【文章內容簡介】 格熱烈明快，具有濃郁的地方特色；所用題材比較固定，多為雜花百鳥。主要作品多是高大的鏡屏或掛屏等欣賞品，也有荷包等小件實用品。又稱廣繡，是以廣州一帶地區(qū)為中心產地的繡品。湘繡 風格寫實，針法多變，顏色多素雅如水墨畫；擅長繡絨面花紋，真實感強，又稱“羊毛絨繡”，特別是繡獅虎等形象，威武雄健。其中尤以虎類作品最為多見。 以湖南長沙為中心的刺繡品總稱蜀繡以彩絲和軟緞為主要原料，技藝嚴謹精密，構圖簡潔，講究針法，針腳整齊，虛實合度，變化豐富。針法以套針為主，并有斜滾針、旋針等新技法，增強繡品立體感，具有濃郁的地方特色。繡制品多為被面、枕套、衣服及畫屏以四川成都為中心的一種歷史悠久、傳統(tǒng)的地方刺繡系列十字繡 繡法非常簡單；基本材料是刺繡線和特殊工藝制作的網格面料，只要有設計圖稿并掌握基本的刺繡方法就可以進行。工藝品、家居、裝飾等2） 經濟衰退近年，國內商品成本上升，物價上漲，通貨膨脹嚴重，經濟增長速率減緩。在這種大環(huán)境背景下，對北羌繡緣產品的平價策略是種挑戰(zhàn)。 競爭策略公司起步階段采用多款式、小批量的方式，制造短缺，一個款式只有四五件，一如郵票的限量發(fā)行提升了郵票的價值，發(fā)展北羌繡緣的忠實顧客。 市場需求預測與現(xiàn)狀（1）市場需求預測 （2）北川羌繡行業(yè)的現(xiàn)狀目前北川羌繡產品經營商規(guī)模小、經營產品不專一、客戶大多以游客為主且具有很大的隨機性，經營的店鋪設置具有盲目性，沒有統(tǒng)一的規(guī)劃；個體私營者在市場上占主導地位，經營者企業(yè)所占比例較小，生產效率低，熟練工人需進一步培訓，同時新產品的研制開發(fā)缺乏計劃性。大部分的生產者構圖方法仍以手工為主，采用電腦構圖方法較少，生產中缺乏明確的操作規(guī)范與質量評定標準，且大部分的框架、包裝盒及繡品原材料等大多在外訂做，大部分購買者是為了作為紀念品，部分購買者是為了送禮或企業(yè)交流活動多用，其他用途較小。雖然政府部門對羌繡產品的保護和開發(fā)非常重視，但市場開發(fā)力度遠遠不夠，缺乏專業(yè)人才。 行業(yè)進入壁壘分析 羌繡產品盡管不被多數(shù)人所了解和認識，受生產成本高、生產場地和生產技術單一低下等的限制，但其安全性很高，風險不大，且各方面都受國家政策的保護和支持，整體來說，羌繡行業(yè)的壁壘不高。 P(Positioning market) 競爭定位北羌繡緣產品將羌繡文化與佛家文化結合，寓意：海納百川，有容乃大。代表一種包容、進取、對未來的美好期望；將民族文化與時尚潮流結合，為拯救民族文化而努力。3 市場營銷 商業(yè)模式公司負責設計在充分尊重羌繡傳統(tǒng)文化和羌族歷史的基礎上，結合時下最流行的各類生活用品、服飾、紀念物，將羌繡元素融入其中新產品，交給北川當?shù)刂圃焐毯屠C娘生產制作，保質保量，按時交貨，由我公司全面掌控羌繡從設計、制作到投放到市場的每一個環(huán)節(jié)，在檔次和品質上打造北羌繡緣這個品牌。 營銷策略 產品策略（Product Strategy)品牌認同品牌個性產品層面民族傳統(tǒng)與潮流相結合，經濟、實用、耐用品牌層面包容、溫馨美好、古樸自然、愛的傳遞品牌理念滿足消費者需求，與消費者溝通，給消費者更多的人文關懷產品種類時尚服飾類成衣、鞋子、手套、圍巾、手袋、背包、護腕、化妝包等生活物品類沙發(fā)抱枕、家坊、布藝、家用紙巾盒、筆記本電腦、名片夾等空間裝飾類車內小掛飾、車用小頭枕、羌繡藝術作品、空間裝置掛飾等商務定制類產品包裝、商品定制等品牌描述羌繡文化與佛家文化結合，寓意：海納百川，有容乃大。