【正文】 、客流量情況、各類(lèi)活動(dòng)情況。（終端老版提出的問(wèn)題、疑問(wèn)） ２、銷(xiāo)售目標(biāo)回顧：（ 1）上個(gè)月或半個(gè)月的銷(xiāo)量，和這個(gè)月相比 銷(xiāo)量有什么變化。（ 1）客戶(hù)信息維護(hù)表。 B、是否達(dá)到該類(lèi)該類(lèi)型商店分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，是否終端有我們的產(chǎn)品。 第 5 頁(yè) 共 60 頁(yè) ６、庫(kù)存檢查：（ 1）每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存。按類(lèi)別可分為：副食口和醫(yī)藥口。 七、終端工作總結(jié) ，對(duì)終端走訪的情況進(jìn)行總結(jié)。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿(mǎn)度和可見(jiàn)度，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)臟亂不堪的產(chǎn)品。 安全庫(kù)存數(shù) =日平均銷(xiāo)量補(bǔ)貨所需天數(shù) 1堆頭規(guī)范原則： 堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價(jià)買(mǎi)下做專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品陳列 的。保證產(chǎn)品前舊后新； 貨架寬度（陳列）； 與業(yè)務(wù)員合作； 銷(xiāo)售本公司新產(chǎn)品，及時(shí)補(bǔ)貨。 1）陳列改善； 2）價(jià)格穩(wěn)定； 3）促銷(xiāo)協(xié)作； 4）鋪市提高。 延期付款。目標(biāo)獎(jiǎng) 五、商品陳列獎(jiǎng)勵(lì) 如：陳列補(bǔ)貼，陳列支持等。服務(wù)競(jìng)賽 八、強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力的教育訓(xùn)練 如：商務(wù)旅游培訓(xùn)，商務(wù)參觀培訓(xùn)等 九、贈(zèng)送經(jīng)銷(xiāo)商的企業(yè)刊物 如：內(nèi)部通訊、企業(yè)報(bào)、行業(yè)信息資訊等 十、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 如：招商大會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)等 善于應(yīng)用“十大促銷(xiāo)手段”可組合、衍化出成百上 千種促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，但現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)操作時(shí)，往往有“成也促銷(xiāo)，敗也促銷(xiāo)”的慨嘆，也有“搞總比不搞好，但搞了也白稿”的無(wú)奈。如寶潔公司 2020年 8 月 19日到 9 月 21日的碧浪洗衣粉的促銷(xiāo)的目的是讓消費(fèi)者知道“碧 浪降價(jià)不將質(zhì)，全面 65折”的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。如賽尼可的促銷(xiāo)超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。 （ 2） POP的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、醒目、活潑。是“一箭雙雕”的促銷(xiāo)策略。 在招收促銷(xiāo)人員是要對(duì)前來(lái)應(yīng)聘人員進(jìn)行考核，可以問(wèn)一些如“你覺(jué)得在做促銷(xiāo)時(shí)哪幾方面較重要、您對(duì)以前你所做促銷(xiāo)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)”等，以考核該促銷(xiāo)員 是否適合該工作。 八、做好活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)把握活動(dòng)的進(jìn)程。并對(duì)照目標(biāo)檢查完成了哪些，分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的促銷(xiāo)活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。 一、終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的內(nèi)容 終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的內(nèi)容可分為兩部分：一是終端觀察，二是終端支援。是指廠家提供給零售店員工的各種信息資料，如：消費(fèi)者資料、商圈動(dòng)態(tài)資料、商品信息等；經(jīng)營(yíng)上的知識(shí)，如銷(xiāo)售計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃 、存貨控制等；金錢(qián)上的獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績(jī)競(jìng)賽、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金等，以提高零售店的經(jīng)營(yíng)效率。折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等。時(shí)至今日，貨架位置的爭(zhēng)奪已進(jìn)入白熱化階段，稍不留意，就會(huì)被竟?fàn)帉?duì)手?jǐn)D進(jìn)。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率就越大。在陳列的過(guò)程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。推銷(xiāo)員如能有效地使用 POP廣告，會(huì)使消費(fèi)者享受到購(gòu)物的興趣，并且購(gòu)買(mǎi)時(shí)的信息會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生影響。吸引消費(fèi)者的注意力；使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特別是在開(kāi)展贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)，可以充分利用 POP廣告的媒體特性。 武漢一家糖果廠家在節(jié)假日派員上柜臺(tái)，跟營(yíng)業(yè)員一起參與銷(xiāo)售，只不過(guò)他們更關(guān)心自己產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 推銷(xiāo)員要把一部分精力放到對(duì)營(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)上。當(dāng)你看到一家有 9 個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的 A 類(lèi)大超市。其主要特點(diǎn)一般有： 第 29 頁(yè) 共 60 頁(yè) 1） 賣(mài)場(chǎng)主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣。如果你試著問(wèn)超市的采購(gòu)經(jīng)理或門(mén)店經(jīng)理，那將是毫無(wú)意義的蠢事。一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企第 31 頁(yè) 共 60 頁(yè) 業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。 二、 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒(méi)有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。任何人都有自己的缺陷，自己相?duì)較弱的地方。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。我們需要鍛煉同理心，我們需要去 接納差異，我們需要包容差異。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。反之，你就會(huì)得過(guò)且過(guò)，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無(wú)關(guān)。 本手冊(cè)將從超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（ 回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。預(yù)估合作成本； 與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談 時(shí)間； 由 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見(jiàn)面； 傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司； 我方洽談代表為：總公司銷(xiāo)售部經(jīng)理（或 K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專(zhuān)職超市業(yè)務(wù)員； 協(xié)商供貨方式； 初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷(xiāo)售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷(xiāo)售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷(xiāo)售員不同的工作范圍。這樣做的好處是： 全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶(hù)的信心； 確保目標(biāo)達(dá)到； 2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度 3) 銷(xiāo)售人員每日工作流程管理 13： 0017： 00分，拜訪客戶(hù)。業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通； 以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)一次； 分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案； 通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找 出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之； 透明包裝（ PVC材料）； 企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）； 生動(dòng)化原則； 偷梁換柱。