【文章內容簡介】 樣可以更充分了解所需調查的市場情況。因為自己是廠家招聘人員的身份，只要提出的待遇夠高，就能引起促銷人員的興趣，促銷人員就能積極給予市調配合，但我們在調查過程中，不能表現(xiàn)出市調的感覺，只是為了招聘優(yōu)秀促銷員而來。 得道真言：此方法能得到促銷員的積極配合，我們能得到很好的市場信息。 危險指數(shù)： （只要不暴露出自己并非廠家招聘人員的身份，而且不要被其主管發(fā)現(xiàn)，就沒有什么危險） 適用人群：資深業(yè)務員、市場部人員。 溫情提醒：提出迫切的廠家招聘意愿，待遇也較高，最好秘密進行。 “騙”術第 7道 假招聘，大誘惑 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 36 競爭對手招聘時，一般都要公布一些制度、市場運營動作和操作方案，這時是了解競品有效資資訊的最好時機。這種方法是以一個應聘者的身份，到廠家進行應聘市場部或銷售部工作人員。在應聘過程中，與市場部或銷售部負責人員進行深入交談與溝通，在溝通中了解廠家的市場與產(chǎn)品信息，除了能夠了解一般信息外，還能了解組織結構、薪酬體系等機密信息。不入虎穴，焉得虎子？ 得道真言：一般情況下能很快得到真實信息。但準備工作要做好，如對廠家的基本了解，對所需了解問題方面的周密醞釀等。 危險指數(shù)： （不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要偽裝真實） 適用人群：資深業(yè)務員、市場專員、內務管理員。 溫情提醒：真誠應聘的態(tài)度很重要，也可以編制一份假的個人簡歷。 “騙”術第 8道 假應聘，入虎穴 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 37 投訴，是廠家最頭痛的事件，自然想很快解決問題，所以一般都會派專人接待。你可以消費者名義，直接去廠家進行產(chǎn)品或服務方面的投訴，在與廠家直接交涉過程中，了解廠家的一些產(chǎn)品或市場政策信息。使用這種手段要記住，用消費者名義去投訴只是一個切入點，但是，更重要的是找到機會與廠家銷售部人員進行一定程度的交談，拉拉家常，談談市場，會發(fā)現(xiàn)一些意想不到的機密信息。 得道真言：一般廠家不會太怠慢消費者的投訴，只要語氣適當，態(tài)度誠懇，甚至與廠家接待人員會成為臨時朋友。 危險指數(shù)：（只要鎖定投訴內容，偽裝真切是不會有問題的） 適用人群：一般業(yè)務員、資深業(yè)務員、市場部人員。 溫情提醒：投訴的內容不要太大，選好切入點，過程要控制好。 “騙”術第 9道 假投訴， 套真言 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 38 市場調查時，可巧用一些公眾調研組織的身份，如 :某某協(xié)會、中國某某機構專項調研隊、行業(yè)或上級管理部門抽查隊、有關部門項目調研組等，對各類終端市場進行監(jiān)督調查，這種身份一般會得到店家服務員、廠家促銷人員等基層人員的熱情接待和深層配合。可有意把調研的課題搞大，甚至可以說成是全省性（或全國性的）國家性質的活動，并將為他們或為此行業(yè)帶來好處。針對被訪人員報喜不報憂的心理，要求調研員要和藹耐心，保持無隔閡的溝通。 得道真言：有一定市調效果，但單一信息真實度不一定很高，但這是獲得較多信息量的好辦法。 危險指數(shù)：（扮演角色要盡可能偽裝真實，不要太嚴肅，語言要得體，也要有一定的專業(yè)知識，速度要快，不要戀戰(zhàn)。） 適用人群：資深業(yè)務主管、市場部人員。 溫情提醒：主要針對調研對象 ―― 小終端店主和促銷員等市場前沿人員。準備好相關物件，以便溝通和解除懷疑。 “騙”術第 10道 披虎皮，扯大旗 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 39 第三節(jié) 快樂“拓”終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 40 終端調研 動態(tài)調整 協(xié)銷維護 促銷跟進 區(qū)域鋪貨 確定開發(fā)模式 確定與布局 1 2 3 4 5 6 7 快樂“拓”終端之一 終端開發(fā)流程 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 41 開發(fā)“主角”與“配角” ? 