【正文】 這種活動(dòng)持續(xù)干，把它餓死島上面。 終端攔截是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命的一擊， 見效迅速，要把握時(shí)段，方法要得當(dāng)。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)質(zhì)終端，我們恨之入骨 。在區(qū)域市場(chǎng)終端選擇重點(diǎn)終端－明星終端，重點(diǎn)投入，在短期內(nèi)迅速獲得最大的銷量和影響，再以同樣的方法滾動(dòng)式培育區(qū)域終端，直至獲得最大的終端占有率。 “盤盤倉找重點(diǎn)，其他事情擺兩邊，選好目標(biāo)把它殲？” 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 46 到底使用何種形式應(yīng)視企業(yè)現(xiàn)階段的狀況和需求而定。逐步向周邊終端滲透。屬最愛妻子，也愛 …… 型。 開發(fā)“主角”與“配角” 快樂“拓”終端之二 終端開發(fā)角色 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 43 “撒胡椒面”型： 廣種薄收，無重點(diǎn)無差異無順序，分散投入資源，屬博愛型。 中綠食品現(xiàn)使用了前三種模式。 ? 一腳踢制： 一切終端全部交給經(jīng)銷商開發(fā)，廠家只負(fù)責(zé) 則收款和發(fā)貨。 廠家自主開發(fā)，經(jīng)銷商僅是物流商。 “騙”術(shù)第 10道 披虎皮，扯大旗 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 39 第三節(jié) 快樂“拓”終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 40 終端調(diào)研 動(dòng)態(tài)調(diào)整 協(xié)銷維護(hù) 促銷跟進(jìn) 區(qū)域鋪貨 確定開發(fā)模式 確定與布局 1 2 3 4 5 6 7 快樂“拓”終端之一 終端開發(fā)流程 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 41 開發(fā)“主角”與“配角” ? 直營制： 廠家自主開發(fā)，分銷商開發(fā)為輔。 溫情提醒：主要針對(duì)調(diào)研對(duì)象 ―― 小終端店主和促銷員等市場(chǎng)前沿人員。 危險(xiǎn)指數(shù)：（扮演角色要盡可能偽裝真實(shí)，不要太嚴(yán)肅，語言要得體，也要有一定的專業(yè)知識(shí)，速度要快，不要戀戰(zhàn)。針對(duì)被訪人員報(bào)喜不報(bào)憂的心理，要求調(diào)研員要和藹耐心，保持無隔閡的溝通。 “騙”術(shù)第 9道 假投訴， 套真言 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 38 市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，可巧用一些公眾調(diào)研組織的身份，如 :某某協(xié)會(huì)、中國某某機(jī)構(gòu)專項(xiàng)調(diào)研隊(duì)、行業(yè)或上級(jí)管理部門抽查隊(duì)、有關(guān)部門項(xiàng)目調(diào)研組等，對(duì)各類終端市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督調(diào)查，這種身份一般會(huì)得到店家服務(wù)員、廠家促銷人員等基層人員的熱情接待和深層配合。 危險(xiǎn)指數(shù)：（只要鎖定投訴內(nèi)容，偽裝真切是不會(huì)有問題的） 適用人群：一般業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)部人員。使用這種手段要記住，用消費(fèi)者名義去投訴只是一個(gè)切入點(diǎn)，但是，更重要的是找到機(jī)會(huì)與廠家銷售部人員進(jìn)行一定程度的交談，拉拉家常，談?wù)勈袌?chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些意想不到的機(jī)密信息。 “騙”術(shù)第 8道 假應(yīng)聘，入虎穴 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 37 投訴，是廠家最頭痛的事件，自然想很快解決問題，所以一般都會(huì)派專人接待。 危險(xiǎn)指數(shù)： （不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要偽裝真實(shí)） 適用人群：資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)專員、內(nèi)務(wù)管理員。不入虎穴，焉得虎子？ 得道真言：一般情況下能很快得到真實(shí)信息。這種方法是以一個(gè)應(yīng)聘者的身份，到廠家進(jìn)行應(yīng)聘市場(chǎng)部或銷售部工作人員。 溫情提醒：提出迫切的廠家招聘意愿，待遇也較高，最好秘密進(jìn)行。 得道真言：此方法能得到促銷員的積極配合，我們能得到很好的市場(chǎng)信息。以廠家的區(qū)域主管的身份，到大賣場(chǎng)或其它重要賣點(diǎn)，與對(duì)手的促銷人員進(jìn)行交談，同時(shí)透露出想在當(dāng)?shù)卣衅复黉N員，增加和她們溝通的橋梁，這樣可以更充分了解所需調(diào)查的市場(chǎng)情況。 溫情提醒：態(tài)度要和藹，防戒備心，沒得到市調(diào)答案前請(qǐng)別買單。 危險(xiǎn)指數(shù)：無。但記住可以把話題聊多一點(diǎn)，不然小店老板會(huì)不耐煩、會(huì)懷疑，你一旦得到問題答復(fù)后就買單付款?？上冗M(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查，到賬臺(tái)邊吃所買的東西，邊與店老板聊聊。