【正文】 進(jìn)貨附贈(zèng)：如進(jìn) 20箱，送空調(diào) 1 臺(tái) 展覽附贈(zèng)：展覽會(huì)結(jié)束，經(jīng)銷商下訂單，贈(zèng)送相關(guān)展示設(shè)備。 陳列附贈(zèng)：如陳列架、專用陳列臺(tái)等。 六、對(duì)經(jīng)銷商的廣告宣傳 如：“總經(jīng)銷”、“特約銷售門店”等廣告字幕等。銷量競(jìng)賽 陳列競(jìng)賽 促銷競(jìng)賽 這里，在最后強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)，以作促銷的注腳： 重視計(jì)劃，重視控制； 審視執(zhí)行力，多大的執(zhí)行力做多大的促銷事； 促銷可拉動(dòng)短期銷售，但也可能會(huì)破壞品牌價(jià)值，務(wù)必善加思量。大多數(shù)企業(yè)都會(huì)花不少的財(cái)力、人力、物力在促銷活動(dòng)上，超市是直接接觸最終顧客的最 重要的場(chǎng)所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線。 活動(dòng)的目的是活動(dòng)的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與 制定活動(dòng)準(zhǔn)則的依據(jù)。如讓消費(fèi)者更快得接受新產(chǎn)品；發(fā)布企業(yè)調(diào)整信息；樹立企業(yè)形象，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力等。 二、選擇合適的超市 ，形象好，貨架位置好的場(chǎng)地。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定?，F(xiàn)在超市做促銷一般都會(huì)有一定的限制，如交納場(chǎng)地費(fèi)、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等，會(huì)給促銷活動(dòng)造成許多不便，因而必須與第 16 頁 共 60 頁 超市進(jìn)行有效地溝通，以取得超市對(duì)活動(dòng)的最大支持。 ，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。 任何一次促銷活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛?，不然?huì)給消費(fèi)者留下“低價(jià)甩賣”、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。 ： （ 1）廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費(fèi)者所熟悉第 17 頁 共 60 頁 的形象。沙宣的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象；體育用品以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。應(yīng)減少過多的文字?jǐn)⑹?，重點(diǎn)詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動(dòng)，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部?jī)?nèi)容并對(duì)活動(dòng)留下較深的印象。 。但在選 擇贈(zèng)品時(shí)必須使贈(zèng)品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品，采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺得實(shí)惠，另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。 （ 2）贈(zèng)品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)相一致。如送時(shí)尚手提包、時(shí)尚鑰匙扣、時(shí)尚腕表、時(shí)尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品。如沙宣的贈(zèng)品看起來都較時(shí)尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈(zèng)品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項(xiàng)鏈，但是作為贈(zèng)品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價(jià)格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的高形象、低成本的原則。 五、招收有經(jīng)驗(yàn)或較適合超市促銷的人員。 六、對(duì)促銷人員與促銷主管進(jìn)行培訓(xùn)。促銷員是促銷活動(dòng)的主角，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否。 第 19 頁 共 60 頁 ，如報(bào)銷量等； ，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送； ，包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量，及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨及等； ； ，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為； 七、促銷主管對(duì)促銷活動(dòng)的日常工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督。如促銷人員有無遲到、早退的 現(xiàn)象；是否對(duì)顧客熱情；有無按規(guī)定的原則送贈(zèng)品，貨架上的備貨是否充足；有無及時(shí)補(bǔ)貨等，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，不能解決的問題有無及時(shí)上報(bào)等，對(duì)日?；顒?dòng)的開展的有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。 銷售人員必須每天對(duì)銷量及存在的他所不能解決的問題進(jìn)行報(bào)告。每周召開一次例會(huì)，解決促銷中存在的問題。 