【正文】 者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。因為他們和您的觀點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，在取得共識的基礎(chǔ)上作出承諾是最有效的銷售手段。 政客：銷售，銷售，還是銷售　　當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實和相應(yīng)的法律條文。 律師：舞臺的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。 　　有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新員工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 　　他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。這個小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認(rèn)也將隨之而來。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。做到這一步，您的上司就可以比較完善的安排您的工作。您不是一個人在工作，您是團(tuán)體中的一員。 您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。不要說違心的話：您所說的和您所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽展現(xiàn)出來。信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標(biāo)尺?！边@是我在進(jìn)入銷售行業(yè)時，我的老板送給我的一句話。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會適得其反的，對方會認(rèn)為您很虛偽。中國人在稱謂上的喜好各不相同，有的受西方的影響比較大，有的則喜好稱呼官名。您清楚您進(jìn)入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團(tuán)隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。所以，不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。 　　剛到一個自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動的情形。 準(zhǔn)確判斷您的新同事　　從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。 　　怎樣才能和同事、上司處理好關(guān)系呢？您的老板和新同事會對您本人，而不是您的職位感到好奇。 　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。是在現(xiàn)場培訓(xùn)？還是在培訓(xùn)基地？ 　　成交后可以提出的問題： 　　花一點(diǎn)時間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎腿绲谝徊街兴峒暗哪菢?。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。 　　如果您在面試時回避類似的問題，就很可能在開始工作以后面臨一些麻煩。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。如果您確認(rèn)這份工作與您彼此適合，您可以提問。企業(yè)的產(chǎn)品線； 　　 　　所以，要避免問工資多少，紅利怎樣發(fā)放、一年有多少有薪假期、公司給您投的醫(yī)療保險額度是多少、每月的通訊費(fèi)是多少等問題。現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。她就問他是否喜歡高爾夫以及高爾夫的一些常識，那個家伙作了簡要的回答，并沒有在這個話題上耽擱很長。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　 　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽。那么您怎樣處理XYZ電話系統(tǒng)呢？” 　　您：（滿懷自信）“我以前確實沒有接觸過這種系統(tǒng)，但我具備快速學(xué)習(xí)的能力。可以面對家人或親密的朋友回答面試中常見的問題。 　　檢核企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)能力，對一個銷售人員來說，這有一定的難度，但是，您需要掌握新產(chǎn)品開發(fā)的信息。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。老銷售人員在這方面就不會有什么問題。不知從什么時候開始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。 生存 　　企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。 　　您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。多數(shù)雇主不只希望雇傭一個人來完成一定的工作，他還需要這個人善于與人合作，與同事相處自然。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。另一方面，如果這份工作報酬并不十分可觀，不要穿著價格昂貴的名牌套裝，否則會給面試者留下您并不需要這份工作的印象。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。不管怎么說，舒適是人類的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是優(yōu)秀的演員，否則您的窘迫也會使面試者不自然，這時候面試雙方都很難克服這種緊張情緒。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。必須確認(rèn)，是近期照片，而不是您高中畢業(yè)時的照片。 　　下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。在采取行動之前，先替負(fù)責(zé)面試的人想一想。 有一個建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進(jìn)行的銷售。收集市場上的分類廣告。 　　通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱，看看他們會提出哪些建議。自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。按照現(xiàn)代營銷學(xué)的理論：先有需求后有產(chǎn)品，產(chǎn)品在設(shè)計前就要考慮消費(fèi)對象是誰，產(chǎn)品的系列應(yīng)該怎樣設(shè)計才能更好地滿足客戶的需求。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。這將是您所進(jìn)行的最簡單的銷售。 　　不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 　　成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 　　第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員 　　無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。您用心看看您的周圍，那些高高的、漂亮的寫字樓里都有誰在工作！還有您看到的一座座大型的花園住宅區(qū)里，都有誰住在里面，沒有人能告訴我那些都是公司的人住在里面，這些寫字樓全是公司的。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準(zhǔn)備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。 　　現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。金等歷史偉人。企業(yè)會努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。 　　在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時，也許將使您驚異其概率之低。商家愿意花巨資購買版面向受眾傳遞產(chǎn)品信息。 　　但是當(dāng)您接受并使用這些可愛的小禮物時，您意識到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識的物品時，人們會注意到么？會的。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。 　　所以當(dāng)您需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？您也許并沒有立刻想起他。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。 　　即使您不愛喝可口可樂，如果別人請您順路幫他買聽可口可樂，您將用多長時間在貨架上找到可口可樂？肯定不會花很長時間。現(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認(rèn)識已經(jīng)改變了很多。但是想一想，如果沒有別人把土地賣給我們，我們又怎么會擁有土地呢？ 　　就是在閱讀本教材的時候，環(huán)顧四周，您可能會發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)您周圍。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。本篇過后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。銷售影響您的每一刻。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。 　　因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有銷售，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品將在倉庫中等待報廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸服務(wù)無人需要，我們都將生活在困苦中，每人在自己擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。您信仰什么？您為什么堅信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來的？ 　　通過閱讀上述段落，您對銷售的認(rèn)識至少會與以前有一些不同吧。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。 　　我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。即使您從來沒有需要過管道修理工，您是不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個選擇之前就會給他打電話。 　　展示廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無論您是誰，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的物品就是挺高興的事兒。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時間閱讀，并實際訂購商品。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。路德 銷售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 　　大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的銷售人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)別，然而為什么這些人能夠比較容易獲得成功呢？ 　　首先，這些企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的運(yùn)作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 　　事實上，除了我們列出的這些世界級的大公司，還有很多很好的企業(yè)。 　　要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟： 　　第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 　　二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 　　第三步：提升自己——做成功的銷售人員 　　優(yōu)秀不等于成功。目前國內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場也非常之大，也正因為如此，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。為了銷售您自己，您必須知道如何找到適合您的最佳工作機(jī)會，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。 　　首先，我們要分析自己 　　做好銷售的前提是清楚產(chǎn)品的屬性，產(chǎn)品的特征和定位?！皹酚趶氖隆狈浅ｊP(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 　　 　　通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。 　　資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。此外要記住，很多雇主會仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。竭盡全力去超越那些申請同一職位的競爭者。銷售自己是求職的一部分。材料有照片，面試者在面試您的時候就會有一定程度的熟悉感。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。被面試者都希望自己表現(xiàn)自然，與面試者相處融洽。 首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會去塑造美好的第一印象。 在潛在的雇主思維里，寒磣的外在表現(xiàn)意味著不良的工作習(xí)慣。 　　女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。建立融洽關(guān)系是面試中您必經(jīng)的階段。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。建議您至少提出五個問題來幫您判斷潛在的雇主能否為您提供滿意的工作環(huán)境。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會站在客戶的角度看待一個目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實力，那么這類企業(yè)也是危險的。這一段主要為準(zhǔn)備從事銷售工作的銷售人員所準(zhǔn)備，不要步子還沒有邁開，就狠狠地摔了一