【正文】 把握市場機(jī)會并盡可能向明星類產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化。已進(jìn)入工業(yè)規(guī)模生產(chǎn)，生物質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入了國際市場的企業(yè)主要有天津丹海、南京蘇石、深圳茂達(dá)、成都中潤、海南天人等公司和廠家。研發(fā)和生產(chǎn)生物質(zhì)塑料的企事業(yè)單位僅有 12 家，部分產(chǎn)品已形成產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合體系。我國生物降解塑料產(chǎn)業(yè)隨著環(huán)保問題日趨重要，環(huán)保意識日益增強(qiáng)以及科技的不斷進(jìn)步，呈現(xiàn)品種增多，產(chǎn)量增加，用途擴(kuò)大的良好態(tài)勢，生物降解塑料產(chǎn)量有了較大的增長。大大降低生產(chǎn)成本，且能明顯提高轉(zhuǎn)化率。創(chuàng)環(huán)科技根據(jù)自身技術(shù)優(yōu)勢設(shè)計的生產(chǎn)線具有生產(chǎn)流程短，反應(yīng)時間短，能耗低，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高，設(shè)備簡單等特點(diǎn)。這樣的話由于流程的生產(chǎn)線很長、反應(yīng)時間長，生產(chǎn)的固定成本高，基本上只能剛剛達(dá)到生產(chǎn)的邊際收益約等于平均成本的臨界線。國內(nèi)幾家大型的生產(chǎn)企業(yè)基本上通過實(shí)行縱向一體化來增加自己的利潤空間，把自己生產(chǎn)出來的原料都用于加工成其他高附加值產(chǎn)品。目標(biāo)市場定位1）、目標(biāo)市場分析：根據(jù)創(chuàng)環(huán)科技的市場細(xì)分，創(chuàng)環(huán)科技選擇聚乳酸生產(chǎn)廠家作為的目標(biāo)市場。 16 第三部分 、營銷規(guī)劃一、營銷定位產(chǎn)品定位創(chuàng)環(huán)科技瞄準(zhǔn)聚乳酸市場技術(shù)服務(wù)的空白，結(jié)合自身趕超國際水平的先進(jìn)技術(shù)優(yōu)勢，竭力為國內(nèi)各聚乳酸生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)綠色環(huán)保、低成本、高質(zhì)地的 PLA 材料提供技術(shù)條件。2022 年的奧運(yùn)，中國作為東道主，意味著商業(yè)的契機(jī)，但同時隨著“綠色奧運(yùn)”主題的暢想，企業(yè)家并不是想借這個機(jī)會掙多少錢，而是希望借這個“綠色”的主題將環(huán)保根深蒂固，唯有這樣，可降解材料的市場才會永恒不衰。聚乳酸的市場也順應(yīng)的打開。 隨著經(jīng)濟(jì)的不斷飛速發(fā)展和生活水平的提高，人們已經(jīng)不再簡單的滿足于物質(zhì)層面的追求，而更多的追求心理上的滿足感和自尊心的滿足。對創(chuàng)環(huán)科技來說，即使聚乳酸產(chǎn)業(yè)還沒有完全打開市場，但是憑借著其在技術(shù)上的巨大優(yōu)勢和 PLA 材料的良好發(fā)展前景，創(chuàng)環(huán)科技會迅速獲得聚乳酸生產(chǎn)商的認(rèn)可。資金不充裕 ； 相對“一步法” ，生產(chǎn)流程復(fù)雜；3 、對科研隊伍、科技人才資源要求較高； 聚乳酸產(chǎn)業(yè)的市場沒有打開，技術(shù)推廣有一定難度。六、SWOT 分析機(jī)會（opportunities） 威脅（threats）外 部環(huán)境 PLA 材料市場發(fā)展前景廣闊；2 、國內(nèi)市場上尚無與之競爭的技術(shù)，沒有強(qiáng)大的市場領(lǐng)導(dǎo)者； 3 、2022 年奧運(yùn)和八國峰會對綠色材料的關(guān)注和推廣 ； 4 、國家列入“十五” 、 “863”、 《食品工業(yè)“十一五”綱要》和《國家中長期科技發(fā)展計劃》重點(diǎn)科研攻關(guān)項目?？