【正文】 促銷是企業(yè)推廣新產(chǎn)品、提高品牌知名度、樹立企業(yè)良好形象第 15 頁 共 60 頁 加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要措施。服務(wù)競(jìng)賽 八、強(qiáng)化經(jīng)銷商銷售能力的教育訓(xùn)練 如：商務(wù)旅游培訓(xùn)，商務(wù)參觀培訓(xùn)等 九、贈(zèng)送經(jīng)銷商的企業(yè)刊物 如：內(nèi)部通訊、企業(yè)報(bào)、行業(yè)信息資訊等 十、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 如：招商大會(huì)，經(jīng)銷商大會(huì)等 善于應(yīng)用“十大促銷手段”可組合、衍化出成百上 千種促銷戰(zhàn)術(shù)，但現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)操作時(shí)，往往有“成也促銷，敗也促銷”的慨嘆，也有“搞總比不搞好，但搞了也白稿”的無奈。創(chuàng)意競(jìng)賽 銷售技術(shù)競(jìng)賽 第 14 頁 共 60 頁 七、銷售競(jìng)賽 五、商品陳列獎(jiǎng)勵(lì) 如：陳列補(bǔ)貼，陳列支持等。 銷貨附贈(zèng)：一般為促銷品等。專售獎(jiǎng)（專賣本企業(yè)產(chǎn)品） 成長(zhǎng)獎(jiǎng) 目標(biāo)獎(jiǎng) 贈(zèng)品券、折價(jià)券、抽獎(jiǎng)券等進(jìn)行補(bǔ)貼。（前期盤點(diǎn)庫存量 +進(jìn)貨量 結(jié)果庫存量） =補(bǔ)貼實(shí)際銷售量 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼：解決點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，不 愿意進(jìn)貨問題。 第 13 頁 共 60 頁 示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢補(bǔ)貼。 延期付款。 憑發(fā)票折扣補(bǔ)貼，與上相比，著重進(jìn)貨時(shí)間。 折扣的支付方法： 1）現(xiàn)金支付； 2）用產(chǎn)品代替（貨抵）； 3）提供銷售工具（如貨車、陳列架等）； 4）禮券、贈(zèng)品券等。 現(xiàn)金（回款）折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商守約及時(shí)付款。 1）陳列改善； 2）價(jià)格穩(wěn)定； 3）促銷協(xié)作； 4）鋪市提高。 銷售折扣補(bǔ)貼：鼓勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨后大量出貨。 一、價(jià)格折扣 數(shù)量折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商大量購買。 第四節(jié) 十大促銷手段 廣告和促銷是拉動(dòng)產(chǎn)品銷售的雙刃劍。銷售本公司新產(chǎn)品，及時(shí)補(bǔ)貨。銷售本產(chǎn)品動(dòng)腦筋、想辦法； 配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)； 向業(yè)務(wù)員透露市場(chǎng)信息，銷售機(jī)會(huì)； 第 11 頁 共 60 頁 與業(yè)務(wù)員合作； （ 1 分鐘）請(qǐng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，道謝離開。 （ 4 分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競(jìng)品售賣情況。競(jìng)品品種、批號(hào)。貨架寬度（陳列）； （ 5 分鐘）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，作記錄 整理、布置促銷品； 保證產(chǎn)品飽滿、清潔； 保證產(chǎn)品前舊后新； 同商店庫房人員協(xié)調(diào)； （ 2 分鐘） 檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨； 巡視貨架，注意本品周圍其他產(chǎn)品陳列的變化。 第三節(jié) 八步理貨法 30分鐘 安全庫存數(shù) =日平均銷量補(bǔ)貨所需天數(shù) 1堆頭規(guī)范原則： 堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列 的。專架、堆頭的貨物，至少每二個(gè)星期要翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。 1陳列動(dòng)感原則： 在滿陳 列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購買臟亂不堪的產(chǎn)品。 統(tǒng)一性原則： 所有陳列在貨架上的公 司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到正齊劃一、美觀醒目的展示效果。 伸手可取原則： 第 8 頁 共 60 頁 要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。 下重上輕原則： 將重的、大的產(chǎn)品擺在下面，小的輕的產(chǎn)品擺在上面，符合人們的習(xí)慣審美觀。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。 集中展示： 除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。 第二節(jié) 陳列十五項(xiàng)原則 最大化原則： 產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購買你的產(chǎn)品。 。 七、終端工作總結(jié) ，對(duì)終端走訪的情況進(jìn)行總結(jié)。 