[管理學(xué)]推銷技巧第三章(編輯修改稿)
2024-11-11 12:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 三、顧客信用審查 ? 這部分內(nèi)容主要包括客戶有無(wú)進(jìn)行詐騙或 違法的劣跡，從業(yè)人員是否有不光彩的記 錄，有無(wú)違約、推付或拖欠貨款、蓄意刁難 貨主等不良現(xiàn)象。 ? 一般從對(duì)方的客戶那可以了解到。 第四節(jié) 購(gòu)買人資格審查 一、團(tuán)體顧客資格審查 （一）經(jīng)營(yíng)資格審查 ? 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 凡是搞經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的個(gè)人、組織、法人，都有營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 ? 營(yíng)業(yè)執(zhí)照中都規(guī)定了持照人的經(jīng)營(yíng)范圍，這是國(guó)家以法賦予持照人的權(quán)利能力和行為能力，持照人應(yīng)在經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)活動(dòng)。否則該經(jīng)營(yíng)行為是無(wú)效的、非法的，無(wú)效經(jīng)營(yíng)行為不受法律保護(hù)，所受損失自負(fù) ，觸犯法律的經(jīng)營(yíng)行為要受到法律的制裁。 ? 行業(yè)證照 由行業(yè)的主管部門頒發(fā)，通 常稱許可證。 ? 食品行業(yè)要有衛(wèi)生部門頒發(fā)的衛(wèi)生許可證 。 ? 生產(chǎn)藥品的要有 “ 藥品生產(chǎn)許可證 ” 。 ? 生產(chǎn)建筑材料的，如水泥、磚都得有政府經(jīng)濟(jì)部門頒發(fā)的許可證。 ? 專營(yíng)證照 有些行業(yè)，國(guó)家只許可某個(gè)行業(yè)專營(yíng) 。 ? 如卷煙業(yè)必須有 《 煙草專賣零售許可證 》 ，煙草零售許可證是 5年，過(guò)期即失效。 ? 鹽業(yè)必須有 《 食鹽零售許可證 》 。 ? 煙花爆竹有 《 經(jīng)營(yíng)許可證 》 。分三種 : ? 批發(fā)銷售許可證 (有效期限為３年 ) ? 常年銷售許可證 (有效期限為 2年 ) ? 臨時(shí)銷售許可證 (有效期限為２個(gè)月 ) ? 特種行業(yè) (與社會(huì)治安有關(guān) ) ? 特種行業(yè)經(jīng)營(yíng)需報(bào)公安部門備案。有的必須有公安部門頒發(fā)的合格證，才能進(jìn)行有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 ? 如 旅店業(yè)、印刷業(yè) (含復(fù)印打字 )、雕刻業(yè)，舊貨寄賣業(yè)、典當(dāng)行，拍賣行、桑拿按摩洗浴業(yè)(含浴室、足健場(chǎng)所 )，機(jī)動(dòng)車拆修業(yè)、生產(chǎn)性廢舊金屬收購(gòu)業(yè)，民用射擊場(chǎng)，古玩珠寶、首飾加工業(yè)。 ? 企業(yè)的等級(jí)規(guī)定 ? 如建筑企業(yè)、設(shè)計(jì)企業(yè)，分為甲級(jí)、乙級(jí)、丙級(jí) …… 等。每個(gè)等級(jí)規(guī)定要求不同： ? 屬于丙級(jí)的設(shè)計(jì)單位，只能承擔(dān)一萬(wàn)平方米以下的房建設(shè)計(jì)任務(wù)，設(shè)計(jì)單位不能越級(jí)設(shè)計(jì)。 ? 如中央電視臺(tái)曾經(jīng)報(bào)導(dǎo)，吉林科技大廈有 10多萬(wàn)平方米，為了省錢，找了一個(gè)丙級(jí)設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)，結(jié)果資質(zhì)不合格，設(shè)計(jì)質(zhì)量不合格，施工不合格，只得拆除。 （二）顧客決策權(quán)審查 某單位欲購(gòu)買一批電腦，推銷員直接向該單位的電腦使用人員進(jìn)行推銷，并贈(zèng)了一些禮物，但由于另一單位的推銷員早已和主管接觸過(guò)并達(dá)成了意向，因此，這位推銷員的推銷宣告失敗。 向權(quán)力先生推銷，這是推銷成功的簡(jiǎn)單法則。 企業(yè)一般有規(guī)定不同層級(jí)決策者的購(gòu)買權(quán)限。推銷 員要了解企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、人事安排、決策方式 和決策程序。 一個(gè)企業(yè)有三個(gè)人物是特別重要的： ? 管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理 —是決定產(chǎn)品需求量和供應(yīng)商的 總決策人。 ? 辦公室主任 選擇辦公用品、設(shè)備的決策人。 ? 技術(shù)部經(jīng)理 選擇專業(yè)技術(shù)產(chǎn)品的決策人。 ? 一個(gè)推銷員與一個(gè)單位技術(shù)部員工談購(gòu)買服務(wù)器的項(xiàng)目，談了半年仍不能成交，他懷疑此人不是決策人，為了證實(shí)誰(shuí)是決策人，他給這家企業(yè)的辦公室打了個(gè)匿名電話，詢問(wèn)主管服務(wù)器購(gòu)買事宜的主管人，結(jié)果得知是公司的總工程師。 ? 注意 :如果洽談很長(zhǎng)時(shí)間交易仍無(wú)實(shí)質(zhì)進(jìn)展，那就說(shuō)明你可能與一個(gè)無(wú)決策權(quán)的人打交道。 二、個(gè)人顧客 （一）資格審查 主要是查顧客是否符合產(chǎn)品特定的資格與條件。 ? 搖擺按摩器，有高血壓、心臟病、頸椎病的不能用。 ? 化妝品，皮膚過(guò)敏者不能使用。 ? 醫(yī)療保險(xiǎn)，有病的顧客不能購(gòu)買； （二）決策權(quán)審查 ? 家庭購(gòu)買的決策權(quán)一般分為三類，即丈夫決定型、妻子決定型、共同決定型。 ? 丈夫有較大影響力的商品，包括汽車、煙酒等； ? 妻子有較大影響力的商品，包括服裝、洗衣機(jī)等； ? 丈夫、妻子共同決定的商品，包括住房、旅
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