促銷活動(dòng)結(jié)束后，采用科學(xué)的方法對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估促銷的重要一環(huán)。如 讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià)，包括對(duì)本次或動(dòng)的方法、贈(zèng)品的選擇、促銷人員的總體評(píng)價(jià)及活動(dòng)的成功與不足之處。 一個(gè)周密的促銷活動(dòng)除了上述程序以外還應(yīng)有周密的計(jì)劃，但關(guān)鍵是計(jì)劃的落實(shí)與清晰的工作條理。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是 誰掌握了銷售終端 ，誰就是市場(chǎng)贏家 。在當(dāng)今的市場(chǎng)上，已有許多廠家吸取了失敗的教訓(xùn)，開始實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。 第 21 頁 共 60 頁 1．終端觀察。 終端觀察的內(nèi)容包括： 消費(fèi)者生活形態(tài)的變化，對(duì)購買行為及商品選擇的影響； 了解競(jìng)爭(zhēng)廠家（或零售店）的活動(dòng)，對(duì)零售店與消費(fèi)者的影響； 觀察零售店的場(chǎng)地條件、照明、路線規(guī)劃、服務(wù)態(tài)度及商品組合等。 2．終端支援。 （ 1）店外支援。 （ 2）店內(nèi)支援。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷售。 POP廣告。 現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。 第 22 頁 共 60 頁 二、終端市場(chǎng)促銷的方法 1．商品化工作：陳列與展示。簡(jiǎn)單地講就是： 工廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品 +在銷售現(xiàn)場(chǎng)增添誘人魅力 =吸引顧客購買 生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在賣給零售商后，推銷員的責(zé)任就是如何協(xié)助客戶再次賣出 我們 的產(chǎn)品。廠家生產(chǎn)出來的 產(chǎn)品 ，通過商店的展示與陳列，轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及魅力的 商品 從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： （ 1）充分利用既有 的陳列空間，發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。 （ 2）陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。 （ 3）系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并第 23 頁 共 60 頁 了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購買 。因?yàn)?，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有助于整體銷售的帶動(dòng)。在售點(diǎn)，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪里去。 （ 5）把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。如以兒童為目標(biāo)市楊，則應(yīng)擺放在貨架低層，甚至地上。 （ 6）經(jīng)常保持商品價(jià)值。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象?？傊?，就是要讓商品以最好 的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對(duì)消費(fèi)者，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。 2． POP廣告。并且近年來消費(fèi)者對(duì)音樂、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺，越來越表現(xiàn)出濃厚的興趣。因此如果推銷員具備 POP廣告方面的知識(shí)，就會(huì)在拜訪零 售商時(shí)，對(duì)零售商提供建議，并給予實(shí)際的幫助，這是一種很好的銷售支援。它可以抓住顧客心理上的弱點(diǎn)，利用精美的文案向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)。 POP廣告對(duì)消費(fèi)者、零售商、廠家都有重要的促銷作用： 對(duì)消費(fèi)者來說， POP廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性；告知顧客商品的使用方法；消費(fèi)者在對(duì)商品已有所了解的情況下， POP廣告可以加強(qiáng)其購買動(dòng)機(jī)，促使 消費(fèi)者下定決心購買；幫助消費(fèi)者選擇商品等。 第 25 頁 共 60 頁 對(duì)廠家而言， POP廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購買欲 。 POP廣告可分為： （ 1）店頭 POP廣告：置于店頭的 POP廣告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等； （ 2）天花板垂吊 POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等； （ 3）地面 POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的 POP廣告，具有商品展示與銷售機(jī)能； （ 4）柜臺(tái) POP廣告； （ 5）壁面 POP廣告：附在墻壁上的 POP廣告，如海報(bào)板、告示牌、裝飾等； （ 6）陳列架 POP廣告：附在商品陳列架上的小型 POP，如展示卡等。有的零售店做了許多的 POP廣告，店內(nèi)顯得朝氣蓬勃；相反，有一些商店根本就看不見 POP廣告，店內(nèi)也顯得死氣沉沉。 3．開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。