【正文】 案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對方：我方總公司銷售部將派員參加； 雙方協(xié)商具體合作條款； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 12： 0013： 00分，午餐。附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 第 45 頁 共 60 頁 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 關(guān)系建立與客情維護 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告； 對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部； 定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批 準； 超市賣場業(yè)務(wù)的商品管理 五、 商品管理 商品包裝 國際執(zhí)行標準； 第 49 頁 共 60 頁 中包裝條形 碼； 監(jiān)察競品動態(tài)； 2) 理貨原則 陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。詢問當日或最近銷售狀況； 第 51 頁 共 60 頁 統(tǒng)計不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)； 業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達倉庫； 檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量； 大包裝原則 貨號與條形碼檢查 在與超市簽訂合同時于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司； 物流公司確認訂單； 臨時物流公司或車隊確認訂單（送貨日期、送貨量）； 送貨； 退 貨理由確認； 換貨理由調(diào)查； 每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗收單和銷貨清單復(fù)印備案； 財務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員； 業(yè)務(wù)員對當月發(fā)票金額進行統(tǒng)計； 核對無誤和問題復(fù)查； 業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案； 第 59 頁 共 60 頁 當月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況： 因物流方面原因未及時送貨； 因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨； 因業(yè)務(wù)員方面原因未按時送貨； 當期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截攧?wù)索取付款清單明細和扣款發(fā)票； 對方出具扣款清單和發(fā)票； 業(yè)務(wù)員將確認金額數(shù)備案； 財務(wù)室綜合本次回款金額； 第 58 頁 共 60 頁 財務(wù)室對三單進 行復(fù)查確認并存檔備案； 退換貨接收之后應(yīng)及時入庫管理； 對方出具換貨申請書； 對方出具退貨通知書； 最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等； 車隊管理員指定送貨車輛、送貨司機、送貨人員； 其他托運物流公司 裝車 七、 物流配送業(yè)務(wù)管理 物流管理 1) 指定物流 包裝檢查 暢銷庫存原則； 出具訂單產(chǎn)品庫存清單； 訂單確認 記錄理貨情況； 檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況； 生動化陳列原則 排面設(shè)計要最大 品項種類要齊全 集中展示在一處 陳列排面要飽滿 主流產(chǎn)品要突出 陳列色彩要美觀 產(chǎn)品清潔更整齊 價格（特價）要醒目 4) 理貨程序 移花接木。擴大排面； 小包裝貨號（統(tǒng)一）； 吊掛式包裝； 執(zhí)行標準和條形碼 大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 所有訂單應(yīng)定期進行整理； 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高； 注：客情維護應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴格把關(guān)。整理拜訪卡，填寫每日報告。按日計劃拜訪客戶。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。片區(qū)細分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進行審核； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線； 由業(yè)務(wù)員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時間； 3) 進場費用（略） 或可參考本人拙作：《包費制 進軍超市營銷新策略》一文所述。傾聽對方對我方作答的反饋； 將第一次洽談的內(nèi)容進行回顧； 第 40 頁 共 60 頁 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在 30分鐘以內(nèi)； 優(yōu) 對方的管理能力； 第九節(jié) 超市賣場營運業(yè)務(wù)管理手 冊 在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。二十一世紀，誰會學(xué)習(xí)，誰就會成功，學(xué)習(xí)成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。沒有給予，你就不可能索取。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情第 32 頁 共 60 頁 都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿 了那些主動行動著的人。 積極的人象太陽，走到那里那里亮。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會得到不好的結(jié)果。 2） 快速消費品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說明生意好。從原則上說超市會把最好的堆地位置讓給出價最高的商品，但有經(jīng)營頭腦的超市還是會考慮以下方面的內(nèi)容： 1）該陳列促銷能否吸引消費者、擴大消費群（包括把競爭對手的客戶拉過來）； 2）能否推動整個品類銷售的增長； 3）是否為較知名的品牌； 4）是否合乎時令季節(jié)等等 如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時令的冬令滋補品時，可以斷定這家超市的經(jīng)營狀況不會很好。而較為直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動人口多不多，附近的人口消費能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒有強有力的競爭者，有沒有停車 場，超市附近的交通狀況怎樣等等。