【正文】 TEL： 0532—5722222 海釗爾 課程綱要 ? 終端的基礎(chǔ)理論 ? 終端的布局規(guī)劃 ? 終端客戶的開(kāi)發(fā) ? 終端客戶的管理 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 第一部分 終端的基礎(chǔ)理論 ? 終端的定義 ? 終端的重要性 ? 終端的基本要素 ? 終端的沖突 ? 終端的變革 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端的概念 ? 流通渠道的最后一個(gè)平臺(tái) ? 產(chǎn)品與最大多數(shù)消費(fèi)者溝通的場(chǎng)所 ? 制造商 —經(jīng)銷商 —終端 —消費(fèi)者 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端的重要性 ? 90％以上的交易仍然在終端完成 ? 40％以上的購(gòu)買決定在終端做出 ? 渠道主權(quán)日益強(qiáng)大 ? 未來(lái)最稀缺的渠道資源 ? 與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通的途徑。人家付出這么多，我的印象能不深嗎？ ? 某記者：據(jù)很多業(yè)務(wù)員反映，零售店想進(jìn)誰(shuí)家的貨主要還是關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量好不好，價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，您對(duì)這方面怎么看？ ? 劉老板：誰(shuí)說(shuō)我們只關(guān)心質(zhì)量和價(jià)格？那都是廠家給逼的！你看那些廠家，有幾個(gè)是想著幫你賺錢呢？產(chǎn)品就好比是廠家的孩子，他們把孩子生下來(lái)往你這一扔交給你撫養(yǎng)，然后就每個(gè)月找你收錢，這孩子長(zhǎng)的啥樣了他們倒不是太關(guān)心，你說(shuō)這上哪說(shuō)理去？難道這孩子成不成才就靠我們啦？我們的撫養(yǎng)水平總是有限??！為了提高成活率，也就只能把注意力集中在選好體格 “ 苗子 ” 上來(lái)啰 也就是你說(shuō)的質(zhì)量與價(jià)格！ ? 某記者：也就是說(shuō)，反過(guò)來(lái)，就算 “ 孩子 ” 的 “ 苗子 ” （質(zhì)量與價(jià)格）差點(diǎn)，如果廠家有能力盡一些 “ 撫養(yǎng) ” 責(zé)任（加強(qiáng)服務(wù)，幫助客戶），零售商也是愿意 “ 抱養(yǎng) ” （銷售）這些哪怕 “ 苗子 ” （質(zhì)量、價(jià)格）一般的 “ 孩子 ” （產(chǎn)品）的？ ? 劉老板：是啊。 ? 某記者：你很看重他做的這些小事，是嗎？ ? 劉老板：小事？！我們這店總共就 20平方，你說(shuō)能有多大事？再說(shuō)大事我找他們業(yè)務(wù)員能解決嗎？這些小事只要能做好就是大事！ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 某記者：怪不得你對(duì)海利爾的感情這么深，原來(lái)是小王打動(dòng)了你，所以你的印象太深刻了。而人家小王剛好相反：他從不特意提這些事，總是想辦法幫我賺錢。他基本上每星期要來(lái)我這里一次，每次來(lái)，他都能幫得上我：幫我清點(diǎn)庫(kù)存；理理貨架；做做訂貨計(jì)劃 反正，他每次來(lái)都固定要做好幾件事才走。但好就好在這小伙子一直都這樣，就好像我一遇到問(wèn)題他就總在我身邊，弄得我現(xiàn)在都很依賴他呢。說(shuō)要不是我?guī)兔Γ恢倍疾恢雷约菏┧幖夹g(shù)有問(wèn)題呢。他來(lái)過(guò)好幾次我都沒(méi)答應(yīng)，有一天上午，我正忙著，這時(shí)有一個(gè)農(nóng)民來(lái)我的店投訴，說(shuō)某某農(nóng)藥產(chǎn)生了藥害，我正急著想怎么辦呢？那家伙跟我這啊那啊的，我怎么勸他都不行，楞要我給他賠償，這時(shí)候，趕巧小王在現(xiàn)場(chǎng)，他對(duì)我說(shuō)他來(lái)幫我處理這事，我想哪有這種好事啊，又不是你們海利爾的產(chǎn)品，再說(shuō)我以前對(duì)人家小王也不太熱情，能行嗎？嘿，你別說(shuō)，后來(lái)這小子楞是跟顧客來(lái)到莊稼地里核實(shí)藥害情況。