代表一種包容、進取、對未來的美好期望 價格策略（Pricing Strategy) （1）影響價格變化的因素①成本因素：生產制作成本、商品運輸成本、國家稅收、公司運營成本等都會影響商品價格的變動。②競爭因素：市場價格是在市場競爭中形成的，不同競爭狀況對公司市場營銷制定商品價格會產生不同的影響；③法律與政策因素：在我國社會主義市場經濟中，政府制定了一系列的政策和法規(guī)，對市場價格進行管理，并采取各種改革措施建立社會主義市場經濟所需要的價格管理體制，公司的定價策略都不會違背相關規(guī)定；④貨幣數(shù)量因素：公司在制定價格時，將認真分析市場貨幣流通狀況以及物價水平和物價變動的成因，根據(jù)不同物價水平和變動趨勢，制定正確的商品價格個價格策略；⑤心理因素：消費者的心理行為隨機性較大，企業(yè)定價是，應充分了解消費者的心理，制定相應的產品價格。（2）公司定價策略①產品線定價：公司生產的是北羌繡緣系列產品，先確定生活小掛件的最低價格，再確定產品線中服飾的最高價格，最后產品線中的生活飾品、紀念品、商務禮品的不同制定不同的價格；②數(shù)量折扣：按消費者購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購買數(shù)量越多，折扣越大，鼓勵消費者或大用戶大量購買，或集中向本公司購買；③季節(jié)性折扣：對銷售淡季來采購的買主，給予折扣優(yōu)惠，鼓勵中間商及用戶提早購買，減輕公司的倉儲壓力，加速資金流轉，調整淡旺季之間的不平衡；④差別定價：同一產品對一般顧客按商品的全價銷售，而對長期消費的會員給予優(yōu)惠價格；⑤降價策略：當市場營銷環(huán)境發(fā)生變化，如庫存積壓嚴重、其他營銷策略無效或在激烈的價格競爭中，公司市場占有率不高或下降等，公司將降低銷售價格。（3）公司定價方法公司產品價格將依據(jù)消費者能接受的最終銷售價格，計算自己從事經營的成本和利潤后，逆向推算出商品的批發(fā)價和出廠價。以市場需求為定價出發(fā)點，力求價格為消費者所接受。（4）定價目標初期：以獲取投資收益（return on investment)為定價目標,投資收益率的高低取決于投資回收年限，計算公式為 投資收益率（ROI)=I/(Y*I）*100% 式中，I為總投資，Y為投資回收年限，投資收益率需高于同期銀行利息率。發(fā)展期：以銷售數(shù)量為定價目標，但公司利潤率有不確定性。 分銷策略(Placing Strategy)（1)商品流轉環(huán)節(jié)（2）儲存運輸商品的運輸由生產制造商和本公司共同承擔。為保證正常的銷售，公司會有少量庫存，旺季增加庫存，淡季則減少庫存。 促銷策略（Promotioning Strategy)(1) 戶外廣告在繁華路段廣泛布置站臺廣告，在公共汽車的車體內設置廣告板，并利用移動傳媒對產品的文化進行宣傳，突出讓人們生活更有特色的主題。利用等車及坐車的閑暇時間對客戶灌輸羌繡產品背后的含義和文化潮流，使客戶對北川羌繡文化產生興趣。（2）公共關系有選擇性的贊助與支持校園內學生活動、樂山特有的節(jié)日（如大佛節(jié)、廟會、美食節(jié)等）及社會公益活動，通過活動本身及舉辦活動者的影響力，提升北羌繡緣發(fā)展有限責任公司的知名度。讓活動參與者體驗羌繡產品的新鮮感、獨特感和民族氣息，進而繼續(xù)購買。（3）營業(yè)推廣公司在特定的節(jié)假日將推行折扣優(yōu)惠政策，包括通過調低商品價格售給消費者的折扣方法，向潛在顧客發(fā)送小面額有價證券，持劵人憑劵購買商品時享受優(yōu)惠的促銷方式，以及通過會員制的方式，對會員在一定時期進行折扣促銷。 營銷方式 網絡營銷公司網絡廣告宣傳的主要價值表現(xiàn)在我們的品牌形象和產品促銷等方面。