【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 強(qiáng)化社會(huì)認(rèn)知度，繼續(xù)發(fā)展正餐全聚德烤鴨店，在北京、全國(guó)以至國(guó)際上仍有較大的發(fā)展空間和市場(chǎng)潛力。全聚德獨(dú)有的個(gè)性和魅力，是“順?lè)濉?、“燒鵝仔”等后起之秀所不及的。但是，單一的全聚德烤鴨正餐，對(duì)于一個(gè)追求世界級(jí)名牌的企業(yè)來(lái)講，其事業(yè)領(lǐng)域顯得過(guò)于窄小，因此必須謀求品牌的合理延伸。即全聚德應(yīng)該選擇全面的事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一一“正餐精品戰(zhàn)略”、“快餐戰(zhàn)略”和“食品加工業(yè)戰(zhàn)略”。在三人事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中，“正餐精品戰(zhàn)略”是全聚德集團(tuán)產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的中心環(huán)節(jié)，采取各種必要對(duì)策，使全聚德烤鴨能在北京烤鴨中獨(dú)樹(shù)一幟，形成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)特色和文化壁壘是全聚德人面臨的最緊迫的任務(wù)。實(shí)施“快餐戰(zhàn)略”是全聚德擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)占有率的必由之路，具有可能性和廣闊的市場(chǎng)前景。在研究出符合工薪階層消費(fèi)者需求的品種、價(jià)格、營(yíng)銷方式、就餐環(huán)境的同時(shí)，保持全聚德烤鴨及相關(guān)食品的獨(dú)特口味和磁力，開(kāi)解決了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、工廠化生產(chǎn)、連鎖化經(jīng)營(yíng)、個(gè)性化服務(wù)等技術(shù)、管理難題時(shí)，快餐有可能成為全聚德未來(lái)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)?！笆称芳庸I(yè)戰(zhàn)略”可以使集團(tuán)的事業(yè)領(lǐng)域由單純的餐飲業(yè)擴(kuò)展到食品加工業(yè)。小包裝熟食品可以直接進(jìn)入家庭消費(fèi)，中國(guó)有12億人口，家庭熟食品是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。全聚德激活食品加工業(yè)，只要市場(chǎng)營(yíng)銷到位，會(huì)給老字號(hào)帶來(lái)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。三大產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相互補(bǔ)充、相互滲透，將共同推動(dòng)全聚德品牌的升華。三大產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略可具體圖標(biāo)如下：　　正餐精品戰(zhàn)略其余各連鎖店前門店和平門店宣武門店食品加工工業(yè)鴨坯生產(chǎn)基地大蔥養(yǎng)殖基地生鴨養(yǎng)殖基地阿德鴨快餐店產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略快餐戰(zhàn)略全聚德集團(tuán)公司　　　　三大發(fā)展戰(zhàn)略的思路一出臺(tái)，各路專家便一致認(rèn)同了“精品正餐戰(zhàn)略”和“食品加工戰(zhàn)略”，但對(duì)于“快速發(fā)展戰(zhàn)略”卻意見(jiàn)不一，并且爭(zhēng)論異常激烈。主張實(shí)施這一戰(zhàn)略的專家的主要觀點(diǎn)是：（一）快餐業(yè)的發(fā)展是一種世界性的潮流。（二）國(guó)有750億的快餐大市場(chǎng)。來(lái)自國(guó)內(nèi)貿(mào)易局的一份報(bào)告表明，1999年中國(guó)快餐業(yè)發(fā)展迅猛，營(yíng)業(yè)額近750億元，較上年增長(zhǎng)20%以上。自從快餐業(yè)在1994年被列入國(guó)家“八五”計(jì)劃，一項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)在中國(guó)已然形成。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)快餐市場(chǎng)已頗具規(guī)模。其從業(yè)人員及營(yíng)業(yè)收入都是逐年遞增的態(tài)勢(shì)。來(lái)自國(guó)內(nèi)貿(mào)易局的統(tǒng)計(jì)資料表明，整個(gè)90年代，在國(guó)民生產(chǎn)總值(GNP)%的背景下，中國(guó)快餐業(yè)以20％的年遞增率迅猛增長(zhǎng)。快餐業(yè)已成為中國(guó)商品市場(chǎng)及勞動(dòng)市場(chǎng)上最大也是最具吸引力的利潤(rùn)單元。（三）開(kāi)發(fā)快餐經(jīng)營(yíng)，可以迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額。