這樣，營業(yè)員就會積極地向消費者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品?？煽诳蓸饭咎岢龅觐^活性化原則，即通過展示、陳列、 POP 廣告，使得商店充滿吸引人的魅力。 POP廣告被人們喻為 第二推銷員 。 第 24 頁 共 60 頁 陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經(jīng)營，時刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優(yōu)異成果。要吸引人們前來購買，推銷員必須按照消費者的身高，把商品擺在他們視線平行、垂手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。此外系列產(chǎn)品中的強勢產(chǎn)品也可以通過集中陳列，帶動系列產(chǎn)品中比較弱勢的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。商品陳列就是吸引消費者、創(chuàng)造購買欲望的手段。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費者易拿、易看。 總之，凡是與消費者購買行動及零售店運作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍內(nèi)。所謂承上 —— 就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下 —— 就是下聯(lián)消費者。 九、促銷效果評估。對促銷人員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容： 形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓(xùn)，要求遵守超 市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。 第 18 頁 共 60 頁 （ 3）贈品的設(shè)計 生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。 贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。利用節(jié)假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等 四、設(shè)計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。 ，爭取超市的最大支持。如何讓促銷有計劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷計劃，以下是一個周密的促銷活動所應(yīng)具備的程序； 一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。銷售技術(shù)競賽 專售獎（專賣本企業(yè)產(chǎn)品） （前期盤點庫存量 +進貨量 結(jié)果庫存量） =補貼實際銷售量 恢復(fù)庫存補貼：解決點存貨補貼結(jié)束后，不 愿意進貨問題。 折扣的支付方法： 1）現(xiàn)金支付； 2）用產(chǎn)品代替（貨抵）； 3）提供銷售工具（如貨車、陳列架等）； 4）禮券、贈品券等。 一、價格折扣 數(shù)量折扣：鼓勵經(jīng)銷商大量購買。配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動； （ 4 分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競品售賣情況。整理、布置促銷品； （ 2 分鐘） 檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨； 巡視貨架，注意本品周圍其他產(chǎn)品陳列的變化。 1陳列動感原則： 在滿陳 列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 伸手可取原則： 第 8 頁 共 60 頁 要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列。 第二節(jié) 陳列十五項原則 最大化原則： 產(chǎn)品陳列的目標是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競爭品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會購買你的產(chǎn)品。 ，路線圖要有起點和終點。（ 2）分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷；（ 3）庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存；（ 4）陳列： A、促銷 產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行貨架陳列； B、促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)；（ 5）價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)；（ 6）資源：促銷的資源（如贈品、費用）是否充足；（ 7）人員：促銷人員是否按照要求來影響消費者，是否促銷信息傳達給消費者。（產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計劃，落實到人、什么時間完成） ４、產(chǎn)品陳列：（ 1）把我們的產(chǎn)品在貨架的最好位置上陳列出來 ,客流量最大的位置，高度為腰部至視平線區(qū)域，每一個單品占更多的陳列面。（如促銷、大型文藝活動）尤其是其中的： a、陳列外觀吸引 人的程度。（ 2）銷量增長還是減少，調(diào)查、分析其原因 a)確定行程。（如果需要） b)資料準備。（這個活動如何、你了不了解這個產(chǎn)品） 第 4 頁 共 60 頁 ２、分銷： A、把我們的每一個規(guī)格的產(chǎn)品單品，放到每一個能夠銷售的零售及批發(fā)網(wǎng)點。） （ 3）是否滿足不同包裝單包價格梯度要求。 。 ，對信 用度、財務(wù)情況反饋給經(jīng)銷商，并和經(jīng)銷商一起探討。 滿陳列原則： 要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。 整潔性原則： 保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。 第 9 頁 共 60 頁 1最低儲量原則： 確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。爭取將本產(chǎn)品整箱堆放在貨架附近或送貨推車上； 產(chǎn)品上架品種數(shù)； 總計： 30分鐘 附：理貨工作內(nèi)容（簡略） 建立維護客情關(guān)系，使店員樂意： 保持產(chǎn)品清潔和良好陳列； 第 12 頁 共 60 頁 協(xié)作力度折扣：鼓勵經(jīng)銷商配合廠家的銷售政策。 免費附贈（贈貨折讓），如買一送一，進 10 箱贈 1 箱等。 三、銷售獎勵 陳列附贈：如陳列架、專用陳列臺等。促銷競賽 如讓消費者更快得接受新產(chǎn)品；發(fā)布企業(yè)調(diào)整信息；樹立企業(yè)形象，擴大市場影響力等。 ，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象；體育用品以健康、運動為基調(diào)。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產(chǎn)品的推廣。 五、招收有經(jīng)驗或較適合超市促銷