【正文】 商 分銷商 經(jīng)銷商 調(diào)研及開發(fā)應(yīng)從了解消費者 和終端開始。 ? 企業(yè)要根據(jù)區(qū)域需求進(jìn)行各類終端的平衡。 競爭激化期：注重終端的攔截性。 企業(yè)導(dǎo)入期：主要考慮鋪貨率（非現(xiàn)實盈利）。 有效終端太重要，銷量利潤是指標(biāo)。 促銷性終端： 適合開展終端促銷活動（ SP）。 終端的作用何其多 快樂“說”終端之二 終 端 作 用 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 12 DM 產(chǎn)品 工具 條幅 展架 促銷品 海報 陳列生動 銷售形式 衛(wèi)生狀況 店面裝飾 貨架 柜臺 道具 設(shè)備 中 綠 產(chǎn) 品 中 綠 生 活 專 賣 店 中綠 material 快樂“說”終端之三 終 端 要素 硬終端（物） 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 13 態(tài)度素養(yǎng) person 溝通 管理 導(dǎo)購 推介 產(chǎn)品知識 企業(yè)資訊 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 專業(yè)技能 競品信息 促銷 著裝舉止 軟終端（人） 快樂“說”終端之三 終 端 要素 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 14 物盡其用 人盡其才 軟硬兼施 硬終端 軟終端 軟硬相得益彰 人物日月同輝 連環(huán)體 快樂“說”終端之三 終 端 要素 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 15 盈利性終端： 終端產(chǎn)出（銷售利潤）大于開 發(fā)與維護(hù)的投入。 ? 促銷平臺 ： 開展促銷活動、宣傳廣告落地的重要門戶。 ? 展示平臺 ： 展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的前沿舞臺。 ? 在終端最大效能的展示產(chǎn)品，進(jìn)行銷售促進(jìn)，提供完美服務(wù)，才能讓消費者感知 心中有我，買我最好 。 ? 在消費者決定購買的最后一刻，因受到諸如商品陳列、人員推介、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等因素的影響，而將現(xiàn)金投進(jìn)了你競爭對手的錢箱。 抓住消費者之手 快樂“說”終端之二 終 端 作 用 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 10 ? 在消費者對你的產(chǎn)品和品牌的忠誠度不高的情況下，若讓他們多跑 100米的路，就可能放棄對你產(chǎn)品的購買。忽視終端，消費者就忽視你。 ? 人怕見面，樹怕扒皮，消費者對你的產(chǎn)品“百聞”不如“一見”，而“一見”的機(jī)會和場地就在終端。“決勝終端”，已成為眾多廠商的營銷準(zhǔn)則和競爭手段。 ? 分銷渠道模式多種，有一條卻是各種渠道模式不變的真理－ －只有擁有終端才算擁有渠道，才能接近“球門”（消費者面 前），才有“進(jìn)球”（實現(xiàn)銷售并獲利）的機(jī)會和可能。 快樂營銷 營銷快樂 調(diào)性 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 4 第一節(jié) 快樂“說”終端 第二節(jié) 快樂“研”終端 第三節(jié) 快樂“拓”終端 第四節(jié) 快樂“護(hù)”終端 第五節(jié) 快樂“玩”終端 今天要交流的內(nèi)容 —— 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 5 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 6 對企業(yè)來說，終端是將產(chǎn)品送達(dá)顧客手中的最終關(guān)口和末梢； 對顧客來說，終端是消費者獲得所需商品的終結(jié)地點和場所。2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 1 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 2 認(rèn)真聽講收獲會不??！ 全是我自已 “瞎” 創(chuàng)造！ 你書上找不著！ 他網(wǎng)上查不到！ 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 3 ? 今年，我給自己定個性， 快樂的工作， 健康的生活。 ? 現(xiàn)在，我給培訓(xùn)定個調(diào)， 把艱辛的營銷，枯燥的概念， 以活潑風(fēng)趣的語言，形象化的描述， 和各位同仁掏心窩地交流， 便于大家理解和記憶。 