市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典案例分析(編輯修改稿)
2025-06-20 02:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 告，宣傳該牌子的香煙都是有身份的高貴人士所用，那些有點(diǎn)身份的人當(dāng)然會(huì)來(lái)購(gòu)買，而那些沒(méi)有多少財(cái)富或名氣的人礙于心理或面子的 ? 驅(qū)使，也買這種香煙，這樣，萬(wàn)事發(fā)香煙很快獲得眾多的顧客。 ? 不僅日本萬(wàn)事發(fā)，美國(guó)企業(yè)巨人西屋電器公司也曾從這種方法中獲益。西屋電器公司曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一種保護(hù)眼睛的白色燈泡，為了打開(kāi)銷路，采取了免費(fèi)贈(zèng)送策賂，兩周后再派人到使用的用戶家中收集使用意見(jiàn)。在反饋意見(jiàn)中，有 86％的家庭主婦認(rèn)為，這種燈泡比別的燈泡好，眼睛的感覺(jué)舒服； 78％的主婦認(rèn)為，這種燈泡光線質(zhì)地優(yōu)良。于是，西屋電器公司以此作為實(shí)驗(yàn)性廣告資料，將用戶的評(píng)論意見(jiàn)公諸于眾，立即引起了消費(fèi)者注意，西屋電器公司的白色燈泡一下子成為暢銷品。 Company LOGO ? （ 1）、萬(wàn)事發(fā)公司和西屋電器公司為什么采取免費(fèi)贈(zèng)送策略？ ? 答：“先嘗后賣，方知好歹”，這是一句古老的生意經(jīng)和廣告用語(yǔ)，后人稱之為“活廣告”，這種“活廣告”至今仍被廣泛運(yùn)用。萬(wàn)事發(fā)公司和西屋電器公司采取免費(fèi)贈(zèng)送的策略的原因是產(chǎn)品的銷路不旺，或者是因?yàn)楫a(chǎn)品是新產(chǎn)品，消費(fèi)者還不熟悉。為了打開(kāi)市場(chǎng)而采取這一策略。 ? （ 2）、你認(rèn)為免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。 ? 答：下面介紹幾種免費(fèi)贈(zèng)送的方法以供參考： ? 1)以直接郵件寄送。尋找出可能需要本產(chǎn)品的社會(huì)階層、編造地址名單，然后按照名單直接郵寄本產(chǎn)品樣品給目標(biāo)對(duì)象。 2)登門訪問(wèn)贈(zèng)送。如果知道需要者集中居住于某地，可以組 織人員挨家登門訪問(wèn)贈(zèng)送樣品。 3)放在零售店里贈(zèng)送。這種方法如果零售店能夠盡責(zé)代辦，可以獲得很好效果。 4)先送樣品試購(gòu)優(yōu)惠券?？捎绵]寄方式或在零售店里給消費(fèi)者送上“試購(gòu)優(yōu)惠券”，讓大家憑此券試購(gòu)自己的產(chǎn)品使用。 ? （ 3） 結(jié)合本案例談?wù)劽赓M(fèi)贈(zèng)送對(duì)企業(yè)產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的作用。 ? 答：免費(fèi)贈(zèng)送，即免費(fèi)讓消費(fèi)考試用產(chǎn)品，通過(guò)親身試用，使消費(fèi)者領(lǐng)賂到產(chǎn)品的好處和實(shí)際利益，從而迅速接受新產(chǎn)品，成為新產(chǎn)品的購(gòu)買者。而且，企業(yè)也可以通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送，從試用者那里獲得反饋意見(jiàn)、一方面可以以此作為宣傳資料，另一方面可以從反饋意見(jiàn)中獲得對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，從而對(duì)產(chǎn)品加以改進(jìn)。 Company LOGO 案例四： ? 現(xiàn)有 A公司在泡泡糖市場(chǎng)中處于壟斷地位。 B公司欲進(jìn)入這一市場(chǎng)。因此， B公司成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，研究 A公司產(chǎn)品不足，以尋找市場(chǎng)空間，經(jīng)過(guò)周密分析，終于了發(fā)現(xiàn) A公司產(chǎn)品有以下不足： (1)以成人為對(duì)象的泡泡城市場(chǎng)正在擴(kuò)大，而 A公司仍把重
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