很多大公司的業(yè)務(wù)員都來(lái)找我，一般人我還瞧不上呢。要說(shuō)啊，我還挺過(guò)意不去的呢：記得他第一次來(lái)我的小店找我做他們的產(chǎn)品，我差點(diǎn)把他給轟出去了。他可教了我不少賺錢的本領(lǐng)。在我們心里，小王就代表了海利爾。 ? 某記者：那您印象最深的是什么？ ? 劉老板：其實(shí)啊，我們就是個(gè)賣點(diǎn)農(nóng)藥的，人家廠子咱也沒(méi)去過(guò)，他們公司我就認(rèn)識(shí)一個(gè)業(yè)務(wù)員，就是經(jīng)常老來(lái)我這兒幫忙的小王。 ? 某記者：是不是讓你賺了很多錢？或者還有別的原因？ ? 劉老板：錢是肯定賺了些。 你是選擇的你！透過(guò)你的選擇，你可以看到你的未來(lái)??！ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 無(wú)法回避的問(wèn)題 ? 究竟什么是遠(yuǎn)景？ ? 什么是責(zé)任？ ? 什么是承諾？ ? 什么是追求？ ? 什么是挑戰(zhàn)？ ? 什么是心智模式？ 為什么我們什么都懂！但卻無(wú)法做到？？？ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 社會(huì)需要什么樣的人 ?學(xué)歷高？ ?經(jīng)驗(yàn)多？ ?關(guān)系大？ ?資格證書(shū)多？ ?創(chuàng)新強(qiáng)？ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 社會(huì)需要什么樣的人才？ 快速反應(yīng)學(xué)習(xí)能力的人 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 快速反應(yīng)能力 古時(shí)候，有位秀才去京趕考， 晚上，他住在一家客棧里，晚 上他連續(xù)做了三個(gè)夢(mèng)： ? 夢(mèng)見(jiàn)，在高高的墻上種白菜 ? 夢(mèng)見(jiàn)下雨天，穿著雨衣，打著雨傘 ? 夢(mèng)見(jiàn)心愛(ài)的表妹，和他睡在一起，背對(duì)背 你如果是這個(gè)客棧的老板，如何回答呢？ 案例 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 葵 花 寶 典 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 欲練此功，必先自宮 若是自宮，未必成功 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 若不自宮，也可練功 思考？？？ 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 案例 ? 某記者：您在這個(gè)行業(yè)做了這么多年，對(duì)哪個(gè)廠家的印象最好呢？ ? 劉老板：好廠家倒也不少，但要說(shuō)印象最深的應(yīng)該是海利爾。我也希望能交到有共鳴的朋友，一起開(kāi)創(chuàng)我們的未來(lái)。 大家可以看到，我希望合作的這七個(gè)特點(diǎn)，跟年齡，性別，相貌，體重，學(xué)歷，出身，背景，能力都沒(méi)有太大的關(guān)系。 所以做事先做人。怎么可能這么快就拼好世界地圖！ ” 兒子非常委屈： “ 可是我真的拼好了呀！ ” 記者一看，果然如此：不會(huì)吧？家里出現(xiàn)了神童？他非常好奇地問(wèn)：“ 你是怎么做到的？ ” 兒子說(shuō)：世界地圖的背面是一個(gè)人的頭像。記者很煩，就將一本雜志的封底撕碎，對(duì)他兒子說(shuō)： “ 你先將這上面的世界地圖拼完整，爸爸就陪你玩。 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 企業(yè)選擇人才的標(biāo)準(zhǔn) 七、有最基本的道德觀。關(guān)鍵是大家都要開(kāi)誠(chéng)布公地談清楚，不要委屈求全。 六、誠(chéng)懇大方。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)當(dāng)然要有共同的愿景，非一日可以得來(lái)。 五、有強(qiáng)烈的溝通意識(shí)。沒(méi)有點(diǎn)奉獻(xiàn)精神，是不可能創(chuàng)業(yè)的。要想杰出一定得先付出。錯(cuò)了不要緊，一定要善于總結(jié)，然后再做，一直到正確的結(jié)果出來(lái)為止。