【正文】 爭取盡量多的市場份額以收回前期投資，逐漸加大研發(fā)費(fèi)用，以保持不斷創(chuàng)新和快速應(yīng)變的能力。戰(zhàn)略特點(diǎn)主要體現(xiàn)在：產(chǎn)品——秉承技術(shù)先進(jìn)，高性能的特點(diǎn)定價(jià)——成本和競爭參照定價(jià)營銷——分銷和直銷相結(jié)合。借用分銷商力量和自身的電話、網(wǎng)絡(luò)直銷相結(jié)合 促銷——著眼于品質(zhì)和價(jià)值的宣傳，以有針對性的促銷贏得第一期市場反響二、定價(jià)戰(zhàn)略某作為一個(gè)新興納米科技企業(yè)，定價(jià)的目標(biāo)應(yīng)該是在市場上站穩(wěn)腳跟，爭取盡可能多的市場占有率，獲得最高的銷售成長以樹立企業(yè)形象，所以高效智能可控氣氛爐定價(jià)不應(yīng)太高，否則很難在進(jìn)入市場時(shí)贏取相應(yīng)的市場空間。需求在市場分析中有詳細(xì)說明，第一年需求60臺套是可能的，經(jīng)預(yù)測未來五年將保持50%的增長率。根據(jù)產(chǎn)品的成本以及定價(jià)目標(biāo)，某對其產(chǎn)品采用成本加成定價(jià)法，在產(chǎn)品的成本上再加上一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成，因?yàn)殡S著公司市場銷售量的擴(kuò)大，產(chǎn)品的成本會由于規(guī)模效應(yīng)而逐漸降低，采用成本加成法可以保證在所售出的每一個(gè)產(chǎn)品上面都會獲得一定比例的利潤。通過市場調(diào)查我們得出的結(jié)論是：納米材料生產(chǎn)廠家在購買工業(yè)設(shè)備的過程中，買家對設(shè)備的生產(chǎn)效率、價(jià)格、質(zhì)量、安全性的關(guān)注程度分別是：60%的買家 設(shè)備的效率3分，價(jià)格2分，質(zhì)量3分，安全性2分30%的買家 設(shè)備的效率3分，價(jià)格3分，質(zhì)量2分，安全性3分30%的買家 設(shè)備的效率3分，價(jià)格4分，質(zhì)量3分，安全性2分從中我們可以看出大部分的買家更關(guān)心的是設(shè)備的生產(chǎn)效率和設(shè)備的質(zhì)量。所以在設(shè)備的效率和質(zhì)量比同行產(chǎn)品有突出的優(yōu)勢情況下，我們可以相應(yīng)的制定相對高的價(jià)格。工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格特點(diǎn)是：技術(shù)優(yōu)勢可以模糊偏高的定價(jià)，技術(shù)優(yōu)勢可以一定程度上作為同行打價(jià)格戰(zhàn)的壁壘。我公司生產(chǎn)的高效智能可控氣氛爐已在2005年11月份獲得國家發(fā)明專利申請?zhí)?，所以在價(jià)格上可以比同類產(chǎn)品略高。工業(yè)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)是：銷售流程比較長，談判的時(shí)間通常要3個(gè)月左右，甚至更長。所以公司考慮實(shí)行高開低走的定價(jià)策略，第一：給了顧客很大的殺價(jià)空間，這樣可以在一定程度上減小談判破裂可能性。結(jié)合設(shè)備的生產(chǎn)成本我們制定了不同型號的設(shè)備的價(jià)格。（如表7）表7 單位成本 單位：萬元/臺套型號預(yù)測產(chǎn)品的單位成本定位出售價(jià)格ZKQ130S18中小型企業(yè)26ZKQ130L22大中型企業(yè)32ZKQ150S24中小型企業(yè)35ZKQ150L28大中型企業(yè)40三、分銷策略公司前三年的分銷渠道選擇為“分銷+直銷”方式。分銷方面，有重點(diǎn)地在全國20個(gè)重點(diǎn)城市選擇20家分銷商，對經(jīng)銷商的選擇要求在相關(guān)領(lǐng)域影響力大，在相關(guān)大中企業(yè)中的覆蓋面廣為標(biāo)準(zhǔn)。直銷方面，主要是針對科研院所和高等學(xué)校，公司直接派出銷售人員與其談判或參與競標(biāo)，這樣可以減少信息傳輸?shù)沫h(huán)節(jié)，迅速決策，也可以向客戶體現(xiàn)出公司對其重視程度。 