[管理學(xué)]推銷(xiāo)技巧第三章-文庫(kù)吧資料
2024-10-21 12:24本頁(yè)面
【正文】 辦公室打了個(gè)匿名電話(huà)，詢(xún)問(wèn)主管服務(wù)器購(gòu)買(mǎi)事宜的主管人，結(jié)果得知是公司的總工程師。 ? 辦公室主任 選擇辦公用品、設(shè)備的決策人。推銷(xiāo) 員要了解企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、人事安排、決策方式 和決策程序。 向權(quán)力先生推銷(xiāo)，這是推銷(xiāo)成功的簡(jiǎn)單法則。 ? 如中央電視臺(tái)曾經(jīng)報(bào)導(dǎo)，吉林科技大廈有 10多萬(wàn)平方米，為了省錢(qián)，找了一個(gè)丙級(jí)設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)，結(jié)果資質(zhì)不合格，設(shè)計(jì)質(zhì)量不合格，施工不合格，只得拆除。 ? 企業(yè)的等級(jí)規(guī)定 ? 如建筑企業(yè)、設(shè)計(jì)企業(yè)，分為甲級(jí)、乙級(jí)、丙級(jí) …… 等。有的必須有公安部門(mén)頒發(fā)的合格證，才能進(jìn)行有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 ? 煙花爆竹有 《 經(jīng)營(yíng)許可證 》 。 ? 如卷煙業(yè)必須有 《 煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證 》 ，煙草零售許可證是 5年，過(guò)期即失效。 ? 生產(chǎn)建筑材料的，如水泥、磚都得有政府經(jīng)濟(jì)部門(mén)頒發(fā)的許可證。 ? 食品行業(yè)要有衛(wèi)生部門(mén)頒發(fā)的衛(wèi)生許可證 。否則該經(jīng)營(yíng)行為是無(wú)效的、非法的，無(wú)效經(jīng)營(yíng)行為不受法律保護(hù)，所受損失自負(fù) ，觸犯法律的經(jīng)營(yíng)行為要受到法律的制裁。 第四節(jié) 購(gòu)買(mǎi)人資格審查 一、團(tuán)體顧客資格審查 （一）經(jīng)營(yíng)資格審查 ? 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 凡是搞經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的個(gè)人、組織、法人，都有營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 三、顧客信用審查 ? 這部分內(nèi)容主要包括客戶(hù)有無(wú)進(jìn)行詐騙或 違法的劣跡，從業(yè)人員是否有不光彩的記 錄，有無(wú)違約、推付或拖欠貨款、蓄意刁難 貨主等不良現(xiàn)象。 ? 了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況最關(guān)鍵的是： 盈利還是虧損。 了解顧客這些資料可通過(guò)顧客名片、工作單位宣傳 資料、網(wǎng)頁(yè)了解一部分，另外與顧客本人或其朋友交 談中查詢(xún)了解，觀(guān)察其穿、住、吃、用。 第三節(jié) 顧客支付能力審查 一、個(gè)人用戶(hù)支付能力審查 這部分審查內(nèi)容主要是顧客的收入水平及家庭生活 狀況審查。 ? 如果需求數(shù)量不大，而且又是一次性的，前去推銷(xiāo)得不償失。 ? 案例分析：（１）他是怎樣一步步誘導(dǎo)客戶(hù)達(dá)成成交的？ ? 分析結(jié)論：在這個(gè)案例中，我們可以看出，這位售貨員就是通過(guò)一次又一次地在客戶(hù)心目中建立新的意愿圖像（可以度一個(gè)愉快的周末），幫助客戶(hù)發(fā)掘自己沒(méi)有意識(shí)到的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的。我就問(wèn)他： 39。巡洋艦 39。接下來(lái)我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊，我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。我又提醒他，這樣，不大不小的魚(yú)不就跑了嗎？于是，他就又買(mǎi)了中號(hào)魚(yú)鉤。 銷(xiāo)售就是賣(mài)未來(lái)，所以期房都比現(xiàn)房好賣(mài) ? 有家公司的總經(jīng)理很奇怪地發(fā)現(xiàn)，他的某位雇員一天竟然賣(mài)了 30萬(wàn)美元，于是他便去問(wèn)個(gè)究竟。是那篇報(bào)道喚醒了張先生對(duì)日后兒子孝心的危機(jī)感。很快，接到張先生的電話(huà)，叫他去他辦公室一趟。老翁感嘆之余，只有鬧上公堂。手續(xù)辦好后，慢慢地，老翁發(fā)現(xiàn)，兒女們看他的次數(shù)逐漸減少。 ? 有一天，推銷(xiāo)員看到篇報(bào)道，講的是七旬老翁狀告他的三兒一女。 激發(fā)客戶(hù)的潛在需求 ? 一位保險(xiǎn)推銷(xiāo)員向一位客戶(hù)張先生推銷(xiāo)養(yǎng)老保險(xiǎn)，但客戶(hù)張先生一直強(qiáng)調(diào)，他的兒子絕對(duì)會(huì)孝順?biāo)?，所以他不需要買(mǎi)保險(xiǎn)。 ? 據(jù)美國(guó)一家百貨公司調(diào)查，在顧客的購(gòu)買(mǎi)行為中，有28％來(lái)自 “ 意識(shí)的欲望 ” ， 72％來(lái)自 “ 潛在的欲望 ” ? 消費(fèi)者說(shuō)不需要不等于真正不需要，可能受傳統(tǒng)勢(shì)力、傳統(tǒng)習(xí)慣影響，可能是暫時(shí)無(wú)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，也可能沒(méi)有認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的真正用途，甚至可能由于從來(lái)未聽(tīng)說(shuō)過(guò)有這種產(chǎn)品，不了解。 對(duì)現(xiàn)實(shí)需求，推銷(xiāo)員要盡可能使其相信你所 推銷(xiāo)的商品確實(shí)能滿(mǎn)足其需要。 （一）顧客現(xiàn)實(shí)需求審查 現(xiàn)實(shí)需求 是顧客客觀(guān)上存在而自己認(rèn)識(shí)到的 需求。果不其然，在后者的努力下，該公司在島上占領(lǐng)了市場(chǎng)。 這個(gè)推銷(xiāo)員是從現(xiàn)實(shí)需求的角度審查 。 ” 而另一名推銷(xiāo)員則說(shuō)： “ 此島居民不穿鞋，市場(chǎng)潛力很大。 合格的顧客條件有哪些？ 個(gè)人消費(fèi)者條件 ?有需求 ?有支付能力 ?有決策權(quán) ?符合產(chǎn)品特定的資格條件 團(tuán)體顧客 ?有需求 ?
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