【正文】 了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿自信，對(duì)自己的能力充滿自信，對(duì)同事充滿自信，對(duì)未來(lái)充滿自信。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。消費(fèi)者滿足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西 。社會(huì)、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺(tái)需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到 自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。作為龐大軍團(tuán)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，又應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢？ 一、 積極的心態(tài) 首先我們需要具備積極的心態(tài)。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。 第 30 頁(yè) 共 60 頁(yè) 七、 詢問(wèn) 詢問(wèn)也是一 種非常重要的信息收集手段。（當(dāng)然超市要盤(pán)貨這種情況例外） 六、 看貨架上陳列的商品 1） 品種是否齊全：一般來(lái)講，好的超市應(yīng)該會(huì)出齊市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開(kāi)始。如果有一家超市看上去一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正用的只有幾個(gè)，對(duì)這種超市要小心了，收銀臺(tái)的閑置只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題： 1） 客流量減少，生意下降 2） 布局不合理（說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者水平較差） 三、 看超市的設(shè)置 從一份統(tǒng)計(jì)資料來(lái)看，顧客對(duì)超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是 1） 貨架間的空間要寬敞； 第 28 頁(yè) 共 60 頁(yè) 2） 商品要容易拿到； 3） 商品的品類(lèi)要豐富； 4） 購(gòu)物環(huán)境要清潔明亮； 5） 商品標(biāo)價(jià)要清楚； 6） 寄存箱要足夠，總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好 一個(gè)經(jīng)營(yíng)有方的超市都應(yīng)具備以上條件。超市在新開(kāi)張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)的，如經(jīng)營(yíng)面積、客流量預(yù)估等等。同時(shí)，企業(yè)也要對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓營(yíng)業(yè)員熟悉和了解本企業(yè)及產(chǎn)品，獲得對(duì)企業(yè)的好感，特別是要了解本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以便能熟練地向消費(fèi)者推薦。在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)，顧客很自然地將營(yíng)業(yè)員看成是這方面的專家。 4．贏得營(yíng)業(yè)員的支持。 在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)是終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的重要內(nèi)容。 由 POP廣告可以看出零售店經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度。 對(duì)零售商來(lái)說(shuō)， POP廣告可以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，提高零售店的銷(xiāo)售額；制造出輕松愉快的銷(xiāo)售氣氛；代替店員說(shuō)明商品特性、使用方法等。 POP廣告即購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)廣告（ POINT OF PURCHASE）。 商品銷(xiāo)路與 POP 廣告關(guān)系密切，因?yàn)?POP 廣告會(huì)制造出良好的店內(nèi)氣氛。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法。也就是說(shuō)，陳列高度應(yīng)視目標(biāo)消費(fèi)者而異，以便于他們選購(gòu)。推銷(xiāo)員一定要爭(zhēng)取最好的陳列空間。 （ 4）爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。但如果貨架陳列面積有限，則推銷(xiāo)員應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。 商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：一是商品陳列展示化，二是陳列展示生動(dòng)化。 所謂商品化工作，就是在市場(chǎng)上，把工廠制造出來(lái)的 產(chǎn)品 ，轉(zhuǎn)化為具有魅力的 商品 讓 消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力后，促使他們購(gòu)買(mǎi)。廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂(lè)播放等。內(nèi)容包括： 商品展示與陳列。 終端支援包括店外支援和店內(nèi)支援。 終端觀察是要觀察消費(fèi)者在店頭的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)、零售店員工對(duì)各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競(jìng)爭(zhēng)廠家的終端市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，以便收集充分的信息，制定自 己的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。 有些廠家在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中陷入的誤區(qū)之一就是過(guò)分夸張了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視了終端市場(chǎng)的建設(shè)。 第六節(jié) 終端市場(chǎng)的促銷(xiāo) 終端市場(chǎng)，就是銷(xiāo)售渠道的最末端，是廠家銷(xiāo)售的最終目的地。