【文章內(nèi)容簡介】 價(jià)格為基礎(chǔ)確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。公式為：單位產(chǎn)品盈虧平衡價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動(dòng)成本+l 邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法——以邊際貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。邊際貢獻(xiàn)＝邊際收入－邊際成本②需求導(dǎo)向定價(jià)法l 理解價(jià)值定價(jià)法——根據(jù)消費(fèi)者理解的商品價(jià)值來確定產(chǎn)品價(jià)格的方法。重點(diǎn)是估計(jì)和測定產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)格水平，具體可采用經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法、直接價(jià)格評(píng)比法、直接理解價(jià)值評(píng)比法、診斷法等。l 區(qū)分需求定價(jià)法——對(duì)同一產(chǎn)品采用不同的價(jià)格，以適應(yīng)不同需求的顧客。如針對(duì)不同的消費(fèi)者群（購買能力、目的、用途不同）；針對(duì)式樣不同的同種商品；針對(duì)不同的銷售地區(qū)；針對(duì)不同的銷售季節(jié)和時(shí)間。③競爭導(dǎo)向定價(jià)法l 隨行就市定價(jià)法——根據(jù)同行業(yè)平均價(jià)格水平標(biāo)準(zhǔn)來確定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。l 投標(biāo)定價(jià)法——通過同時(shí)、同地點(diǎn)競爭對(duì)手互相競爭報(bào)價(jià)投標(biāo)方式確定價(jià)格的方法。4．定價(jià)策略①新產(chǎn)品定價(jià)策略：l 取脂定價(jià)策略——在新產(chǎn)品剛投放市場時(shí)，將價(jià)格定得很高，以盡可能在產(chǎn)品生命周期的初期收回投資，獲取高額利潤。l 滲透定價(jià)策略——在新產(chǎn)品剛投放市場時(shí)，將價(jià)格定得很低，以迅速打開銷路，擴(kuò)大市場占有率，并有效地排斥競爭者進(jìn)入。②折扣策略：l 現(xiàn)金折扣——對(duì)按期和提前付款的顧客給予一定數(shù)量的折扣。l 數(shù)量折扣——按購買數(shù)量的多少，分別給予一定的折扣。購買數(shù)量越多，折扣越大。包括累積數(shù)量折扣和非累積數(shù)量折扣兩種方式。l 季節(jié)折扣——對(duì)在銷售淡季購買商品的顧客所給予的折扣。l 附贈(zèng)產(chǎn)品——含內(nèi)贈(zèng)和外贈(zèng)兩種方式。③相關(guān)定價(jià)策略：根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況和企業(yè)定價(jià)目標(biāo)，從綜合的角度考慮和確定各相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格。如主要品種與附屬品種的定價(jià)。七、分銷策略銷售渠道：商品從生產(chǎn)者手中傳遞到用戶手中所經(jīng)過的流通途徑或路線。1．工業(yè)銷售渠道結(jié)構(gòu)模式：①生產(chǎn)者→客戶②生產(chǎn)者→批發(fā)商（代理）→客戶中糧美特采用直接對(duì)客戶銷售的渠道模式2．銷售渠道策略①要不要依靠中間商進(jìn)行銷售（直銷還是間接銷售）？②依靠中間商進(jìn)行銷售時(shí)，是采用短渠道（只利用一個(gè)層次的中間商）還是長渠道（利用兩個(gè)或兩個(gè)以上層次的中間商）？八、促銷策略1．促銷企業(yè)通過向目標(biāo)客戶介紹、宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品的有關(guān)信息，說服和影響客戶的購買行為和消費(fèi)方式，誘導(dǎo)消費(fèi)者購買企業(yè)產(chǎn)品的一種營銷活動(dòng)。一般，促銷組合包括人員促銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個(gè)方面。人員促銷和公共關(guān)系是二種較為常用的促銷方式。2．