此外，除了服務(wù)平臺支持和產(chǎn)品技術(shù)保證之外，還對渠道商給與如下支持：u 技術(shù)支援服務(wù)：包括熱線電話支持，幫助解答渠道商遇到的疑難問題；u 市場推廣支持：包括市場活動支持，配合渠道商開展相關(guān)市場活動（展覽會、技術(shù)研討會等）；u 廣告宣傳支持：給予渠道商派送宣傳資料；刊登相關(guān)媒體廣告；u 市場關(guān)系支持：配合渠道商進(jìn)行市場關(guān)系拓展。u 銷售業(yè)績獎勵：對訂貨量較大的大分銷商實(shí)行較好的產(chǎn)品折扣，提供免費(fèi)維修期，以優(yōu)惠價(jià)進(jìn)行產(chǎn)品升級等。當(dāng)公司在市場上占領(lǐng)一定市場份額，站穩(wěn)腳跟后，渠道商將采取變革：停止發(fā)展規(guī)模較小的經(jīng)銷商，提供較優(yōu)厚的條件，吸引規(guī)模較大的公司，重點(diǎn)扶植行業(yè)內(nèi)部的有實(shí)力的公司在行業(yè)內(nèi)部的拓展。與此同時(shí)建立自身的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，逐漸收縮合作對象，直到與全國性分銷商合作，形成覆蓋全國的分銷網(wǎng)絡(luò)四、促銷和市場滲透 廣告宣傳1）新品發(fā)布會總體方案：在一四星級酒店租一間會議室和15到20套客房，通過對目標(biāo)客戶的溝通、了解和分析后，從中挑選出15至20對潛在客戶（每對客戶中包括一名決策人員和一名操作人員）邀請他們來某參加我們?yōu)槠?天的新品發(fā)布會。會議主題：“高效智能可控氣氛爐”新品發(fā)布會。會議內(nèi)容：第一天：產(chǎn)品介紹，生產(chǎn)演示，回答顧客的提問。 第二天：操作人員的操作培訓(xùn)，小故障的維修培訓(xùn)，銷售合同的談判會議優(yōu)勢：①某是個(gè)著名的旅游城市；②會議費(fèi)用由我公司負(fù)責(zé)。費(fèi)用預(yù)計(jì)：10萬會議為期：2天2）專業(yè)媒體縱深報(bào)道總體方案：挑選10本發(fā)行量較大的專業(yè)媒體，發(fā)布封面廣告或者扉頁廣告。媒體選擇：《納米材料雜志》《亞穩(wěn)及納米材料雜志》《國際非平衡過程雜志》《 現(xiàn)代技術(shù)陶瓷》《新材料產(chǎn)業(yè)》《新型建筑材料》《功能材料》《材料導(dǎo)報(bào)》《納米科技》。費(fèi)用預(yù)計(jì)：4萬3）專業(yè)網(wǎng)站全面推廣總體體方案：在專業(yè)網(wǎng)站鏈接公司網(wǎng)站網(wǎng)站選擇：中國材料網(wǎng)、中國粉末冶金商務(wù)網(wǎng)、新材料科技網(wǎng)、材料世界網(wǎng)、材料資訊網(wǎng)等。費(fèi)用預(yù)計(jì)：4）參加國內(nèi)知名展會廣邀買家總體方案：參加三個(gè)以上的交易會，如廣交會、中博會、上海材料工業(yè)生產(chǎn)設(shè)備展等。費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬5）建立公司網(wǎng)站總體方案：公司的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員建立公司網(wǎng)站，一方面宣傳產(chǎn)品，一方面可以為公司與客戶的交流以及客戶與客戶之間的交流提供平臺。費(fèi)用預(yù)計(jì)：售后服務(wù)的設(shè)計(jì)1）售后服務(wù)設(shè)計(jì)的宗旨：①根據(jù)具體問題，我們決定采取什么方式和客戶交流。②通過調(diào)查分析，得知顧客在購買的過程中最擔(dān)心的問題，制定售后服務(wù)方案。2）服務(wù)內(nèi)容：①建立反應(yīng)迅速的技術(shù)小組，負(fù)責(zé)根據(jù)客戶各種形式的反饋信息，提供遠(yuǎn)程的技術(shù)指導(dǎo)，或者面對面的技術(shù)支持，包括向新客戶提供免費(fèi)機(jī)器安裝，為老客戶提供大故障的解決方案。②通過公司網(wǎng)站，在網(wǎng)站上設(shè)立技術(shù)交流板塊，為公司和客戶之間的提供信息交流的平臺。③制定新客戶服務(wù)方案，內(nèi)容包括：操作人員的技術(shù)培訓(xùn)、機(jī)器裝配指導(dǎo)，小故障自我解決方案的培訓(xùn)。第六章 財(cái)務(wù)分析公司注冊資本150萬元。其中貨幣資金出資120萬元，無形資產(chǎn)出資30萬元?