銷售渠道管理第四章(編輯修改稿)
2025-02-08 17:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求 、 消費者需求等因素確定渠道成員必須具備的功能和條件 。 注意：中間商不一定完全符合需求；其次中間商的行為和能力可能會因環(huán)境而改變；最后選擇的過程是雙向的； 途徑：自己的銷售機構(gòu)；顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢；行業(yè)與商業(yè)途徑；網(wǎng)絡(luò)途徑 確定潛在渠道成員名單 評價選擇渠道成員 吸引獲得渠道成員 根據(jù)已經(jīng)確定的潛在渠道成員名單 ， 通過綜合評估和對比 ， 確定最終可獲得名單 。 與最終名單上的中間商交涉 、 談判 ， 吸引并爭取其成為自己的渠道成員； 一、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn) 第三章：銷售渠道的基本要素 第一節(jié) 銷售渠道成員的選擇 二、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn) ?渠道成員的合作意向 ?渠道成員自身的能力 覆蓋范圍：銷售能力、財務(wù)能力、組織能力等 ?渠道風(fēng)險 對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度 確保渠道成員的穩(wěn)定 為了維護(hù)渠道成員的穩(wěn)定性，大多數(shù)制造商需要大量宣傳來吸引中間商；其方法多種多樣，具體可劃分為三類： － 產(chǎn)品導(dǎo)向： 如制造市場需求更大的產(chǎn)品和利潤 更高的產(chǎn)品 － 廣告促銷： 如協(xié)助中間商進(jìn)行廣告宣傳和促銷 活動 － 誠信合作： 市場中人與人的交往會摻雜這情感 因素，所以誠信合作尤為重要；此 外，制造商可以幫助中間商進(jìn)行財 務(wù)預(yù)算、市場分析等的培訓(xùn)，讓雙 方收益 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 渠道控制是指某個渠道成員希望成功的影響靈一個渠道成員的某種決策的行為。 一、銷售渠道控制的重要性 ? 渠道控制是實現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ) 銷售渠道承擔(dān)著物流 、 融資等諸多功能 ， 只有全部渠道成員之間協(xié)調(diào)配合才能保證功能的順利實現(xiàn) 。 渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件 渠道的存在和運作是以渠道控制為前提 ， 如果沒有了渠道控制 ， 由于權(quán)力分配不平衡 、 秩序混亂等原因 ，不僅不能發(fā)揮渠道優(yōu)勢 ， 還會威脅渠道存在 。 調(diào)、創(chuàng)造競爭
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