[管理學(xué)]推銷技巧第三章(參考版)
2024-10-18 12:24本頁面
【正文】 這時，艾迪有種不祥的感覺，一直到下午 6： 00，閔小姐才打來電話，她不無歉意地說： 并交待公司秘書閩小姐第二天送合同去凱達公司蓋章 。 這個訂單是怎么丟的 ? ? 茂昌商行剛剛招聘了 30多位銷售人員，并決定請 培訓(xùn)公司 對他們進行全面的技能培訓(xùn)． 茂昌商行經(jīng)過篩選，確定 從 三家培訓(xùn)公司 選一 家 ，凱達管理顧問公司接到信息后，制定了非常詳盡的培訓(xùn)建議書，總報價為 20萬元． ? 茂昌商行總經(jīng)理于達霏看了建議書后，感到非常滿意，請約了凱達公司總經(jīng)理艾迪與客戶經(jīng)理麗麗一起面談，交談中，于總對凱達公司的方案和建議書贊不絕口，但對報價有點小小的異議，于是隨意說了句： “ 我們公司常務(wù)副總經(jīng)理陳先生以前是個大學(xué)老師，他說可以請一些大學(xué)的營銷學(xué)教授來主持、主講這次培訓(xùn)，以節(jié)省大量的費用。 ? 其實，原一平在拜訪前對該董事長的有關(guān)情況已作了較為詳盡的調(diào)查，但惟獨缺了對方尊容這一細節(jié)資料，而正是這一小小的紕漏，卻造成上述貽笑大方的結(jié)果。 ”“ 你說什么，你明明就是董事長，為何老是騙我 ?害我白跑了 71趟。 ? 就這樣一次又一次地敲門詢問，原一平在 4年內(nèi)空跑 71次。 ? 有人幫原一平寫了一封介紹信，介紹他去見一個生產(chǎn)男性用品的公司的董事長，可是無論他什么時候去拜訪，那位董事長不是外出不在，就是有急事外出，總是無法見到他本人。如果你沒有交易記錄，錯過了這個時機，客戶可能會到其他企業(yè)購買，客戶還可能被別人拉走。 ? 如何利用顧客檔案是大有講究的，善于利用顧客檔案卡片的推銷員，其成功率要比不善于利用它的人大得多。 ? 如：他們的姓名、性格、愛好、地位、職務(wù)、電話，以及他們所擁有的權(quán)限和所負責(zé)的具體工作等基本情況。 ? 銷售方面 銷售的產(chǎn)品種類、銷售地區(qū)、 銷售增長率、利潤增長率、市場占有率和市 場覆蓋率等。 采購慣例方面的資料 ? 主要包括： ? 采購的主要對象、方法、時間、數(shù)量、質(zhì)量、價格及其具體要求； ? 原材料供應(yīng)廠商與該單位的關(guān)系，包括關(guān)系遠近、滿意程度，以及采購的可能性、收益性等。 (二 )、團體準顧客資料收集 ? 團體準顧客基本情況 企業(yè)的法人全稱、所屬產(chǎn)業(yè)、所在地區(qū)、 所有制形式、經(jīng)營機制及組織體制、內(nèi)部人 際情況及交通運輸條件等。通過各種關(guān)系，如朋友、師生、客戶、上司等，了解約見目標顧客的基本情況。通過詢問準顧客本人或與其熟悉的人了解其個性、愛好、家庭等基本情況。 （一）個體準顧客資料的收集 個體顧客的基本情況 ? 姓名 ? 年齡 ? 籍貫 ? 學(xué)歷 ? 其它，如職稱、民族、信仰、電話號碼、 郵政編碼、工作單位、居住地等。 日本推銷大師原一平手下的業(yè)務(wù)員去一個顧客那里推銷 保險，結(jié)果沒有一人能幸勉，全被拒絕了，無法接近。 ? 日本譽滿全球的著名化妝品公司資生堂發(fā)生火災(zāi)，在 面臨公司財產(chǎn)遭受重大損失的關(guān)鍵時刻，總經(jīng)理要求消防 人員不遺余力地把公司顧客檔案資料搶救出來，在他看 來，財產(chǎn)受損，企業(yè)可以重新創(chuàng)收，但顧客檔案一旦受 損，將會喪失公司的信譽和盈利的源泉 …… ? 顧客檔案的重要意義在于它是銷售額的保證，是企業(yè) 生存和發(fā)展的需要。 第五節(jié) 建立顧客客戶管理系統(tǒng) 一、建立顧客檔案 建立顧客檔案，是一項重要的基礎(chǔ)工作，是掌握顧客 的情報系統(tǒng)，每開發(fā)一個客戶，應(yīng)該了解客戶的個性特征 等有關(guān)內(nèi)容。 ? 判斷誰是決策者，從心理學(xué)的角度看，做不了主的人一般都懶得談，一般出來商談多半是決策者。 ? 丈夫有較大影響力的商品，包括汽車、煙酒等； ? 妻子有較大影響力的商品，包括服裝、洗衣機等； ? 丈夫、妻子共同決定的商品，包括住房、旅游等。 ? 化妝品，皮膚過敏者不能使用。 二、個人顧客 （一）資格審查 主要是查顧客是否符合產(chǎn)品特定的資格與條件。 ? 一個推銷員與一個單位技術(shù)部員工談購買服務(wù)器的項目，談了半年仍不能成交，他懷疑此人不是決策人，為了證實誰是決策人，他給這家企業(yè)的
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