；炯僭O(shè)：無形資產(chǎn)攤銷年限為5年；固定資產(chǎn)折舊采用年限平均法；會計(jì)年度為公歷1月1日至12月31日；一、 基礎(chǔ)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模及銷售量納米材料的制備及其在相關(guān)領(lǐng)域的研究和應(yīng)用已經(jīng)引起了世界各國的重視，但是目前使用氣相法制備納米材料的設(shè)備主要是單爐、單室構(gòu)造的可控氣氛爐，從原料投入到制成產(chǎn)品必須分步依次進(jìn)行，因而造成產(chǎn)品生產(chǎn)效率低下及能源的大量浪費(fèi)，在很大程度上制約了氣相法制備納米材料的工業(yè)化發(fā)展，本項(xiàng)目創(chuàng)新地填補(bǔ)了這一空白，因此根據(jù)行業(yè)發(fā)展和循環(huán)經(jīng)濟(jì)的需要，第一年需求60臺套是可能的。經(jīng)市場部門預(yù)測未來五年將保持50%的增長率。部門設(shè)置表8 部門設(shè)置表部門管理人員生產(chǎn)人員經(jīng)理室1財(cái)務(wù)部2營銷部2產(chǎn)品研發(fā)部2人力資源部1基本生產(chǎn)車間18輔助生產(chǎn)車間3固定資產(chǎn)構(gòu)建表9 固定資產(chǎn)構(gòu)建表名稱單價(jià)(元)數(shù)量金額(元)折舊年限凈殘值使用部門車床51500210300050基本車間電焊機(jī)49002980050基本車間﹑輔助車間各一臺折彎機(jī)1130011130050基本車間切割機(jī)1810023620050基本車間﹑輔助車間各一臺平臺1850023700050基本車間拋光機(jī)2550012550050基本車間起重機(jī)3520013520050基本車間電腦800043200050管理部門打印機(jī)500021000050管理部門其他設(shè)備5000050管理部門合計(jì)350000產(chǎn)品定價(jià)同行業(yè)市場毛利率為20%，由于本產(chǎn)品采用新技術(shù)，產(chǎn)品功能將有較大改進(jìn)。根據(jù)市場調(diào)查產(chǎn)品按30%的毛利率指標(biāo)進(jìn)行定價(jià)是合理的。產(chǎn)品單位成本=主營業(yè)務(wù)成本/產(chǎn)量=7293140/60=預(yù)計(jì)銷售價(jià)格=產(chǎn)品單位成本(1+毛利率)=130%=158018成本費(fèi)用計(jì)算1）主營業(yè)務(wù)成本表10 主營業(yè)務(wù)成本明細(xì)表發(fā)生部門原材料名稱單價(jià)單位產(chǎn)品用量年產(chǎn)量小計(jì)基本生產(chǎn)爐體300001601800000基本生產(chǎn)液壓泵2400460576000基本生產(chǎn)液壓缸2260460542400基本生產(chǎn)真空泵96016057600基本生產(chǎn)PLC控制器1850160111000基本生產(chǎn)密封圈1060300基本生產(chǎn)數(shù)字真空表20016012000基本生產(chǎn)水冷系統(tǒng)4000160240000基本生產(chǎn)水流量開關(guān)5160300基本生產(chǎn)壓力開關(guān)201601200基本生產(chǎn)電阻板5000160300000基本生產(chǎn)隔熱門980260117600基本生產(chǎn)報(bào)警器20016012000基本生產(chǎn)閥門15160900基本生產(chǎn)門框用橡膠密封條2586012000基本生產(chǎn)計(jì)算機(jī)工業(yè)爐控制系統(tǒng)200001601200000基本生產(chǎn)工資及福利費(fèi)184680基本生產(chǎn)修理費(fèi)10000基本生產(chǎn)水電費(fèi)250000基本生產(chǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)200基本生產(chǎn)折舊費(fèi)47000基本生產(chǎn)低值易耗品50000輔助生產(chǎn)鋁材2010060120000輔助生產(chǎn)水電費(fèi)30000輔助生產(chǎn)低值易耗品50000輔助生產(chǎn)折舊費(fèi)4600輔助生產(chǎn)工資及福利費(fèi)61560合計(jì)72931402）營業(yè)費(fèi)用 廣告費(fèi)=2000003）管理費(fèi)用表11 管理費(fèi)用明細(xì)表項(xiàng) 目發(fā)生額比例分析折 舊18400%稅 金20%水 電 費(fèi)45000%電 話 費(fèi)10000%培 訓(xùn) 費(fèi)100000%房屋租金800000%