【正文】 、客流量情況、各類活動情況。（終端老版提出的問題、疑問） ２、銷售目標回顧：（ 1）上個月或半個月的銷量，和這個月相比 銷量有什么變化。（ 1）客戶信息維護表。 B、是否達到該類該類型商店分銷標準，是否終端有我們的產(chǎn)品。 第 5 頁 共 60 頁 ６、庫存檢查：（ 1）每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存。按類別可分為：副食口和醫(yī)藥口。 七、終端工作總結(jié) ，對終端走訪的情況進行總結(jié)。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品。 安全庫存數(shù) =日平均銷量補貨所需天數(shù) 1堆頭規(guī)范原則： 堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價買下做專項產(chǎn)品陳列 的。保證產(chǎn)品前舊后新； 貨架寬度（陳列）； 與業(yè)務員合作； 銷售本公司新產(chǎn)品，及時補貨。 1）陳列改善； 2）價格穩(wěn)定； 3）促銷協(xié)作； 4）鋪市提高。 延期付款。目標獎 五、商品陳列獎勵 如：陳列補貼，陳列支持等。服務競賽 八、強化經(jīng)銷商銷售能力的教育訓練 如：商務旅游培訓，商務參觀培訓等 九、贈送經(jīng)銷商的企業(yè)刊物 如：內(nèi)部通訊、企業(yè)報、行業(yè)信息資訊等 十、新產(chǎn)品發(fā)布會 如：招商大會，經(jīng)銷商大會等 善于應用“十大促銷手段”可組合、衍化出成百上 千種促銷戰(zhàn)術(shù)，但現(xiàn)實市場操作時，往往有“成也促銷，敗也促銷”的慨嘆，也有“搞總比不搞好，但搞了也白稿”的無奈。如寶潔公司 2020年 8 月 19日到 9 月 21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧 浪降價不將質(zhì)，全面 65折”的企業(yè)重大的價格調(diào)整。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。 （ 2） POP的設(shè)計要簡單、醒目、活潑。是“一箭雙雕”的促銷策略。 在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產(chǎn)品的認識”等，以考核該促銷員 是否適合該工作。 八、做好活動的統(tǒng)計把握活動的進程。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現(xiàn)目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經(jīng)驗。 一、終端市場促銷的內(nèi)容 終端市場促銷的內(nèi)容可分為兩部分：一是終端觀察，二是終端支援。是指廠家提供給零售店員工的各種信息資料，如：消費者資料、商圈動態(tài)資料、商品信息等；經(jīng)營上的知識，如銷售計劃、促銷計劃 、存貨控制等；金錢上的獎勵，如業(yè)績競賽、銷售獎金等，以提高零售店的經(jīng)營效率。折扣、減價、贈送、現(xiàn)場示范等。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化階段，稍不留意，就會被竟爭對手擠進。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。推銷員如能有效地使用 POP廣告，會使消費者享受到購物的興趣，并且購買時的信息會對顧客的購買行為產(chǎn)生影響。吸引消費者的注意力；使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣；強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，特別是在開展贈品活動時，可以充分利用 POP廣告的媒體特性。 武漢一家糖果廠家在節(jié)假日派員上柜臺，跟營業(yè)員一起參與銷售，只不過他們更關(guān)心自己產(chǎn)品的銷售。 推銷員要把一部分精力放到對營業(yè)員的促銷上。當你看到一家有 9 個以上有效收銀臺的超市時，可以肯定那是一家值得投入的 A 類大超市。其主要特點一般有： 第 29 頁 共 60 頁 1） 賣場主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。一個國家，一個企第 31 頁 共 60 頁 業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。 二、 主動的心態(tài) 主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤?。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。我們需要鍛煉同理心，我們需要去 接納差異，我們需要包容差異。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。 本手冊將從超市賣場業(yè)務的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（ 回款）四大項目來進行業(yè)務流程設(shè)計。預估合作成本； 與對方商品部負責人約定洽談 時間； 由 銷售業(yè)務員與對方商品部負責人預約洽談時間，并同時告知對方：我方分公司經(jīng)理將與對方見面； 傾聽對方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 返回公司后，分公司經(jīng)理應及時將本次洽談內(nèi)容進行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報，并將全部合同條款傳真至總公司； 我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或 K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務員； 協(xié)商供貨方式； 初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。這樣做的好處是： 全面計劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標達到； 2) 設(shè)計拜訪頻度 3) 銷售人員每日工作流程管理 13： 0017： 00分，拜訪客戶。業(yè)務主管應經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通； 以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次； 分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務員將訂單復印備案； 通過統(tǒng)計和排行找 出問題進行分析并解決之； 透明包裝（ PVC材料）； 企業(yè)執(zhí)行標準； 合格證（合格標識、符號等）； 生動化原則； 偷梁換柱。