建立專門的北川羌繡文化網站，主要用于建立羌族文化的網絡在線咨詢點，客戶進入網站，可對羌繡文化和歷史、本公司的經營模式（產地直銷）、專營店的現(xiàn)有產品（價位、種類、銷量、消費者評價等）有所了解，消費者也可以直接進行網上交易。此外，公司還將在影響力較大的網站首頁上打廣告，主要以交互式廣告和彈出式廣告為主，利用網站本身的知名度獲得大量的訪問量，面向網民客戶，有針對性地發(fā)展此類客戶；同時公司將與各大搜索網站合作，將北川羌繡與民族產業(yè)等相關熱點詞條綁定。隨著電子商務和社交網絡平臺的迅猛發(fā)展，運用這些新興網絡手段進行銷售是大勢所趨。因此我公司也將積極開發(fā)網絡平臺：微博：與樂山市關注度較高的微博運營商及博主聯(lián)系，適時發(fā)布公司產品推薦信息，開展一系列微博營銷活動。在產品投入期將進行轉發(fā)抽獎活動，后期將在線上與客戶互動，定期開展回訪和交流，用客戶帶動客戶。微信：建立公司微信公用賬號，擴大產品知名度和影響力。電商合作：在產品的成熟期，對市場及客戶有了一定的把握和了解后，我們將與本地電商合作，進行線上銷售。這不僅為公司節(jié)約了一定的實體店經營成本，也提升了公司的知名度。媒體參與：在公司發(fā)展成熟期，抓住國家正在大力扶持振興少數(shù)民族文化計劃的大好時機。聯(lián)系比較有影響力的電視臺,比如說CCTV或一些收視率較高的電視臺，拍攝微電影和廣告宣傳片，以羌繡文化氛圍濃郁的北川吉娜羌寨為拍攝場地，拍攝滲透羌繡文化和公司的設計產品的電影，宣揚北川羌繡文化，讓其成為樂山大佛和峨眉山景點的一道亮麗的風景線，以達到宣傳的最佳效果。 關系營銷公司與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)營銷的基本關系如圖： 公司要進行有效的營銷，首先要招收具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施公司的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客為導向的方式進行工作，公司也將盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度。公司要善于與競爭對手和睦相處，并和有實力、有豐富營銷經驗的競爭者進行聯(lián)合。顧客對于公司來說就是“上帝”，是“財神”，需要定期和不定期通過收集和積累大量的市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當?shù)姆绞脚c消費者構通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客，同時，還要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，提供更多的產品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任。廣泛建立與供應商之間的密切合作關系的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對公司營銷活動都會產生重要的影響，公司必須以公共關系為主要手段爭取他們的理解與支持。4 公司發(fā)展規(guī)劃 公司固有資產分析 固定資產名稱數(shù)量單價（元）總費用（元）電腦6300018000一體機112001200網站制作150005000空調120002000文件柜2300600辦公桌椅25001000銷售終端機118001800其他辦公用品800800合計30400注：創(chuàng)業(yè)總資金為:20萬元，