詢(xún)問(wèn)競(jìng)品銷(xiāo)售情況； 將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面； 倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案； 確認(rèn)訂單； 小包裝原則 出庫(kù)清單 郵政托運(yùn) 物流公司確定指定車(chē)輛和送貨司機(jī)、送貨人員； 指定送貨車(chē)輛、送貨司機(jī)、送貨人員； 如果對(duì)方是地方采購(gòu)系統(tǒng)，則需將貨物送達(dá)訂單指定門(mén)店收貨部； 對(duì)方出具退貨清單； 出具換出、換入貨品清單； 業(yè)務(wù)員向客戶(hù)（超市、賣(mài)場(chǎng)）財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）； 業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣(mài)場(chǎng)門(mén)店財(cái)務(wù)室； 結(jié)算程序 業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額； 對(duì)方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）； 財(cái)務(wù)室對(duì)付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案； 其 他 零售終端的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作是本公司日常銷(xiāo)售業(yè)務(wù)極為重要的環(huán)節(jié)，因此，業(yè)務(wù)員能否熟練運(yùn)用業(yè)務(wù)知識(shí)、技巧進(jìn)行工作，是公司產(chǎn)品能否迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，最大限度提高銷(xiāo)量的關(guān)鍵?。?！ ?；乜铐樌c否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績(jī)的重要組成部分； 對(duì)方通知回款扣款情況； 核對(duì)無(wú)誤和問(wèn)題復(fù)查； 財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷(xiāo)貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳真給總公司銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)室； 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問(wèn)題可退換貨； 退貨沖單； 將銷(xiāo)貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)； 以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時(shí)間，提前送貨； 配送業(yè)務(wù) 車(chē)隊(duì)管理員確認(rèn)訂 單； 公路托運(yùn) 搬運(yùn)人員安排 訂單檢查 安全庫(kù)存原則； 業(yè)務(wù)員了解庫(kù)存情況； 吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架； 觀察本品排面上架情況； 另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。有序原則； 促進(jìn)銷(xiāo)量； 大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 促銷(xiāo)裝； 地區(qū)型、中小型超市賣(mài)場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 不同超市、賣(mài)場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔； 銷(xiāo)售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售政策； 四、 訂單管理 訂單促進(jìn) 溝通方式如下： 定期電話(huà)拜訪； 定期實(shí)地拜訪； 定期銷(xiāo)售回顧； 不定期小規(guī)模聚會(huì)； 9： 009： 30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問(wèn)題討論； 當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決； 根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶(hù)卡； 客戶(hù)拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)； 根據(jù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃； 攜帶銷(xiāo)售包，銷(xiāo)售包應(yīng)攜帶物 品準(zhǔn)備； 大賣(mài)場(chǎng) /特大型超市為每周二次； 中型賣(mài)場(chǎng) /超市為每周一次； 普通賣(mài)場(chǎng) /小型超市 /連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A門(mén)店部門(mén)經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門(mén)店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管； 設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷(xiāo)售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣(mài)場(chǎng)。協(xié)商付款條件； 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋； 銷(xiāo) 售部將合作意見(jiàn)、方案、分公司經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)； 由銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員對(duì) 部分內(nèi)容進(jìn)行作答； 分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約； 業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)； 預(yù)估合作潛力； 具體的操作流程是： 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸； 2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總； 3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶(hù)回款情 況）進(jìn)行調(diào)查并匯總； 4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總； 8) 對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 9) 對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總； 第 37 頁(yè) 共 60 頁(yè) 10) 將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類(lèi)并匯總； 競(jìng)品調(diào)查 1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格； 3) 各家分店中競(jìng)品的銷(xiāo)售情況； 4) 各家分店中競(jìng)品的促銷(xiāo)狀況； 5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷(xiāo)售情況； 8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況； 評(píng) 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)保留地上交至總公司銷(xiāo)售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié) 果上報(bào)總公司銷(xiāo)售部； 3) 總公司銷(xiāo)售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開(kāi)第二輪評(píng)估； 4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷(xiāo)售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開(kāi)第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷(xiāo)售部上報(bào)總經(jīng)理； 第 38 頁(yè) 共 60 頁(yè) 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案； 7) 評(píng)估的內(nèi)容包括： 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。同事是老師；上級(jí)是老師；客戶(hù)是老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是老師。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)自信，對(duì)自己的能力充滿(mǎn)自信，對(duì)同事充滿(mǎn)自信，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)自信。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西 。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動(dòng)的去爭(zhēng)取的。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克復(fù)這些困難后的一片藍(lán)天。不錯(cuò)，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。（當(dāng)然超市要盤(pán)貨這種情況例外） 六、 看貨架上陳列的商品 1） 品種是否齊全：一般來(lái)講，好的超市應(yīng)該會(huì)出齊市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。如果有一家超市看上去一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正用的只有幾個(gè)，對(duì)這種超市要小心了