銷售渠道管理第四章(參考版)
2025-01-15 17:26本頁面
【正文】 機(jī)立窯顧全大局，平衡短期利益和長期利益 。 強(qiáng)制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制 激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 方法 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)既能提高企業(yè)形象，也能幫助中間商提升渠道內(nèi)部的服務(wù)水平，因?yàn)橹虚g上缺乏專業(yè)人才等資源，對于培訓(xùn)能服務(wù)活動(dòng)有一定的需求，在對中間商進(jìn)行培訓(xùn)和服務(wù)的過程中，制造商又能進(jìn)一步掌握渠道、獲得控制權(quán)。 渠道控制的目的在于協(xié)調(diào)多方利益 ， 找到共同利益 ， 建立互利的渠道關(guān)系 控制對象的互動(dòng)性 渠道成員之間并不是單純的出于控制或被控制地位，域成員的選擇一樣，渠道控制的過程也是相互的，一個(gè)機(jī)構(gòu)在某一方面有較大的發(fā)言權(quán)便會(huì)控制其他成員，發(fā)言權(quán)曉得就受控于人，但是外界因素的變化會(huì)導(dǎo)致控制關(guān)系的變化。 渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件 渠道的存在和運(yùn)作是以渠道控制為前提 ， 如果沒有了渠道控制 ， 由于權(quán)力分配不平衡 、 秩序混亂等原因 ，不僅不能發(fā)揮渠道優(yōu)勢 ， 還會(huì)威脅渠道存在 。 與最終名單上的中間商交涉 、 談判 ， 吸引并爭取其成為自己的渠道成員； 一、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn) 第三章：銷售渠道的基本要素 第一節(jié) 銷售渠道成員的選擇 二、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn) ?渠道成員的合作意向 ?渠道成員自身的能力 覆蓋范圍：銷售能力、財(cái)務(wù)能力、組織能力等 ?渠道風(fēng)險(xiǎn) 對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度 確保渠道成員的穩(wěn)定 為了維護(hù)渠道成員的穩(wěn)定性，大多數(shù)制造商需要大量宣傳來吸引中間商；其方法多種多樣，具體可劃分為三類： － 產(chǎn)品導(dǎo)向： 如制造市場需求更大的產(chǎn)品和利潤 更高的產(chǎn)品 － 廣告促銷： 如協(xié)助中間商進(jìn)行廣告宣傳和促銷 活動(dòng) － 誠信合作： 市場中人與人的交往會(huì)摻雜這情感 因素，所以誠信合作尤為重要；此 外，制造商可以幫助中間商進(jìn)行財(cái) 務(wù)預(yù)算
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1