詢問競品銷售情況； 將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面； 倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案； 確認訂單； 小包裝原則 出庫清單 郵政托運 物流公司確定指定車輛和送貨司機、送貨人員； 指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員； 如果對方是地方采購系統(tǒng)，則需將貨物送達訂單指定門店收貨部； 對方出具退貨清單； 出具換出、換入貨品清單； 業(yè)務員向客戶（超市、賣場）財務室索取本次交易貨款明細（發(fā)票金額）； 業(yè)務員將發(fā)票交付相應的超市、賣場門店財務室； 結(jié)算程序 業(yè)務員綜合本次回款金額； 對方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）； 財務室對付款清單和扣款發(fā)票進行復查確認并存檔入帳備案； 其 他 零售終端的開發(fā)和維護工作是本公司日常銷售業(yè)務極為重要的環(huán)節(jié)，因此，業(yè)務員能否熟練運用業(yè)務知識、技巧進行工作，是公司產(chǎn)品能否迅速開拓市場，最大限度提高銷量的關(guān)鍵！??！ ?；乜铐樌c否是考核業(yè)務員工作能力和成績的重要組成部分； 對方通知回款扣款情況； 核對無誤和問題復查； 財務室對當月發(fā)票金額進行統(tǒng)計； 業(yè)務員將驗收單、銷貨清單和貨款明細清單分別傳真給總公司銷售部和財務室； 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨； 退貨沖單； 將銷貨清單和發(fā)票交與對方財務； 以上所有程序中，如果地方偏遠，應預算好運輸時間，提前送貨； 配送業(yè)務 車隊管理員確認訂 單； 公路托運 搬運人員安排 訂單檢查 安全庫存原則； 業(yè)務員了解庫存情況； 吊裝產(chǎn)品應整齊掛裝于吊式貨架； 觀察本品排面上架情況； 另將其他競品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。有序原則； 促進銷量； 大包裝貨號（統(tǒng)一）； 促銷裝； 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 不同超市、賣場的訂單應區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策； 四、 訂單管理 訂單促進 溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會； 9： 009： 30分為晨會時間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計； 根據(jù)預計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 攜帶銷售包，銷售包應攜帶物 品準備； 大賣場 /特大型超市為每周二次； 中型賣場 /超市為每周一次； 普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A場經(jīng)理；業(yè)務主管主要拜訪 K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 設(shè)定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。協(xié)商付款條件； 傾聽對方對修正案的反饋； 銷 售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 由銷售業(yè)務員對 部分內(nèi)容進行作答； 分公司經(jīng)理和業(yè)務員準時赴約； 業(yè)務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時； 預估合作潛力； 具體的操作流程是： 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸； 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進行調(diào)查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情 況）進行調(diào)查并匯總； 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進行調(diào)查并匯總； 5) 對對方各家分店的價格體系進行調(diào)查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進行調(diào)查并匯總； 7) 對對方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進行調(diào)查并匯總； 8) 對對方的物流配送體系進行調(diào)查并匯總； 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調(diào)查并匯總； 第 37 頁 共 60 頁 10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總； 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競品的價格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競品公司的物流配送管理情況； 評 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務員自己留底一份備案； 2) 業(yè)務員與分公司經(jīng)理應根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié) 果上報總公司銷售部； 3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務員的評估報告，對其展開第二輪評估； 4) 根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理； 第 38 頁 共 60 頁 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復查，并將復查結(jié)果上報總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案； 7) 評估的內(nèi)容包括： 什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。我們對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西 。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。不錯，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。（當然超市要盤貨這種情況例外） 六、 看貨架上陳列的商品 1） 品種是否齊全：一般來講，好的超市應該會出齊市場的領(lǐng)導品牌。如果有一家超市看上去一大排收銀臺，實際上真正用的只有幾個，對這種超市要小心了