【正文】 案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加； 雙方協(xié)商具體合作條款； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格 報(bào)價(jià)單）； 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。 12： 0013： 00分，午餐。附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報(bào)價(jià)表； 第 45 頁 共 60 頁 訂單； 地圖； 名片； 計(jì)算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報(bào)； 關(guān)系建立與客情維護(hù) 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷售部； 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批 準(zhǔn)； 超市賣場業(yè)務(wù)的商品管理 五、 商品管理 商品包裝 國際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 第 49 頁 共 60 頁 中包裝條形 碼； 監(jiān)察競品動(dòng)態(tài)； 2) 理貨原則 陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。詢問當(dāng)日或最近銷售狀況； 第 51 頁 共 60 頁 統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)； 業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉庫； 檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量； 大包裝原則 貨號(hào)與條形碼檢查 在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司； 物流公司確認(rèn)訂單； 臨時(shí)物流公司或車隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）； 送貨； 退 貨理由確認(rèn)； 換貨理由調(diào)查； 每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和銷貨清單復(fù)印備案； 財(cái)務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員； 業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 核對(duì)無誤和問題復(fù)查； 業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案； 第 59 頁 共 60 頁 當(dāng)月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況： 因物流方面原因未及時(shí)送貨； 因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨； 因業(yè)務(wù)員方面原因未按時(shí)送貨； 當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截?cái)務(wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票； 對(duì)方出具扣款清單和發(fā)票； 業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案； 財(cái)務(wù)室綜合本次回款金額； 第 58 頁 共 60 頁 財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn) 行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案； 退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫管理； 對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書； 對(duì)方出具退貨通知書； 最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等； 車隊(duì)管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員； 其他托運(yùn)物流公司 裝車 七、 物流配送業(yè)務(wù)管理 物流管理 1) 指定物流 包裝檢查 暢銷庫存原則； 出具訂單產(chǎn)品庫存清單； 訂單確認(rèn) 記錄理貨情況； 檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況； 生動(dòng)化陳列原則 排面設(shè)計(jì)要最大 品項(xiàng)種類要齊全 集中展示在一處 陳列排面要飽滿 主流產(chǎn)品要突出 陳列色彩要美觀 產(chǎn)品清潔更整齊 價(jià)格（特價(jià)）要醒目 4) 理貨程序 移花接木。擴(kuò)大排面； 小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 吊掛式包裝； 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼 大型或超大型的超市、賣場（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理； 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高； 注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。按日計(jì)劃拜訪客戶。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； 由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間； 3) 進(jìn)場費(fèi)用（略） 或可參考本人拙作：《包費(fèi)制 進(jìn)軍超市營銷新策略》一文所述。傾聽對(duì)方對(duì)我方作答的反饋； 將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧； 第 40 頁 共 60 頁 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在 30分鐘以內(nèi)； 優(yōu) 對(duì)方的管理能力； 第九節(jié) 超市賣場營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手 冊(cè) 在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場）有一個(gè)詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。二十一世紀(jì)，誰會(huì)學(xué)習(xí)，誰就會(huì)成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。沒有給予，你就不可能索取。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。這個(gè)經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團(tuán)隊(duì)之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情第 32 頁 共 60 頁 都需要?jiǎng)e人來告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿 了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。 積極的人象太陽，走到那里那里亮。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。 2） 快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。從原則上說超市會(huì)把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容： 1）該陳列促銷能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競爭對(duì)手的客戶拉過來）； 2）能否推動(dòng)整個(gè)品類銷售的增長； 3）是否為較知名的品牌； 4）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等 如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會(huì)很好。而較為直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強(qiáng)有力的競爭者，有沒有停車 場，超市附近的交通狀況怎樣等等。