【正文】 附：理貨工作內(nèi)容（簡略） 建立維護(hù)客情關(guān)系，使店員樂意： （ 2 分鐘） 巡視商店現(xiàn)場，看是否有競品做堆頭、促銷； 與促銷人員攀談。產(chǎn)品上架品種數(shù)； 保證產(chǎn)品整體陳列整齊、生動(dòng)； 爭取將本產(chǎn)品整箱堆放在貨架附近或送貨推車上； 八步理貨法： （ 1 分鐘）進(jìn)店同營業(yè)員打招呼，簡短問候。 第 9 頁 共 60 頁 1最低儲(chǔ)量原則： 確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。 整潔性原則： 保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。 重點(diǎn)突出原則： 在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。 滿陳列原則： 要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列?？偨Y(jié)內(nèi)容要包括：所管轄區(qū)的進(jìn)貨渠道主要在哪個(gè)經(jīng)銷商、整個(gè)終端銷量數(shù)據(jù)。 ，對(duì)信 用度、財(cái)務(wù)情況反饋給經(jīng)銷商，并和經(jīng)銷商一起探討。 第 6 頁 共 60 頁 五、終端走訪計(jì)劃及要求 ，繪制成終端分布圖。 。 ８、促銷檢查：（ 1）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動(dòng)是否在店中出現(xiàn)。） （ 3）是否滿足不同包裝單包價(jià)格梯度要求。 。（這個(gè)活動(dòng)如何、你了不了解這個(gè)產(chǎn)品） 第 4 頁 共 60 頁 ２、分銷： A、把我們的每一個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品單品，放到每一個(gè)能夠銷售的零售及批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。 B、觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動(dòng)情況。（如果需要） b)資料準(zhǔn)備。（終端老版提出的問題、疑問） ２、銷售目標(biāo)回顧：（ 1）上個(gè)月或半個(gè)月的銷量，和這個(gè)月相比 銷量有什么變化。（ 2）銷量增長還是減少，調(diào)查、分析其原因 a)確定行程。（ 1）客戶信息維護(hù)表。（如促銷、大型文藝活動(dòng)）尤其是其中的： a、陳列外觀吸引 人的程度。 B、是否達(dá)到該類該類型商店分銷標(biāo)準(zhǔn)，是否終端有我們的產(chǎn)品。（產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計(jì)劃，落實(shí)到人、什么時(shí)間完成） ４、產(chǎn)品陳列：（ 1）把我們的產(chǎn)品在貨架的最好位置上陳列出來 ,客流量最大的位置，高度為腰部至視平線區(qū)域，每一個(gè)單品占更多的陳列面。 第 5 頁 共 60 頁 ６、庫存檢查：（ 1）每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫存。（ 2）分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷；（ 3）庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存；（ 4）陳列： A、促銷 產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列； B、促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)；（ 5）價(jià)格：促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)；（ 6）資源：促銷的資源（如贈(zèng)品、費(fèi)用）是否充足；（ 7）人員：促銷人員是否按照要求來影響消費(fèi)者，是否促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者。按類別可分為：副食口和醫(yī)藥口。 ，路線圖要有起點(diǎn)和終點(diǎn)。 七、終端工作總結(jié) ，對(duì)終端走訪的情況進(jìn)行總結(jié)。 第二節(jié) 陳列十五項(xiàng)原則 最大化原則： 產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購買你的產(chǎn)品。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競品擠占。 伸手可取原則： 第 8 頁 共 60 頁 要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購買臟亂不堪的產(chǎn)品。 1陳列動(dòng)感原則： 在滿陳 列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 安全庫存數(shù) =日平均銷量補(bǔ)貨所需天數(shù) 1堆頭規(guī)范原則： 堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列 的。 （ 2 分鐘） 檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨； 巡視貨架，注意本品周圍其他產(chǎn)品陳列的變化。保證產(chǎn)品前舊后新； 整理、布置促銷品； 貨架寬度（陳列）； （ 4 分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競品售賣情況。與業(yè)務(wù)員合作； 配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)； 銷售本公司新產(chǎn)品，及時(shí)補(bǔ)貨。 一、價(jià)格折扣 數(shù)量折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量購買。 1）陳列改善； 2）價(jià)格穩(wěn)定； 3）促銷協(xié)作； 4）鋪市提高。 折扣的支付方法： 1）現(xiàn)金支付； 2）用產(chǎn)品代替（貨抵）； 3）提供銷售工具（如貨車、陳列架等）； 4）禮券、贈(zèng)品券等。 延期付款。（前期盤點(diǎn)庫存量 +進(jìn)貨量 結(jié)果庫存量） =補(bǔ)貼實(shí)際銷售量 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼：解決點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，不 愿意進(jìn)貨問題。目標(biāo)獎(jiǎng) 專售獎(jiǎng)（專賣本企業(yè)產(chǎn)品） 五、商品陳列獎(jiǎng)勵(lì) 如：陳列補(bǔ)貼，陳列支持等。銷售技術(shù)競賽 服務(wù)競賽 八、強(qiáng)化經(jīng)銷商銷售能力的教育訓(xùn)練 如：商務(wù)旅游培訓(xùn)，商務(wù)參觀培訓(xùn)等 九、贈(zèng)送經(jīng)銷商的企業(yè)刊物 如：內(nèi)部通訊、企業(yè)報(bào)、行業(yè)信息資訊等 十、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 如：招商大會(huì)，經(jīng)銷商大會(huì)等 善于應(yīng)用“十大促銷手段”可組合、衍化出成百上 千種促銷戰(zhàn)術(shù)，但現(xiàn)實(shí)市場操作時(shí)，往往有“成也促銷，敗也促銷”的慨嘆，也有“搞總比不搞好，但搞了也白稿”的無奈。如何讓促銷有計(jì)劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷計(jì)劃，以下是一個(gè)周密的促銷活動(dòng)所應(yīng)具備的程序； 一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷的行動(dòng)準(zhǔn)則。如寶潔公司 2020年 8 月 19日到 9 月 21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費(fèi)者知道“碧 浪降價(jià)不將質(zhì)，全面 65折”的企業(yè)重大的價(jià)格調(diào)整。 ，爭取超市的最大支持。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等 四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品。 （ 2） POP的設(shè)計(jì)要簡單、醒目、活潑。 贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。是“一箭雙雕”的促銷策略。 第 18 頁 共 60 頁 （ 3）贈(zèng)品的設(shè)計(jì) 生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。 在招收促銷人員是要對(duì)前來應(yīng)聘人員進(jìn)行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時(shí)哪幾方面較重要、您對(duì)以前你所做促銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)”等，以考核該促銷員 是否適合該工作。