知道不去做，等于不知道，做了沒(méi)有結(jié)果，等于沒(méi)有做。只有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果。大海之所以成為大海，是因?yàn)樗人械暮恿鞫嫉?。而且在更多時(shí)候，學(xué)習(xí)是一種態(tài)度。學(xué)一次，做一百次，才能真正掌握。 二、學(xué)習(xí)力強(qiáng) .學(xué)歷代表過(guò)去 ,學(xué)習(xí)力掌握將來(lái) .懂得從任何的細(xì)節(jié) ,所有的人身上學(xué)習(xí)和感悟 ,并且要懂得舉一反三。人要學(xué)會(huì)用望遠(yuǎn)鏡看世界，而不是用近視眼看世界。版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 終端的開(kāi)發(fā)與管理 主講：王標(biāo) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 ? 傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式與體驗(yàn)學(xué)習(xí)方式 ? 傳統(tǒng)學(xué)習(xí) 體驗(yàn)學(xué)習(xí) ? 過(guò)去的知識(shí) 即時(shí)的感覺(jué) ? 記憶 領(lǐng)悟和體認(rèn) ? 自主學(xué)習(xí) 團(tuán)體學(xué)習(xí) ? 注重知識(shí)、技能 注重觀念、態(tài)度 ? 無(wú)接觸 直接接觸 ? 單一刺激 高峰體驗(yàn)度 ? 以教師為中心 以學(xué)員為中心 ? 標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí) 個(gè)性化學(xué)習(xí) ? 理論化 現(xiàn)實(shí)化 ? 強(qiáng)調(diào)化 強(qiáng)調(diào)做中學(xué) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 海利爾課堂目的 ? 為了培養(yǎng)更多的公司后備人才 ? 充分重視人才在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的地位 ? 拓展畢業(yè)生就業(yè)渠道、提供就業(yè)平臺(tái) ? 做為企業(yè)對(duì)外形象宣傳的窗口 ? 充分將理論與實(shí)踐相結(jié)合 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 課堂內(nèi)容設(shè)計(jì) ? 公司現(xiàn)狀及發(fā)展歷程 ? 大、中專學(xué)生就業(yè)形勢(shì)及心態(tài)調(diào)整 ? 農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理論及實(shí)戰(zhàn)技能 ? 集團(tuán)公司業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)操作流程 ? 人力資源管理 ? 農(nóng)藥基礎(chǔ)知識(shí) ? 應(yīng)收帳款和經(jīng)銷商管理 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 大量自由人才 ? 上司 高標(biāo)準(zhǔn)化 客戶 高標(biāo)準(zhǔn) 有能力的下屬 競(jìng)爭(zhēng) 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 你有權(quán)利選擇就這樣的繼續(xù)工作著，即使威協(xié)就在你身邊！你有權(quán)利選擇靠經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)向前走，即使別人早已跑著經(jīng)過(guò)了你的身邊！你有權(quán)利去嘲笑那些學(xué)習(xí)著但還沒(méi)有成功的人們，即使你知道遲早他們會(huì)絕塵而去！你有權(quán)利做你愿意的所有、 版權(quán)所有 不得翻印 TEL： 0532—5722222 海釗爾 人才選擇企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) ? 企業(yè)在某一個(gè)行業(yè)內(nèi)所具有的知名度及美譽(yù)度 ? 合適的薪金待遇