全聚德精品烤鴨的價(jià)位(每只烤鴨168元)，在一定程度上限制了顧客群。遍布京城的“北京烤鴨”(每只38—48元)每天有著巨大的消費(fèi)數(shù)量。（四）目前中式快餐發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)西式快餐，主要是沒(méi)有形成品牌優(yōu)勢(shì)，如像麥當(dāng)勞、肯德雞。而在這方面，全聚德獨(dú)特的品牌優(yōu)勢(shì)將是巨大的和得天獨(dú)厚的，不充分利用這一優(yōu)勢(shì)，是對(duì)全聚德資源的一種浪費(fèi)。（五）制約中式快餐發(fā)展的一個(gè)重要原因在于資金力量，現(xiàn)存的中式快餐往往資金薄弱。目前中式快餐業(yè)多屬個(gè)體、私營(yíng)或合作企業(yè)，資金力量薄弱，一般能發(fā)展到2—3個(gè)連鎖店已是不錯(cuò)，而艱難發(fā)展為在全國(guó)、乃至全世界的知名集團(tuán)和企業(yè)公司。依據(jù)全聚德集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)和資金實(shí)力，在這方面進(jìn)行投入，相信可以取得成功。（六）標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)是快餐業(yè)發(fā)展的又一重要要求，而全聚德集團(tuán)在過(guò)去若干年的努力下, 已經(jīng)初步形成了作業(yè)程序的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，這在全國(guó)都是比較有名的，已經(jīng)開(kāi)業(yè)的40多家連鎖店就是一個(gè)良好的證明。如果進(jìn)一步發(fā)展全聚德的快餐業(yè)，更會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)全聚德集團(tuán)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化程度的提高。（七）中式快餐在中國(guó)擁有廣闊的天地。因?yàn)樗峭辽灵L(zhǎng)的產(chǎn)物，對(duì)當(dāng)?shù)厝司哂泻軓?qiáng)的親和力。一份調(diào)查表明，66%的中學(xué)生喜歡吃西式快餐，但他們的父輩，65%的成年人卻偏愛(ài)中式快餐。由于父輩的影響，中式快餐是有可能爭(zhēng)取到年輕消費(fèi)者群的。（八）目前中式快餐品種多以米飯、面條、餃子、包子等傳統(tǒng)品種為主，適時(shí)地推出烤鴨快餐，不僅豐富了中式快餐的品種，也將會(huì)對(duì)中式快餐的發(fā)展提供一種新型思路。而且，在今后的操作過(guò)程中，也可考慮將中式快餐的傳統(tǒng)品種與烤鴨快餐品種結(jié)合在一起經(jīng)營(yíng)，充分發(fā)揮中式快餐的優(yōu)勢(shì)。 對(duì)此，另一部分專家則提出了針?shù)h相對(duì)的意見(jiàn)。他們認(rèn)為：（一）品牌延伸既是機(jī)遇，也是陷阱，多元化既帶來(lái)機(jī)會(huì)，更帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。從目前全聚德所處的內(nèi)外條件分析，傾力發(fā)展全聚德正餐精品為其當(dāng)務(wù)之急，重申之重。全聚德有百余年的歷史，在今天人們對(duì)全聚德產(chǎn)品的品質(zhì)正處于逐步認(rèn)知與接受的關(guān)鍵時(shí)刻，如果僅為占據(jù)一定的市場(chǎng)份額而盲目走發(fā)展快餐之路，極有可能對(duì)全聚德的精品烤鴨產(chǎn)品形象形成直接的損害與威脅，實(shí)為丟西瓜而撿芝麻之舉。（二）烤鴨歷來(lái)是陽(yáng)春白雪之品，絕非一日三餐之食。吃烤鴨實(shí)則是吃中餐文化。全聚德集團(tuán)近年來(lái)努力實(shí)踐的精品之路，目的即是要在市場(chǎng)上尋求一種獨(dú)特的定位。一味強(qiáng)調(diào)發(fā)展快餐，從大的方面講對(duì)于保留和弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)飲食文化不利，具體來(lái)講，也極有可能使全聚德的品牌不倫不類，形象模糊。（三）由自身的某些具體特征所決定，中餐快餐的普及和流行確實(shí)存在諸如觀念、食用方式、食用習(xí)慣等多方面困難，在北京此方面的失敗先例也已為數(shù)不少，一旦全聚德走發(fā)展快餐之路失敗，財(cái)務(wù)損失之外，更大的損失將是品牌聲譽(yù)。（四）發(fā)展快餐，連鎖經(jīng)營(yíng)，對(duì)企業(yè)形象及CI要有較高的要求，而且，連鎖的前提是統(tǒng)一和規(guī)范，在此方面，全聚德盡管已經(jīng)有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，但距準(zhǔn)備充分尚有相當(dāng)?shù)木嚯x，因此切不可盲目行事。在充分地聽(tīng)取了各派專家意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，全聚德企業(yè)集團(tuán)的決策層經(jīng)過(guò)反復(fù)研討、分析與調(diào)查，決定綜合兩派專家的意見(jiàn)，采取下述行動(dòng)：一、鞏固發(fā)展“精品正餐戰(zhàn)略”。