直營制： 廠家自主開發(fā)，分銷商開發(fā)為輔。 ? 代理制： 經(jīng)銷商開發(fā)；廠商共同開發(fā)。 廠家自主開發(fā)，經(jīng)銷商僅是物流商。 ? 混合制： 超級終端、鉆石終端、分流終端、廣告終端、 樣榜終端由廠家管控，其他由廠商共同開發(fā)。 ? 一腳踢制： 一切終端全部交給經(jīng)銷商開發(fā)，廠家只負責 則收款和發(fā)貨。 快樂“拓”終端之二 終端開發(fā)角色 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 42 具體采用哪種模式應視企業(yè)需求而定，權衡利弊。 中綠食品現(xiàn)使用了前三種模式。在渠道下沉成必然趨勢下 ,借助經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡優(yōu)勢，共同直入終端，進行親自開發(fā)和管控是毫無爭議的。 開發(fā)“主角”與“配角” 快樂“拓”終端之二 終端開發(fā)角色 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 43 “撒胡椒面”型： 廣種薄收，無重點無差異無順序，分散投入資源，屬博愛型。 “ 撒出一把沙，河里哪開花？耗精費神都白搭！ ” 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 44 等級分明型 全面開花，但有主有次，對重點終端、中心終端、形象終端、競爭終端根據(jù)不同需求進行不同投入。屬最愛妻子，也愛 …… 型。 “十件事情擺面前，分清主次各各干，可能成就四五件！” 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 45 逐一突破型： 先鎖定重點終端，全力開發(fā)打造；制造影響，提升單點銷量，打殲滅戰(zhàn)，做一個終端，成一個終端。逐步向周邊終端滲透。屬愛情專一型。 “盤盤倉找重點，其他事情擺兩邊，選好目標把它殲？” 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 46 到底使用何種形式應視企業(yè)現(xiàn)階段的狀況和需求而定。 中綠食品不論考慮哪種策略，其目標都應該是市場高度聚焦，沖擊區(qū)域市場銷量第一，細化終端，重點突圍是極其必要的！ 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 47 市場終端聚焦第一戰(zhàn)略。在區(qū)域市場終端選擇重點終端－明星終端，重點投入，在短期內迅速獲得最大的銷量和影響，再以同樣的方法滾動式培育區(qū)域終端，直至獲得最大的終端占有率。 Area Roller Sales (區(qū)域滾動銷售 ) 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 48 ① 區(qū)域終端 ② 終端分類，重點進攻 局部 集中力量 有效復制，擴大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 公司力量 終端略 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 49 零售商 C 零售商 A 核心分銷商 零售商 B 企業(yè) 補貨 付款 付款 補貨 客戶顧問 指導 幫助 約束 激勵 促銷員 促銷 服務 推廣 信息 角色轉換 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 50 ? 就是想盡辦法打擊、攻擊、圍剿、干擾、搗亂、破壞競爭對手的區(qū)域重點終端，煽動、誘惑他們的忠誠消費者，用對比法告知自己產(chǎn)品的優(yōu)點，使他們放棄購買意愿、行為，選擇我方產(chǎn)品。 ? 競爭對手的優(yōu)質終端，我們恨之入骨 。 與其被人拿走面包，不如自己張口吃掉。 終端攔截是給競爭對手致命的一擊， 見效迅速，要把握時段，方法要得當。 何謂終端攔截 快樂“拓”終端之五 終端攔截 2020/10/5 聯(lián)縱智達－南昌煙廠營銷培訓 51 半路截留法： 促銷員街口兩邊站，把對手夾中間； 攔截不要怕麻煩，一次不行來兩遍； 如果同處網(wǎng)點匯，展位要在你攤前； DM、禮品很重要，弄得顧客定動搖； 設計展區(qū)多留心，要往敵人心窩鉆； 半路攔人效果好