【正文】 中綠食品感受 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 104 耽誤大家時(shí)間不少， 我也累得不得了， 只要喜歡我， 改日咱再聊 培訓(xùn)結(jié)束 謝 謝 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 105 快樂 健康 。 快樂“玩”終端之四 一個(gè)小超市連環(huán)小招 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 102 不把促銷神秘化， 快快樂樂玩一把， 銷量提升來(lái)自它， 創(chuàng)意執(zhí)行要到家。 （讓他當(dāng)一把大款） ，超市現(xiàn)選中綠食品奶。 （炒油頭） 張師下班來(lái)超市，昨天零頭找少了。 （階段性清銷單品） 50元，送你一個(gè) 碗 。 （感恩的心） ，買不買都送茶蛋。 （節(jié)日促銷） 快樂“玩”終端之四 一個(gè)小超市連環(huán)小招 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 99 4點(diǎn) 50閉店，廠家來(lái)人定明天促銷方案。(感情營(yíng)銷） ，方便面我來(lái)燙 （延伸服務(wù)） ，媽媽帶孩來(lái)樂樂。足不出戶，送貨到門。 不定期投遞 DM。品種全、質(zhì)量高、價(jià)格平、服務(wù)優(yōu) . 免費(fèi)及時(shí)送貨。 終端促銷六型 快樂“玩”終端之一 促銷類型 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 91 促銷目的先明確， 方案細(xì)節(jié)再制定； 一切圍繞中心走， 承載太多難收獲。 終端促銷六型 快樂“玩”終端之一 促銷類型 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 89 ： 商家統(tǒng)一安排，不得不做，此時(shí)單品 促銷很容易被淹沒在終端促銷的海洋里； 別人在你攤前張揚(yáng)，你在后面跟狼。 終端促銷六型 快樂“玩”終端之一 促銷類型 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 87 ： 以攻擊對(duì)手和打亂競(jìng)品部署為目 的，可以不盈利，但要盡量避免“傷敵一 萬(wàn)，自損八千”的雙 悲劇。 終端拜訪八件事 快樂“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 83 打江山容易守江山難 終端維護(hù)千萬(wàn)別小看 層層細(xì)節(jié)需做好 市場(chǎng)根基守得牢 快樂 “ 護(hù) ” 終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 84 第五節(jié) 快樂“玩”終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 85 ： 一般在新產(chǎn)品入市初期 展開； 費(fèi)用可階段性高出銷售利潤(rùn)（廣告的一種）。 理貨：調(diào)整位置，排競(jìng)品 商標(biāo)向外，清潔冰柜和產(chǎn)品 宣傳物品，調(diào)整存貨位。 快樂“拓”終端之六 終端真簡(jiǎn)單， 15條記心間 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 61 營(yíng)銷是太陽(yáng)地下光輝的職業(yè) 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 62 第四節(jié) 快樂“護(hù)”終端 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 63 ? 檢查終端“硬件” ? 維護(hù)終端軟件 ? 傾聽一線聲音 ? 收集競(jìng)品資訊 ? 實(shí)施促銷方案 ? 增進(jìn)終端客情 ? 匯報(bào)相關(guān)問題 ? 提出改善建議 周而復(fù)始 無(wú)窮盡也 快樂“護(hù)”終端之一 終端維護(hù)基本內(nèi)容 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 64 讓顧客看 —— ? 看得到（中綠食品的產(chǎn)品） . ? 了解、信任并喜歡（中綠食品的產(chǎn)品和企業(yè)） . ? 樂呵呵掏錢購(gòu)買 . 讓競(jìng)品看 —— ? 遜色 . ? 遭攔截 . 讓店家看 —— ? 因?yàn)橛心?，所以更美?. ? 因?yàn)橛心?，所以更招?. ? 因?yàn)橛心?，所以更賺錢 . 讓自己看 —— ? 露臉，出名，賣貨 . ? 規(guī)范管理 ,上臺(tái)階 . 