集團(tuán)下力度進(jìn)一步在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、營(yíng)銷質(zhì)量等方面做出努力，在全體員工之中牢固樹(shù)立“精品”意識(shí)，從“弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)飲食文化、促進(jìn)全聚德發(fā)展”的戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)“精品戰(zhàn)略”的意義。二、發(fā)展食品加工業(yè)，走集約化、規(guī)模化之路。具體為采用“一體化”發(fā)展戰(zhàn)略，分別建立生鴨養(yǎng)植基地、大蔥養(yǎng)植基地，建立食品加工企業(yè)。 三、在北京以試驗(yàn)性質(zhì)開(kāi)辦、一家快餐店用以投石問(wèn)路。具體做法如下：(一)由集團(tuán)出資，統(tǒng)一選派人員對(duì)該快餐店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。(二)以低調(diào)方式開(kāi)業(yè)、運(yùn)營(yíng)。即不做廣告，不做大規(guī)模宣傳，但確保產(chǎn)品質(zhì)量。用以檢驗(yàn)該快餐產(chǎn)品本身對(duì)顧客的吸引力大小。(三)為避免快餐形象對(duì)正餐精品形象的影響，快餐品牌的選擇采取品牌戰(zhàn)略中的“副品牌策略”。取名“阿德鴨”并專門定制品牌形象，陳設(shè)于店堂入口處。(四)店鋪地址選在居民區(qū)。(五)快餐形式為“一人份套餐”，包括：烤鴨、餅、蔥、醬、鴨架湯等。保證數(shù)量與質(zhì)量。(六)店堂形象由專業(yè)公司統(tǒng)一制作，CIS總體與集團(tuán)本部保持一致。關(guān)于北京全聚得集團(tuán)公司案例使用說(shuō)明＊資料來(lái)源：北京工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院管理系副教授 許艷梅，《走精品正餐之路，還是行快餐潮流之途――北京全聚德集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略》，中國(guó)企業(yè)管理教學(xué)案例討論會(huì)，2001。問(wèn)題討論:1. 該公司在制定“全聚得”發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，是否充分認(rèn)識(shí)和考慮了與公司戰(zhàn)略相關(guān)的那些最重要的環(huán)境因素?你怎樣看?2. 這幾年我國(guó)快餐市場(chǎng)高速成長(zhǎng)，中國(guó)餐飲企業(yè)在快餐市場(chǎng)上能否有所作為，打破“洋快餐一統(tǒng)天下”的局面?你怎樣認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)“全聚德”實(shí)驗(yàn)性實(shí)施的快餐戰(zhàn)略?如果該戰(zhàn)略不很成功，是什么原因?你能提出一個(gè)新的快餐戰(zhàn)略設(shè)想嗎?3. 對(duì)“全聚德”食品加工戰(zhàn)略的發(fā)展前景做出分析與評(píng)價(jià)?評(píng)價(jià)正餐戰(zhàn)略在公司整體戰(zhàn)略中的地位和作用?4. 請(qǐng)你通過(guò)其他的途徑了解有關(guān)“全聚德”集團(tuán)更為廣泛的信息，并討論“全聚德”的企業(yè)文化和品牌對(duì)所實(shí)施戰(zhàn)略的作用和貢獻(xiàn)?案例提示：分析本案例所運(yùn)用的營(yíng)銷理論與方法：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃管理過(guò)程、營(yíng)銷管理過(guò)程的有關(guān)內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研及產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā)銷售渠道選擇企業(yè)文化與價(jià)值觀念運(yùn)用“SWOT”(Strength Weakness Opportunity Threat)的分析方法案例4：“長(zhǎng)城”牌潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析一、市場(chǎng)環(huán)境 來(lái)自國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油廠商的挑戰(zhàn)：除正規(guī)潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始打破地域界限，參與全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)外，數(shù)以千計(jì)的非正規(guī)潤(rùn)滑油生產(chǎn)廠商涌入市場(chǎng)。這些非正規(guī)潤(rùn)滑油調(diào)合廠在利益驅(qū)動(dòng)下，制造低劣產(chǎn)品或仿冒名牌產(chǎn)品，沖擊潤(rùn)滑油市場(chǎng)的正常秩序。