業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)手冊(編輯修改稿)
2024-11-19 05:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 e.“我在幫助他人，所以不被客戶拒絕”（心態(tài)二），客戶看不到我，拒絕也沒關(guān)系電話約訪目的：面談不要期望在電話中就促成，這樣會適得其反，不要忘記電話拜訪的唯一目的是面談，（盡管有客戶通過電話成交，但以上心態(tài)對此并無妨礙，且一般大客戶均須通過面談）B、用簡單明了的語句自我介紹并說明訪問的目的，最后約定時間C、條理一定要清晰D、用強(qiáng)勢語氣，充滿自信E、二選一法則約訪話術(shù)“XX先生（小姐），您好！我是奧順通物流服務(wù)有限公司的XX，近期我公司專門針對你們XX行業(yè)設(shè)計(jì)了一個物流方案，很多你們的同行也試用了之后都覺得非常有用，我想這個方案也可能幫助到您們，不知道您是今天還是明天，哪天更有空，我們當(dāng)面談一下好嗎？四． 常見拒絕的處理客戶：“沒時間“業(yè)務(wù)員：“正因?yàn)槟阒滥鷽]有時間，所以才先打電話和你預(yù)約，您看是明天上午還是下午，我們談一下（二擇一法）客戶：“我們已有合作的貨運(yùn)公司，不想再換“業(yè)務(wù)員：“我也相信像貴司這樣，一定有很多單位為你們服務(wù)，但是我想，市場經(jīng)濟(jì)追求的是效率和效益，我想貴公司也不例外，如果我們能幫助貴司提高效率和效益，何不償試一下？說不定會有更多的收獲，同時您也多一個選擇的機(jī)會嘛，您看是明天還是后天當(dāng)面變一下“客戶：“價格貴“業(yè)務(wù)員：“A、除了價格，您還有別的問題嗎？（客戶猶豫中），如果有，那么您考慮的是、、B、“我想，是好的的服務(wù)和和最低的價格結(jié)合在一起是不可能的，但要您放棄最好的服務(wù)還是最高效率呢？這都是您不想的，對嗎？那么，合理的付出能獲得最好的服務(wù)和效率又是何不為呢？何況我們的價格也是綜合市場情況而定的，合理而統(tǒng)一的價格，對別人都一樣，除非他只看價格不看服務(wù)”客戶：“考慮一下”業(yè)務(wù)員：“我想，您考慮一下也是正確的，但我想，您不會因?yàn)橄肟紤]一下而拒絕我吧，假如這樣，您是考慮哪些問題呢？（找出客戶拒絕自己的原因，對癥下藥）客戶：“如果有需要再跟你們聯(lián)系”（或許他根本就沒記你的電話）業(yè)務(wù)員：“等有需要再談，是不是會倉促一些，不如早做了解，做到有備無患、、”“這樣您所考慮的是、、”客戶：“傳一份報價單和資料，我們先看一看（不要太相信客戶會仔細(xì)看資料）業(yè)務(wù)員：“我們的資料只是一種廣告，很多具體的東西是無法體現(xiàn)的，您要是抽不開身的話，不如我上門給您詳細(xì)介紹，不管是否合作都可以交個朋友嘛，說不定您還會用得著我，您看是明天還是后天？我們當(dāng)面談一下？”五． 面談技巧i. 接觸（了解客戶，推銷自我）儀表（正規(guī)裝束表達(dá)尊重）A、 男士最好西裝領(lǐng)帶，夏天襯衫領(lǐng)帶B、 女士裙褲必須長過膝行為舉止A、 坐姿：身體前傾，不靠背B、 盡量避免面對面變判，應(yīng)坐在客戶側(cè)面（拉近心距）更感融洽C、 眼睛注視對方鼻子區(qū)域，如是異性則看嘴部和下巴D、 走路輕快，給人輕松愉快感覺談吐（把80%的說話時間留給客戶，努力做好一個聽眾，你已成功80%）A、 簡潔有力B、 認(rèn)真傾聽C、 注意對方感覺D、 多提問以引導(dǎo)客戶E、 多贊美客戶，你將受益無窮（2）找到切入點(diǎn)（客戶的真正需求）A、 沒找客戶真正需求和拒絕原因之前，最好多提問、
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