銷售渠道管理第四章(已改無錯字)
2023-02-12 17:26:23 本頁面
【正文】 優(yōu)勢的重要途徑 避免渠道沖突，加強渠道合作，保持和創(chuàng)造渠道的競爭優(yōu)勢 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 —— 特點 渠道控制的目的區(qū)別與普通控制 渠道中間商各有各的文化 、 商業(yè)目標和行為準則 ，不同的行為方式間的協(xié)調(diào)并不是要抑制 、 犧牲中間商來使渠道協(xié)調(diào)運作 。 渠道控制的目的在于協(xié)調(diào)多方利益 ， 找到共同利益 ， 建立互利的渠道關(guān)系 控制對象的互動性 渠道成員之間并不是單純的出于控制或被控制地位，域成員的選擇一樣，渠道控制的過程也是相互的，一個機構(gòu)在某一方面有較大的發(fā)言權(quán)便會控制其他成員，發(fā)言權(quán)曉得就受控于人，但是外界因素的變化會導(dǎo)致控制關(guān)系的變化。 渠道控制是市場控制機制與制度控制機制的集合 渠道內(nèi)的控制機可以通過市場控制機制來實現(xiàn) ，也可以通過層級制度控制來實現(xiàn) ， 對渠道中間商來說通常是兩者的結(jié)合 ， 具體哪種方式主導(dǎo)地位取決于分銷模式 渠道控制的基礎(chǔ)是平等原則 以平等互利為前提的溝通 ， 而非建立在層級制度上的指揮控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 （ 1）成為渠道領(lǐng)袖 ?樹立渠道領(lǐng)袖意識，培養(yǎng)渠道凝聚力 ?創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競爭優(yōu)勢 ?保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào) ?掌握利益分配權(quán) ?完善渠道服務(wù) （ 2）獲得對渠道的控制 ?密集型渠道：渠道網(wǎng)絡(luò)范圍廣 、 成員多 ， 控制難度大 ， 控制渠道的長度和減少分銷成本 ?選擇性渠道：集中在價格 、 物流和區(qū)域控制 ?獨家授權(quán)：以合同形式維護控制權(quán) ， 合作關(guān)系控制 、 事前控制等； （ 3）定期績效評估 ?符合條件的保留、不符合的排除 策略 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 方法 強制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控制 激勵手段進行渠道控制 所有控制力均通過實時禁制令或懲罰措施來實現(xiàn)。 強制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實現(xiàn)渠道控
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