來(lái)自國(guó)外一些著名石油公司的挑戰(zhàn)：他們看好中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的發(fā)展前景，在大量向中國(guó)出口成品油的同時(shí)，攜資金、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理之優(yōu)勢(shì)，在中國(guó)各地建立獨(dú)資、合資的生產(chǎn)和灌裝基地。二、問(wèn)題點(diǎn)面對(duì)復(fù)雜和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，公司從整體上如何應(yīng)對(duì)？如何能進(jìn)一步提高銷售量。如何解決經(jīng)銷渠道混亂、經(jīng)銷商相互壓價(jià)和和三角債等對(duì)長(zhǎng)城油的銷售起著嚴(yán)重影響？如何解決長(zhǎng)城公司在廣告和促銷工作方面的不足？三、 市場(chǎng)調(diào)查通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，長(zhǎng)城得出了關(guān)于整體市場(chǎng)情況、用戶情況、經(jīng)銷商情況以及內(nèi)部工作的全面認(rèn)識(shí)和判斷。 整體市場(chǎng)情況。調(diào)研結(jié)果表明，高檔潤(rùn)滑油市場(chǎng)存在著較大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這是因?yàn)椋浩嚭推渌褂脻?rùn)滑油的器械、設(shè)備等每年都有較大的增長(zhǎng)，不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)者加入市場(chǎng)，低檔潤(rùn)滑油的市場(chǎng)份額由于國(guó)家有關(guān)政策與用戶的認(rèn)識(shí)而逐漸下降。與此同時(shí)，高檔潤(rùn)滑油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，表現(xiàn)在：中外品牌大舉進(jìn)入，國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)量在增加但許多品牌的市場(chǎng)份額方面的投入都在迅速增加，對(duì)于高檔潤(rùn)滑油的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，品牌的作用正在加強(qiáng)，外國(guó)品牌奉行的都是全國(guó)性的市場(chǎng)開(kāi)拓策略，國(guó)內(nèi)的許多地方品牌也在向其他地區(qū)滲透透。 通過(guò)調(diào)研，長(zhǎng)城公司發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要事實(shí)，即渠道是影響大部分品牌市場(chǎng)表現(xiàn)的重要因素，這是因?yàn)椋菏袌?chǎng)表現(xiàn)呈上升趙勢(shì)的都是渠道管理較好的品牌，而渠道管理混亂的企業(yè)，營(yíng)銷業(yè)績(jī)的下滑比較大；渠道因素和渠道力量對(duì)最終用戶的品牌選擇也發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。 用戶情況。消費(fèi)需求發(fā)生了變化，用戶更加重視潤(rùn)滑油的質(zhì)量，更加重視潤(rùn)滑油的品牌形象，用戶希望對(duì)產(chǎn)品有更多了解；長(zhǎng)城油在中低檔車用戶中占有較大的市場(chǎng)份額，在高檔車市場(chǎng)中份額較小，但在這兩種市場(chǎng)中份額都有下降趨勢(shì)；長(zhǎng)城油的市場(chǎng)地位與用戶對(duì)長(zhǎng)城油的認(rèn)知是一致的；在不同地區(qū)的市場(chǎng)，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油的市場(chǎng)地位差別較大，在用戶重視的產(chǎn)品屬性上，長(zhǎng)城油既有優(yōu)勢(shì)又有劣勢(shì)。但如果這些劣勢(shì)得不到扭轉(zhuǎn)，則長(zhǎng)城油的市場(chǎng)份額將呈持續(xù)下降趨勢(shì)。 經(jīng)銷商情況。長(zhǎng)城產(chǎn)品的鋪貨面領(lǐng)導(dǎo)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；長(zhǎng)城公司渠道政策存在著較多的問(wèn)題，如價(jià)格體系、對(duì)經(jīng)銷商的管理等；對(duì)于長(zhǎng)城油的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，最終用戶“拉”的力量要大于經(jīng)銷商“推”的力量，因此，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的工作；代理制和特許專賣的方式對(duì)經(jīng)銷商的吸引力很大，應(yīng)加強(qiáng)在此方面的試點(diǎn)及推廣工作；長(zhǎng)城油仍有一定的市場(chǎng)興師動(dòng)眾力；廣大零售商被長(zhǎng)城公司的銷售工作所忽視，今后應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售商的工作，激發(fā)他們的積極性。四、戰(zhàn)略分析 品牌知名度與品牌形象。長(zhǎng)城品牌具有較高的知名度。