【文章內(nèi)容簡介】 答：中國移動在眾多的消費群體中進(jìn)行細(xì)分，更有效的鎖住目標(biāo)客戶，以新的服務(wù)方式提升客戶品牌忠誠度、以新的業(yè)務(wù)形式吸引客戶，這是“動感地帶”成功的關(guān)鍵。從市場狀況來看，1525歲年齡段的目標(biāo)人群是預(yù)付費用戶的重要組成部分，而預(yù)付費用戶已經(jīng)越來越成為中國移動新增用戶的主流，中國移動每月新增的預(yù)付卡用戶都是當(dāng)月新增簽約用戶的10倍左右，抓住這部分年輕客戶，也就抓住了目前移動通信市場大多數(shù)的新增用戶。從長期的市場戰(zhàn)略來看，以大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的年輕用戶，對移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的潛在需求大，且購買力會不斷增長，有效鎖住此部分消費群體。三五年以后將從低端客戶慢慢變成高端客戶。從移動的品牌策略來看，動感地帶的推出，實現(xiàn)了市場的全面覆蓋?！皠痈械貛А庇行фi住大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的時尚用戶，推出語音與數(shù)據(jù)套餐服務(wù)，全面出擊移動通信市場，牽制住了競爭對手，形成預(yù)置性威脅?！皠痈械貛А弊鳛橹袊苿娱L期品牌戰(zhàn)略中的一環(huán)，抓住了市場明日的高端用戶，但關(guān)鍵在于要用更好的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量去支撐，應(yīng)在營銷推廣中注意軟性文章的訴求，更加突出品牌力，提供更加個性化、全方位的服務(wù)，提升消費群體的品牌忠誠度，路才能走遠(yuǎn)，這說明了什么？企業(yè)應(yīng)如何為其品牌賦予內(nèi)涵，從而使消費者給予足夠的信任？ 答：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，品牌的重要性日益凸顯。消費者在豐富的商品面前，認(rèn)牌購物的意識越來越強，范圍越來越大。企業(yè)在競爭日益激烈的市場上，努力創(chuàng)造產(chǎn)品差異化，樹立自己的品牌，并為其品牌賦予豐厚的內(nèi)涵，是增強其核心競爭力、在市場上取勝的關(guān)鍵。近年來，雞蛋這類產(chǎn)品的污染日益嚴(yán)重，這使得消費者不得不在吃雞蛋時也追求綠色、健康和安全，這種情況給生產(chǎn)企業(yè)提供了巨大的商機(jī)?！翱┛﹪}“靠著先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與管理，生產(chǎn)出無藥物和激素、抗生素、重金屬殘留的綠色雞蛋，再經(jīng)過相應(yīng)的促銷活動，將品牌信息及時傳遞出去，可靠的產(chǎn)品品質(zhì)與企業(yè)適度的品牌溝通，建立了消結(jié)合以上案例，談?wù)劄槭裁凑f不斷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動力？ 答：杜邦公司的產(chǎn)品創(chuàng)新依賴的是科學(xué)技術(shù)的不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新是人類社會的永恒主題，更是企業(yè)進(jìn)步的根本途徑。要想在競爭中保持贏家地位，企業(yè)必須面對更多的壓力和挑戰(zhàn)。只有不斷創(chuàng)新，企業(yè)才能保持長久不衰的生命力，才能贏得市場、贏得生存和發(fā)展的空間。所以，杜邦公司的成功恰是實踐創(chuàng)新的典范。你對雅馬哈摩托車的定價策略有何評價？答：雅馬哈VMAX的經(jīng)營成功，除源于其設(shè)計者根據(jù)消費者的需要，設(shè)計出了“馬力足，外觀好，名字也動人”的摩托車以外，還源于經(jīng)營者綜合考慮了影響產(chǎn)品定價的一系列因素，制定了完整的價格體系，你怎樣看待這類生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的聯(lián)合？答：在市場競爭日趨激烈、利潤愈顯微薄的情況下，家電業(yè)兩大零售巨頭分別與家電生產(chǎn)巨頭在產(chǎn)業(yè)鏈上游積極進(jìn)行整合，對于提升雙方的市場競爭力和贏利能力的好處是顯而易見的，生產(chǎn)巨頭得到了大市場，而流通巨頭則保證了穩(wěn)定的利潤來源，降低了采購成本。家電業(yè)大品牌和大零售商的合作，還將擠壓二線品牌和流通企業(yè)的生存空間。