快樂“護(hù)”終端之二 終端生動(dòng)化目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 65 減少 48% 減少 58% 銷量比較 陳列方式 2 陳列方式 1 快樂“護(hù)”終端之三 終端生動(dòng)化對(duì)銷量影響 陳列方式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 66 陳列位置 1 陳列位置 2 銷量比較 減少58% 增加43% 減少45% 增加10% 2 5 5 1 4 5 1 2 3 4 5 3 3 快樂“護(hù)”終端之三 終端生動(dòng)化對(duì)銷量影響 陳列方式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 67 對(duì)面的女孩看過來(lái) 上看 －條幅門頭無(wú)污染（終端物料） 下看 －柜內(nèi)產(chǎn)品排成線（產(chǎn)品陳列） 細(xì)看 －標(biāo)簽水牌樣樣全（操作細(xì)節(jié)） 久看 －顧客出進(jìn)盈眼簾（氣氛效果） 生動(dòng)化 不算啥 8句話 快樂“護(hù)”終端之三 終端生動(dòng)化描述 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 68 對(duì)面的女孩看過來(lái) 遠(yuǎn)看 －專賣店漂亮又好看（專賣店形象） 近看 －促銷人員臉燦爛（服務(wù)態(tài)度） 外看 －貨架產(chǎn)品干凈見（環(huán)境衛(wèi)生） 內(nèi)看 －展區(qū)物品不零亂（儲(chǔ)存規(guī)范） 生動(dòng)化 不算啥 8句話 快樂“護(hù)”終端之四 終端生動(dòng)化 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 69 ? ? ? ? ? ? 快樂“護(hù)”終端之三 終端生動(dòng)化原則 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 70 這是一幅經(jīng)典而完美的作品！來(lái)自大草原的純牛奶！產(chǎn)品賣點(diǎn)色彩說明！ 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 71 全品滿陳列 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 72 位臵 — 人流處 人留處 人看處 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 73 重點(diǎn)突出 梯式陳列 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 74 終端拜訪八件事 調(diào)情緒，確定路線 相關(guān)資料 工具 物資 事件回顧 準(zhǔn)備出發(fā) 1 快樂“護(hù)”終端之四 終端拜訪 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 75 確定決策者，自我介紹， 不能冷淡非決策者； 觀察店主情緒，選擇話題， 幫他做點(diǎn)事等等。 ? 服務(wù)：除了收錢和賣貨，別的事情我來(lái)做； ? 信息：好話講給消費(fèi)者， “ 壞話 ” 講給我； ? 攀比：臨街小店沒你大，中綠銷量真不差； ? 巡訪：以后周五我都到，問題一一解決掉； ? 利益：預(yù)測(cè)銷量算算賬，保你賺錢沒商量； 快樂“拓”終端之六 終端真簡(jiǎn)單， 15條記心間 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 59 ? 品質(zhì)：食品廠家實(shí)在多，健康綠色數(shù)中綠； ? 激勵(lì)：小恩小惠成本低，老板店員笑咪咪； ? 親情：叔叔阿姨掛嘴邊，處理事情就方便； ? 陳列：這里擺放不太對(duì)，我來(lái)幫你調(diào)調(diào)位； ? 原則：任你東西南北風(fēng)，原則制度不放松； 人心隔肚皮，出點(diǎn)壞招不算欺。 快樂“拓”終端之五 終端攔截 終端攔截三五招，花拳繡腳真是妙 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 56 撬墻角法： 你的房子再堅(jiān)牢，先把你的墻角撬； 好的終端不放過，統(tǒng)統(tǒng)拉我陣營(yíng)來(lái)； 畫個(gè)餡餅等你拿，樣板市場(chǎng)誘惑大； 利益刺激加呼悠，再到廠里玩一把； 幾板大斧砸下去，不投降也要昏大半。 快樂“拓”終端之五 終端攔截 終端攔截三五招，花拳繡腳真是妙 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 54 事件慫恿法： 真故事，假故事，震撼人就是好故事； 廣告口頭四處傳，沒人不被它感染； 制造素材更需要，負(fù)面的材料把它擾。 終端攔截三五招，花拳繡腳真是妙 快樂“拓”終端之五 終端攔截 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 52 周邊圍攻法： 四周層層包圍圈，競(jìng)品終端困中間； 沒有網(wǎng)點(diǎn)臨時(shí)建，搭起舞臺(tái)節(jié)目演； 宣傳促銷加綠托，轟轟隆隆一整天； 競(jìng)品如處孤島上，沒有顧客來(lái)救援；