人員促銷：銷售員通過面對(duì)面的溝通，在交流中了解潛在購買者的欲望與要求，介紹產(chǎn)品的功能與特點(diǎn)，從中推銷產(chǎn)品滿足他們的需要。l 優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)；有利于培養(yǎng)、建立企業(yè)和中間商、用戶間的長期良好關(guān)系；有利于加強(qiáng)銷售服務(wù)，并開展市場調(diào)查。l 缺點(diǎn)：費(fèi)用較高；對(duì)營銷人員素質(zhì)要求較高。3．廣告對(duì)包裝產(chǎn)品而言，較少采用廣告促銷方式。對(duì)規(guī)模較大企業(yè)可適當(dāng)做一點(diǎn)企業(yè)形象廣告和企業(yè)宣傳品和樣品手冊(cè)。4．營業(yè)推廣實(shí)質(zhì)上是一種刺激需求的短期特別促銷。具體形式有：贈(zèng)送樣品、代價(jià)券、廉價(jià)包裝、有獎(jiǎng)銷售、交易印花、現(xiàn)場演示、折扣優(yōu)惠等。在工業(yè)品中較少采用。 中糧美特營銷員手冊(cè)之七法務(wù)基本知識(shí) 信用調(diào)查。簽訂合同前，業(yè)務(wù)人員應(yīng)從各種渠道了解客戶的背景資料，如企業(yè)性質(zhì)、注冊(cè)資金、投資規(guī)模、資信情況、付款能力等，進(jìn)行必要的信用調(diào)查，為以后合同的履行提供保證。 確認(rèn)主體。營銷員在簽訂合同前，首先必須確認(rèn)合同另一方當(dāng)事人是否具備法定的主體資格，合同主體是法人的，其簽約人是否具備法定代表人的資格或有其書面授權(quán)。 合同形式。對(duì)外簽訂的合同，均應(yīng)采取書面形式，并經(jīng)公司蓋章確認(rèn)后生效。 合同內(nèi)容。合同的內(nèi)容和形式應(yīng)當(dāng)符合《中華人民共和國合同法》等有關(guān)法律、法規(guī)和行政規(guī)章的規(guī)定，并符合國家的有關(guān)方針、政策。合同應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定合同各方的權(quán)利義務(wù)，主要條款完備，責(zé)任明確，形式完整。合同約定的業(yè)務(wù)范圍，一般應(yīng)當(dāng)符合合同各方營業(yè)執(zhí)照規(guī)定的營業(yè)范圍。 商標(biāo)印制。業(yè)務(wù)人員有簽訂合同時(shí)，如客戶需印制注冊(cè)商標(biāo)，應(yīng)要求客戶提供其印制商標(biāo)的注冊(cè)證書復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；如客戶使用他人的注冊(cè)商標(biāo)，應(yīng)要求客戶提供注冊(cè)商標(biāo)所有人的商標(biāo)使用許可合同復(fù)印件或商標(biāo)印制授權(quán)書復(fù)印件。 合同審查。公司的所有銷售合同都必須按制度進(jìn)行評(píng)審。對(duì)于法律、法規(guī)規(guī)定需要經(jīng)行政管理機(jī)關(guān)審批或登記的合同，應(yīng)當(dāng)在合同簽訂后，及時(shí)辦理審批或登記手續(xù)。 合同履行。合同履行中，營銷員應(yīng)密切關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，及時(shí)跟進(jìn)合同的履行情況，如發(fā)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)狀況惡化，轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)及其他喪失履行合同能力的情況，要及時(shí)反饋信息并采取相應(yīng)措施，書面通知客戶終止合同的履行，避免損失的擴(kuò)大。 合同變更。合同履行中，任何一方要求合同條款中有關(guān)數(shù)量、價(jià)格、交付時(shí)間及付款等任何合同條款的變更或修改，必須書面通知另一方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)以書面答復(fù)，才能變更合同。 商業(yè)信函。簽訂和履行合同過程中，有關(guān)合同變更、履行、解除等文件，如往來信函、電傳、電報(bào)、電子郵件等均為合同的組成部分，經(jīng)辦人應(yīng)及時(shí)交銷售管理人員統(tǒng)一保管。 合同保密。合同所涉及的經(jīng)營管理信息屬公司商業(yè)秘密，有關(guān)起草人、簽訂人、保管人均應(yīng)對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行保密，不得隨意透露合同信息。