在這種情況下，二線品牌必須在市場細(xì)分上做好文章，發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，否則在這些巨頭的擠壓下，它們的陣地會越來有何建議？答：網(wǎng)站是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的工具，而工具是必須通過使用才能發(fā)揮作用的，如果你的工具一直放在倉庫里沒人使用，那么它不但不能為你創(chuàng)造價值，相反你還要為保存這個工具投入大量的人力、財力、物力，這就是目前我們許多企業(yè)上網(wǎng)情況的真實反映。這些公司為了“趕時髦”、“上網(wǎng)工程”等一類理由建起了網(wǎng)站，但網(wǎng)站建起后沒有人重視它的存在，甚至認(rèn)為網(wǎng)站是一塊“雞肋”沒有多大作用，而且建設(shè)與維護(hù)更是一種時間和金錢的浪費，從而感到網(wǎng)站對增加企業(yè)的銷售額沒有任何幫助。怎樣才能吸引大批潛在用戶的注意呢？怎樣才能使自己的網(wǎng)站在眾多雷同的網(wǎng)站中脫穎而出呢？又怎樣才能讓潛在用戶最先發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，而不是競爭對手的網(wǎng)站呢？如何建一個規(guī)范的網(wǎng)站，并且迅速提高訪問量，在電子商務(wù)時代樹立新的公司形象，帶來新的訂單？這是現(xiàn)階段對所有企業(yè)的挑戰(zhàn)，唯一的辦法就是進(jìn)行全方位的網(wǎng)絡(luò)推廣活動，依托網(wǎng)絡(luò)得天獨厚的優(yōu)勢，來實現(xiàn)企業(yè)建網(wǎng)站的目的，體現(xiàn)可口可樂近年來在中國大陸的促銷活動又有哪些創(chuàng)舉？答：促銷策劃是市場營銷不可或缺的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)完成其營銷目標(biāo)的必備工具。其目的是通過一定的促銷手段促進(jìn)產(chǎn)品銷售?？煽诳蓸吩谥袊拇黉N策劃就是把廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣等形式有機(jī)地加以整合，綜合運用，最終形成一種整體促銷的活動。可口可樂對中國市場作了深入研究，結(jié)合中國傳統(tǒng)文化與當(dāng)代流行趨勢，設(shè)計了一整套具有我國本土化特色的營銷策劃，因此獲得了如果你是營銷顧問，你會向奧佰里的管理層提出哪些短期和長期的建議？答：營銷顧問對奧佰里糖果公司的檢查結(jié)果和建議如下：檢查結(jié)果（1）公司產(chǎn)品組合處于危險的不平衡狀態(tài)，兩項領(lǐng)先產(chǎn)品已進(jìn)入成熟階段并占據(jù)市場總銷售額的23%，不存在增長潛力；（2）公司營銷目標(biāo)既不明確也不現(xiàn)實；（3）公司戰(zhàn)略沒有提到改變分銷渠道構(gòu)成以迎合變化了的市場；（4）公司是由推銷組織而不是市場營銷組織從事營銷活動。公司在推銷方面支出太多、而在廣告方面支出太少；（5）公司缺少開發(fā)新產(chǎn)品的計劃。短期建議：（1）調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品組合，淘汰無利可圖且無增長潛力的產(chǎn)品；（2）將部分營銷費用從維持成熟產(chǎn)品轉(zhuǎn)到開發(fā)新產(chǎn)品；（3）將促銷重點從直接向零售商推銷轉(zhuǎn)到全國性的宣傳推廣，特別是對新產(chǎn)品的廣告宣傳；（4）對糖果市場中增長最快的細(xì)分市場進(jìn)行一次調(diào)查，以制定一項進(jìn)入這些市場的規(guī)劃；（5）指令銷售部門放棄一些訂單過少的分銷渠道，拒絕接受過小的訂單，中止推銷員和批發(fā)商對同一零售商的重復(fù)訪問；（6）改進(jìn)推銷訓(xùn)練和報酬方式。中長期建議：（1）從外面雇用一名富有經(jīng)驗的新的營銷副總裁；（2）制定明確可行的營銷目標(biāo)；（3）采用產(chǎn)品經(jīng)理的組織形式；（4）制定開發(fā)新產(chǎn)品的工作程序；（5）開發(fā)更具吸引力的商標(biāo)；（6）更有效地開發(fā)連鎖商店這一分銷途徑；20%。服務(wù)營銷的價值如何體現(xiàn)？答：星巴克咖啡的成功得益于其先進(jìn)的營銷理念。這主要體現(xiàn)在以下方面：（1）建立關(guān)系資產(chǎn)：注重與員工的關(guān)系、與顧客的關(guān)系、與供應(yīng)商的關(guān)系。