【正文】 抱有好感。 四、看超市的堆地 堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營(yíng)收入的一個(gè)重要來(lái)源。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種 驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒(méi)有人安排你去作，有很多的職位空缺。 五、包容的心態(tài) 作為銷(xiāo)售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷(xiāo)商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。（這種心態(tài)在《心動(dòng)不如行動(dòng)》一文中有更詳細(xì)的闡述） 八、給予的心態(tài) 要索取，首先學(xué)會(huì)給予。唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到生活與工作的快樂(lè)；唯有心態(tài)解決了，你才會(huì)感覺(jué)到我所作的一切都是理所當(dāng)然。預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)； 8) 評(píng)估等級(jí)為： 帶齊本輪洽談所需的資料； 銷(xiāo)售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備； 第 41 頁(yè) 共 60 頁(yè) 協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)； 合同簽訂 行程安排技巧： 第 44 頁(yè) 共 60 頁(yè) 通過(guò)地圖，徹底了 解本片區(qū)的地理情況。 17： 0017： 30分，結(jié)束。根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售量提升和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市進(jìn)程； 第 47 頁(yè) 共 60 頁(yè) 各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷(xiāo)售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯筒僮鞴芾矸绞讲蛔儯? 中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 結(jié)構(gòu)失衡原則； 3) 理貨技巧 檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)； 確認(rèn)安全庫(kù)存； 產(chǎn)品數(shù)配備檢查 航空托運(yùn) 按規(guī)定日期送貨； 接收退貨； 換貨程序 銷(xiāo)售部將以上三份清單存檔備案； 業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月訂單數(shù)和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 對(duì)以上程序中出現(xiàn)的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù) 進(jìn)行復(fù)查和對(duì)帳工作； 業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財(cái)務(wù)室； 業(yè)務(wù)員對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行 統(tǒng)計(jì)； 銷(xiāo)貨清單上必須注明該筆銷(xiāo)貨業(yè)務(wù)的訂單號(hào)碼； 退貨確認(rèn)； 簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議； 在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司； 2) 自有物流 第 54 頁(yè) 共 60 頁(yè) 3) 臨時(shí)物流 中包裝原則 倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單； 第 52 頁(yè) 共 60 頁(yè) 詢問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)； 滯銷(xiāo)破損原則； 行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行； 各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣(mài)場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。協(xié)商供貨價(jià)格； 第 42 頁(yè) 共 60 頁(yè) 洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿； 整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作； 2) 第二輪洽談 對(duì) 方的物流配送能力； 你知道什么是自己應(yīng)該去作的，什么是自己不應(yīng)該作的。 七、行動(dòng)的心態(tài) 行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。但前提是問(wèn)對(duì)人。在以后實(shí)際操作過(guò)程中，超市經(jīng)營(yíng)者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整。今天我們一走進(jìn)商場(chǎng)，到處可以看到各個(gè)廠第 26 頁(yè) 共 60 頁(yè) 家在熱熱鬧鬧地開(kāi)展各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)：如示范、咨詢、現(xiàn)場(chǎng)表演、免費(fèi)品嘗等等。并且近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)音樂(lè)、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺(jué)，越來(lái)越表現(xiàn)出濃厚的興趣。在售點(diǎn)，推銷(xiāo)員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。在當(dāng)今的市場(chǎng)上，已有許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn)，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。如促銷(xiāo)人員有無(wú)遲到、早退的 現(xiàn)象；是否對(duì)顧客熱情；有無(wú)按規(guī)定的原則送贈(zèng)品，貨架上的備貨是否充足；有無(wú)及時(shí)補(bǔ)貨等，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，不能解決的問(wèn)題有無(wú)及時(shí)上報(bào)等，對(duì)日?；顒?dòng)的開(kāi)展的有效監(jiān)督是使促銷(xiāo)活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺(jué)得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。 ，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。促銷(xiāo)競(jìng)賽 三、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) 第 12 頁(yè) 共 60 頁(yè) 協(xié)作力度折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商配合廠家的銷(xiāo)售政策。 總計(jì)： 30分鐘 附：理貨工作內(nèi)容（簡(jiǎn)略） 建立維護(hù)客情關(guān)系，使店員樂(lè)意： 爭(zhēng)取將本產(chǎn)品整箱堆放在貨架附近或送貨推車(chē)上； 整潔性原則： 保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。 ，對(duì)信 用度、財(cái)務(wù)情況反饋給經(jīng)銷(xiāo)商，并和經(jīng)銷(xiāo)商一起探討。） （ 3）是否滿足不同包裝單包價(jià)格梯度要求。（如果需要） b)資料準(zhǔn)備。（如促銷(xiāo)、大型文藝活動(dòng)）尤其是其中的： a、陳列外觀吸引 人的程度。（ 2）分銷(xiāo)：促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否在該店中有分銷(xiāo)；（ 3）庫(kù)存：促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存；（ 4）陳列： A、促銷(xiāo) 產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列； B、促銷(xiāo)產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)；（ 5）價(jià)格：促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)；（ 6）資源：促銷(xiāo)的資源（如贈(zèng)品、費(fèi)用）是否充足；（ 7）人員：促銷(xiāo)人員是否按照要求來(lái)影響消費(fèi)者，是否促銷(xiāo)信息傳達(dá)給消費(fèi)者。 第二節(jié) 陳列十五項(xiàng)原則 最大化原則： 產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。 1陳列動(dòng)感原則： 在滿陳 列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。整理、布置促銷(xiāo)品； 配合業(yè)務(wù)員的店面促銷(xiāo)活動(dòng)； 折扣的支付方法： 1）現(xiàn)金支付； 2）用產(chǎn)品代替（貨抵）； 3）提供銷(xiāo)售工具（如貨車(chē)、陳列架等）； 4）禮券、贈(zèng)品券等。專(zhuān)售獎(jiǎng)（專(zhuān)賣(mài)本企業(yè)產(chǎn)品） 如何讓促銷(xiāo)有計(jì)劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃，以下是一個(gè)周密的促銷(xiāo)活動(dòng)所應(yīng)具備的程序； 一、明確本次活動(dòng)的目的與宗旨，并以活動(dòng)的目的與宗旨作為促銷(xiāo)的行動(dòng)準(zhǔn)則。