但需要注意的是，某些品牌在名稱上與長(zhǎng)城品牌差別不大，無(wú)論是經(jīng)銷商還是用戶都極混淆，這是一個(gè)需要解決的問(wèn)題。對(duì)于長(zhǎng)城公司分銷渠道的效率較低，表現(xiàn)在：石油公司推銷能力不高，但石油公司仍是長(zhǎng)城油銷售的主渠道，承擔(dān)著大部分批發(fā)業(yè)務(wù)；未能協(xié)調(diào)好各經(jīng)銷渠道的關(guān)系，缺乏嚴(yán)格的區(qū)域限制政策及對(duì)執(zhí)行的監(jiān)控；價(jià)格體系紊亂，除渠道的原因外，長(zhǎng)城公司自身銷售價(jià)格的混亂也是導(dǎo)致市場(chǎng)批發(fā)和零售價(jià)格混亂的重要原因；不能有效遏止假油的泛濫；缺乏有效的銷售管理。價(jià)格水平與價(jià)格一致性。價(jià)格因素可以說(shuō)是長(zhǎng)城公司最有力的競(jìng)爭(zhēng)武器之一，卓越的性能價(jià)格比保證了長(zhǎng)城油能被大多數(shù)用戶接受。但同時(shí)也應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到，價(jià)格并不是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最可靠的武器，長(zhǎng)城公司應(yīng)制定對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的快捷反應(yīng)措施；長(zhǎng)城公司的價(jià)格體系缺乏靈活性，不能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者及渠道情況的變化做出及時(shí)反應(yīng)，或缺少做出有效反應(yīng)的能力。在價(jià)格的一致性方面，長(zhǎng)城油的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)都存在著混亂，這給批發(fā)商、零售商和用戶都造成了麻煩，經(jīng)銷商和用戶要求規(guī)范價(jià)格的呼聲很高；價(jià)格的一致性有重要意義，它是廠商實(shí)力和廠商管理能力的體現(xiàn)，也是品牌形象的重要組成部分，是維系老顧客、建立顧客忠誠(chéng)的重要手段。 廣告與促銷。所有地區(qū)普遍反映，長(zhǎng)城的廣告與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比太少，不但比進(jìn)口品牌少很多，就是與一些國(guó)產(chǎn)品牌相比也顯得很不足；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，長(zhǎng)城廣告的曝光率太低，沒(méi)有給用戶留下什么深刻印象；用戶和經(jīng)銷商普遍認(rèn)為長(zhǎng)城的廣告與長(zhǎng)城公司的地位和形象不符。各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)常進(jìn)行各種促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商感到此類活動(dòng)對(duì)其銷售工作給予了很大支持，效果良好；用戶很容易受到廠商舉辦的促銷活動(dòng)家的吸引，促銷活動(dòng)也是聯(lián)系廠商與顧客關(guān)系的好辦法；經(jīng)銷商普遍認(rèn)為長(zhǎng)城的促銷支持不夠，這會(huì)影響經(jīng)銷商對(duì)長(zhǎng)城的信心。產(chǎn)品質(zhì)量。用戶對(duì)長(zhǎng)城的質(zhì)量評(píng)價(jià)有分歧，在提高產(chǎn)品質(zhì)量形象方面，長(zhǎng)城公司仍有很多工作可做，例如打假、用戶教育與切實(shí)改進(jìn)油的質(zhì)量。 經(jīng)銷商的積極性。經(jīng)銷商普遍認(rèn)為經(jīng)銷長(zhǎng)城油的利潤(rùn)太低，因此許多經(jīng)銷商是被用戶的需求拉著走，如果情況變化，他們很可能不再經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)城城油。與此相反，由于競(jìng)爭(zhēng)品牌做了大量努力，許多經(jīng)銷商都在積極推銷競(jìng)爭(zhēng)品牌。與此相反，由于競(jìng)爭(zhēng)品牌做了大量努力，許多經(jīng)銷商都在積極推銷競(jìng)爭(zhēng)品牌。而長(zhǎng)城公司對(duì)經(jīng)銷商的扶持不夠，從長(zhǎng)城公司的銷售管理來(lái)說(shuō)，沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分級(jí)管理，給予相應(yīng)的支持和優(yōu)惠政策。長(zhǎng)城公司與零售商的聯(lián)系太少，難以充分發(fā)揮零售商的銷售能力。長(zhǎng)城公司未能處理好與各種經(jīng)銷商的關(guān)系?，F(xiàn)有的代理體制或總經(jīng)銷體制急需完善，以處理好公司與代理商和一般經(jīng)銷商之間的關(guān)系。 客戶服務(wù)。①對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)。服務(wù)項(xiàng)目少；對(duì)經(jīng)銷商的抱怨不能及時(shí)處理；對(duì)經(jīng)銷商提出的