【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲 。吸引消費(fèi)者的注意力；使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特別是在開展贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)，可以充分利用 POP廣告的媒體特性。 POP廣告可分為： （ 1）店頭 POP廣告：置于店頭的 POP廣告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等； （ 2）天花板垂吊 POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等； （ 3）地面 POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的 POP廣告，具有商品展示與銷售機(jī)能； （ 4）柜臺(tái) POP廣告； （ 5）壁面 POP廣告：附在墻壁上的 POP廣告，如海報(bào)板、告示牌、裝飾等； （ 6）陳列架 POP廣告：附在商品陳列架上的小型 POP，如展示卡等。 由 POP廣告可以看出零售店經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度。有的零售店做了許多的 POP廣告，店內(nèi)顯得朝氣蓬勃；相反，有一些商店根本就看不見 POP廣告，店內(nèi)也顯得死氣沉沉。可口可樂(lè)公司提出店頭活性化原則，即通過(guò)展示、陳列、 POP 廣告，使得商店充滿吸引人的魅力。 3．開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。 在銷售現(xiàn)場(chǎng)開展促銷活動(dòng)是終端市場(chǎng)促銷的重要內(nèi)容。今天我們一走進(jìn)商場(chǎng)，到處可以看到各個(gè)廠第 26 頁(yè) 共 60 頁(yè) 家在熱熱鬧鬧地開展各種各樣的促銷活動(dòng)：如示范、咨詢、現(xiàn)場(chǎng)表演、免費(fèi)品嘗等等。 武漢一家糖果廠家在節(jié)假日派員上柜臺(tái)，跟營(yíng)業(yè)員一起參與銷售，只不過(guò)他們更關(guān)心自己產(chǎn)品的銷售。推銷員拿出自己廠生產(chǎn)的糖果，請(qǐng)顧客嘗一嘗，結(jié)果就吸了引更多的顧客來(lái)購(gòu)買。 4．贏得營(yíng)業(yè)員的支持。 企業(yè)要把營(yíng)業(yè)員視為企業(yè)的 第一顧客 ，讓營(yíng)業(yè)員在了解 產(chǎn)品、了解企業(yè)的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)和推銷員抱有好感。這樣，營(yíng)業(yè)員就會(huì)積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。 商店貨架上的商品琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，并且產(chǎn)品的技術(shù)含量越來(lái)越高，普通消費(fèi)者已經(jīng)很難憑自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)商品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣做出判斷。在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)，顧客很自然地將營(yíng)業(yè)員看成是這方面的專家。在顧客面對(duì)眾多的商品猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員的一兩句評(píng)價(jià)、一句簡(jiǎn)單的提示和介紹，就可能對(duì)顧客的購(gòu)買有決定性的影響。 推銷員要把一部分精力放到對(duì)營(yíng)業(yè)員的促銷上。推銷員要以四可 標(biāo)準(zhǔn)，即 可親、可信、可交、可愛 ，與營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交往，做營(yíng)業(yè)員生意之外的朋友。同時(shí)，企業(yè)也要對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓營(yíng)業(yè)員熟悉和了解本企業(yè)及產(chǎn)品，獲得對(duì)企業(yè)的好感，特別是要了解本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以便能熟練地向消費(fèi)者推薦。 第七節(jié) 判斷超市經(jīng)營(yíng)狀況 第 27 頁(yè) 共 60 頁(yè) 一、首先看超市的選址 超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，有沒(méi)有停車 場(chǎng)，超市附近的交通狀況怎樣等等。 二、 看超市收銀臺(tái) 一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺(tái)，除非超市老板的腦子有問(wèn)題。超市在新開張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)的，如經(jīng)營(yíng)面積、客流量預(yù)估等等。在以后實(shí)際操作過(guò)程中，超市經(jīng)營(yíng)者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有 9 個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的 A 類大超市。但要注意的是這里說(shuō)的收銀臺(tái)數(shù)量是指有效收銀臺(tái)數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正用的只有幾個(gè)，對(duì)這種超市要小心了，收銀臺(tái)的閑置只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題： 1） 客流量減少，生意下降 2） 布局不合理（說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者水平較差） 三、 看超市的設(shè)置 從一份統(tǒng)計(jì)資料來(lái)看，顧客對(duì)超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是 1） 貨架間的空間要寬敞； 第 28 頁(yè) 共 60 頁(yè) 2） 商品要容易拿到； 3） 商品的品類要豐富； 4） 購(gòu)物環(huán)境要清潔明亮； 5） 商品標(biāo)價(jià)要清楚； 6） 寄存箱要足夠，總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好 一個(gè)經(jīng)營(yíng)有方的超市都應(yīng)具備以上條件。 四、看超市的堆地 堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營(yíng)收入的一個(gè)重要來(lái)源。從原則上說(shuō)超市會(huì)把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營(yíng)頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容： 1）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶拉過(guò)來(lái)）； 2）能否推動(dòng)整個(gè)品類銷售的增長(zhǎng)； 3）是否為較知名的品牌； 4）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等 如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營(yíng)狀況不會(huì)很好。道理很簡(jiǎn)單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開始。 五、看超市的貨架 經(jīng) 營(yíng)狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點(diǎn)一般有： 第 29 頁(yè) 共 60 頁(yè) 1） 賣場(chǎng)主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣。 （食品是超市的主力商品：流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率高） 2） 賣場(chǎng)末端陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品 （商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間以及吸引消費(fèi)者走完整個(gè)超市） 3） 左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)， （讓顧客多購(gòu)買） 4） 生鮮冷凍柜臺(tái)較大，品種豐富，冷氣足 （除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤(rùn)較高） 如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說(shuō)明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。（當(dāng)然超市要盤貨這種情況例外） 六、 看貨架上陳列的商品 1） 品種是否齊全：一般來(lái)講，好的超市應(yīng)該會(huì)出齊市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 很難想象在飲料貨架看不到可口可樂(lè)或百事可樂(lè)的超市會(huì)是一家好超市。 2） 快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說(shuō)明生意好。 3） 陳列商品是否整潔：快速消費(fèi)品沒(méi)有灰塵說(shuō)明生意好；耐用消費(fèi)品沒(méi)有灰塵說(shuō)明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。 第 30 頁(yè) 共 60 頁(yè) 七、 詢問(wèn) 詢問(wèn)也是一 種非常重要的信息收集手段。但前提是問(wèn)對(duì)人。如果你試著問(wèn)超市的采購(gòu)經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無(wú)意義的蠢事。一般來(lái)講，最好是向下列人員打聽： 1） 制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員 —— 近期回款情況、超市各類費(fèi)用的大致價(jià)格以及信用狀況等等 2） 超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員 —— 客流量、競(jìng)品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購(gòu)的情況等等 第八節(jié) 銷售人員的十大心態(tài) 自從神奇教練米盧登陸中國(guó)后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種 驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大軍團(tuán)的銷售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？ 一、 積極的心態(tài) 首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企第 31 頁(yè) 共 60 頁(yè) 業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國(guó)家已經(jīng)大力的整頓了 ；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。 積極的人象太陽(yáng)，走到那里那里亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到 自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。 二、 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。在?jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情第 32 頁(yè) 共 60 頁(yè) 都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿 了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。 三、 空杯的心態(tài) 人無(wú)完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒(méi)有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西 。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。 四、雙贏的心態(tài) 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒(méi)人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了 利益，必定就會(huì)放第 33 頁(yè) 共 60 頁(yè) 棄這樣的合作。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。 五、包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。 水至清則無(wú)魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去 接納差異，我們需要包容差異。 六、自信的心態(tài) 自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。 第 34 頁(yè) 共 60 頁(yè) 如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。 七、行動(dòng)的心態(tài) 行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。（這種心態(tài)在《心動(dòng)不如行動(dòng)》一文中有更詳細(xì)的闡述） 八、給予的心態(tài) 要索取，首先學(xué)會(huì)給予。沒(méi)有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給 予我們的經(jīng)銷商以服務(wù)；我們要給予消費(fèi)者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因?yàn)榻o予不會(huì)受到別人的拒絕，反而會(huì)得到別人的感激 九、學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，誰(shuí)就不能提高，誰(shuí)就不會(huì)去創(chuàng)新，誰(shuí)的武器就會(huì)落后。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。二十一世紀(jì)，誰(shuí)會(huì)學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也成為了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 第 35 頁(yè) 共 60 頁(yè) 十、老板的心態(tài) 象老板一樣思考，象老板 一樣行動(dòng)。你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。你不會(huì)得到老板的認(rèn)同，不會(huì)得到重用，低級(jí)打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到我所作的一切都是理所當(dāng)然。 第九節(jié) 超市賣場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手 冊(cè) 在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健