今天我們一走進(jìn)商場(chǎng)，到處可以看到各個(gè)廠第 26 頁 共 60 頁 家在熱熱鬧鬧地開展各種各樣的促銷活動(dòng)：如示范、咨詢、現(xiàn)場(chǎng)表演、免費(fèi)品嘗等等。推銷員拿出自己廠生產(chǎn)的糖果，請(qǐng)顧客嘗一嘗，結(jié)果就吸了引更多的顧客來購買。 企業(yè)要把營業(yè)員視為企業(yè)的 第一顧客 ，讓營業(yè)員在了解 產(chǎn)品、了解企業(yè)的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)和推銷員抱有好感。 商店貨架上的商品琳瑯滿目，新產(chǎn)品層出不窮，并且產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，普通消費(fèi)者已經(jīng)很難憑自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)商品的好壞、質(zhì)量的優(yōu)劣做出判斷。在顧客面對(duì)眾多的商品猶豫不決時(shí)，營業(yè)員的一兩句評(píng)價(jià)、一句簡(jiǎn)單的提示和介紹，就可能對(duì)顧客的購買有決定性的影響。推銷員要以四可 標(biāo)準(zhǔn)，即 可親、可信、可交、可愛 ，與營業(yè)員進(jìn)行交往，做營業(yè)員生意之外的朋友。 第七節(jié) 判斷超市經(jīng)營狀況 第 27 頁 共 60 頁 一、首先看超市的選址 超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類型的產(chǎn)品在銷售額上產(chǎn)生很大的變化。 二、 看超市收銀臺(tái) 一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺(tái)，除非超市老板的腦子有問題。在以后實(shí)際操作過程中，超市經(jīng)營者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整。但要注意的是這里說的收銀臺(tái)數(shù)量是指有效收銀臺(tái)數(shù)量。 四、看超市的堆地 堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營收入的一個(gè)重要來源。道理很簡(jiǎn)單：它在靠短期的收入支撐超市。 五、看超市的貨架 經(jīng) 營狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。 （食品是超市的主力商品：流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率高） 2） 賣場(chǎng)末端陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品 （商品外觀漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間以及吸引消費(fèi)者走完整個(gè)超市） 3） 左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)， （讓顧客多購買） 4） 生鮮冷凍柜臺(tái)較大，品種豐富，冷氣足 （除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤較高） 如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。 很難想象在飲料貨架看不到可口可樂或百事可樂的超市會(huì)是一家好超市。 3） 陳列商品是否整潔：快速消費(fèi)品沒有灰塵說明生意好；耐用消費(fèi)品沒有灰塵說明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。但前提是問對(duì)人。一般來講，最好是向下列人員打聽： 1） 制造商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員 —— 近期回款情況、超市各類費(fèi)用的大致價(jià)格以及信用狀況等等 2） 超市內(nèi)的促銷小姐、理貨員 —— 客流量、競(jìng)品及同類產(chǎn)品的銷量、團(tuán)購的情況等等 第八節(jié) 銷售人員的十大心態(tài) 自從神奇教練米盧登陸中國后，“態(tài)度決定一切”這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種 驅(qū)動(dòng)力，不同的態(tài)度將決定產(chǎn)生不同的驅(qū)動(dòng)作用。同時(shí)，對(duì)待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開來，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。貪污犯還有，可是我們應(yīng)該看見國家已經(jīng)大力的整頓了 ；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應(yīng)該看到企業(yè)管理風(fēng)格的改變。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。消極的人象月亮，初一十五不一樣。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的時(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。在企業(yè)里，有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。 主動(dòng)是為了給自己增加機(jī)會(huì)，增加鍛煉自己的機(jī)會(huì)，增加實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 三、 空杯的心態(tài) 人無完人。也許你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對(duì)于新的企業(yè)，對(duì)于新的經(jīng)銷商，對(duì)于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。 四、雙贏的心態(tài) 殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了 利益，必定就會(huì)放第 33 頁 共 60 頁 棄這樣的合作。 五、包容的心態(tài) 作為銷售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。我們是為客戶提供服務(wù)的，滿足客戶需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。 水至清則無魚