500 2500 保險費10000 20000 35000 48000 59000 租金300040005500 7000 10000研發(fā)費20000 40000 70000 120000 180000咨詢費4000 8000 1500022000 35000 無形資產(chǎn)攤銷15000 40000 100000 180000 300000 開辦費攤銷10000 30000 60000 100000 180000 待攤費用攤銷8000 16000 30000 45000 62000 總計1305002538004885008035001243500八、投資分析 股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模公司注冊資本50萬元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下藝德有限責任公司股本結(jié)構(gòu)表 股本來源股本規(guī)模風險投資入股管理層資金入股創(chuàng)意入股金額20萬元20萬元10萬元比例40%40%20%股本結(jié)構(gòu)中，公司管理層資金入股占總股本的40%，創(chuàng)意入股占20%，風險投資方面的20萬元，我們打算引入12家風險投資公司共同入股，以利于籌資，化解風險。公司的主要資金來自風險投資和管理層的資金入股,籌建初期需要外借資金20萬(金融機構(gòu)三年期借款，%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產(chǎn)負債比為1：。資金主要用于購建固定資產(chǎn)()和辦公用設(shè)備（4萬），以及生產(chǎn)中所需的直接人工、創(chuàng)意費用及其它各類期間費用等。 投資的可行性分析 預計現(xiàn)金流量表 （單位：元）原始投資500,銷售收入收現(xiàn)400, 1,112, 1,687, 1,912, 生產(chǎn)成本付現(xiàn)245, 540, 682, 722, 其他付現(xiàn)成本348, 343, 425, 531, 所得稅 119, 94, 凈現(xiàn)金流量500,194,228, 460, 564, 注：所得稅計算見利潤表 投資凈現(xiàn)值法%，股東回報率為20%由于公司的資金一部分來自于風險投資，一部分來自銀行的借款，所以加權(quán)平均資本成本：%*20/70+20%*50/70=% 投資NPV計算表年 份各年的凈現(xiàn)金流量資本成本（%）第一年194, 168,第二年228, 169, 第三年460, 295, 第四年564, 313, 第五年475, 227, 未來報酬總現(xiàn)值838, 原投資額700, 凈現(xiàn)值（NPV）138, 從以上分析可知，該投資方案的在計劃期內(nèi)盈利能力比較好，所以該方案是可行的。 投資回收期法 投資回收期計算表年 份各年的凈現(xiàn)金流量年末累計NCF年末尚未回收的投資余額原始投資500,第一年194,194,500,第二年228,33,466,第三年460,493,第四年564,1,057,第五年475,1,532, 預計回收期=2+466,=從投資回收期來看，該方案也是可行的 財務(wù)分析 主要財務(wù)假設(shè)①、公司設(shè)在臺州椒江區(qū)，享受“兩免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前兩年免征所得稅，%，正常稅率為33%；②、 本公司預估前三個月（第一季度）為公司籌建期，第二季度為公司的試運營期，均計入第一個會計年度，因此在第一年產(chǎn)品的銷售較少，支出如前面之估計；③、存貨控制采用先進先出，辦公用設(shè)備估計使用壽命5年（考慮到辦公用的設(shè)備更新速度快的問題），期末無殘值，按直線折舊法計提；無形資產(chǎn)系公司成立時投入的專利，評估價10萬，；④