傮w技術(shù)水平較高，行業(yè)內(nèi)技術(shù)水平較大，建設(shè)生產(chǎn)線投資較高。可在短周期內(nèi)完全降解，具有廣闊的市場前景。但是其中的降解不完全、周期長的部分日后也會被淘汰?？山到馑芰嫌泻芏喾N，目前可降解材料一般使用這些降解塑料。國內(nèi)聚乳酸生產(chǎn)廠家也希望通過降低成本提高產(chǎn)量來把握這個市場。我國是全球最大的玩具生產(chǎn)國和出口國，目前有大量聚乳酸用于玩具生產(chǎn)，2022 年玩具科技展覽會　　決策者　廠商代理商　　　　　　購買決策模式圖決定購買交易結(jié)束交易成功衍生企業(yè) 14 出口額達(dá) 億美元，比上年增長 %。國內(nèi)聚乳酸生產(chǎn)廠家為了提升他們的利潤空間只有兩種途徑：其一是用他們自己生產(chǎn)的聚乳酸進(jìn)行再次加工，生產(chǎn)出高附加值的產(chǎn)品。國內(nèi)聚乳酸生產(chǎn)廠家的需求：聚乳酸的市場價格問題和生產(chǎn)成本問題一直是聚乳酸生產(chǎn)廠家最關(guān)心的兩個問題。7）、一些中小型企業(yè)往往以生產(chǎn)聚乳酸為副業(yè)，以期待市場機(jī)會。 5）、由于國內(nèi)生產(chǎn)聚乳酸〔PLA〕的原料乳酸的價格比較高，而聚乳酸〔PLA〕的產(chǎn)品產(chǎn)收率偏低造成的大量資源的浪費(fèi)。 3）、生產(chǎn)設(shè)備固定成本高，規(guī)模效應(yīng)明顯?！　　　　　　　　∈? 推銷、售后服務(wù) 試用 推銷、介紹 否五、客戶分析國內(nèi)聚乳酸生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)：1）、聚乳酸〔PLA〕高分子材料生產(chǎn)工藝、聚合技術(shù)過程較長而繁瑣復(fù)雜。一部分的投資者希望能用較小的金額引進(jìn)新的合成設(shè)備裝置構(gòu)成一條及一條以上的生產(chǎn)線開始公司的正常運(yùn)作，但經(jīng)統(tǒng)計調(diào)查發(fā)現(xiàn)能夠供選擇的只有“一步法”及“兩步法” ，在產(chǎn)品（技術(shù)）分析部分已經(jīng)詳細(xì)地了解創(chuàng)環(huán)科技技術(shù)的優(yōu)勢。聚乳酸作為一個尚未被完全開發(fā)的市場，極具發(fā)展?jié)摿?，新競爭對手的進(jìn)入對行業(yè)原有的廠商不會產(chǎn)生威脅，他們也不會采取措施來制造行業(yè)壁壘，但由于企業(yè)存在著規(guī)模效應(yīng)，因此在運(yùn)營初期會面臨不小的生產(chǎn)壓力。所合成聚乳酸分子量從 1 萬到 40 萬克/摩爾，能用于制備可完全生物降解塑料、生態(tài)性纖維和生物醫(yī)用材料，目前可以說在國內(nèi)甚至在國際上都是遙遙領(lǐng)先于其他競爭對手。一旦新進(jìn)入者很難打開這個市場或市場的經(jīng)濟(jì)因素使得潛在進(jìn)入者處于劣勢，進(jìn)入市場的壁壘就產(chǎn)生了。擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，獲9 項發(fā)明專利，1 項應(yīng)用專利，具有自主知識產(chǎn)權(quán)，申請了國際專利。原料消耗低即對乳酸的高效率利用，基本上可以達(dá)到 100% ；此步方法做成的成品顏色深，做不到片層得到的 PLA分子量分布寬；需要溶劑高溫脫水；裝置對結(jié)果有很大的影響。分子量 分布寬 分布寬 分布窄產(chǎn)品性能 性能優(yōu)良 性能優(yōu)良 性能差原料利用率 較高?。福埃?較高?。福埃?高?。保埃埃ツ芊駢浩?