要問得精練，問到要點(diǎn)，以免引起酒店老板不耐煩 “騙”術(shù)第 5道 假定餐，挖其心 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 34 做快銷品調(diào)研，做好小終端的調(diào)研很重要。 危險(xiǎn)指數(shù)： （這是非常正常的定餐方式，一般不會(huì)有什么危險(xiǎn)） 適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員。 得道真言：這種辦法效果很好，能得到酒店的很好配合。你可以偽裝成中國某某大型行業(yè)在當(dāng)?shù)嘏e行會(huì)議，需要到酒店定餐，卻借此機(jī)會(huì)到酒店進(jìn)行產(chǎn)品的摸底調(diào)查。 “騙”術(shù)第 4道 假團(tuán)購，冒別名 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 33 做白酒、佐餐奶的市場(chǎng)調(diào)研，酒店是最重要的調(diào)研終端。 溫情提醒：要提前編制好團(tuán)購單位和團(tuán)購的目的，不要說具體單位，只說是某個(gè)系統(tǒng)。 得道真言：這種方式對(duì)二批分銷渠道的調(diào)研效果很好，會(huì)能得到大量的競(jìng)品的價(jià)格、銷量、政策等重要信息。也利于獲得更多的調(diào)研信息。針對(duì)絕大部分二批商最喜歡和大單位接觸實(shí)施團(tuán)購的心理，你可以以某系統(tǒng)單項(xiàng)活動(dòng)團(tuán)購為由去走訪和訂貨。 溫情提醒：最好提前做好一些相應(yīng)的話述準(zhǔn)備，要假裝不太懂市場(chǎng)、不太懂經(jīng)營的具有創(chuàng)業(yè)激情的半外行者。特別適合大型的，重要的調(diào)研對(duì)象，能達(dá)到事半功倍效果。但是，在進(jìn)行此種方式調(diào)查之前，必須部分了解相關(guān)產(chǎn)品政策信息，這樣一來，與廠家直接的聯(lián)系能夠收放自如。 “騙”術(shù)第 2道 假教授，真調(diào)查 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 31 以一個(gè)想尋求致富門路的下崗人士身份，假意咨詢和請(qǐng)教調(diào)研對(duì)象，并表明從其處進(jìn)貨的意愿，請(qǐng)求幫助和指導(dǎo)，與廠家或經(jīng)銷商直接進(jìn)行接觸，可從他們口中得到真實(shí)有效的信息。 危險(xiǎn)指數(shù)： （只要表現(xiàn)得當(dāng)，危險(xiǎn)指數(shù)相對(duì)較少，但普通業(yè)務(wù)員很難有上乘表現(xiàn)） 適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理。 得道真言：如果執(zhí)行得當(dāng)，這種方法能夠得到意想不到的好效果。 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 30 大學(xué)教授是最容易被人接受的職業(yè)，一般情況下不會(huì)讓別人戒備。 危險(xiǎn)指數(shù)：（只要不暴露自己非大學(xué)生的身份就完全沒問題） 適用人群：年輕業(yè)務(wù)人員。再加上大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查的辛苦，能很好的博得對(duì)方的同情，從而能夠得到他們很好配合，能較好地摸到真經(jīng)和敵情。 終端調(diào)研名言 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 29 “騙術(shù)”十道，招招見效 “騙”術(shù)第 1道 假學(xué)生，摸敵情 在市場(chǎng)調(diào)研過程中，調(diào)查者偽裝成大學(xué)生（或研究生）身份，進(jìn)行市場(chǎng)資料收集資料，是一個(gè)簡(jiǎn)單可行且非常有效的方法和途徑。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 27 因店因人而異，隨時(shí)定位自己的身份 轉(zhuǎn)換自己的角色； 膽大、心細(xì)、臉皮厚；好記性不如爛筆頭。 入場(chǎng)買店條件。 消費(fèi)者情況。 ? 市場(chǎng)信息： 終端、渠道數(shù)量和質(zhì)量。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 25 ? 銷售管理： 成立辦事處，還是鑲嵌辦公？ 人員、物資配置。 目標(biāo)細(xì)化到片區(qū)，細(xì)化到終端。 快樂“研”終端之一 終端調(diào)研流程 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 22 終端調(diào)研目的 確立分銷模式 確立促銷模式 確定通路模式 確定銷售目標(biāo)與進(jìn)程 確定營銷管理模式 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 23 ? 分銷模式： 是直營制，還是經(jīng)銷商制？還是混 合制？ 是大區(qū)域總經(jīng)銷，還是渠道下沉小 區(qū)域經(jīng)銷？ 終端是重點(diǎn)精耕，還是全面開花？ ? 促銷模式： 渠道如何促銷和激勵(lì)？ 階段性終端促銷，還是開門紅？ 設(shè)計(jì)入市啟動(dòng)方案。 終 端 執(zhí)行七絕 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 20 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 21 先通 “ 零售 ” ，再定 “ 批發(fā) ” 調(diào) 研 程 序 零售商 零售商 經(jīng)銷商 零售