六、制定終端任務(wù) ，每個(gè)月提供終端需貨信息給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商發(fā)給終端的實(shí)際銷量為提供信息的真實(shí)銷量。 ，路線圖要有起點(diǎn)和終點(diǎn)。 ，根據(jù)終端的月銷量和進(jìn)貨周期，把終端進(jìn)貨信息收集起來，整理反映到經(jīng)銷商手中。按類別可分為：副食口和醫(yī)藥口。 四、終端調(diào)查和整理 、進(jìn)貨價(jià)格、零售價(jià)格、歷史月銷量、進(jìn)貨周期和頻率。（ 2）分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷；（ 3）庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存；（ 4）陳列： A、促銷 產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列； B、促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)；（ 5）價(jià)格：促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)；（ 6）資源：促銷的資源（如贈(zèng)品、費(fèi)用）是否充足；（ 7）人員：促銷人員是否按照要求來影響消費(fèi)者，是否促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者。（幫助經(jīng)銷商檢查庫存，把生產(chǎn)日期長(zhǎng)的產(chǎn)品建議先發(fā)） ７、生動(dòng)化陳列工具檢查：展板、宣傳海報(bào)、掛旗、燈箱等等。 第 5 頁 共 60 頁 ６、庫存檢查：（ 1）每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫存。（具體操作按照貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行） ５、價(jià)格檢查： （ 1）產(chǎn)品的價(jià)格是否在公司的價(jià)格變動(dòng)幅度之中（檢查分銷商、直供批發(fā)商的出貨價(jià)格以及終端零售價(jià)格） （２）、客能否容易找到每種產(chǎn)品的 價(jià)格標(biāo)簽？（價(jià)格簽沒有、價(jià)格簽更改過或者價(jià)格簽上有幾個(gè)價(jià)格。（產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計(jì)劃，落實(shí)到人、什么時(shí)間完成） ４、產(chǎn)品陳列：（ 1）把我們的產(chǎn)品在貨架的最好位置上陳列出來 ,客流量最大的位置，高度為腰部至視平線區(qū)域，每一個(gè)單品占更多的陳列面。 否是人流比較多的地方。 B、是否達(dá)到該類該類型商店分銷標(biāo)準(zhǔn)，是否終端有我們的產(chǎn)品。（時(shí)刻關(guān)心我們產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格變動(dòng)的原因：是帳期、特價(jià)、別人降價(jià)等等）； c、消費(fèi)者對(duì)這些活動(dòng)的反映。（如促銷、大型文藝活動(dòng)）尤其是其中的： a、陳列外觀吸引 人的程度。（確定訪問的目的，達(dá)到一個(gè)這樣的要求） 二、店內(nèi)檢查 １、店內(nèi)整體觀察： A、觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：銷量占整個(gè)商店前三名的同類產(chǎn)品。（ 1）客戶信息維護(hù)表。（以免去了老板不在）；（ 2）聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員。（ 2）銷量增長(zhǎng)還是減少，調(diào)查、分析其原因 a)確定行程。第 1 頁 共 60 頁 終端 業(yè)務(wù)員 技能 操作 完全手冊(cè) 第 2 頁 共 60 頁 目 錄 第一節(jié) 業(yè)務(wù)員終端七步曲 第二節(jié) 陳列十五項(xiàng)原則 第三節(jié) 八步理貨法 第四節(jié) 十大促銷手段 第五節(jié) 怎樣做一份周密超市促銷計(jì)劃 第六節(jié) 終端市場(chǎng)的促銷 第七節(jié) 判斷超市經(jīng)營狀況 第八節(jié) 銷售人員的十大心 態(tài) 第九節(jié) 超市賣場(chǎng)營運(yùn)業(yè)務(wù)管理手冊(cè) 第 3 頁 共 60 頁 第一節(jié) 業(yè)務(wù)員終端七步曲 一、走訪終端的準(zhǔn)備 １、上次拜訪情況回顧：（ 1）上次拜訪中的遺留問題。（終端老版提出的問題、疑問） ２、銷售目標(biāo)回顧：（ 1）上個(gè)月或半個(gè)月的銷量，和這個(gè)月相比 銷量有什么變化。（ 1）聯(lián)系客戶相關(guān)人員并確定時(shí)間。（如果需要） b)資料準(zhǔn)備。（經(jīng)銷商）；（ 2）準(zhǔn)備訪問報(bào)告。 B、觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動(dòng)情況。（包括我們的陳列、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列、銷量好的保健品陳列）； b、價(jià)格變動(dòng)的幅度。（這個(gè)活動(dòng)如何、你了不了解這個(gè)產(chǎn)品） 第 4 頁 共 60 頁 ２、分銷： A、把我們的每一個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品單品，放到每一個(gè)能夠銷售的零售及批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。（根據(jù)不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)，去要求經(jīng)銷商達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)） ３、產(chǎn)品擺放的位置： 。 