促銷(xiāo)的負(fù)責(zé)人員應(yīng)對(duì)此次促銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)第 20 頁(yè) 共 60 頁(yè) 行調(diào)查、測(cè)定?？梢圆捎萌?qǐng)?bào)表、周報(bào)表等形式。 對(duì)活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進(jìn)行檢查。 對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)時(shí)活動(dòng)的最重要的一步。 （ 4）直接用具有宣傳作用的贈(zèng)品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥(niǎo)標(biāo)志的雨傘、圍裙等。如在國(guó)際上沙宣的品牌形象是“時(shí)尚、專業(yè)”因而沙宣促銷(xiāo)時(shí)的贈(zèng)品往往會(huì)體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時(shí)尚的特點(diǎn)。具體方法有： （ 1）贈(zèng)送試用裝。 （ 3）因在促銷(xiāo)活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)贈(zèng)品斷貨的情況，在 POP的末尾務(wù)必寫(xiě)入“贈(zèng)品有限，贈(zèng)完為止”。如潤(rùn) 妍、飄柔的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫(huà)，這樣有利與消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象。 三、促銷(xiāo)活動(dòng)必須師出有名。在 與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”，做促銷(xiāo)雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷(xiāo)售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。 促銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。 企業(yè)的每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都有其目的。 第五節(jié) 怎樣做一份周密超市促銷(xiāo)計(jì)劃 促銷(xiāo)是企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提高品牌知名度、樹(shù)立企業(yè)良好形象第 15 頁(yè) 共 60 頁(yè) 加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要措施。創(chuàng)意競(jìng)賽 第 14 頁(yè) 共 60 頁(yè) 七、銷(xiāo)售競(jìng)賽 銷(xiāo)貨附贈(zèng)：一般為促銷(xiāo)品等。成長(zhǎng)獎(jiǎng) 贈(zèng)品券、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)券等進(jìn)行補(bǔ)貼。 第 13 頁(yè) 共 60 頁(yè) 示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼。 憑發(fā)票折扣補(bǔ)貼，與上相比，著重進(jìn)貨時(shí)間。 現(xiàn)金（回款）折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商守約及時(shí)付款。 銷(xiāo)售折扣補(bǔ)貼：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后大量出貨。 第四節(jié) 十大促銷(xiāo)手段 廣告和促銷(xiāo)是拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的雙刃劍。銷(xiāo)售本產(chǎn)品動(dòng)腦筋、想辦法； 向業(yè)務(wù)員透露市場(chǎng)信息，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)； 第 11 頁(yè) 共 60 頁(yè) （ 1 分鐘）請(qǐng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，道謝離開(kāi)。競(jìng)品品種、批號(hào)。 （ 5 分鐘）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，作記錄 保證產(chǎn)品飽滿、清潔； 同商店庫(kù)房人員協(xié)調(diào)； 第三節(jié) 八步理貨法 30分鐘專架、堆頭的貨物，至少每二個(gè)星期要翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白，可對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。 統(tǒng)一性原則： 所有陳列在貨架上的公 司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到正齊劃一、美觀醒目的展示效果。 下重上輕原則： 將重的、大的產(chǎn)品擺在下面，小的輕的產(chǎn)品擺在上面，符合人們的習(xí)慣審美觀。 集中展示： 除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。 。 六、制定終端任務(wù) ，每個(gè)月提供終端需貨信息給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)給終端的實(shí)際銷(xiāo)量為提供信息的真實(shí)銷(xiāo)量。 ，根據(jù)終端的月銷(xiāo)量和進(jìn)貨周期，把終端進(jìn)貨信息收集起來(lái)，整理反映到經(jīng)銷(xiāo)商手中。 四、終端調(diào)查和整理 、進(jìn)貨價(jià)格、零售價(jià)格、歷史月銷(xiāo)量、進(jìn)貨周期和頻率。（幫助經(jīng)銷(xiāo)商檢查庫(kù)存，把生產(chǎn)日期長(zhǎng)的產(chǎn)品建議先發(fā)） ７、生動(dòng)化陳列工具檢查：展板、宣傳海報(bào)、掛旗、燈箱等等。（具體操作按照貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行） ５、價(jià)格檢查： （ 1）產(chǎn)品的價(jià)格是否在公司的價(jià)格變動(dòng)幅度之中（檢查分銷(xiāo)商、直供批發(fā)商的出貨價(jià)格以及終端零售價(jià)格） （２）、客能否容易找到每種產(chǎn)品的 價(jià)格標(biāo)簽？（價(jià)格簽沒(méi)有、價(jià)格簽更改過(guò)或者價(jià)格簽上有幾個(gè)價(jià)格。 否是人流比較多的地方。