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動(dòng)的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等 四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品，選擇合適的贈(zèng)品。 第 18 頁(yè) 共 60 頁(yè) （ 3）贈(zèng)品的設(shè)計(jì) 生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷(xiāo)成本。 九、促銷(xiāo)效果評(píng)估。 總之，凡是與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)及零售店運(yùn)作有關(guān)的信息，都應(yīng)包括在終端觀察的范圍內(nèi)。商品陳列就是吸引消費(fèi)者、創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)欲望的手段。要吸引人們前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，推銷(xiāo)員必須按照消費(fèi)者的身高，把商品擺在他們視線平行、垂手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購(gòu)買(mǎi)障礙。 POP廣告被人們喻為 第二推銷(xiāo)員 。這樣，營(yíng)業(yè)員就會(huì)積極地向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。從原則上說(shuō)超市會(huì)把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營(yíng)頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容： 1）該陳列促銷(xiāo)能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶拉過(guò)來(lái)）； 2）能否推動(dòng)整個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)； 3）是否為較知名的品牌； 4）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等 如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營(yíng)狀況不會(huì)很好。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會(huì)產(chǎn)生不好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到不好的結(jié)果。如果你去主動(dòng)的行動(dòng)起來(lái)，你不但鍛煉了自己，同時(shí)也為自己爭(zhēng)取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情第 32 頁(yè) 共 60 頁(yè) 都需要?jiǎng)e人來(lái)告訴你時(shí)，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿 了那些主動(dòng)行動(dòng)著的人。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。沒(méi)有給予，你就不可能索取。 第九節(jié) 超市賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)管理手 冊(cè) 在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣(mài)場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。優(yōu) 將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧； 第 40 頁(yè) 共 60 頁(yè) 由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間； 3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略） 或可參考本人拙作：《包費(fèi)制 進(jìn)軍超市營(yíng)銷(xiāo)新策略》一文所述。洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷(xiāo)售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核； 包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。整理拜訪卡，填寫(xiě)每日?qǐng)?bào)告。訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N(xiāo)售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高； 大型或超大型的超市、賣(mài)場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 移花接木。檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況； 出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單； 訂單確認(rèn) 包裝檢查 其他托運(yùn)物流公司 最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等； 對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書(shū)； 財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn) 行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案； 業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案； 當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截?cái)務(wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票； 業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案； 第 59 頁(yè) 共 60 頁(yè) 業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和銷(xiāo)貨清單復(fù)印備案； 退 貨理由確認(rèn)； 臨時(shí)物流公司或車(chē)隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）； 在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司； 大包裝原則 業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù)； 詢問(wèn)當(dāng)日或最近銷(xiāo)售狀況； 第 51 頁(yè) 共 60 頁(yè) 監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)； 2) 理貨原則 國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 第 49 頁(yè) 共 60 頁(yè) 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 12： 0013： 00分，午餐。 雙方協(xié)商具體合作條款； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)； 回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷(xiāo)售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門(mén)； 對(duì)方的信用狀況； 你具備了老板的心態(tài)，你就會(huì)去考慮企業(yè)的成長(zhǎng)，考慮企業(yè)的費(fèi)用，你會(huì)感覺(jué)到企業(yè)的事情就是自己的事情。 第 34 頁(yè) 共 60 頁(yè) 如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到 自己的心中充滿陽(yáng)光，充滿力量。 第 30 頁(yè) 共 60 頁(yè) 七、 詢問(wèn) 詢問(wèn)也是一 種非常重要的信息收集手段。超市在新開(kāi)張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)的，如經(jīng)營(yíng)面積、客流量預(yù)估等等。 在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)是終端市場(chǎng)促銷(xiāo)的重要內(nèi)容。 商品銷(xiāo)路與 POP 廣告關(guān)系密切，因?yàn)?POP 廣告會(huì)制造出良好的店內(nèi)氣氛。 （ 4）爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂(lè)播放等。 有些廠家在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中陷入的誤區(qū)之一就是過(guò)分夸張了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視了終端市場(chǎng)的建設(shè)。 對(duì)活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進(jìn)行檢查。具體方法有： （ 1）贈(zèng)送試用裝。在 與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí)，最重要的是強(qiáng)調(diào)“雙贏”，做促銷(xiāo)雖然廠家有一定的目的，但同時(shí)有利與超市增加銷(xiāo)售，應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報(bào)的張貼的位置等的支持。創(chuàng)意競(jìng)賽 贈(zèng)品券、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)券等進(jìn)行補(bǔ)貼。 銷(xiāo)售折扣補(bǔ)貼：鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨后大量出貨。 （ 1 分鐘）請(qǐng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，道謝離開(kāi)。同商店庫(kù)房人員協(xié)調(diào)；