中糧美特營銷員手冊(cè)之八營銷實(shí)務(wù)一、 合同簽訂前的準(zhǔn)備工作 尋找目標(biāo)客戶。 每一產(chǎn)品都有其特定的市場和客戶群。尋找一些上規(guī)模、品牌好、信譽(yù)好的目標(biāo)客戶是我們營銷員的工作重點(diǎn)。具體要求如下：（1） 對(duì)于有初步合作意向的目標(biāo)客戶，營銷員應(yīng)盡可能從各種渠道，了解其企業(yè)的背景資料，如企業(yè)性質(zhì)、注冊(cè)資金、投資規(guī)模，資信情況、付款能力、品質(zhì)要求的高低、客戶本身技術(shù)能力情況及市場反映等，為以后的相互合作打下基礎(chǔ)。（2） 對(duì)于以后合作中我司可能放款的客戶，在合作前必要時(shí)可通過專門調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行資信調(diào)查，并在過程中嚴(yán)密控制。 做好技術(shù)上準(zhǔn)備。 了解目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求，特別是新產(chǎn)品，營銷員必須及時(shí)將客戶的要求反饋到公司相關(guān)部門，進(jìn)行技術(shù)可行性分析和試驗(yàn)。具體操作程序如下：（1） 如該產(chǎn)品為首次制造，銷售人員應(yīng)及時(shí)下達(dá)《銷售產(chǎn)品客戶技術(shù)確認(rèn)流程表》交技術(shù)部門，由技術(shù)部門根據(jù)要求選用合適的工藝和材料，提出要求請(qǐng)品管部進(jìn)行包裝試驗(yàn)。（2） 如果客戶索取樣品進(jìn)行包裝試驗(yàn)，銷售人員應(yīng)填寫《樣品申領(lǐng)單》領(lǐng)取樣品，送客戶做包裝試驗(yàn)，客戶包裝試驗(yàn)結(jié)果由銷售部填寫《銷售產(chǎn)品客戶要求技術(shù)確認(rèn)流程表》或提供確認(rèn)書給技術(shù)部。（3） 如客戶認(rèn)為無需進(jìn)行包裝試驗(yàn)，必須要求客戶對(duì)其提供的產(chǎn)品技術(shù)要求進(jìn)行書面確認(rèn)。二、 協(xié)商訂立、草簽合同營銷員就合同的一些基本內(nèi)容與客戶進(jìn)行協(xié)商，必須嚴(yán)格按公司的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行，在公司規(guī)定的范圍與客戶達(dá)成初步意向，草簽合同，合同一般采用書面形式訂立。具體操作如下： 營銷員首先必須確認(rèn)合同的當(dāng)事人是否具備法定的主體資格，合同主體是法人的，其簽約人是否具備法定代表人的資格或有其書面授權(quán)。 銷售員就合同的一些基本條款，如合同的數(shù)量、規(guī)格、價(jià)格、付款條件、付款方式、質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間等方面內(nèi)容，與客戶經(jīng)過多次協(xié)商以達(dá)成一致意見。 在與客戶洽談草簽合同過程中，必須注意以下事項(xiàng)：（1） 與客戶簽定的合同，原則上必須采用我司的標(biāo)準(zhǔn)化合同，如客戶確實(shí)要求采用他們的合同文本，也必須將我司合同中規(guī)定的一此主要條款在客戶合同文本上加上去。（2） 合同的有效期必須在合同中注明，有效期可以根據(jù)客戶和產(chǎn)品的不同需求規(guī)定為一年、半年或一季度。（3） 合同的交付數(shù)量，除通用產(chǎn)品外，合同中必須明確規(guī)定最小批量。噴霧罐最小批量為5萬罐，飲料罐20萬罐。印鐵為4件鐵，低于最小批量，必須報(bào)公司同意，并要求上浮價(jià)格。（4） 銷售價(jià)格。營銷員在與客戶洽談合同的價(jià)格時(shí)，必須嚴(yán)格按照公司有關(guān)價(jià)格管理的規(guī)定。必須在公司授權(quán)范圍內(nèi)。（5） 付款方式。原則要求100%預(yù)付款到位后開始印鐵、制罐。對(duì)于一些著名品牌、信譽(yù)好、需求量大，與我司有多年合作基礎(chǔ)且無不良記錄的大客戶，可允許一定額度一定期限內(nèi)的信用放款。信用放款必須經(jīng)公司評(píng)審，由業(yè)務(wù)人員提出客戶背景情況資料，并提出申請(qǐng)額度報(bào)公司信用額度評(píng)審小組審核確定，由財(cái)務(wù)部指定的?？厝藛T控制。