銷售渠道管理第四章-wenkub.com
2025-01-09 17:26 本頁面
【正文】 強(qiáng)制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制 激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 方法 知名品牌意味著油脂和消費(fèi)者的認(rèn)可度，自然中間商愿意和此類制造商合作，而且在知名品牌商品后，分銷成本也會(huì)有所降低，所以品牌優(yōu)勢是獲得控制權(quán)的有效方法之一 強(qiáng)制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制 激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 方法 制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制；而直接參與市場開發(fā)和管理活動(dòng)有幫助制造商取得了渠道管理上的控制 強(qiáng)制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制 激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 方法 合同并不能對中間商的行為進(jìn)行全面的管理，如果制造商僅僅掌握下一級(jí)中間商，而對下游的經(jīng)銷商完全不了解，一旦下一級(jí)中間商倒戈，整個(gè)銷售渠道隨之喪失 強(qiáng)制性權(quán)力控制 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán) 利用品牌控制 輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制 掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制 激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 方法 渠道內(nèi)的極力資源，諸如獨(dú)家經(jīng)營權(quán)、價(jià)格優(yōu)惠、提成獎(jiǎng)勵(lì)等，可以讓激勵(lì)的實(shí)行房在一定程度上獲取對另一方的控制權(quán)。 調(diào)、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的重要途徑 避免渠道沖突，加強(qiáng)渠道合作，保持和創(chuàng)造渠道的競爭優(yōu)勢 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 —— 特點(diǎn) 渠道控制的目的區(qū)別與普通控制 渠道中間商各有各的文化 、 商業(yè)目標(biāo)和行為準(zhǔn)則 ，不同的行為方式間的協(xié)調(diào)并不是要抑制 、 犧牲中間商來使渠道協(xié)調(diào)運(yùn)作 。 注意：中間商不一定完全符合需求；其次中間商的行為和能力可能
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