這樣，營業(yè)員就會(huì)積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品?？煽诳蓸饭咎岢龅觐^活性化原則，即通過展示、陳列、 POP 廣告，使得商店充滿吸引人的魅力。 POP廣告被人們喻為 第二推銷員 。 第 24 頁 共 60 頁 陳列工作是一項(xiàng)長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營，時(shí)刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。要吸引人們前來購買，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，把商品擺在他們視線平行、垂手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購買障礙。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。商品陳列就是吸引消費(fèi)者、創(chuàng)造購買欲望的手段。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。 總之，凡是與消費(fèi)者購買行動(dòng)及零售店運(yùn)作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍內(nèi)。所謂承上 —— 就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下 —— 就是下聯(lián)消費(fèi)者。 九、促銷效果評(píng)估。對(duì)促銷人員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容： 形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因?yàn)橛裉m油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對(duì)這些促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn)，要求遵守超 市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動(dòng)。 第 18 頁 共 60 頁 （ 3）贈(zèng)品的設(shè)計(jì) 生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。 贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等 四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品。 ，爭取超市的最大支持。如何讓促銷有計(jì)劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷計(jì)劃，以下是一個(gè)周密的促銷活動(dòng)所應(yīng)具備的程序； 一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷的行動(dòng)準(zhǔn)則。銷售技術(shù)競賽 專售獎(jiǎng)（專賣本企業(yè)產(chǎn)品） （前期盤點(diǎn)庫存量 +進(jìn)貨量 結(jié)果庫存量） =補(bǔ)貼實(shí)際銷售量 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼：解決點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，不 愿意進(jìn)貨問題。 折扣的支付方法： 1）現(xiàn)金支付； 2）用產(chǎn)品代替（貨抵）； 3）提供銷售工具（如貨車、陳列架等）； 4）禮券、贈(zèng)品券等。 一、價(jià)格折扣 數(shù)量折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量購買。配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)； （ 4 分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競品售賣情況。整理、布置促銷品； （ 2 分鐘） 檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨； 巡視貨架，注意本品周圍其他產(chǎn)品陳列的變化。 1陳列動(dòng)感原則： 在滿陳 列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 伸手可取原則： 第 8 頁 共 60 頁 要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。 第二節(jié) 陳列十五項(xiàng)原則 最大化原則： 產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購買你的產(chǎn)品。 ，路線圖要有起點(diǎn)和終點(diǎn)。（ 2）分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷；（ 3）庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存；（ 4）陳列： A、促銷 產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列； B、促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)；（ 5）價(jià)格：促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)；（ 6）資源：促銷的資源（如贈(zèng)品、費(fèi)用）是否充足；（ 7）人員：促銷人員是否按照要求來影響消費(fèi)者，是否促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者。（產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計(jì)劃，落實(shí)到人、什么時(shí)間完成） ４、產(chǎn)品陳列：（ 1）把我們的產(chǎn)品在貨架的最好位置上陳列出來 ,客流量最大的位置，高度為腰部至視平線區(qū)域，每一個(gè)單品占更多的陳列面。（如促銷、大型文藝活動(dòng)）尤其是其中的： a、陳列外觀吸引 人的程度。（ 2）銷量增長還是減少，調(diào)查、分析其原因 a)確定行程。（如果需要） b)資料準(zhǔn)備。（這個(gè)活動(dòng)如何、你了不了解這個(gè)產(chǎn)品） 第 4 頁 共 60 頁 ２、分銷： A、把我們的每一個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品單品，放到每一個(gè)能夠銷售的零售及批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。） （ 3）是否滿足不同包裝單包價(jià)格梯度要求。 。 ，對(duì)信 用度、財(cái)務(wù)情況反饋給經(jīng)銷商，并和經(jīng)銷商一起探討。 滿陳列原則： 要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。 整潔性原則： 保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。 第 9 頁 共 60 頁 1最低儲(chǔ)量原則： 確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。爭取將本產(chǎn)品整箱堆放在貨架附近或送貨推車上； 產(chǎn)品上架品種數(shù)； 總計(jì)： 30分鐘 附：理貨工作內(nèi)容（簡略） 建立維護(hù)客情關(guān)系，使店員樂意： 保持產(chǎn)品清潔和良好陳列； 第 12 頁 共 60 頁 協(xié)作力度折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商配合廠家的銷售政策。 免費(fèi)附贈(zèng)（贈(zèng)貨折讓），如買一送一，進(jìn) 10 箱贈(zèng) 1 箱等。 三、銷售獎(jiǎng)勵(lì) 陳列附贈(zèng)：如陳列架、專用陳列臺(tái)等。促銷競賽 如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品；發(fā)布企業(yè)調(diào)整信息；樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場影響力等。 ，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象；體育用品以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。 五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合超市促銷