（時(shí)刻關(guān)心我們產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格變動(dòng)的原因：是帳期、特價(jià)、別人降價(jià)等等）； c、消費(fèi)者對(duì)這些活動(dòng)的反映。（確定訪問(wèn)的目的，達(dá)到一個(gè)這樣的要求） 二、店內(nèi)檢查 １、店內(nèi)整體觀察： A、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：銷(xiāo)量占整個(gè)商店前三名的同類(lèi)產(chǎn)品。（以免去了老板不在）；（ 2）聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員。第 1 頁(yè) 共 60 頁(yè) 終端 業(yè)務(wù)員 技能 操作 完全手冊(cè) 第 2 頁(yè) 共 60 頁(yè) 目 錄 第一節(jié) 業(yè)務(wù)員終端七步曲 第二節(jié) 陳列十五項(xiàng)原則 第三節(jié) 八步理貨法 第四節(jié) 十大促銷(xiāo)手段 第五節(jié) 怎樣做一份周密超市促銷(xiāo)計(jì)劃 第六節(jié) 終端市場(chǎng)的促銷(xiāo) 第七節(jié) 判斷超市經(jīng)營(yíng)狀況 第八節(jié) 銷(xiāo)售人員的十大心 態(tài) 第九節(jié) 超市賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè) 第 3 頁(yè) 共 60 頁(yè) 第一節(jié) 業(yè)務(wù)員終端七步曲 一、走訪終端的準(zhǔn)備 １、上次拜訪情況回顧：（ 1）上次拜訪中的遺留問(wèn)題。（ 1）聯(lián)系客戶相關(guān)人員并確定時(shí)間。（經(jīng)銷(xiāo)商）；（ 2）準(zhǔn)備訪問(wèn)報(bào)告。（包括我們的陳列、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列、銷(xiāo)量好的保健品陳列）； b、價(jià)格變動(dòng)的幅度。（根據(jù)不同的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，去要求經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)） ３、產(chǎn)品擺放的位置： 。（ 2）產(chǎn)品品種是集中擺放、還是分散擺放。（根據(jù)它的銷(xiāo)量，確定安全庫(kù)存）；（ 2）有沒(méi)有過(guò)期或者快過(guò)期產(chǎn)品。 三、建立良好的終端關(guān)系 a)收集終端老板資料：電話、地址、生日、個(gè)人愛(ài)好等等。 按銷(xiāo)量可分為 A、 B、 C 類(lèi)終端。 ，制定終端走訪次數(shù)。要反映出終端出現(xiàn)的問(wèn)題和疑難，需要怎樣解決，拿出方案，需要什么支持。 全品項(xiàng)原則： 第 7 頁(yè) 共 60 頁(yè) 盡可能多的把公司的產(chǎn)品全品項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。 垂直集中原則： 垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，因?yàn)榇怪奔嘘惲?，符合人們的?xí)慣視線 ，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。如，兒童產(chǎn)品應(yīng)放在一米以下。 1價(jià)格醒目原則： 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。 1先進(jìn)先出原則： 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到 POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。 （ 10分鐘）整理貨架 保證上架產(chǎn)品每個(gè)規(guī)格均不少于 3 個(gè)陳列面； 第 10 頁(yè) 共 60 頁(yè) 整理、粘貼宣傳品。生產(chǎn)日期（批號(hào)）； （ 5 分鐘）同商場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，爭(zhēng)取更多分銷(xiāo)品種，更大陳列，爭(zhēng)取補(bǔ) 貨。諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失； 支持張貼 POP，阻止他人毀壞、覆蓋； 商品陳列； 及時(shí)補(bǔ)貨； 調(diào)換不合格品（破損、過(guò)期等）； 布置現(xiàn)場(chǎng)廣告； 了解競(jìng)品狀況。 1）累積性數(shù)量折扣，如：年返、季返、級(jí)差制等，鼓勵(lì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)； 2）定期數(shù)量折扣，多用于旺季壓貨或淡季庫(kù)存消化等。 進(jìn)貨品種折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商全品種經(jīng)營(yíng)。 二、零售補(bǔ)貼 購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼：進(jìn)一定數(shù)量貨享受一定 折扣、補(bǔ)貼（如進(jìn)貨一箱，補(bǔ)貼 1 元）。 現(xiàn)金折扣：鼓勵(lì)零售商全力配合（大量進(jìn)貨，增加陳列，全品種陳列等） 廣告補(bǔ)貼。如：點(diǎn)存貨前庫(kù)存 150箱，點(diǎn)存貨后庫(kù)存 80箱，恢復(fù)到 150箱（進(jìn) 70箱），每箱補(bǔ)貼 1 元。熱心獎(jiǎng) 抵押獎(jiǎng)（交付抵押金后，給予一定價(jià)格優(yōu)惠） 四、進(jìn)貨附贈(zèng) 進(jìn)貨附贈(zèng)：如進(jìn) 20箱，送空調(diào) 1 臺(tái) 展覽附贈(zèng)：展覽會(huì)結(jié)束，經(jīng)銷(xiāo)商下訂單，贈(zèng)送相關(guān)展示設(shè)備。 六、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告宣傳 如：“總經(jīng)銷(xiāo)”、“特約銷(xiāo)售門(mén)店”等廣告字幕等。陳列競(jìng)賽 這里，在最后強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)，以作促銷(xiāo)的注腳： 重視計(jì)劃，重視控制； 審視執(zhí)行力，多大的執(zhí)行力做多大的促銷(xiāo)事； 促銷(xiāo)可拉動(dòng)短期銷(xiāo)售，但也可能會(huì)破壞品牌價(jià)值，務(wù)必善加思量。 活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在，因而它是促銷(xiāo)的基礎(chǔ)與 制定活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。 二、選擇合適的超市 ，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地?，F(xiàn)在超市