。（ 2）產(chǎn)品品種是集中擺放、還是分散擺放。） （ 3）是否滿足不同包裝單包價(jià)格梯度要求。（根據(jù)它的銷量，確定安全庫存）；（ 2）有沒有過期或者快過期產(chǎn)品。 ８、促銷檢查：（ 1）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動(dòng)是否在店中出現(xiàn)。 三、建立良好的終端關(guān)系 a)收集終端老板資料：電話、地址、生日、個(gè)人愛好等等。 。 按銷量可分為 A、 B、 C 類終端。 第 6 頁 共 60 頁 五、終端走訪計(jì)劃及要求 ，繪制成終端分布圖。 ，制定終端走訪次數(shù)。 ，對(duì)信 用度、財(cái)務(wù)情況反饋給經(jīng)銷商，并和經(jīng)銷商一起探討。要反映出終端出現(xiàn)的問題和疑難，需要怎樣解決，拿出方案，需要什么支持?？偨Y(jié)內(nèi)容要包括：所管轄區(qū)的進(jìn)貨渠道主要在哪個(gè)經(jīng)銷商、整個(gè)終端銷量數(shù)據(jù)。 全品項(xiàng)原則： 第 7 頁 共 60 頁 盡可能多的把公司的產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。 滿陳列原則： 要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。 垂直集中原則： 垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，因?yàn)榇怪奔嘘惲校先藗兊牧?xí)慣視線 ，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。 重點(diǎn)突出原則： 在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列公司系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。如，兒童產(chǎn)品應(yīng)放在一米以下。 整潔性原則： 保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。 1價(jià)格醒目原則： 標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購買的動(dòng)力之一。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。 1先進(jìn)先出原則： 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。 第 9 頁 共 60 頁 1最低儲(chǔ)量原則： 確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到 POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。八步理貨法： （ 1 分鐘）進(jìn)店同營業(yè)員打招呼，簡(jiǎn)短問候。 （ 10分鐘）整理貨架 爭(zhēng)取將本產(chǎn)品整箱堆放在貨架附近或送貨推車上； 保證上架產(chǎn)品每個(gè)規(guī)格均不少于 3 個(gè)陳列面； 第 10 頁 共 60 頁 保證產(chǎn)品整體陳列整齊、生動(dòng)； 整理、粘貼宣傳品。產(chǎn)品上架品種數(shù)； 生產(chǎn)日期（批號(hào)）； （ 2 分鐘） 巡視商店現(xiàn)場(chǎng)，看是否有競(jìng)品做堆頭、促銷； 與促銷人員攀談。 （ 5 分鐘）同商場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，爭(zhēng)取更多分銷品種，更大陳列，爭(zhēng)取補(bǔ) 貨。 總計(jì)： 30分鐘 附：理貨工作內(nèi)容（簡(jiǎn)略） 建立維護(hù)客情關(guān)系，使店員樂意： 諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失； 按時(shí)結(jié)款，甚至墊付他人應(yīng)收款； 支持張貼 POP，阻止他人毀壞、覆蓋； 保持產(chǎn)品清潔和良好陳列； 商品陳列； 及時(shí)補(bǔ)貨； 調(diào)換不合格品（破損、過期等）； 布置現(xiàn)場(chǎng)廣告； 了解競(jìng)品狀況。尤其是促銷，由于相對(duì)投入較低，方式靈活，效果直接，過程可控等優(yōu)點(diǎn)，而被廣泛應(yīng)用。 1）累積性數(shù)量折扣，如：年返、季返、級(jí)差制等，鼓勵(lì)長(zhǎng)期購買； 2）定期數(shù)量折扣，多用于旺季壓貨或淡季庫存消化等。 第 12 頁 共 60 頁 協(xié)作力度折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商配合廠家的銷售政策。 進(jìn)貨品種折扣：鼓勵(lì)經(jīng)銷商全品種經(jīng)營。 功能折扣：根據(jù)經(jīng)銷商在銷售通路中不同功能和地位。 二、零售補(bǔ)貼 購買補(bǔ)貼：進(jìn)一定數(shù)量貨享受一定 折扣、補(bǔ)貼（如進(jìn)貨一箱，補(bǔ)貼 1 元）。 免費(fèi)附贈(zèng)（贈(zèng)貨折讓），如買一送一，進(jìn) 10 箱贈(zèng) 1 箱等。 現(xiàn)金折扣：鼓勵(lì)零售商全力配合（大量進(jìn)貨，增加陳列，全品種陳列等） 廣告補(bǔ)貼。 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼：鼓勵(lì)零售商將庫存商品盡量陳列于店頭（貨架上），以減少庫存壓力，增加銷售機(jī)會(huì)。如：點(diǎn)存貨前庫存 150箱，點(diǎn)存貨后庫存 80箱，恢復(fù)到 150箱（進(jìn) 70箱），每箱補(bǔ)貼 1 元。 三、銷售獎(jiǎng)勵(lì) 熱心獎(jiǎng) 合作獎(jiǎng) 抵押獎(jiǎng)（交付抵押金后，給予一定價(jià)格優(yōu)惠） 四、進(jìn)貨附贈(zèng)