【正文】 ? 協(xié)銷模式： 是貼身，還是階段性幫陪？ 是深度協(xié)銷，還是中度跟進(jìn)？ ? 目標(biāo)進(jìn)程： 預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)。 選擇何種品種入市？ 階段性目標(biāo)分解。 管理方式內(nèi)容設(shè)計(jì)。 市場(chǎng)容量和潛力。競(jìng)品情況。 快樂“研”終端之二 終端調(diào)研目的 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 26 調(diào)研數(shù)據(jù)要真實(shí)， 避免判斷誤歧途； 終端調(diào)研目的清， 制定計(jì)劃有保證。 快樂“研”終端之三 終端調(diào)研方法 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 28 沒有調(diào)研哪有發(fā)言權(quán)？ 舍得多花精力和金錢， 資訊要真實(shí) 分析是關(guān)鍵， 盲目開發(fā)定調(diào)最危險(xiǎn)。在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，以大學(xué)生要寫論文報(bào)告為由，與被訪對(duì)象進(jìn)行深入溝通，收集市場(chǎng)資料，借助大學(xué)生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被訪對(duì)象的認(rèn)同與理解。 得道真言：效果不錯(cuò)，但是要注意調(diào)查問題時(shí)不能太過于詳細(xì)，以免引起對(duì)方的不耐煩甚至懷疑。 溫情提醒：形象要像大學(xué)生，不能太專業(yè)、太世故，最好戴上近視眼鏡，兩三人同行為佳。以一個(gè)大學(xué)教授的身份，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，作為教授的理由可以這么說 ―― 因?yàn)橐獙懸环輫?guó)家級(jí)或省級(jí)的年度市場(chǎng)報(bào)告，現(xiàn)在需要對(duì)所在市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查，并拿出早已印制好的相關(guān)教授、專家名片，讓被訪對(duì)象深深相信大學(xué)教授或?qū)＜业纳矸?，這樣一來，更容易與被調(diào)查對(duì)象進(jìn)行順利溝通，甚至還會(huì)得到店主們的主動(dòng)配合。但是對(duì)市調(diào)人員的整體素質(zhì)要求甚高，要有教授的氣質(zhì)，言談舉止都要體現(xiàn)出來。 溫情提醒：穿著和形象要有學(xué)者氣質(zhì)，要裝成有學(xué)問、有知識(shí)的樣子。在與廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行接觸時(shí)，心情要迫切，態(tài)度要誠懇，要虛心接受，才能得到他們的首肯，消除他們的防備心理，以便獲得更多具體機(jī)密信息。 得道真言：此種手段能取得更真實(shí)的第一手市場(chǎng)資料。 危險(xiǎn)指數(shù)： 適用人群：中年資深業(yè)務(wù)主管，區(qū)域經(jīng)理。 “騙”術(shù)第 3道 假創(chuàng)業(yè)， 套近乎 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 32 對(duì)競(jìng)品分銷渠道的調(diào)研一般從二批著手，但二批的戒備心很高，很難得到對(duì)方的配合?？舍槍?duì)調(diào)研品項(xiàng)進(jìn)行全面的了解，為表示認(rèn)真，可讓對(duì)方提供一些有效證件，也可和對(duì)方談一下訂貨回扣的問題，以增加對(duì)你的信任。如果第一次獲得的信息不足，你可去第二次，會(huì)更顯得真實(shí)，對(duì)方會(huì)毫無保留地告訴你更多的信息。 危險(xiǎn)指數(shù)： （有較好的合作和準(zhǔn)備，不會(huì)引起懷疑） 適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理。最好 2－ 3人共同配合完成。而較大的酒店又是最難溝通了解的。但是，在定餐時(shí)，首先不能看酒，要先看菜單，要聲東擊西，如果一開始就盯著白酒看或只問白酒的問題，肯定會(huì)引起酒店老板懷疑，因?yàn)橄瓤床藛卧倏淳频亩ú头绞绞呛虾踹壿嫷?，在?jiǎn)單定完菜后，再開始選酒，在選酒過程中，名正言順的開始進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。中間最好先索要對(duì)方的訂餐名片。 溫情提醒：要兩三人配合進(jìn)行手段實(shí)施。小店的信息量大，一般對(duì)方不愿意談，你可以到小商超買小樣的東西（最好買現(xiàn)場(chǎng)能吃能喝的食品），買完后，先不要著急買單。你不買單，店老板肯定著急，此舉能引起店老板與你聊天的積極性，這時(shí)你問他一些市調(diào)問題，他一般都會(huì)給予配合，錢沒到手時(shí)一般不會(huì)對(duì)你態(tài)度很差。 得道真言：這種方法很容易做到，效果也較好，會(huì)得到一些基本市場(chǎng)信息。 適用人群：一般業(yè)務(wù)員、普通調(diào)研員。 “騙”術(shù)第 6道 買東西，占時(shí)間 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 35 調(diào)研終端，大賣場(chǎng)是最有代表性的。因?yàn)樽约菏菑S家招聘人員的身份，只要提出的待遇夠高，就能引起促銷人員的興趣，促銷人員就能積極給予市調(diào)配合，但我們?cè)谡{(diào)查過程中，不能表現(xiàn)出市調(diào)的感覺，只是為了招聘優(yōu)秀促銷員而來。 危險(xiǎn)指數(shù)： （只要不暴露出自己并非廠家招聘人員的身份，而且不要被其主管發(fā)現(xiàn)，就沒有什么危險(xiǎn)） 適用人群：資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)部人員。 “騙”術(shù)第 7道 假招聘，大誘惑 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 36 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘時(shí)，一般都要公布一些制度、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和操作方案，這時(shí)是了解競(jìng)品有效資資訊的最好時(shí)機(jī)。在應(yīng)聘過程中，與市場(chǎng)部或銷售部負(fù)責(zé)人員進(jìn)行深入交談與溝通，在溝通中了解廠家的市場(chǎng)與產(chǎn)品信息，除了能夠了解一般信息外，還能了解組織結(jié)構(gòu)、薪酬體系等機(jī)密信息。但準(zhǔn)備工作要做好，如對(duì)廠家的基本了解，對(duì)所需了解問題方面的周密醞釀等。 溫情提醒：真誠應(yīng)聘的態(tài)度很重要，也可以編制一份假的個(gè)人簡(jiǎn)歷。你可以消費(fèi)者名義，直接去廠家進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)方面的投訴，在與廠家直接交涉過程中，了解廠家的一些產(chǎn)品或市場(chǎng)政策信息。 得道真言：一般廠家不會(huì)太怠慢消費(fèi)者的投訴，只要語氣適當(dāng)，態(tài)度誠懇，甚至與廠家接待人員會(huì)成為臨時(shí)朋友。 溫情提醒：投訴的內(nèi)容不要太大，選好切入點(diǎn)，過程要控制好?？捎幸獍颜{(diào)研的課題搞大，甚至可以說成是全省性（或全國(guó)性的）國(guó)家性質(zhì)的活動(dòng)，并將為他們或?yàn)榇诵袠I(yè)帶來好處。 得道真言：有一定市調(diào)效果，但單一信息真實(shí)度不一定很高，但這是獲得較多信息量的好辦法。） 適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部人員。準(zhǔn)備好相關(guān)物件，以便溝通和解除懷疑。 ? 代理制： 經(jīng)銷商開發(fā)；廠商共同開發(fā)。 ? 混合制： 超級(jí)終端、鉆石終端、分流終端、廣告終端、 樣榜終端由廠家管控，其他由廠商共同開發(fā)。 快樂“拓”終端之二 終端開發(fā)角色 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 42 具體采用哪種模式應(yīng)視企業(yè)需求而定，權(quán)衡利弊。在渠道下沉成必然趨勢(shì)下 ,借助經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，共同直入終端，進(jìn)行親自開發(fā)和管控是毫無爭(zhēng)議的。 “ 撒出一把沙，河里哪開花？耗精費(fèi)神都白搭！ ” 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 44 等級(jí)分明型 全面開花，但有主有次，對(duì)重點(diǎn)終端、中心終端、形象終端、競(jìng)爭(zhēng)終端根據(jù)不同需求進(jìn)行不同投入。 “十件事情擺面前，分清主次各各干，可能成就四五件！” 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 45 逐一突破型： 先鎖定重點(diǎn)終端，全力開發(fā)打造；制造影響，提升單點(diǎn)銷量，打殲滅戰(zhàn)，做一個(gè)終端，成一個(gè)終端。屬愛情專一型。 中綠食品不論考慮哪種策略，其目標(biāo)都應(yīng)該是市場(chǎng)高度聚焦，沖擊區(qū)域市場(chǎng)銷量第一，細(xì)化終端，重點(diǎn)突圍是極其必要的！ 快樂“拓”終端之三 終端開發(fā)模式 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 47 市場(chǎng)終端聚焦第一戰(zhàn)略。 Area Roller Sales (區(qū)域滾動(dòng)銷售 ) 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 48 ① 區(qū)域終端 ② 終端分類，重點(diǎn)進(jìn)攻 局部 集中力量 有效復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果 ③ 局部 局部 集中力量 ④ 全局 公司力量 終端略 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 49 零售商 C 零售商 A 核心分銷商 零售商 B 企業(yè) 補(bǔ)貨 付款 付款 補(bǔ)貨 客戶顧問 指導(dǎo) 幫助 約束 激勵(lì) 促銷員 促銷 服務(wù) 推廣 信息 角色轉(zhuǎn)換 快樂“拓”終端之四 終端 ARS戰(zhàn)略 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 50 ? 就是想盡辦法打擊、攻擊、圍剿、干擾、搗亂、破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域重點(diǎn)終端，煽動(dòng)、誘惑他們的忠誠消費(fèi)者，用對(duì)比法告知自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使他們放棄購買意愿、行為，選擇我方產(chǎn)品。 與其被人拿走面包，不如自己張口吃掉。 何謂終端攔截 快樂“拓”終端之五 終端攔截 2020/10/5 聯(lián)縱智達(dá)－南昌煙廠營(yíng)銷培訓(xùn) 51 半路截留法： 促銷員街口兩邊站，把對(duì)手夾中間； 攔截不要怕麻煩，一次不行來兩遍； 如果同處網(wǎng)點(diǎn)匯，展位要在你攤前； DM、禮品很重要，弄得顧客定動(dòng)搖； 設(shè)計(jì)展區(qū)多留心，要往敵人心窩鉆；