容易 容易 難成本 成本基本相近競爭優(yōu)勢 性能優(yōu)良、節(jié)能、節(jié)時 性能優(yōu)良 原料利用率高競爭劣勢 目前只完成中試，還未正式投產(chǎn)。通過“一步法”制取產(chǎn)成本。 12 現(xiàn)有競爭對手研究對象參考指數(shù)創(chuàng)環(huán)科技微波聚合法浙江海正　兩步法 上海同杰良一步法項目簡介 在減壓或惰性氣體保護(hù)和引發(fā)劑條件下，以丙交酯為原料經(jīng)微波輻照開環(huán)聚合得到聚乳酸。（這里的段落我改了）競爭者實(shí)力比較１） 、替代技術(shù)：我國目前聚乳酸的生產(chǎn)技術(shù)主要是以浙江海正為代表的采用丙交酯開環(huán)聚合反應(yīng)即“兩步法”的技術(shù)路線； 同時，另外近年來，隨著研究的不斷升入， “一步法”技術(shù)也日趨成熟 ，這方面的主要典型就是上海同杰良。 應(yīng)用領(lǐng)域廣泛優(yōu)勢特性原料價格高聚合工藝函待完善聚乳酸生產(chǎn)工藝的研發(fā) 一呼百應(yīng) 一步法兩步法 9 主要競爭對手界定 根據(jù)市場環(huán)境，從對微觀競爭環(huán)境的波特五力分析中，我們界定出創(chuàng)環(huán)科技的聚乳酸微波聚合技術(shù)的主要競爭對手。 在我國，以浙江海正和同濟(jì)大學(xué)為代表的各相關(guān)企業(yè)，科研單位，高校等一呼百應(yīng)，紛紛以聯(lián)合研發(fā)或自主研發(fā)的形式致力于聚乳酸的研究和開發(fā)；同時，其他可降解材料的生研發(fā)和生產(chǎn)也在如火如荼的開展著。聚乳酸材料有著勿庸置疑的優(yōu)點(diǎn),如良好的可降解性、生物相容性等,在當(dāng)今社會必然有著廣闊的研究和應(yīng)用前景。而我們在這個時機(jī)以“微波聚合兩步法”的合成工藝進(jìn)入服務(wù)行業(yè)，無疑機(jī)會大于威脅。而且隨著創(chuàng)新元素的加入，聚乳酸的成品越來越呈現(xiàn)一種多元化的趨勢，玩具正是一個我們的創(chuàng)新點(diǎn)的追求。所以相應(yīng)的，社會公眾的環(huán)保意識也在逐漸地增強(qiáng)。（４）、創(chuàng)環(huán)科技的“微波兩步合成法”專利屬于武漢大學(xué)化學(xué)與分子科學(xué)學(xué)院，該校的影響力對創(chuàng)環(huán)科技的總體知名度有較強(qiáng)的作用，與同行業(yè)相比，容易進(jìn)入服務(wù)行業(yè)，并依靠創(chuàng)環(huán)科技的技術(shù)與售后獨(dú)特服務(wù)試圖提高市場滲透率。借助奧運(yùn)的機(jī)會宣傳“環(huán)保”的意識，全社會達(dá)成共識，將環(huán)保的概念根深蒂固，真正植入社會公眾的潛意識中。（2）、2022 年的奧運(yùn)會在北京舉辦，這無疑對聚乳酸是個市場。而創(chuàng)環(huán)科技的“兩步法”是為了改進(jìn)聚乳酸原料合成中出現(xiàn)的能耗過高，時間過長，以及分子量受限等問題應(yīng)運(yùn)而生，在同行業(yè)中，創(chuàng)環(huán)科技的技術(shù)靈活性大，技術(shù)已經(jīng)完成中試階段，較為成熟。 7 （2）、國內(nèi)申請人公開的聚乳酸相關(guān)專利分析按申請人進(jìn)行分析，具體分布如表 1：表 1 國內(nèi)聚乳酸相關(guān)專利申請人分布情況申請人 高校 企業(yè) 研究所 個人專利件數(shù)34 10 2 7 其中申請聚乳酸相關(guān)專利的高校主要有：浙江大學(xué)、天津大學(xué)、武漢大學(xué)、華東理工大學(xué)、清華大學(xué)、南開大學(xué)、東南大學(xué)、上海交通大學(xué)、重慶大學(xué)、暨南大學(xué)等。投入資金注冊資本均下降。同比下，創(chuàng)環(huán)科技生產(chǎn)生產(chǎn)聚乳酸節(jié)省了 80%的成本。2） 、經(jīng)濟(jì)因素分析隨著經(jīng)濟(jì)飛速增長，國民收入的不斷增長，且聚乳酸衍生產(chǎn)品的市場逐步的擴(kuò)大，聚乳酸的高價威脅已經(jīng)逐步降低。