對(duì)有放款額度的客戶，營銷員必須隨時(shí)跟蹤其市場發(fā)展情況，及時(shí)將信息反饋回公司，確保放款在一定期限內(nèi)結(jié)清。對(duì)客戶逾期付款，合同中必須要規(guī)定收取利息。對(duì)于最低批量的客戶，必須100%預(yù)付款到位后才能下銷售指令。具體見《應(yīng)收帳款管理辦法》。（6） 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如客戶沒有特殊要求，一般采用我司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，如客戶要求采用他們的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)盡量減少與我司現(xiàn)有技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。由我司技術(shù)部與該客戶技術(shù)人員洽談技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的，業(yè)務(wù)人員必須全程介入，充分了解客戶的要求。（7） 交付時(shí)間及數(shù)量。營銷員在與客戶簽訂產(chǎn)品交付時(shí)間時(shí)，要充分考慮到我司的生產(chǎn)安排，特別是公司旺季時(shí)，要及時(shí)與生產(chǎn)部門做好溝通工作，以便及時(shí)交貨。原則上首批交貨時(shí)間為合同回簽、樣稿確認(rèn)、罐型技術(shù)要求確認(rèn)及相關(guān)證件全部提供齊全，預(yù)付款到位15天后。如客戶交貨要求特別急，營銷員必須提前通知生產(chǎn)計(jì)劃部，做好生產(chǎn)安排。（8） 包裝、運(yùn)輸。為節(jié)省成本，營銷員在合同中要規(guī)定包裝物收費(fèi)和回收方法。運(yùn)費(fèi)由誰承擔(dān)，也必須明確規(guī)定。因是批量生產(chǎn)，每批交貨數(shù)量允許增減10%。（9） 特殊原輔材料。對(duì)于客戶提出要求使用的特殊原輔材料，如客戶指定的涂料、特殊規(guī)格的馬口鐵或?qū)Ｓ糜谀骋豢蛻舢a(chǎn)品，如專用易拉蓋、專用噴霧罐塑料蓋、專用紙箱等，必須在合同中明確規(guī)定或另外單獨(dú)簽訂書面協(xié)議，并填寫《特殊材料申購評(píng)審記錄表》，交技術(shù)部對(duì)特殊材料的合理性及工藝可行性進(jìn)行確認(rèn)、財(cái)務(wù)部核實(shí)付款到帳情況，原則上要求100%款到位后方可交采購部采購。 公司價(jià)格政策：1) 因市場情況變化，須特殊處理的產(chǎn)品或客戶，超出公司規(guī)定的價(jià)格，必須由經(jīng)辦人員提出書面分析報(bào)告，陳述降價(jià)的詳細(xì)理由，并與財(cái)務(wù)部溝通達(dá)成共識(shí)，最終由總經(jīng)理或其授權(quán)人審批，2) 新開發(fā)產(chǎn)品報(bào)價(jià)必須先由財(cái)務(wù)核算成本，由銷售部填寫“印鐵產(chǎn)品單位生產(chǎn)成預(yù)算表”或“空罐產(chǎn)品單位成本預(yù)算表”的工藝要求欄，并經(jīng)過技術(shù)部確認(rèn)材料名稱及耗量，采購部確認(rèn)材料單價(jià)后，交財(cái)務(wù)部對(duì)各項(xiàng)成本進(jìn)行核算，并由財(cái)務(wù)經(jīng)理確認(rèn)。銷售部可參照核算出的成本，根據(jù)市場價(jià)格情況及公司銷售策略提出書面申請(qǐng)，銷售總監(jiān)核準(zhǔn)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。3) 因主要原材料馬口鐵市場變化較大，與客戶合同中應(yīng)注明：當(dāng)馬口鐵價(jià)格變化幅度較大時(shí)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商調(diào)整。三、 合同評(píng)審 合同經(jīng)協(xié)商草簽后，需在公司內(nèi)進(jìn)行合同評(píng)審后，方能簽字蓋章。每一份合同必須有一份合同評(píng)審表。 銷售合同按其特殊性分為一般合同和特殊合同兩種。 一般合同指同時(shí)滿足以下4個(gè)條件的合同：a）三片飲料罐量在20萬至100萬罐之間，噴霧罐數(shù)量在5萬至50萬罐之間，印刷數(shù)量在5件至50件之間，或價(jià)值金額在10萬～100 萬元之間；b）在公司技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)范圍以內(nèi)；c）交貨期在銷售指令單下達(dá)15天后交貨；d）價(jià)格條件及付款條件在公司規(guī)定范圍內(nèi)。 