渠道成員最下線 得天下先得終端 快樂“說”終端之一 何 謂 終 端？ 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 7 終端體系 終端維護(hù) 終端開發(fā) 終端推廣 終端促銷 終端調(diào)研 終端分類 終端鋪貨 社區(qū)推廣 終端激勵 奶點冰攤 學(xué)校推廣 專賣店推廣 路演促銷 贈品促銷 有獎促銷 活動促銷 特價促銷 現(xiàn)場演示 聯(lián)合促銷 庫存管理 終端陳列 終端巡訪 中綠食品 終端攔截 終端導(dǎo)購 終端公關(guān) 快樂“說”終端之一 何 謂 終 端？ 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 8 像足球場上隊員之間的配合、盤帶、場外拉拉隊的吶喊、助威 都是為了進(jìn)球時的關(guān)鍵一腳，所有商品的宣傳、促銷、渠道建 設(shè)都是為了終端的“臨門一腳”－－消費者的實際購買。 ? 諸多國內(nèi)優(yōu)秀品牌在市場上并沒有投入可觀的媒體廣告，但 卻通過極佳的終端建設(shè)贏得了可觀的銷售、利潤與品牌影 響。 快樂“說”終端之二 終 端 作 用 臨門一腳 至關(guān)重要 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 9 ? 讓消費者在方便和習(xí)慣購買的地方看到你的商品，你離成交就會更近一步（可口可樂的 “ 樂得買、 買得到 、買得起 ” 中的“ 買得到” 就是終端建設(shè)的指導(dǎo)思想）。 ? 將消費者假設(shè)為自己產(chǎn)品的忠誠者的設(shè)想和策劃都是不理性甚至愚蠢的。 ? 很少看到“高明”的策劃與粗糙的終端建設(shè)相結(jié)合產(chǎn)生理想的市場結(jié)果；卻經(jīng)?？吹胶唵蔚氖袌霾邉澟c精細(xì)持久的終端維護(hù)相結(jié)合，而取得驕人的市場業(yè)績。我們的專賣店、奶點布局應(yīng)合理。所以我們要規(guī)范專賣店的工作流程，對送奶員、促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。 抓住消費者之手 快樂“說”終端之二 終 端 作 用 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 11 ? 銷售平臺： 影響消費者購買決策的關(guān)鍵窗臺；產(chǎn)品流 動、資金流動和銷量提升的關(guān)鍵點。 ? 信息平臺 ： 向消費者傳遞產(chǎn)品、企業(yè)信息，為企業(yè)獲取市場信息，為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略、生產(chǎn)計劃等提供直接幫助和依據(jù)的主要場所。 ? 競爭平臺： 攔截競品的最后有效防線；各企業(yè)競爭手段表現(xiàn)的展臺。 展示性終端： 對展示 產(chǎn)品、宣傳品牌和企業(yè) 形象具有較大的幫助。 競爭性終端： 對競品具有攔截、打壓作用。 快樂“說”終端之四 有效終端 分類界定 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 16 ? 有效終端階段變化 企業(yè)起步期：主要考慮終端的盈利性。 企業(yè)發(fā)展期：重視提升終端的質(zhì)量。 ? 企業(yè)要根據(jù)經(jīng)營過程把握終端職能的調(diào)整。 階段標(biāo)準(zhǔn) 快樂“說”終端之四 有效終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 17 盈利 終端數(shù)量 終端平均利潤 ＝ 途徑 增加有效數(shù)量 提升單點終端 利潤 贏得終端就贏得利潤 企業(yè)盈利來自于終端 快樂“說”終端之五 終 端 盈 利 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 18 區(qū) 域 銷 售 量 提升 分公司、經(jīng)銷商 增加有效終端數(shù)量 提高每個單點銷量 已進(jìn)入?yún)^(qū)域增加有效網(wǎng)點數(shù)量（密度） 進(jìn)入適銷區(qū)域，消滅市場空白點 提高店面裝飾的吸引力 提升商品陳列的生動化 合理豐富陳列品類 營造店堂購買氛圍 提高營業(yè)人員推介能力 實施實效終端促銷 培養(yǎng)忠誠客戶群 盈利的基本模式 快樂“說”終端之五 終 端 盈 利 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 19 渠道下沉到終端， 數(shù)量質(zhì)量為標(biāo)桿； 軟硬終端齊動員， 銷量利潤都成全。 不了解終端而確定經(jīng)銷商無 異于不知道哪里需要灌溉而開始 挖井。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營銷培訓(xùn) 24