（4）、現(xiàn)在從事生物降解塑料生產(chǎn)的大部分企業(yè)都以出口為主，一旦國外市場的進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)改變，或者限制我國產(chǎn)品進(jìn)口，那么我國生物降解塑料產(chǎn)業(yè)將面臨嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)．這是風(fēng)險因素之一。雖然技術(shù)上已經(jīng)成熟，但產(chǎn)業(yè)規(guī)模尚處于雛型，因此在補(bǔ)貼政策、稅收政策(關(guān)稅、增值稅、所得稅、地方稅等)、價格政策、低息貸款政策、信用擔(dān)保政策方面給企業(yè)政策上的扶持，在流通環(huán)節(jié)實(shí)行減稅政策，以銷售的積極性，彌補(bǔ)流通企業(yè)在原產(chǎn)品銷售量減少等帶來的損失，相信會增加投資的吸引力。 6 宏觀環(huán)境分析1） 、國家政治法律因素分析（1） 、創(chuàng)環(huán)科技提供的技術(shù)所作出的 PLA 產(chǎn)品不管是在性能上還是在價格比上及環(huán)保要求上，都符合我國可降解市場準(zhǔn)入 ISO14000、ISO1485ISO1485ISO14855 標(biāo)準(zhǔn)，PLA產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)外市場沒有問題?，F(xiàn)有合成聚乳酸的企業(yè)均以塑料、包裝等普通的行業(yè)做為主力市場，而創(chuàng)環(huán)科技以“微波聚合”兩步法為核心力量，在市場上預(yù)測可占據(jù)較大的市場份額。隨著社會各界人士環(huán)保意識的深入、政府政策的支持和扶植，有這樣一部分人有著部分可注冊資金及對可降解材料事業(yè)的熱情，卻沒有可行的技術(shù)或是規(guī)模儀器，另外國內(nèi)聚乳酸規(guī)模巨大的企業(yè)為數(shù)不多，占據(jù)市場絕大部分的是中小型的聚乳酸生產(chǎn)線，而創(chuàng)環(huán)科技提供的技術(shù)或者儀器靈活度較高，已經(jīng)完成中式，適合中小型企業(yè)，用于大型生產(chǎn)亦無大問題?！?4） 、國內(nèi)市場上存在多家大型聚乳酸生產(chǎn)公司，如浙江海正、上海同良杰等公司。2） 、上游原料乳酸價格限制了市場對本公司產(chǎn)品的大規(guī)模需求。5） 、本公司提供的聚乳酸微波合成技術(shù)和設(shè)備擁有武漢大學(xué)化學(xué)與分子科學(xué)學(xué)院強(qiáng)大的科研力量支持，能夠不斷地保障本公司技術(shù)和設(shè)備研究的先進(jìn)性，同時亦可以保障我們提供的服務(wù)產(chǎn)品的高質(zhì)量性。由本技術(shù)合成的成品聚乳酸成品顏色完全透明，可以做成片層，分子量分布窄，性能好。2） 、本公司提供的聚乳酸微波合成技術(shù)已經(jīng)獲得 3 項國家專利，完全擁有國家自主知識產(chǎn)權(quán)，技術(shù)資料受法律保護(hù)。產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)1） 、本公司提供的聚乳酸微波合成技術(shù)具國際領(lǐng)先水平，是一種高效、節(jié)能的聚乳酸合成技術(shù)。 ３)、天然高分子改性法　甲殼質(zhì)經(jīng)過酰胺化、羧基化、氰基化、酸化改性,提高了溶解性,在醫(yī)療上可用作外科手術(shù)線,人造皮膚等。該類可生物降解高分子材料多在分子結(jié)構(gòu)中引入酯基結(jié)構(gòu)的聚酯,如可降解聚乙烯的合成采用了將乙烯與開環(huán)后能生成可水解酯基單體共聚的方法,將聚乙烯主鏈上引入可水解基團(tuán),促進(jìn)聚乙烯的降解?？偟目磥?各方面的報道都已證明微生物合成可生物降