特殊合同是指以下情況：a）合同中若有其中一項(xiàng)超出一般合同的標(biāo)準(zhǔn)；b）凡生產(chǎn)中有需使用未經(jīng)公司認(rèn)可制造商生產(chǎn)的原材料時(shí)。 合同評(píng)審的內(nèi)容包括：a） 簽訂合同的當(dāng)事人是否具備法定的主體資格，合同主體是法人的，其簽約人是否具備法定代表人的資格或有其書面授權(quán)。b） 產(chǎn)品、服務(wù)等合同標(biāo)的是否明確，合同條款是否齊全，文字是否解釋清楚，手續(xù)是否完備。c） 價(jià)格是否在公司權(quán)限的范圍內(nèi)。d） 付款、結(jié)算方式是否在公司范圍內(nèi)。e） 交付款有無特別，交付時(shí)間或方式有無特別要求。f） 本公司的生產(chǎn)及技術(shù)保證能力。 合同評(píng)審方法有一般評(píng)審法、傳遞評(píng)審法和會(huì)議評(píng)審法。一般評(píng)審法適用于一般合同的評(píng)審，傳遞評(píng)審和會(huì)議評(píng)審法適用于特殊合同的評(píng)審。a） 傳遞評(píng)審法：指由銷售部填寫銷售合同評(píng)審表中的銷售欄目，由部門經(jīng)理選擇相關(guān)特殊條款的判斷部門進(jìn)行評(píng)審；b） 會(huì)議評(píng)審：由銷售部經(jīng)理組織召集相關(guān)部門，如生產(chǎn)部門、財(cái)會(huì)部、技術(shù)部、儲(chǔ)運(yùn)部等開會(huì)，對(duì)合同的主要條款進(jìn)行逐一評(píng)審，并將評(píng)結(jié)果形成會(huì)議紀(jì)要，交由參加評(píng)審的人員簽字確認(rèn)。c） 是否選擇會(huì)議評(píng)審法由銷售各部經(jīng)理根據(jù)合同的特殊性來決定。合同中金額超過500萬元以上的，一定要采用會(huì)議評(píng)審法。 合同評(píng)審的操作步驟：（1） 業(yè)務(wù)人草簽合同并填寫合同評(píng)審表，交部門經(jīng)理審核。（2） 如是一般合同，部門經(jīng)理核準(zhǔn)后，交合同管理員審核并編號(hào)，營銷員到辦公室蓋公司合同章。（3） 如合同屬于特殊合同，可以采用傳遞評(píng)審法或會(huì)議評(píng)法進(jìn)行評(píng)審。（4） 合同經(jīng)評(píng)審后如有不確定條款，由營銷員再去與客戶協(xié)商解決。（5） 經(jīng)評(píng)審合格的合同，營銷員到合同管理員處編號(hào)并蓋章。（6） 合同的有關(guān)附件，如技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)充協(xié)議及有關(guān)任何商務(wù)條件的變更文件等是合同不可分割的一部分，必須隨正本合同一同歸檔，統(tǒng)一管理。合同中規(guī)定客戶必須提供的資料，如商標(biāo)注冊(cè)復(fù)印件、商品條碼注冊(cè)證復(fù)印件、外觀專利（或許可）證復(fù)印件等，營銷員必須事先要求客戶提供，這些資料也是合同的重要組成部分，也須統(tǒng)一管理。（7） 合同必須經(jīng)雙方蓋章確認(rèn)才能有效。四、 合同的履行 印前準(zhǔn)備：菲林制作和鐵樣確認(rèn) 根據(jù)客戶提供的紙樣或樣罐制作菲林，并按照菲林安排打小樣，再交由客戶確認(rèn)小樣?？蛻粢笾谱鞣屏趾痛蜩F樣，必須按公司規(guī)定收取費(fèi)用，如因特殊原因不向客戶收費(fèi)，必須事先提出申請(qǐng)，經(jīng)部門經(jīng)理和銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。詳見《菲林管理制度》。 下達(dá)銷售指令 銷售指令操作程序： （1）銷售經(jīng)辦人員根據(jù)客戶的要求，填寫銷售指令單，經(jīng)部門經(jīng)理簽字后，交銷售管理人員審核簽字并編號(hào)。銷售指令必須填寫清楚、完整、準(zhǔn)確，確?？蛻粢蟮挠行鬟f。營銷員在下銷售指令時(shí)，必須提供有效合同，否則，銷售管理人員有權(quán)拒絕在銷售指令上簽字和編號(hào)。 （2）財(cái)務(wù)審核：財(cái)務(wù)審核人員對(duì)銷售部的銷售指令單逐單審核a) 除通用產(chǎn)品（18L/9L）和馬口鐵來料加工外，其他產(chǎn)品預(yù)付款原則上不得低于50%。預(yù)付不到位，不得下達(dá)銷售指令。b