（2）體驗營銷：推行文化營銷。星巴克抓住了咖啡消費者的需求特征，注重適應(yīng)不同的地域文化，推出適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅奈幕癄I銷。服務(wù)營銷的品質(zhì)體現(xiàn)在整個消費過程中，服務(wù)的環(huán)境、氛圍、產(chǎn)品以及服務(wù)人員的態(tài)度和技巧等共同構(gòu)成了服務(wù)的質(zhì)量，體現(xiàn)出服務(wù) 牛仔褲等商品那樣成為“全球性產(chǎn)品”？派克鋼筆全球一體化戰(zhàn)略失敗的原因主要在哪里？你得到了什么啟示？答：美國營銷大師勞特明所創(chuàng)的4C理論指出，企業(yè)的產(chǎn)品定位和銷售應(yīng)以消費者為導(dǎo)向，即市場營銷活動的初衷應(yīng)是研究消費者的需要和欲求，考慮如何與消費者進(jìn)行最好的溝通；企業(yè)產(chǎn)品的定位源自于產(chǎn)品本身和顧客的認(rèn)可。派克以不變的策略和定位去對待不同國家的市場顯然是有悖于此原理的。市場營銷是一項系統(tǒng)工程，需要參與營銷活動的人共同“協(xié)奏”，而派克的子公司和分銷商這兩個最貼近市場的成員都不同意總公司的1．戴爾公司以其獨特的直銷模式聞名于世，請指出哪些情況下適宜采用直銷?2．請你總結(jié)一下戴爾成功的經(jīng)驗。答：對產(chǎn)品來說：(1)單位價值的大；(2)產(chǎn)品的時尚性、式樣或款式變化比較快的；(3)易腐易毀性、不易儲、運的產(chǎn)品；(4)體積過大或過重的產(chǎn)品；(5)技術(shù)性較強而又需提供售前、售中、售后服務(wù)的商品；(6)季節(jié)性不強的商品；(7)處在試銷階段的新產(chǎn)品；(8)專用性強的商品，如專用設(shè)備、特殊品種和規(guī)格；以及特殊用途的產(chǎn)品。宜采用直銷渠道結(jié)構(gòu)為好。戴爾成功秘訣究竟是什么？答案也許很簡單，因為邁克爾戴爾最為看重的是公司市場銷售的運營利潤。他認(rèn)為，為了戴爾公司的長期利潤，公司就必須使自己的產(chǎn)品有足夠的價格優(yōu)勢。就其成功的經(jīng)驗來說有很多方面 ：（1）他改變了市場領(lǐng)先者制定的游戲規(guī)則，變“中間商代理”的分銷渠道為直銷模式。（2）成本降低，把給中間商代理的折扣讓利給消費者，具有明顯的價格優(yōu)勢。（3）點對點、零庫存、按需定制、接單生產(chǎn)、資金周轉(zhuǎn)快。（4）從競爭者 1．強生公司遇到如此嚴(yán)重的環(huán)境威脅，卻能在短短的8個月后就將危機(jī)化解，重新贏得市場。請用有關(guān)企業(yè)對環(huán)境營銷的對策的原理對此作出分析。2．從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)? 答：（1）任何企業(yè)都面臨著機(jī)會和威脅，當(dāng)環(huán)境威脅到來時，企業(yè)必須制定應(yīng)變計劃，及時采取適當(dāng)策略以求生存和發(fā)展。強生公司遭遇到患者服用泰樂諾膠囊死亡這一突發(fā)的重大事件，這一事件直接影響到強生公司的經(jīng)營狀況、市場份額，使得強生面臨巨大的環(huán)境威脅。面對這次挑戰(zhàn)，強生果斷采取對抗策略和減輕策略。通過調(diào)查并澄清事實、評估并遏止事件的影響，穩(wěn)定?？汀B透新顧客群三個有效的步驟，重新贏得顧客的信任，恢復(fù)市場份額，再度獲得巨大利潤。消除了環(huán)境威脅對自己的不利影響。（2）企業(yè)處于變化萬千的營銷環(huán)境當(dāng)中，可能碰到對自己有利的機(jī)會，有可能碰到對自己不利的威脅。面對威脅，應(yīng)當(dāng)冷靜分析，積極處理，只要處理得當(dāng)，對自己不利的威脅也可以轉(zhuǎn)化為對自己有利的機(jī)會；同樣，機(jī)會如果把握不好也可能轉(zhuǎn)化為對自己不利的威脅。首先，要設(shè)計符合消費者需要的、保護(hù)消費者健康、能給消費者帶來好處、不污染環(huán)境的產(chǎn)品。其次，在制造，包裝，運輸，銷售中嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證到達(dá)消費者手中的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。最后，做好售后服務(wù)工作和輔助保障措施，以防萬一出現(xiàn)威脅時可使消1．三鹿奶粉采取的是何種目標(biāo)市場策略？為什么這種