對(duì)促銷人員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容： 形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因?yàn)橛裉m油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對(duì)這些促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn)，要求遵守超 市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動(dòng)。 八、做好活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)把握活動(dòng)的進(jìn)程。 九、促銷效果評(píng)估。并對(duì)照目標(biāo)檢查完成了哪些，分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因，為以后的促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。所謂承上 —— 就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下 —— 就是下聯(lián)消費(fèi)者。 一、終端市場促銷的內(nèi)容 終端市場促銷的內(nèi)容可分為兩部分：一是終端觀察，二是終端支援。 總之，凡是與消費(fèi)者購買行動(dòng)及零售店運(yùn)作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍內(nèi)。是指廠家提供給零售店員工的各種信息資料，如：消費(fèi)者資料、商圈動(dòng)態(tài)資料、商品信息等；經(jīng)營上的知識(shí)，如銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃 、存貨控制等；金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績競賽、銷售獎(jiǎng)金等，以提高零售店的經(jīng)營效率。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場示范等。商品陳列就是吸引消費(fèi)者、創(chuàng)造購買欲望的手段。時(shí)至今日，貨架位置的爭奪已進(jìn)入白熱化階段，稍不留意，就會(huì)被竟?fàn)帉?duì)手?jǐn)D進(jìn)。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可以通過集中陳列，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。一般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。要吸引人們前來購買，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，把商品擺在他們視線平行、垂手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購買障礙。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。 第 24 頁 共 60 頁 陳列工作是一項(xiàng)長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營，時(shí)刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。推銷員如能有效地使用 POP廣告，會(huì)使消費(fèi)者享受到購物的興趣，并且購買時(shí)的信息會(huì)對(duì)顧客的購買行為產(chǎn)生影響。 POP廣告被人們喻為 第二推銷員 。吸引消費(fèi)者的注意力；使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特別是在開展贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)，可以充分利用 POP廣告的媒體特性?？煽诳蓸饭咎岢龅觐^活性化原則，即通過展示、陳列、 POP 廣告，使得商店充滿吸引人的魅力。 武漢一家糖果廠家在節(jié)假日派員上柜臺(tái)，跟營業(yè)員一起參與銷售，只不過他們更關(guān)心自己產(chǎn)品的銷售。這樣，營業(yè)員就會(huì)積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。 推銷員要把一部分精力放到對(duì)營業(yè)員的促銷上。而較為直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競爭者，有沒有停車 場，超市附近的交通狀況怎樣等等。當(dāng)你看到一家有 9 個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的 A 類大超市。從原則上說超市會(huì)把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容： 1）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競爭對(duì)手的客戶拉過來）； 2）能否推動(dòng)整個(gè)品類銷售的增長； 3）是否為較知名的品牌； 4）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等 如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會(huì)很好。其主要特點(diǎn)一般有： 第 29 頁 共 60 頁 1） 賣場主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣。 2） 快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。如果你試著問超市的采購經(jīng)理或門店經(jīng)理，那將是毫無意義的蠢事。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。一個(gè)國家，一個(gè)企第 31 頁 共 60 頁 業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對(duì)待。 積極的人象太陽，走到那里那里亮。 二、 主動(dòng)的心態(tài) 主動(dòng)是什么？主動(dòng)就是“沒有人告訴你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑椤?。如果你去主?dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情第 32 頁 共 60 頁 都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿 了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。任何人都有自己的缺陷，自己相對(duì)較弱的地方。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們需要鍛煉同理心，我們需要去 接納差異，我們需要包容差異。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。千百句美麗的雄辯勝不過真實(shí)的行動(dòng)。沒有給予，你就不可能索取。競爭在加劇，實(shí)力和能力的打拼將越加激烈。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。反之，你就會(huì)得過且過，不付責(zé)任，認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是打工者，企業(yè)的命運(yùn)與自己無關(guān)。 第九節(jié) 超市賣場營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手 冊(cè) 在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場）有一個(gè)詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。 本手冊(cè)將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（ 回款）四大項(xiàng)目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。對(duì)方的管理能力； 預(yù)估合作成本； 優(yōu) 與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談 時(shí)間； 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在 30分鐘以內(nèi)； 由 銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見面； 將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧； 第 40 頁 共 60 頁 傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 傾聽對(duì)方對(duì)